中欧纺织品贸易谈判

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1、中欧纺织品贸易谈判中欧纺织品贸易谈判 中欧纺织品贸易谈判的背景中欧纺织品贸易谈判的背景 谈判开局双方使用的策略谈判开局双方使用的策略 双方使用的打破僵局的策略双方使用的打破僵局的策略 中欧纺织品贸易谈判的启示中欧纺织品贸易谈判的启示中欧纺织品贸易谈判的背景中欧纺织品贸易谈判的背景 中国加入世界贸易组织（中国加入世界贸易组织（WTOWTO）后，作为世界纺织服装市场上的一支重要）后，作为世界纺织服装市场上的一支重要 力量，经历了纺织业的新一轮扩张：力量，经历了纺织业的新一轮扩张：20032003年纺织业固定资产投资年纺织业固定资产投资598598亿元亿元 ，同比增长，同比增长66.7%66.7%，

2、比同期全国固定资产总投资增长率高，比同期全国固定资产总投资增长率高3838个百分点；个百分点； 20042004年纺织业固定资产投资增幅高达年纺织业固定资产投资增幅高达30%30%。20042004年从事纺织品出口的企业年从事纺织品出口的企业 已超过已超过3 3万家，比万家，比20022002年多了年多了60006000多家，直接从事纺织服装生产的人数多多家，直接从事纺织服装生产的人数多 达达19001900万。同时外国企业也意识到取消配额后中国纺织业所拥有的显著优万。同时外国企业也意识到取消配额后中国纺织业所拥有的显著优 势，纷纷到中国投资设厂。势，纷纷到中国投资设厂。20022002年年2

3、0042004年进入中国纺织服装业的外国直年进入中国纺织服装业的外国直 接投资达接投资达68.268.2亿美元亿美元, ,比此前比此前3 3年年19991999年年20012001年的外国直接投资总额增长年的外国直接投资总额增长 了了46.5%46.5%。产能的扩张和市场的开放导致中国出口快速增长，。产能的扩张和市场的开放导致中国出口快速增长，20052005年一季年一季 度，中国纺织服装出口度，中国纺织服装出口224224亿美元，增长亿美元，增长19.1%19.1%，对美国出口，对美国出口3535亿美元，增亿美元，增 长长70.5%70.5%，对欧盟出口，对欧盟出口3939亿美元，增长亿美元

4、，增长48.3%48.3%。 然而，然而，20032003年年5 5月月2121日和日和 20052005年年4 4月月6 6日，美国和欧盟这两个世界上最大的纺织品服装进口市场先后日，美国和欧盟这两个世界上最大的纺织品服装进口市场先后 制订并发布了使用中国纺织品保障措施的程序和指南，使中国纺织和服装制订并发布了使用中国纺织品保障措施的程序和指南，使中国纺织和服装 出口面临着多边贸易组织历史上前所未有的歧视性保障措施，给未来中国出口面临着多边贸易组织历史上前所未有的歧视性保障措施，给未来中国 纺织品贸易发展前景蒙上了一层浓重的阴影。纺织品贸易发展前景蒙上了一层浓重的阴影。 在这种背景下中欧的纺织

5、品贸易谈判开始在这种背景下中欧的纺织品贸易谈判开始谈判开局双方使用的策略谈判开局双方使用的策略 谈判开局的策略谈判开局的策略1.协商式开局策略 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使 对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致 性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开 谈判工作。 协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近 ，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望 有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题， 使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，谈判一方以 协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表 示赞同或认可，双方达成共识。要表示充分尊重对

6、方意 见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。 姿 态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲 ，把握住适当的分寸，顺利打开局面。谈判开局的策略谈判开局的策略 2.2.坦诚式开局策略坦诚式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的 观点或意愿，尽快打开谈判局面。观点或意愿，尽快打开谈判局面。坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很 坦诚式开局策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很 好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础

7、。在陈述中可 以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在 商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼 节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对 方产生信任感。方产生信任感。坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。本方实 坦诚式开局策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。本方实 力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地力弱于对方，这是双方都了解的事实，

8、因此没有必要掩盖。坦率地 表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表 达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神 ，这比，这比“ “打肿脸充胖子打肿脸充胖子” ”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。谈判开局的策略谈判开局的策略 3 3慎重式开局策略慎重式开局策略 是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判 的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不的高度重视和鲜明的态度

