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1、让“成交”成为技能n冠军是一种习惯。n成为冠军的第一步是真正下 定决心，成为销售冠军的关 键是拥有强烈动机！n n目标决定成就目标决定成就n n态度决定命运态度决定命运n n行动带来收获！行动带来收获！爬到梯子顶端， 才发现梯子靠错 了墙！ 高度决定速度， 角度决定长度！ ！n“心中有树”行业发展态势，行业前景n“心中有数”我们能做什么？我们能提供什么 ？谁是我们的目标客户？潜在客户？n“心中有术”怎么满足客户的需求？提供什么 样的产品？怎么找到有需求的合适的人？王牌营销员都是王牌营销员都是“四动健将四动健将”n送货员:动腿、动手n推销员:动腿、动手、 动嘴n王牌营销员:动腿、动 手、动嘴、动
2、脑n由业务选手变成职业 选手王牌营销员都是“千 万级”人物1-10万；（跋山，靠毅力，能吃苦） 10万-100万；（涉水，靠技能，会用 脑） 前两个阶段，为人打工就能实现 100万-1000万；（靠能人，请能人为 自己打工，玩的是管理） 1000万-10000万（靠机会，不用工作 ，到处看报表，玩资本运营，投融资 ）历尽千辛万苦，走遍千山万水，到过 千家万户，说尽千言万语何谓高素质的王牌营销员何谓高素质的王牌营销员n1.信奉一个价值观：没有不挣钱的行业，只有不挣钱的人，只有完美的 团队，没有完美的个人。同心同德，攻无不克；群策 群力，战无不胜2.实现两个转变：由“猎手”向“农夫”转变由游动的“
3、猎手”营销员向安家型“农夫”营销员 转变。由“牧羊人”向“领头羊”转变“牧羊人”是赶着客户走，而“领头羊”则是带着客 户走。n3.具备三个要素n激情（骨子里迸放着热情，对未来有追求愿力）n狼性（团队精神、攻击性、敏锐、奉献精神）n智谋（技能、谋略、理性）n这些都是我们对客户、对市场作出快速反应的基础 。n4.培养四个过硬：n心态过硬（认同企业文化，心态制胜）n纪律过硬（企业办事三原则）n技能过硬（营销技能、专业技能、综合技能）n服务过硬（服务动机、服务质量、服务效益）n5.坚持五项修炼n诚信公正（诚实做人，讲究信誉，正直办事） （言必行行必果，一诺千斤）n乐观自信（意志品质，提升悟性，打造刚性
4、， 锤炼韧性）n勤学实干（永恒的学习力，超强的执行力）n心怀感恩（团结合作，相互依存，相互感激）n永不满足（自我超越的张力）n n6.6.锻造六大基本功能：锻造六大基本功能：n n想（思路决定出路，布局决定格局）想（思路决定出路，布局决定格局）n n听（兼听则明，善于倾听，多方面获取信息）听（兼听则明，善于倾听，多方面获取信息）n n写（思维文字化，条理化）写（思维文字化，条理化）n n说（有效沟通与表达）说（有效沟通与表达）n n教（由教（由“裁判员裁判员”向向“教练员教练员”转变，传帮带转变，传帮带) )n n做（身教胜于言教，身先士卒、率先垂范）做（身教胜于言教，身先士卒、率先垂范）擅思
5、、巧言、能干n策划家的头脑，技术员的手，艺术 家的心灵，运动员的脚，演讲家的 嘴巴，n办公室主任：母猪肚子鹦鹉嘴，王 八脖子兔子腿成功是失败之父成功是失败之父! !成功是经验思维成功是经验思维, ,是行动惯性是行动惯性过去大量成功的经验已成为今天前进的障过去大量成功的经验已成为今天前进的障 碍，甚至成为惊醒失败之神的丧钟碍，甚至成为惊醒失败之神的丧钟你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的你现在的失败可能恰恰是过去的成功所造成的! ! 你不要期待你没变的情况下，使事情改变。你不要期待你没变的情况下，使事情改变。 蜕变！化蛹成蝶蜕变！化蛹成蝶强迫等于习惯强迫等于习惯1、你是谁？ 2、你要跟我谈什
6、么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、怎么证明你讲的是事实？ 5、为什么我要买？ 6、为什么我要现在买？思考2个问题：n1、卖自己想买的比较容易，还是卖顾客想 买的比较容易？n2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易？ 对策：1、在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄 清楚他们的观念，再去配合他。2、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或 服务的观念有冲突，那就先改变顾客观念， 然后再销售。在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉， 那么，你就找到了打开客户钱包的钥匙了n人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量的支 配，那就是感觉。n感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因 素
7、。n他是一种人和人、人和环境互动的综合体。n假如你看到一套高档西服，价钱、款式、布料、各方 面 都不错，你很满意。可是售货员 跟你交谈时不尊 重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套 衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？n企业、产品、个人、环境、语言、语调、肢体动作都 会影响顾客的感觉。好的感觉就是能给对方带来什么快乐 跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦 与痛苦n请问你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛 苦的驱动力比较大？n你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里拿出来是痛苦还 是快乐？n人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快 乐的四倍。n当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除
