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1、整合传播部：2006年9月14日案例回顾：“倾情回馈 限时抢购”2006年8月20日 上海家饰佳 法恩莎“限时抢购”促销8月15日8月1617日8月1819日8月20日周总根据市场情况，提出上海20号限时促销， 打击竞争对手，提升销量和品牌影响力沟通促销信息，分工协作，确定促销主题和折扣人员招聘、安排、物料制作、卖场布置上午全面宣传，开始聚集人气；13：30周总到达 家饰佳，审查促销各环节，对不足地方提出指导 建议，限时抢购全面开始活动时间流程销售情况一览1、40006000元销售区 间贡献最大，2、一万元以上单两笔，还 有一笔9760元。3、利用小单制造销售气氛 ，用中、大单提升销售金 额，
2、总体上，达到并超过 预期销售目标，并且扩大 品牌影响力，没有出现负 面作用。现场实况现场实况成功与不足成功的地方：1、时机把握准确，活动形式简单，有冲击力2、人员配合默契，团结一致3、通过临促宣传、引领，礼仪小姐发小礼品等，成功聚集了人气4、市场广播告知全市场顾客，同时起到第三方公证的效果5、活动时间结束，关上卖场三个门，宣布活动结束，留有余地，收放 自如，主动恢复价格水平，善始善终不足的地方：1、卖场宣传物料布置不够，气氛营造不够全面2、宣传物料制作不够精细3、家饰佳市场对促销有所限制，包括临促的位置和行为等促销流程“限时抢购”也是促销活动的一种，它同样必须遵循一定的促销流程目的、对象 时机
3、执行与控制效果评估活动主题活动形式人员、 物料准备终端氛围营造宣传造势8个环节基本要求w时机：相对的市场各竟品促销空白期，周六或周末w目的：抢夺当天市场份额，提升品牌销量w形式：限定时间段，全场打折（特价品除外）w主题：倾情回馈 限时抢购（参考）参与促销活动所有人员必须进行培训，特别是临促！重要环节1、人员及促销物料的准备和安排2、终端氛围营造3、宣传造势4、执行与控制人员1、人员包括临促的招聘和分公司人员的补充； 2、临促的数量要根据活动卖场的实际情况和活动需要来确定，其招聘可通过礼仪公关公 司或直接到大学张贴海报等形式进行； 3、分公司人员的补充重点是财务人员（收银）和促销员，大概需要至少
4、一个收银员和两 个促销员，总体上保证卖场讲解人员达到68个。物料1、物料主要包括促销宣传物料和小礼品； 2、促销宣传物料的制作可选择单页、举牌、绶带、台牌、吊旗、玻璃背贴、海报、易拉 宝、X展架、珩架、包柱、横幅等形式； 3、小礼品的选择参考雀巢饮用水、心相印单片湿巾、钥匙扣等小的、顾客实际需要的东 西。人员与物料1、所在市场主门或主电梯口，争取位置放置珩架、横幅、易拉宝、包柱等宣传 物料；2、卖场隔断上可放置台牌、矿泉水、鲜花等物料，注意间隔和美观；3、卖场玻璃上可张贴大幅活动海报（可横，可竖），门口配合放置易拉宝或X 展架，里面可悬挂吊旗；4、样板间合适位置放置小的背贴和台牌；5、合理利用
5、粉红气球对卖场气氛的烘托，可请礼仪公司帮助制作气球门，在店 内上方布置气球带和气球束；6、有选择使用音响，歌曲要契合活动主题。终端氛围营造1、宣传造势的关键是临促的数量，然后注重质量，通过大量临促对促销信息 的反复宣传，达到造势的目的，同时保证进入市场的所有消费者都知道促销 信息；2、宣传造势除了依托终端氛围的布置外，主要通过临促在市场各个位置发单 页、举牌、派发小礼品、引领消费者等方式来实现，所有临促必须披绶带；3、市场大门及周边区域临促的主要任务是举牌、派发单页，告知促销信息和 卖场所在位置；4、市场大门和正门（有的地方可能大门和正门是同一所指）之间广场，根据 人流走向和卖场位置，安排临促
6、举牌、发单页，指示或引领消费者走向我们 卖场位置（告知消费者凭单页可领取小礼品一份）；宣传造势一4、市场正门两旁及大堂（卖场如在楼上，上下电梯口是最重要位置）是最重 要位置，要安排较多临促造势，发单页，派发小礼品，达到使消费者走向我 们卖场方向，甚至直接引领消费者走进我们卖场的效果；5、卖场门旁要安排临促，最好能站在门外，持装有礼品的花篮或托盘，引导 消费者进入卖场，同时吸引其他地方消费者注意；6、如临促外貌身材较好，建议租借礼仪服装给其穿上，安排在卖场门旁和最 重要位置，吸引消费者目光，直接感受促销活动；7、其他人流可能进入卖场位置都需要安排临促发单页、举牌，配合放置易拉 宝，张贴大幅海报来
7、宣传活动信息。宣传造势二1、安排临促站位及各位置数量；2、规定各位置临促传达给消费者的信息及任务：如市场周边区域临促“你好，家饰佳法恩莎全场5.5折，限时抢购”，说明市场 名称，传递促销信息；市场大门临促“你好，法恩莎全场5.5折，限时抢购”， 重点是活动信息的告知。遇有单页消费者，可加说“凭单页可到二楼法恩莎领 取礼品一份”；市场广场临促“你好，二楼法恩莎全场5.5折，限时抢购”，传 递卖场位置，遇有单页消费者，加说“凭单页可到二楼法恩莎领取礼品一份” ；市场正门临促“你好，二楼法恩莎全场5.5折，限时抢购”遇有单页消费者， 加说“凭单页可到二楼法恩莎领取礼品一份”；市场大堂及主电梯口临促可
8、以 单页和小礼品派发结合来做，同时加强消费者引领“你好，凭单页可到法恩莎 领取礼品一份，我带你去好吗？”至少也要用手势指明品牌方位，注意站位引 导消费者走向；执行、控制一3、根据卖场人气的聚集情况，检查临促位置及信息散发的准确性，并及时作出 相应的调整；4、注意卖场人气的维持和终端布置的维护：对进入卖场的消费者要及时接待， 避免因无人理会而走出卖场情况的发生；对终端物料要及时补充和修正，垃 圾、废弃物、遗留物要及时处理，始终给消费者一个干净整洁的购物环境；5、安排专人检查临促工作状态，及时沟通交流，保证其良好的工作状态；6、对单页和小礼品要安排专人及时补充、分配。执行、控制二其他注意事项1、要事先和市场商定好促销宣传物料放置、张贴位置，临促可以安排的地方和范 围；2、要同广告公司一起，测量各发布促销宣传物料位置的尺寸和使用材料，以便正 确制作和顺利发布；3、活动人员（包括促销员）必须进行培训，统一口径，传播统一促销信息；4、活动时间之外，要引导消费者先选购产品，可提前开单，到时统一结算，制造 成交活跃的气氛；注意事项5、对于因个人时间问题，强烈要求马上开单的消费者，可适当灵活处理；6、要安排专人收款；7、小礼品要选择大品牌，保证让消费者放心使用；8、活动时间根据卖场人流情况适当延长，待人少时，关闭卖场门，留有缝隙即可 ，然后开始撤掉促销宣传物料，宣布活动结束。
