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1、销售要敢于成交！才有价值！看结果 每逢月底，逼单成了销售团队的重点工作 之一，如何才能完成当月销售目标，20条 逼单技巧教教你！逼单是整个销售业务过程中最重要 的一个环节。如果逼单失败你的整 个业务就会失败，其实整个业务过 程就是一个“逼”的过程，逼要掌握 技巧，不要太操之过急，也不要慢 条斯理，应该张弛有度，步步为营 ，也要晓之以理，动之以情。我们 来探讨以下如何逼单。 1、去思考一个问题，客户为什么一直 没有跟你签单？什么原因？很多同事提 出客户总是在拖，我认为不是客户在拖 ，而是你在拖，你不去改变。总是在等 着客户改 变，可能吗？做业务从来不强 调客观理由。客户不签单肯定有你没做 到位的
2、地方，想一想？这是一个心态问 题！ 2、认清客户，了解客户目前的情况，有 什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每 个客户早晚一定会跟你合作，这只是一 个时间问题。我们要做的工作就是把时 间提 前，再提前。原因：意识不强烈， 没有计划，销量不好，只是代理，建设 新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一 ，客户有限，太忙，价格太贵，对你或 是公司不了 解、不信任、没人管理等等 各种理由，我们一定要坚定自己的信念 。 3、只要思想不滑坡，方法总比困难多 。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路 清晰。有问题我们要去分析、解决， 有问题是正常的，我们就是喜欢挑战 ，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就 像一场战斗。 4、抓住
3、客户心理，想客户所想， 急客户所急，你要知道他究竟在 想些什么，他担心什么？他还有 什么顾虑。 5、一切尽在掌握中，你就是导演 。你的思想一定要积极，你怎么去 引导客户将劣势变为优势，将不利 因素变为有利因素。 6、为客户解决问题，帮助客户做 一些事情，为客户认真负责，为客 户办实事、办好事，让客户感受我 们的工作态度。 7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与 吸的精神，这种精神不仅体现在工作 时间里，还有业余时间里，一定要有 耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的 执著感动客户，要让客户说：唉，小 伙子我真服了你了。你这种精神值得 我们的业务人员去学习。过来跟我干 吧！我高薪聘请。 8、能解决的就解决，
4、不能的就避 重就轻，将问题淡化，避开。这就 要求你头脑一定要灵活。 9、假设成交法，是我们做单要常 用的方法之一。先让他观看一下我 们的客户案例，等。或者在签单以 前先填写一下表格，当谈的差不多 的时候，要说：我们办一下手续吧 （签合同打款），不要说太刺的词 语。 10、逼单就是“半推半就”，就是强 迫成交法，以气吞山河之势，一鼓 作气将客户搞定。让客户感觉的有 一种不可抗拒的力量。 11、编制一个“梦”，让客户想想我 们的网络给他带来的各种好处，让 他梦想成真。 12、给客户一些好处（回扣），也 可是最后的杀手锏，一定要抓住客 户心里，怎么说，给谁？谁是重要 人物，怎么给？让客户吃得舒服、
5、放心。或者是以礼物的方式。 13、放弃，当然只是暂时的，以退 为进，不要在一些“老顽固”身上浪 费太多时间，慢慢来，只要让他别 把你忘了。 14、 领导拖拉，不起积极作用，不向老 总力荐。解决方法：向该中层领导施压， 向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他 的原因没有向老总说明，等老总重视这件 事的时 候却发现中层领导当时没有汇报， 或竞争对手做的好，自己公司没有做到好 处，老总找责任人，最终都将是中层领导 的责任。通过这种责任归咎的方法，使其 不敢怠 慢。如果中间领导不重视，影响谈 判进程，可从其他途径找总经理的联系方 式与其直接对话。 15、学会观察，学会聆听。在与客户 谈单时，一定要多观察
6、，通过对客户 （眼神、举止、表情等）的观察，及 时了解客户的心理变化，把障碍消灭 在萌芽状态；通过聆听可了解客户的 真正需要，这样就容易与客户达成共 识。 16、 机不可失，失不再来。在与客户谈 单时，因为你的介绍已经引起了客户的 欲望，这时就应使用假设成交法，在与 客户聊的同时，把合同及附件拿出，一 边和客户聊一 些和签单无关的事，如他 们的同行发展状况或对他适当的奉承一 下等，一边把合同和附表填好让其签字 盖章。 17、抓住客户的弱点，临门一脚 。在与客户谈单时，客户只要说产 品肯定会要，但再比较一下，你回 去等我的电话。这时尽量不要等， 抓住客户的弱点，先奉承再逼单。 18、把握促成签单
7、的时机。人的心 思是无法掩饰的，总会通过语言或 行为表现出来。在访问时要留心观 察。一般来说，以下所述为顾客购 买欲望起动的时候：1）口头信号： 1讨价还价、要求价格下浮时。 2.询问具体服务的项目，制作的效果时 。 3.询问制作周期时。 4询问网络的效果，目前为哪些客户 带来较好的利益时。 5.向自己表示同情或话题达到最高潮时 。2)行为上的信号： 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司 有浓厚的兴趣时。 3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑 。 6.有犹豫不决表情时。 19、促使客户做出最后决定。当你 与顾
8、客谈判进行到一定程度，遇到 障碍时，要设法促成对方做出最后 决定。对于不同的情况，可以尝试 使用以下方法1） 假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采 用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如： 顾客对网络行业了解不多，但又觉得网络对企 业、产品宣传是有好处的，而不知做哪版，我 们可以对客户说：“（某某）总，您看是先暂时 将您的网站建立起来，再视效果增加功能，或 者一次性将您企业、产品 的宣传建得全面一些 ，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看 呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是 考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同 意做 了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协
9、 议。2）帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢 迅速签下单，而是在公司的选 择、网站的效果等问题上打转 。这时，我们要审时度势，解 除客户的疑虑，而不要急于谈 订单的问题。3） 欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有 兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。 这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞 的样子。这种举止，有时会 促使对方下定 决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可 不能真离开客户，即使离开了，也要马上 又联系，以免被人钻了空子。4） 拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看 这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬 如说：“（某某）总，虽然我知道网络宣传 对您公司很重要
10、，可能我 的能力很差，没 办法说服您，我认输了。不过在认输之前 ，请您指出我的错误，让我有个提高的机 会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足 对方的虚荣心，而且会 解除彼此对抗的态 度。他可能会一边指正你，一边鼓励你， 说不定又带来签约的机会。5) 建议成交a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议 吧！ b)您是不是在付款方式上还有疑问？ c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗 ？ d)我们先签个协议吧，我也开始准备下 面的工作，好早日让你们的广告宣传早日 面向消费者，早日受益。e)如果现在签协议 的话，您觉得我们还有哪些工作要 做？f)您 希望您们的广告宣传什么时候面对消费者 ？如果您们要求很快的话，我们就得赶快 做了，譬如签协议、准备资料等。1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让 价。2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不 行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感 到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的 利益。3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好 的选择。5）早点告辞。6）不能与客户争论到了最后阶段，而不 可因客户的挑剔言论而与其争论。7）立即提出付款。20、签约时的注意事项：
