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1、缘故市场开发总公司收展部讲师介绍姓名简要经历保险资历主要成就介绍授课目的通过授课，使学员： 改变不敢拜访缘故客户的心态 掌握开发缘故市场的方法和应对 学会如何在缘故客户面前谈保险一、何谓缘故市场二、开发缘故市场的原因三、开发缘故市场的步骤及方式四、开发缘故市场的障碍及应对五、结束语内容纲要1-1 准保户开拓三种类型1.直接关系：我们原本就认识的人。2.间接关系：经由别人介绍，或通过他人关系的延伸而认识的人。3.直冲关系：本来不认识、由我们主动拜访而认识的人。1-2 何谓缘故市场同学 求学、进修 时认识的同宗 家族、亲戚朋友 认识且有交 情者社团 有组织之团 体自己同乡 邻居或同乡消费 业务或生
2、意 往来之对象同好 休闲旅游之伙 伴同事 工作或当兵 时认识的其 实 最 好 的 就 在 我 们 的 身 边 缘故法（针对直接关系）缘故法就是运用自己直接的人际关系来进行保户开拓。通常这些人都是我们认识的或有密切关系的，对我们关心而且有信心，因此也是我们开拓准保户的坚实基础。1-3 何谓缘故法一、何谓缘故市场二、开发缘故市场的原因三、开发缘故市场的步骤及方式四、开发缘故市场的障碍及应对五、结束语内容纲要2-1 开发缘故市场优势成功的寿险行销人员在刚开始从事寿险行销工作时，都是将保单推销给自己熟悉的人，其优势在于：1.熟悉的人比较容易接近，容易取得信任；2.熟悉的人的资料容易收集，易于判断需求；
3、3.熟识的人不会对保险提出异议；4.熟悉的人起码会给累积经验的机会。2-2 缘故客户与其他客户之区别推销流程缘 故其 他寒暄、赞美一样一样建立信任不用做要做 收集资讯不用做要做 发现购买点一样一样激发兴趣 程度浅程度深商品说明一样一样拒绝处理简单复杂 促 成 力度弱力度强一、何谓缘故市场二、开发缘故市场原因三、开发缘故市场的步骤及方式四、开发缘故市场的障碍及应对五、结束语内容纲要如何预约缘故保户谈保险呢？常用的是电话约访，也可以登门拜访。若采用电 话约访，请务必遵循以下五个步骤： 问候对方并自我介绍对方虽认识我们，但可能不知道我们在从事寿险行销工作，所以应该简要地 解说一下。 说明区域收展制的
4、机会与特色 描述区域收展制的机会和特色，让准保户感受到我们的信心和活力。 提示面谈的目的 告诉对方此次电话拜访的目的：我想你会有兴趣知道有关。 消除对方的顾虑 让对方了解，我们绝不会勉强他买保险，只要他抽空听听我们的解说，我们就 非常感谢他的指教。 获得对方面谈的承诺 用二择一法约定面谈的时间和地点：那么这个星期三晚上，我来探望您。您 看是七点还是八点呢？3-1 预约缘故保户的步骤缘故客户的开发方式为：全面拜访u没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。u基本上每年会有3人投保。u不推销，绝对是业务人员的不对。u让每一个人都有印象。3-2 开发缘故市场的方式3-3 缘故法常用话术
5、“表哥，您好！最近我参加了一个培训，学到了一套非常好的家庭风险保障规划，我觉得受益不少。在我身边，就属您最有远见，最能够接受新的事物，很想与您一起分享。希望您多听听，听完后您会更清楚明了保险保障的好处，有机会你也可以跟朋友们分享，他们会觉得您博学多才；如果您听完后觉得有所不妥，我们可以一起研究修改，直到您满意为止。”“无论如何，我都要真心地感谢您，人生的旅途上能有您陪伴我成长。我会一直进步来回报您的支持。”3-3 缘故法常用话术“小吴，像保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们服务了，更何况我们这么深的交清呢？如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考，我会觉得很对不起你，至于要不要买你可以听
6、我说明后，自己做决定”一、何谓缘故市场二、开发缘故市场原因三、开发缘故市场的步骤及方式四、开发缘故市场的障碍及应对五、结束语内容纲要4-1 缘故常见反应u有的亲友、熟人对保险认识不深，或存在偏见。u认为我们要利用他们。u用专业的形象去拜访，争取信任；u用我为什么从事人身保险作为开场白，扫除可能的偏见；u让亲友、熟人确实感受到你对他们的关心。 应对方式：4-1 缘故常见反应u 缘故转移话题缘故最喜欢对你说的话题是：1.你不适合做保险；2.你怎么去做保险了？3.你不该放弃原来的工作。4-1-1 缘故转移话题应对话术1u缘故转移话题的心理是觉得在帮你，而不是在拒绝你，你不妨将自己的想法说出来共同探讨
7、。范例一： “最初我也有这种想法，我是抱着试一试、长点见识的态度加入这家公 司的。当我看到许多活生生的人因为疾病或意外事故而住进医院甚至离 开人世时，他们的家人为了高额的医疗费用和后事费用焦急费心的样子 ，我才感受到有备无患是多么重要；我的客户越来越多，当看到出险的 客户接到我们及时送去的赔付金时激动的表情，更是感动了我，同时也 更坚定了自己的选择，这是一份人人为我，我为人人的好工作。”“因此，我每认识一个人，就总想为他提供一些保险方面的帮助。”4-1-2 缘故转移话题应对话术2范例二： “王大哥，你为什么不接受我的建议，是不是经常有人向你推销保险呢？那你对保险有什么看法吗？你买过保险吗？”范
8、例三： “也许我确实该像你所说一样，不该进入这行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个帮助别人家庭的事业。每当我看到一位客户购买寿险时，我内心感到特别欣慰，因为我把保障送到他们的家中，保障他们家庭幸福。我想如果你看到我在这一行成功的话，你一定会感到高兴的，不是吗？”4-1-3 缘故转移话题应对话术3范例四： “王大哥，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当作外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说明什么，更有义务让你参考参考，如此而已。”4-2 开发缘故市场常见心理障碍u不敢想缘故开口谈保险，害怕被拒绝没面
9、子 u怕被缘故看不起 u觉得赚亲友的钱 u期望值过高，有挫败感4-3-1 开发缘故市场心态调整1这个是缘故法主顾开拓中最常遇到的问题，在与缘 故谈保险之前我们应该做好如下克服方法： 1.调整心态，客户不投保也算练习一次；2.客户拒绝的不是你，而是保险；3.即使被拒绝也要找出客户拒绝的原因；4.准备好处理拒绝的方法。u不敢想缘故开口谈保险，害怕被拒绝没面子4-3-2 开发缘故市场心态调整21.保险是帮助别人的事业；2.保险是可以获得巨大成功的行业；3.保险是朝阳行业。u怕被缘故看不起4-3-3 开发缘故市场心态调整31.你的收入不是亲友给你的，而是保险公司给 你的；2.你亲友的利益按保单给付，不受影响；3.任何向别人提供服务都有收入；4.每一个人都需要保险；5.今天不在你手上投保明天也可能在别人那里 投保。u觉得赚亲友的钱4-3-4 开发缘故市场心态调整41.客户不会因为认识你而买保险，客户因为需要 而买保险2.越是缘故越要注意细节3.缘故只是减少了建立信任的过程u期望值过高，有挫败感结束语行动起来，让我们最亲近的人都拥有保障吧！