8、非快乐是 痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现 ，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。快乐痛苦一起用效果更好n你叫六岁的孩子起床，n起来给糖吃，n不起来打屁股，n哪一个比较有效？n当然痛苦比较有效痛苦加大法：n很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛 苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在 一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里 掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱 买你的产品。n那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点 。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎 掏钱的那些小痛苦吗？n所有销售都是在卖止痛药。所有的销售人员， 请你们善用痛苦的力量。快乐加大法：n有十只虫子，十元
9、一只让你吃你可能不会吃， 因为虫子吃起来很不舒服，为了逃离这种痛苦 ，所以你拒绝吃。那么我把十元一个改成一百 元一个、一千元一个、一万元一个呢？肯定有 人吃的。n当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑 你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大 快乐的程度。市场营销结构的变化市场营销结构的变化4P4P：产品：产品 4C4C：消费者：消费者 （produceproduce） （consumerconsumer）价格价格 成本成本（ priceprice） （ costcost）分销渠道分销渠道 方便方便 （ placeplace） （ convenienceconvenience）促销渠道促销渠
10、道 沟通沟通（ promotionpromotion） （ communication communication ）市场运作的市场运作的4R4R模式模式4 4C C： 4R: 4R: 消费者消费者 1.1.与顾客建立关联与顾客建立关联 （consumerconsumer） relationrelation成本成本 2.2.提高市场反应速度。提高市场反应速度。 （ costcost） reactionreaction方便方便 3.3.关系营销越来越重要关系营销越来越重要 （ convenienceconvenience） relationshiprelationship沟通沟通 4.4.回报是
11、营销的源泉。回报是营销的源泉。 （ communication communication ） responseresponse让对方接受 （你的想法、观念 、点子、产品、服 务）共 赢双方感觉良好“5心”是沟通的前提n尊重的心n合作的心n服务的心n赏识的心n分享的心怎么沟通最有效？n问问题n聆听n肯定认同n赞美n批评您认为在沟通过程 中 是自己说得多 好还是对方说得多 好？当然是对方说 的多好！记住：说的多的一方比较容易 让对方得到想要的结果，如果 你想要得到你想要得结果，请 你多听少说 1、问话，沟通中的金钥匙 ！￥#%* %n问兴趣n问需求n问痛苦n问快乐n问成交问问题的方法n 1、问简
12、单、 容易回答的问题（尽量问 一些小“yes”的问题）n 2、问引导性、二选一的问题n 3、问事先想好答案的问题n 4、问一些客户没有抗拒点的问题n能问，尽量少说2、聆听n“雄辩是银，聆听是金”n聆听是一种高度的赞美，同时又是一种 礼貌，是对别人最好的恭维，是一种尊 重他人的表现，聆听能让他人喜欢你， 信赖你聆听的技巧n1、让对方感觉到你在用心听；n2、让对方感觉到你态度诚恳；n3、随时记笔记；n4、重新确认，减少误会及误差；n5、不打断、不插嘴n6、停顿35秒n7、不明白的地方追问；n8、听话时不要组织语言；n9、点头微笑； n10、不要发出声音；n11、眼睛注视鼻尖或前额；n 12、坐对位
13、置。3、肯定认同n肯定认同是建立信赖感，达成交易的桥梁。n1、客户永远是对的。这句话是说客户说出的话都有 目的和原因，站在他的立场，从他的出发点来看n2、沟通的最后目的是要达成双方一致。销售与战争 最大的区别在于，在销售过程中我们不是要赢得战争 而是要达成交易n3、行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人 ，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别人就会比 较认同你，假如你反对别人，顾客也自然反对你。所 以要善用肯定认同技巧。肯定认同的黄金句子nA、那很好，那没关系；nB、你这个问题问得很好；nC、你讲得很有道理；nD、我理解你的心情；nE、我了解你的意思；nF、我认同你的观点；nG、我尊重你的
14、想法；nH、感谢你的意见和建议；nI 、我知道你这样做是为了我好。4、赞美n1、要发自内心地、让对方感受到你的真诚；n2、赞美对方的闪光点；n3、赞美他某一个比较具体的地方；n4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人和事） ；n5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思， 他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比 你直接说效果会更好）。赞美中最经典的话n 1、你真不简单n 2、我很欣赏你n 3、我很佩服你n 4、你很特别5、批 评n批评的方法n1、三明治批评法，先肯定、鼓励、后批评，然后 再肯定、再鼓励。对方就会 觉得你是好人（记 住一句名言：你弄的他没面子，他一定搞的你没 里子n2、“您哪里哪里很好，如果这样会更好”n3、尽量注意你的语调，以关心的角度切入n4、对事不对人沟通的最终目的是建立信赖感大部分的拒绝原因是因为不信任，然后才是未找 到需求点。 建立信赖感的方法：n让你自己看起来象此行业的专家n沟通建立信赖感n利用身边的物件建立信赖感n使用顾客见证成交技巧训练1 1、要打理事情，先处理心情、要打理事情，先处理心情n拒绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度 与生俱来的对推销的抗拒，正常而自然的自我保护心理防卫，对陌生人和不了解事物的习惯反应。行销是从拒绝开始的，拒绝就象太阳东升西落一样自然。人为什么能产生吸引力？人为什
