导购人员销售的七个步骤

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1、专业销售七程序o 招呼 o 发现问题，找出需要 o 解决方案 o 试用产品(销售话术) o 处理异议 o 促成交易 o 送客专业销售七程序o A、 说对第一句话=成功50% o B、记住你的服务对象是谁 o C、创造开放式交流的机会 贴近顾客 挖掘需要 一、招呼：避免公式化打招呼专业销售七程序一、招呼：避免公式化打招呼*根据顾客年龄,估计她的身份; *根据顾客衣着打扮,估计她的职业; *根据顾客表现的肢体语言，估计她的 来意。专业销售七程序o 举例你好，才下班呀！今天精神很好啊，想了解什么呢？你好，读高中了吧！你气质真好!天气热，长痘痘了吧？你好，你肤质很不错，平时能用些营养面膜保持一下就 更

2、好了。你好，过来看看吧，我们又有新品上市了，有一款很适 合你的肤质。你皮肤这么好，有什么保养秘诀啊？这小孩子真可爱呀，她很象你哟，小孩子都这么大了，你 皮肤还保养得这么好，一定有很多秘决!我帮你找辆推车好吗？这边护肤品现在正在促销，很划算 的，一块挑点儿吧！专业销售七程序只有引导顾客深挖自已需求，并表示有 需要（或存在皮肤问题并认同了最佳 解决方案）时才能成功的推介并成交 二、发现问题，找出需要专业销售七程序方法： 皮肤分析的五要点 o 油水分泌状况 o 弹性和光泽度 o 毛孔的大小(易见不易见) o 有没有皮肤问题 o 是否容易上妆或容易脱妆 二、发现问题，找出需要专业销售七程序o二、发现问

3、题，找出需要设计出询问需要的语言: 根据顾客皮肤的性质 根据顾客现有的皮肤问题 根据顾客提出的询问 根据顾客的护理程序缺陷专业销售七程序o举例: 发现问题,找出需要o A: 油性皮肤毛孔较粗大，毛孔内容易滋生螨虫 ，毛囊不断被破坏，从而毛孔肿胀，叠积油脂形 成粉刺黑头，最终导致皮肤越来越粗。o A: 皮肤虽然细腻但缺水，容易长出细纹尤其眼部 ，现在开始护理还来得及，否则，眼部皮肤习惯 性的皱纹就会越来越粗，想平复就不可能啦！o A: 由于眼部疲劳引起黑眼圈，这已经向你敲响了 警钟，要赶紧进行眼部积聚水分的疏导了，每天 坚持进行眼部护理，加强皮肤运动，增进血液循 环，防止眼袋的生成哦！专业销售七

4、程序o 三、解决方案根据正确的护肤程序及护肤常识解决问题 如护理皮肤的要点； 如选用产品的注意事项； 如我们有那些产品更能帮她解决，适合 她； 如她现在的使用存有不当的话给予纠正 。专业销售七程序 o 三、解决方案：举例 由于你的皮肤属于油性，油脂分泌特别旺盛， 毛孔堵塞严重，很容易感染细菌，长成痤疮。 要特别注意早晚皮肤的清洁，用馥佩御方祛痘 （泡沫型）洁面乳，降低油脂产生，疏通毛孔 ，保持脸上清爽； 再用祛痘精华液，涂在长痘痘的部位，帮助皮 肤进一步的消炎，因为它含有的38种中草药成 能清热、排毒，快速愈合伤口； 伤口愈合结疤后，再用袪痘修复膏，可以令你 袪痘同时不留疤痕。专业销售七程序o

5、四、试用产品（FAB销售话术）* 运用护肤的正确程序，把相应的全套产品 给顾客试用；* 为顾客试用时，记住说出产品的效果；* 并进行使用前后的对照；* 得到顾客的认同；专业销售七程序o五、处理异议 有时顾客的提出异议并不 是借口摆脱你，只是希望 能够得到足够的信心，来 支持她（他）的选择。专业销售七程序o 正确判断恰当的进行处理： o 是怀疑？ o 是价格？ o 是产品的缺点？ 五、处理异议专业销售的七程序o *直接法 o *假设法 o *二选一法 o *总结法 o *促销法 六、促成交易专业销售的七程序七、送客*创造融洽的氛围，让顾客感觉到既 买到好的产品，又受到良好周到的服务 ；*为自己创

6、造下一个销售机会；*应用的语言*应用的行动 黄金法则o 在推销产品的过程中，利用护肤的正确 程序，把相应的所有产品给顾客试用， 并用FAB法则，说明产品的效果，取得 顾客的认同来达到促成交易的目的，为 连带销售作铺垫。黄金法则o 基础一：日常护理三步曲 洁肤 (早晚) 爽肤 润肤、修肤(早晚)黄金法则o 洁肤 o 爽肤 o 去角质 o 按摩 o 面膜 o 爽肤 o 润肤、修肤 基础二：周期护理七步曲黄金法则o要求一 ： 4、销售人员时刻记住黄金法则 3、销售人员能清楚的讲出产品的FAB 2、销售人员能清楚的讲出产品的价格 1、销售人员能把产品的正确名称说出来黄金法则o要求二 ： 1、销售人员利

7、用护肤的正确程序来记忆产品如：日常护肤的每一步包括什么产品周期护理的每一步包括什么产品 2、销售人员利用销售七程序来加强演练痘可贴的实操o 操作五步曲： 第一步：用馥珮洁肤棉，清洁需贴痘可 贴的部位； 第二步：用专用按摩镊子，取出痘可贴 ； 第三步：将取出的痘可贴，贴至清洁过 的部位，并挤出气泡； 第四步：用专用按摩镊子，对贴有痘可 贴的部位进行按摩并讲解 第五步：痘可贴干后揭下即可。螨虫测试仪实操o所需工具 ： 吸管 洁肤棉或酒精 指套 取螨器具(可暗疮针或是药勺 ) 载玻片 袪螨精华液 助显液 储物器螨虫测试仪实操o 取出干净的载玻片滴上助显液待用 o 用洁肤棉或酒精清洁取螨器具 o 用洁

