《蒙牛营销案例生动化陈列培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《蒙牛营销案例生动化陈列培训（49页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、华中销售中心自然给你更多决胜终端 生动化陈列Date1华中销售中心自然给你更多终端在哪里?Date2华中销售中心自然给你更多产品销售的过程实际上是一个创造需求， 满足需求的过程。而这一过程中的最后一环， 也恰恰是最重要的一环，都是在直接能够接触 到消费者的零售终端内发生的。 销售的过程：厂家 客户 商店 货架Date3华中销售中心自然给你更多 牛奶市场潜力Date4华中销售中心自然给你更多 理论部分目录一、一、生动化的定义生动化的定义二、实施生动化的利益二、实施生动化的利益三、消费者行为分析一、日常陈列 二、促销陈列实践动作部分Date5华中销售中心自然给你更多一、生动化的定义：一、生动化的定
2、义：在零售终端内在零售终端内, ,为使产品对消费者为使产品对消费者 更具有吸引力而做的一切工作更具有吸引力而做的一切工作。理论部分Date6华中销售中心自然给你更多 二、实施生动化的利益二、实施生动化的利益 一提起生动化的利益是什么，大一提起生动化的利益是什么，大多数的人都会回答：多数的人都会回答：“提高产品的销提高产品的销 量量”, ,这种观点虽然正确，但还是比这种观点虽然正确，但还是比 较片面。较片面。生动化会为商品流通过程中的不生动化会为商品流通过程中的不 同角色所带来诸多的利益：同角色所带来诸多的利益： Date7华中销售中心自然给你更多1 1、给消费者带来的利益、给消费者带来的利益
3、1使消费者很容易发现佰旺的商品； 2可以使消费者更方便地购买； 3使消费者在选择商品时赏心悦目； 4标准的商品陈列使消费者采购更舒适； 5无断货情况，提高顾客满意度。 Date8华中销售中心自然给你更多2 2、给（零售商）带来的利益、给（零售商）带来的利益 1缩短货架周转周期；缩短货架周转周期； 2降低存货积压成本；降低存货积压成本； 3减少断货情况；减少断货情况； 4可以辨别出滞销商品；可以辨别出滞销商品； 5在消费者心中树立良好的形象，提高在消费者心中树立良好的形象，提高 对零售商的忠诚度。对零售商的忠诚度。 Date9华中销售中心自然给你更多3 3、给公司带来的利益、给公司带来的利益 1
4、增加产品销量增加产品销量 2刺激消费者刺激消费者“冲动性购买冲动性购买”的特性；的特性； 3通过提高货架的空间占有率而增大产通过提高货架的空间占有率而增大产 品的市场占有率；品的市场占有率； 4通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击通过凸出陈列位、加大陈列面以阻击 竞争对手。竞争对手。 Date10华中销售中心自然给你更多4 4、给销售人员带来的益处、给销售人员带来的益处 1更加容易达成销售额；更加容易达成销售额； 2增加个人资金与收入；增加个人资金与收入； 3高密度的市场显现率，增强销售经理高密度的市场显现率，增强销售经理 的自豪感；的自豪感； 4对市场的绝对占领；对市场的绝对占领； 5赢得客户信
5、任。赢得客户信任。 Date11华中销售中心自然给你更多综上所述，生动化可以从综上所述，生动化可以从 四方面，给不同的营销角色带四方面，给不同的营销角色带 来不同的利益，使这种价值链来不同的利益，使这种价值链 形成良性循环，以达成一个各形成良性循环，以达成一个各 方都满意的共赢局面，从而更方都满意的共赢局面，从而更 加凸显了生动化在终端营销中加凸显了生动化在终端营销中 的重要地位。的重要地位。 Date12华中销售中心自然给你更多三、消费者行为分析Date13华中销售中心自然给你更多消费者购买过程 第一阶段：看见-注意 注意 第二阶段：产生兴趣 兴趣 第三阶段：联想 联想 第四阶段：产生欲望
6、欲望 第五阶段：作比较 比较 第六阶段：有确实的信心 确信 第七阶段：决定 决心 停买看Date14华中销售中心自然给你更多Date15华中销售中心自然给你更多感观需求贪念需求关联需求Date16华中销售中心自然给你更多吸引消费者的注意,就是增加冲动性够 物的关键点心理动作Date17华中销售中心自然给你更多实践动作部分实践动作部分Date18华中销售中心自然给你更多以“全能冠军”的标准看我们的陈列Date19华中销售中心自然给你更多 我们的陈列维护出现什么问题1. 陈列混乱； 2. 新品未按公司指导价格进行销售； 3. 货架陈列排面/品项数量少于竞品； 4. 形象维护不到位； 5. 物料使用
