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1、策略思考 A,资源的整合。 B,自我价值的坚定。 C,推售时机的把控。 A,资源的整合。 1，万象城开业在即。 2， 177组认筹客户合理消化。 3，万象城中国资源整合。 B,自我价值的坚定。 1，超越地段户型等基本价值认知。 2，扩大东北范围的价值认知。 3，无类比，标杆意识，领导品牌。 C,推售时机的把控。 1，万象城开业前就放大想象力来消化前期累积客户，不等待万象城开业按悦府自己的节奏走。 2，价值高度共识都是重中之重。开业前可放大想象，开业后可体验。 我们无须等待，我们各自做好关键性的工作。我们对客户做最 精细的经营 和 价值传递 。我们的对手就是我们自己 坚不坚定自己的价值。 这个提
2、报，不同位置的团队成员会看到不同的问题。我更想让大家看到及时沟通对这项目的态度： 主动思考和坚决执行 的态度。我们为决策者提供可能的空间。 而不过多纠结在 有无样板房万象城能不能准时开明年是否会有新的政策。 我经过上次营销会议坚定了我一个认识，我们价值传播在这个城市里还不是美誉度的事是准确认知的问题。 明年针对房地产利空的政策仍有可能出台， 350套 销售目标！ 我们除了要 卖出 沈阳 悦府， 更重要是 卖好 沈阳 悦府。 在此前提下， 先看看悦府当前的局势？ 迷局 初看悦府 1、一环内仅有的 黄金地段 ，位处青年大街的金廊沿线 2、皇朝 万鑫 酒店、 喜来登 酒店、 凯宾斯基 酒店在五里河区
3、域林立 3、西武百货家乐福、辽展、三好街为代表的商业街配套近在周边 4、沈阳最早的 富人圈 （如：河畔花园、五里河大厦、地王国际花园） 5、 万象城、君悦酒店、华润大厦 的顶级配套 6、高品质的 豪华精装 7、华润金牌 物管服务 初看市场 1、周边的 嘉里中心、恒隆广场 等项目在建，上市时间追不到万象城的脚步 2、万科 柏翠园 ，是我们明年的主要竞争对手，但均价只是在 17000元左右 3、高端的别墅项目（万科 兰乔圣菲 ），并不是同一类的综合体住宅项目 地段优 片区利好 商圈聚集 顶级配套 高品质 金牌物管 一切 表象 看来卖出悦府是理所当然， 卖好是否也没问题，似乎是一个 迷局 ！ 竞争
4、不太激烈 再看悦府 为了真正 了解 “悦府”， 卖好 “悦府”， 我们做了几件事（客户的访谈、媒体的访谈、员工的访谈 、市场调研）。 看看我们的访谈和洞察！ 客户语录： 价格不是问题，但不能贵得离谱吧！ 洞察： 买得起，但要买得值 ,敢不敢是一回事 媒体语录： 华润品牌，房子好，沈阳会卖这么贵？ 洞察： 认为沈阳整个城市的房价没有发展到如此高度 员工担心： 没有体验，没有展示面、真的卖这么贵？ 洞察： 担心太多不利的因素 典型性客户研究 穿着时尚、有一女儿，带着一司机，一朋友，朋友不太懂房地产。本人投资都会带动朋友投资 对地段相当了解，非常认同本项目价值，也因为此，对项目有非常高的期待 想买三
