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1、 e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 软营销 来自世界上最成功企业内部的营销秘诀 原著： (美 ) 道格 翻译：秦鹏、赵颖、朱畅等 e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 一篇 时间、目标和计划 第二篇 客户中心化推销术 第三篇 把握商机 第四篇 管理个人生产 目录 e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o
2、c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 一篇 时间、目标和计划 如何与客户进行有效的交流 如何运用目标和关键性成果管理自己的商业推销区 如何精心计划 如何优先考虑营销活动来驾双自己的时间 e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 如不知道何去何从， 那么你走哪一条路都无所谓； 假如目标已定， 那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。 e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t
3、 b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 、优先顺序变来变去 2、电话干扰 3、缺乏优先性或目标 4、尝试过度 5、不速之客 6、无效的授权 7、桌面零乱丢三拉四 8、缺乏自律性 9、无法说“不” 10、文山会海 浪费时间的 10大因素 e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 服办事拖沓的习惯 化整为零，化大为小 任务归类，集中完成 做完再走 避免精力分散和外部干扰 尽快开工 难处入手 设立最后期限 避免压力，工作提前 勿求完美 运用核对清单 根本
4、性行为改变 立即行动 强迫自己守信 落实奖赏 e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 除干扰的 6条建议 1、计划工作日不要等待干扰 2、甄选电话造访不要听任自己受到干扰 3、安排好会议避免心血来潮的会议 4、将相似活动归类一次集中处理某一类问题 5、分摊责任不要对已授权的任务事必躬亲 6、再培训同事消除他们的干扰习惯 e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营
5、销论坛： 个出差的先决条件 1、本次出差对实现我的商业目标有绝对必要吗？ 2、本次出差对我的其他商务合同产生什么影响？ 3、是否可用 4、可以让访问对象来访问我吗？ 5、可以委托别人去出差吗？ e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 作优先次序划分参考 A、重要紧急之事 （与客户计划好的任何活动、 老板与自己的任何约见等） B、与 不紧急之事 （与潜在客户联系） C、那些自己想完成，但不做也罢的任务 （观摩会、演示会等） 50 50 时间安排 e a r n i n g
6、P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 个有用的定律 帕累托定律： 一个公司 80的生意来自 20的客户 帕金森定律： 工作本可以提前完成，却要拖拖拉拉，耗尽分配时间为止。 墨菲法则： 第一法则：任何事情都不是看上去那么容易。 第二法则：做任何事情花费的时间都要比你原以为的长。 第三法则：凡有可能出错的事终将出错。 e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 计日子，优先考虑最重要
7、的任务。 每天早晨花上几分钟时间规划日程， 优先考虑自己的公开活动事项。 一个好习惯 把握时间、赢得时间的 唯一方法 时间审计 e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 销大流程 主要商业目标 营销计划 推销区计划 推销计划 客户计划 e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 在客户的分类参考 最适合、最有可能成交的客户 有兴趣，但需要做工作 在一定时间
8、范围内，如 6个月或者 1年之内可以成交 1年以后可能成交或者非潜在客户 A B C D e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 办研讨会的 6条好建议 1、通过资格认定，邀请合适的人员出席研讨会 2、安排休息、就餐、问答及产品演示，促进与会者 的相互交往。 3、在举办研讨会之前拟好后续计划。 4、销售研讨会要达到“双赢”目的，向与会者提供有 价值的信息，无论他们是否选择与你的公司做生意。 5、利用电话推销方式，帮助确定出席人数。 6、请所有与会者填写一份研讨会评论表及后
9、续表。 e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 握客户关系 把握老客户关系的最有效方法是把符合客户需求的 产品或服务标示出来。 当客户向你索取资料时，应把它视作客户发作的“邀请”， 以此求证其需求和顾虑，然后着手与之开展合作。 通过询问来访客户与自己联系的方式和原因，可以清楚 知道谁是被推荐者。 至少每两个月与闲置的潜在客户联系一次。最简单方式 就是寄发公司业务通讯或其他有价值的直邮资料。 举办研讨会、用户会议、电话推销都是与客户交流的 好方式。 e a r n i n
10、g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 果你认为自己寄给客户的营销资料 根本没有说服力，那就 把它们扔掉！ e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 户分析要素 客户名称： 联系人： 日期： 推销代理商： 优先代理商： 销售经理： 有影响的相关人员 采购员： 产品用户： 技术员： 其他赞成者： 门卫： 经理： 决策人： 总裁： 客户历史 行业类别 : 客户等级 : 已有产品
11、: 购买惯例 /周期（ 2: 过去存在的问题 : 推荐客户 : 形势分析 业务目标 : 客户潜力 : 所占购买额百分比 : 竞争者分析 : 突出的推销机会 : 特别事项 /其他说明 : 上一次评审 日期 : 评审者 : e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 户评审会议 时间：每季度一次 发起人：销售经理及主管副总裁 议程： 2 3天 参加人：客户经理 报告内容 客户情况： 营销 /发展计划： 尚未解决的技术问题： 有针对性的推销目标： 新合同进展： 收益潜力： 其他：
12、重点小组评审会： 由某一位销售经理发起， 并邀请客户经理们列席，但 不要求他们加入小组，如果 他们需要帮助，可以在会上 提出来。 e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 销访问计划 客户： 会谈地点： 日期： 主要目标： 次要目标： 特别活动事项： 具体材料 /设备： 其他： e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 销访问报告要素 客户名称： 日期：
13、 联系对象： 讨论事项详述： 需求分析： 后续行动计划： 客户承诺： 其他： e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 更乐意和那些既有礼貌，又有良好口头 表达能力和产品知识的推销员交谈。 来自客户的声音 e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 效的 对话方式 准确传递信息 及时证实交流 的有效性 避免自以为是 的假设 开诚布公 e a r n i n g P a r t n e r w w w . r o c k h u t b o o k . c o m 欢迎访问全国首个整合营销论坛： 流过程