7、不规范、浪费； 6. 经常出现断货断规格现象 7. 价格标志“张冠李戴”甚至没有 8. Date20华中销售中心自然给你更多生动化陈列主要分为两类：生动化陈列主要分为两类：一、日常陈列一、日常陈列二、促销陈列二、促销陈列Date21华中销售中心自然给你更多日常陈列：又包括正常货架陈列、公日常陈列：又包括正常货架陈列、公 司专有货架陈列、展示柜陈列、堆司专有货架陈列、展示柜陈列、堆 头陈列、端架陈列、乱堆陈列等等头陈列、端架陈列、乱堆陈列等等. .一、日常陈列Date22华中销售中心自然给你更多陈 列 要 素陈列项目陈列空间陈列面陈列高度陈列形态卖 的 好日常陈列Date23华中销售中心自然给你
8、更多 1、商品项目1、商品的齐全性我们所有的产品，全部陈列到货架上。2、便于寻找一旦消费者知道起陈列位置，下次购买 时，就会直接走到固定位置，同时消费者可 以快速做品牌，大小、价格等因素的比较。Date24华中销售中心自然给你更多 2、陈列空间（1）依商品所创造的利润给 予陈列空间，先了解商品的 销售数量以计算出销售额占 比，然后按比例分配陈列空 间。 （2）立式叠放，同样空间可 存放较多的商品。防止陈列 黑洞的产生。 （3）县城及乡镇陈列争抢相 对不激烈，引导客户做堆头 陈列、端架陈列。Date25华中销售中心自然给你更多 3、陈列面陈列出具有吸引力的色调组合突出商品的特色， 不但能衬托商品
9、的特色，更能突出其口味特别。（1）口味的分类按照公司标准化陈列 （2）整体性的调配A. 把回转快的产品摆在中间，可使消费者在购买此产品前能够浏览到全部口味及包装；B. 弱势性产品放两旁，强势性产品摆中间， 以保护本品牌在货架上的陈列空间；C. 新产品摆在强势产品旁，可增加新产品与 消费 者接触的机会。Date26华中销售中心自然给你更多 、陈列高度Date27华中销售中心自然给你更多Date28华中销售中心自然给你更多（1 1）、同类产品集中摆同类产品集中摆 放：放：公司的产品分为几大公司的产品分为几大 类：白奶类，乳饮料，功类：白奶类，乳饮料，功 能奶、花色奶、高端奶。能奶、花色奶、高端奶。
10、 这样就要求每一类的产品这样就要求每一类的产品 均与同类在一起陈列，不均与同类在一起陈列，不 能跨类别陈列。能跨类别陈列。 5、陈列形态Date29华中销售中心自然给你更多Date30华中销售中心自然给你更多（2 2）、同一品）、同一品 牌垂直陈列：牌垂直陈列：纯纯 牛奶与纯牛奶垂牛奶与纯牛奶垂 直对齐陈列，酸直对齐陈列，酸 酸乳同酸酸乳对酸乳同酸酸乳对 齐。按公司陈列齐。按公司陈列 顺序进行摆放。顺序进行摆放。 Date31华中销售中心自然给你更多（3 3）、同一包装平）、同一包装平 行陈列：行陈列：华中蒙牛的华中蒙牛的 包装主要由利乐包、包装主要由利乐包、 塑料瓶构成，同种材塑料瓶构成，同
11、种材 质的包装平行陈列，质的包装平行陈列， 不可混合排放。不可混合排放。Date32华中销售中心自然给你更多（4 4）、正文商）、正文商 标面向消费者：标面向消费者： 有促销图案的包有促销图案的包 装，正文商标和装，正文商标和 促销图案摆放面促销图案摆放面 向消费者，吸管向消费者，吸管 向里。向里。 Date33华中销售中心自然给你更多Date34华中销售中心自然给你更多（5 5）、最明显的位置，消费者最易见到的地方）、最明显的位置，消费者最易见到的地方Date35华中销售中心自然给你更多（6 6）、在牛奶区）、在牛奶区 以外争取有一个以外争取有一个 多点陈列：多点陈列：即：即： 跨区陈列，以
12、提跨区陈列，以提 高被购买的比率高被购买的比率 和消费者购物的和消费者购物的 方便性。方便性。 Date36华中销售中心自然给你更多 （7 7）、明显的价格标识、促销信息）、明显的价格标识、促销信息 所有产品有相 应的价格标签 价格标签要反 映准确的价格 价格标签清晰 醒目Date37华中销售中心自然给你更多（8 8）、做到产品循环，先进先出）、做到产品循环，先进先出Date38华中销售中心自然给你更多过期产品须立即收回过期产品须立即收回Date39华中销售中心自然给你更多（9 9）、正确使用广宣品和促销品。）、正确使用广宣品和促销品。Date40华中销售中心自然给你更多 使用最新的宣传品 使
13、用相应品牌的宣传品 ：早餐奶的堆头不允许 用酸酸乳的堆头围 把宣传品运用在所有能 够引消费者的地方：货 架上、促销陈列上、商 店内 参照其他产品情况，增 加宣传品的使用Date41华中销售中心自然给你更多 （1010）、确保最小库存量，保证存货周转。）、确保最小库存量，保证存货周转。 1.5倍安全库存法则Date42华中销售中心自然给你更多二、促销陈列Date43华中销售中心自然给你更多Date44华中销售中心自然给你更多Date45华中销售中心自然给你更多 堆头陈列 +142% 堆头陈列+海报 +160% 堆头陈列+海报+特价卡（仅特价） +183% 堆头陈列+海报+特价卡（原价与特价） +225%促销信息对销量的影响 促销信息对销量的影响 Date46华中销售中心自然给你更多Date47华中销售中心自然给你更多好陈列靠什么得来? 1、好陈列靠钱买 好销量靠维护 （20%） 2、好陈列靠抢夺 好销量靠客情（80%） 我们的思想:抢夺、抢夺、再抢夺 Date48华中销售中心自然给你更多Date49