5、套，两套给家人，一套 250平的大平层自住 认为大平层才是有面子的户型，感觉复式单位不在一个平面上，空间感不够 去过深圳的万象城，住过君悦酒店。对万象城的方便，繁华相当了解。 经常出差，希望住在家像住酒店的感觉 注重品质，价格不是问题，认同本项目价值，对项目有非常高的期待 认可华润的品牌 很关注邻居的素质，希望很纯粹、和谐 私企老板 私企老板，穿着朴实，因为朋友介绍刚买万科柏翠园，但是因为孩子喜欢，准备买悦府。 经常路过，觉得地段很不错，并且认为中心地段的交通便利，生活自如 认同地段价值和华润品牌（选柏翠园也是因为万科品牌），溢价空间在 5对产品的精装主要以突出“品味、品质”，装修要体现档次，
6、认为柏翠园的装修 不好，同时也必须注重细节，客厅必须敞亮，智能化可以有 没有体验过“万象城”，认为综合体的概念与其他商业没有什么区别 经过描述万象城的生活方式后，觉得以后自己的孩子应该会很喜欢 不关注名牌，但因为在美国读过 1年书的儿子很喜欢“ ，对此牌子有所了解 平常喜欢看报纸 沈阳日报 沈阳晚报 、偶尔网络、电视 私企老板姐妹 典型的富二代（ 1982年出生） 想低调但是真 1990年家里开始买商品房，一直以来对沈阳房地产的发展比较了解，对沈阳城市的发展方向也有自己的判断，非常认同本项目地段价值 有英国伦敦留过学，对生活品味的要求比较高 对产品的精装要求“经典、不过时”，觉得皇朝万鑫（以豪
7、奢、金碧辉煌为特点）的装修比较好，讲求真材实料 平常主要是“健身”，就在项目对面的“中体倍力” 喜欢奔驰轿车（觉得奔驰是“老大”，比宝马、奥迪都好），适合自己的圈子 穿名牌服装（英国熊的皮衣， 穿什么不重要，重要的是他自己扒拉出来给我看，还说着这不是显摆 ） 知道 万象城但是不了解“万象城”，经过说明之后，觉得在沈阳建，值得期待。 感觉悦府的价格 2万应该差不多了吧，再高认为还不能想象 第二大类： 不了解万象城，认为和其他商业没有什么区别。 只认为地段不错，心理对价格有个初判，认为价格不能太高。 小结 第一大类： 对万象城了解、感觉配套齐全。 认可华润品牌、了解地段、 价格不是问题，品质要做好
8、。 深访的客户可分为两大类型 诚意度较高 主要加强圈层效应 价值输出 万象城未来呈现 的生活方式不了解； 心里有价格担忧 需重点引导的客户 少数 多数 当如此资源、 如此产品面对 价格时 显然，大家对于 “ 房子好， 但是能卖这么贵？ ” 的疑问时， 都存在 自信心 、 价值认知 的问题。 到底该怎么看悦府？ 信心 到底 来自哪里？ 价值 如何输出？ 打破价格天花板的 机会到底何在？ 变局 视野决定格局 深度决定价值 所有对价格的担心与疑问都来自于对悦府、 对华润中心都市综合体价值认识的 深度与广度 站在沈阳来看：与其他项目比，悦府只是位置好，配套好，品质好的豪宅，与其他豪宅不会有质的区别。
9、跳开沈阳来看：万象城已经是中国都市综合体的样板，悦府（幸福里）已经是城市豪宅的标杆。 为什么我们在深圳，在杭州可以成为标杆？与其他城市豪宅与同城市其他豪宅比，价值绝对不只是位置、配套、品质，我们的核心价值何在？ 跳开沈阳 悦府需要变局 定局 以深圳幸福里为例 对比深圳城市豪宅 波托非诺 享有自然生态资源的城市豪宅，地处华侨城 红树西岸 科技打造豪宅产品，品质突显 香蜜湖 1号 以天价拿的地块，显示出地段的优越性 幸福里并没有优势， 为什么可以卖这么贵， 为什么有人 追捧？ 说到底，悦府的价值还是 基于万象城 之上的综合体价值 访谈幸福里客户语录 在外应酬较多，因住在万象城有很多 高档的餐饮可供