8、肤棉清洁取螨部位 o 带上指套用清洁过的取螨具在清洁过的部 位取出皮脂分泌物 o 将分泌物放入滴有助显液的载玻上，并将 助显中的皮脂分泌物打散分离 o 将盛有分泌物的载玻片放置在载物台开始 观测 取螨步骤：皮肤测试仪实操o 避免光线直射脸上造成不适 o 镜头与脸部皮肤呈90角来检测皮肤 o 先检测皮肤油脂分泌旺盛的部位，再检测 脸腮部位，对比两个部位的皮肤有何不同 o 再依次检测“T”字部位、两颊部位、眼角部 位 操作步骤：礼品券的使用o “礼品券”可作为宣传单张，还可以重复利用 引导消费者到专柜或促销现场 发放礼品，按正确的护肤步骤试用产品，让消费 者感受产品效果，进一步了解产品，产生购买欲

9、 望 引导消费者到专柜或促销现场 关于“痘痘”o 痘痘的七成因 ： 清洁不彻底 青春发育期及更年期 内分泌 痤疮杆菌 精神状况不佳 饮食方面 家族遗传 长“痘痘”的部位， 的确反应体内某些 器官的健康，但并不是绝对！关于“痘痘” o处理痘痘的四原则： 及时使用有效的祛痘产品，如馥珮“袪痘”系 列产品 保持面部日常清洁，并定期深层清洁 调整个人饮食习惯、生活习惯 勿用手挤压 中医、中药是有办法根治 面疱、粉刺的，首先要了 解“痘痘”的成因，然后对 症下“药”，方为上策！关于“螨虫”o什么是螨虫？ 寄生在人体的螨虫分为皮脂蠕形螨和毛 囊蠕形螨 靠吸刺毛囊内组织细胞的营养和皮脂分 泌的油脂及化妆品提

10、供给皮肤的营养物 质为生 螨虫是影响人体肌肤健康，破坏肌肤美 感的重要因素 成人螨虫的栖居率高达90%以上关于“螨虫”o螨虫五诊断 脸部有明显的瘙痒感，特别是夜间 毛孔逐渐变明显、鼻部周围有黑头并不增多 痤疮、青春痘反复发作 鼻上的痤疮形成皮囊炎，更甚导致“酒糟鼻” 到馥珮设在各地的免费检测点检测关于“螨虫”o“螨虫”皮肤三改善 尽早使用有效的“袪螨”产品，如馥珮“袪 螨”系列产品 注重皮肤的日常清洁 定期对皮肤进行护理，如深层清洁，去角 质，面膜等 想100%的杀死“螨虫”是不 现实的，只有通过使用“袪 螨”产品来达到改善肤质和 皮肤问题。关于黑头o什么是黑头？ 多产生于“T”字部位，由于皮

11、脂腺分泌的 油脂过多，与汗水和空气中的尘埃混合， 形成油脂粒和粉刺，并受氧化后，即会变 黑形成所谓的黑头，进而对皮肤造成毛孔 粗大现象，出现皮肤油水失衡而形成恶性 循环。关于黑头o黑头四成因： 先天性皮脂分泌旺盛，毛孔会比较粗大 。 毛孔污垢阻塞，皮肤代谢功能不顺，阻 塞毛孔致使毛孔增大。 使用刺激性强的护肤品，油脂排泄不当 而引发。 过度挤面致使表皮破裂，伤及真皮无再 生能力，从而使毛孔增大 。关于色斑o色斑的分类： 雀斑-成点状的色素斑，不成片、 不融合，直径不超过0.5厘米。 黄褐斑-是成片状的色素沉着，又 称妊娠斑、蝴蝶斑。关于色斑o色斑的成因： 雀斑-80%以上是遗传因素，冬天颜 色

12、浅一点，夏天紫外线强烈就明显 一点，目前没有治疗的特效药。 黄褐斑-主要与内分泌和日晒因素 有关，尤其是日光中的UVA、UVB ，采用内调外治可治愈。关于头屑o什么是头屑？ 在医学上称为头皮糠疹，是真菌的 一种，它附在头皮上大量生长繁殖 ，在皮肤表面产生鳞屑，脱落形成 白色或灰白色头皮屑，症状是头痒 。关于头屑o头屑成因： 发胶的残留物、灰尘 气候变化引起头皮干燥，导致头屑增多 皮脂腺分泌过旺，发展成溢脂性皮炎 精神紧张、焦躁情绪也易引起头屑增多 体内缺乏维生素B、E及微量元素硒也会 导致头屑增多关于防晒o防晒常识： SPF-是指防晒品所能发挥抗晒和吸收UVB的 能力，SPF值越大，肌肤的透气性也越差，一 般日常使用SPF15的防晒品即可。 UVA-紫外线中的最长波，是肌肤老化的元 凶，可穿透玻璃和遮阳伞的阻拦，可直入真皮 层。 UVB-紫外线中的中长波，直射肌肤表层，造 成肌肤红肿，刺激色素形成，但可被具SPF值 的防晒品阻拦。关于防晒o防晒常识： 用量-每次使用蚕豆大小的量即可。 密度-大约1至2小时补搽一次。 使用时段-SPF15是日常选择的防晒指数， SPF25是照射强及长时间户外活动时选择的防 晒指数。