9、，目的在于使对方放弃某些不 适当的意图，以达到把握谈判的目的。适当的意图，以达到把握谈判的目的。慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来 慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来 ，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨 、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。例如，可、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。例如，可 以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并 希望通过本次合作能够改变这种状况。可以用一些礼貌希望通过本次合作能够改变这种状况。可以用一些礼貌 性的提问来考察对方的

10、态度、想法，不急于拉近关系，性的提问来考察对方的态度、想法，不急于拉近关系， 注意与对方保持一定的距离。这种策略也适用于己方对注意与对方保持一定的距离。这种策略也适用于己方对 谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸 底。当然慎重并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和底。当然慎重并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和 猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用 的。的。 谈判开局的策略谈判开局的策略 4.4.进攻式开局策略进攻式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态

11、， 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态， 从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利 进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用：例如发现 谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向， 如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能 被对方气势压倒。采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权被对方气势

12、压倒。采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权 益，使双方站在平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得好，益，使双方站在平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得好， 必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切 中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态 度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清 楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起楚，对方也有所改观，

13、就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起 一种友好、轻松的谈判气氛。一种友好、轻松的谈判气氛。谈判开局的策略谈判开局的策略 谈判开局采取了进攻式的开局策略。从材谈判开局采取了进攻式的开局策略。从材 料中的欧方向中方阐明了自己的态度，并料中的欧方向中方阐明了自己的态度，并 明确表示要在规定的时间内取得谈判的成明确表示要在规定的时间内取得谈判的成 功，同时中方也针锋相对，不为所迫，毅功，同时中方也针锋相对，不为所迫，毅 然决然的表明了自己的立场，驳斥了欧方然决然的表明了自己的立场，驳斥了欧方 在谈判时间上的无理要求，指出在谈判时间上的无理要求，指出“ “如果按照如果按照 欧方的要价，谈判不可能在四点

14、前结束，欧方的要价，谈判不可能在四点前结束， 晚上九点谈完就不错了晚上九点谈完就不错了” ”。双方使用的打破僵局的策略双方使用的打破僵局的策略 打破僵局的策略主要有打破僵局的策略主要有 第一，应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局 第二，避重就轻 第三，运用休会策略 第四，改变一下谈判环境 第五，利用调节人。 第六，调整谈判人员。 第七，求同存异 第八，借助有关事实和理由为依据否定对方的意见双方使用的打破僵局的策略双方使用的打破僵局的策略 案例中体现的策略主要有：案例中体现的策略主要有： 1 1运用休会策略。运用休会策略。 2 2运用了改变谈判环境。运用了改变谈判环境。 3 3求同存异求同存

15、异 4 4借助有关事实和理由为依据否定对方的意见借助有关事实和理由为依据否定对方的意见1材料中上百组、近万个数据成为中方最有说 服力的武器 2第一个僵局的打破和第二个僵局的出现体现 了这点 3大约谈了两个多小时以后，欧方代表提议稍 事休息，让各自的技术官员对数据重新进行分 析 4当谈判又陷入僵局时，离开谈判现场 及其后的提出就餐的提议 5和曼德尔森离开谈判桌在宾馆园林冒 雨谈判，来回走了好几公里。中欧纺织品贸易谈判的启示中欧纺织品贸易谈判的启示 6 6月月1111日，中国和欧盟之间通过谈判，就解决纺日，中国和欧盟之间通过谈判，就解决纺 织品贸易问题达成了一致，避免了双方纺织品贸织品贸易问题达成

16、了一致，避免了双方纺织品贸 易摩擦的进一步升级。而中国和美国仍在继续磋易摩擦的进一步升级。而中国和美国仍在继续磋 商之中。这场风波留给我们很多启示，在经济全商之中。这场风波留给我们很多启示，在经济全 球化的时代，以怎样的态度来应对随时可能发生球化的时代，以怎样的态度来应对随时可能发生 的贸易摩擦，是值得我们深刻反思的问题。的贸易摩擦，是值得我们深刻反思的问题。 中欧纺织品贸易谈判的启示中欧纺织品贸易谈判的启示 1 1、应对贸易摩擦是中国面对的长期任务。虽然、应对贸易摩擦是中国面对的长期任务。虽然 中国已经加入了中国已经加入了WTOWTO，但我们还不能完全享受，但我们还不能完全享受 一个成员应有的权利，中国在贸易上还受到歧视一个成员应有的权利，中国在贸易上还受到歧视 待遇。在解决贸易摩擦时我们更多地还是通过双待遇。在解