10、选择 ， 真的很方便，主要应酬完了，一坐电梯就到回家了。 住在这里，有我喜欢逛的 其他地方是没有，里面的 进口食品 ，能让我一下楼就可拥有。 我们一家大小住在这里，孩子在这样的氛围里面， 亲临接触到时尚、国际化品位的资讯，对成长有帮助。 孩子： 这里有想象不到的东西，新鲜、有趣。 刚提到的可能只反应了部分住客户的一部分心态， 但在 万象城的点点滴滴 ， 能让住在这里的每个人享有属于自己的 更多可能 。 中国有几个豪宅可以聚集如此多的 全步行的顶级城市资源 ？ 中国有几个豪宅对于黄金地段的价值 可以不是依靠，而是提升 ？ 中国有几个豪宅可以在 顶级圈层 上构建更顶级的圈层？ 中国有几个豪宅可以汇
11、聚如此多的 大师资源设计打造 ？ 中国有几个豪宅的建筑散发的 不是豪气，而是贵气 ？ 中国有几个豪宅可以下楼 买 友约在 君悦 ， 孩子从小在 国际化 的氛围中长大？ 这就是悦府对于顶级客户的价值所在 所有的资源都 举步即达 这也是为什么曼哈顿中央公园的房子 香港中环永远拥有如此高端价值的魅力所在 悦府卖的不是一个豪宅， 而是一个的 顶级生活的系统 ， 在中国只有悦府。 别人要特意才能享有万象城的 配套、生活、娱乐 悦府的业主 举步即达 ，是随时、随心、零距离的拥有。 悦府定位 深圳 杭州 沈阳 顶级城市生活系统的中国实践 与豪宅比我们卖的是城市核心位置的 顶级生活系统。与大量的都市综合体项目
12、比 我们卖的是已经实践的信心。 顶级 商务 体系：君悦五星级酒店、 5顶级 消费 体系：万象城汇聚世界一线品牌、国际时尚品牌 顶级 居住 体系：大师作品，定制 105顶级 品质 体系：国际级精装、品牌材质、深 /杭成功经验保证 顶级 服务 体系： 30年华润物业专设“尊悦”团队 24小时服务 顶级 休闲 体系：五星电影院、真冰溜冰场、健身 顶级中央公园体系：沈阳市七中、二中，东北大学、鲁迅美术学院 中国最具示范效应 的都市综合体品牌 万象城定位 中国首席城市综合体品牌 布局 售楼处开放 开盘（ 万象城开业 样板间开放 老客户收筹 （ 第二次开盘（ 第三次开盘（ 12 11 10 9 8 7 6
13、 5 4 3 2 1 （ 2011年） 177批诚意客户， 我们是 如何的一个考虑？ 思考一： 177批诚意客户，顺延到第一次开盘的节点销售 做好 “ 顶级城市生活系统的中国实践 ” 的价值传递 理由： 177批诚意客户对悦府的价值认知模糊 只是片面的地段、区域认知而认可本项目 太高的溢价他们有所顾忌 建议做好价值的输出后，更有利于溢价销售 思考二： 如需快速回拢资金，要提前销售 必须先做好价格试探 确保提前开盘与集中开盘时的价格估算 A、线上： 传递“顶极城市生活系统的中国实践”的价值） 渠道：夹报、户外 B：线下 1、利用万象城、悦府的已有资源作推广 外延体系的运用 万象城开业时的载体利用 销售中心开放的体验、 2、物料体系的呈现 3、活动事件的炒作 深圳万象城体验之旅 万象城开业暨悦府生活方式 顶级城市生活系统的中国实践 白皮书发布 两步走： 第一次开盘前 起势 户外 释放悦府的定位 封套夹报 输出以夹报的形式出现 正面输出形象，内页以软文的形式解析价值 打开 东北城市生活 的最高想象 主标： 重构沈阳豪宅新秩序 谁敢问鼎沈阳第三代豪宅？ 沈阳豪宅发展历程 ：河畔花园已经成为过去，地王大厦日渐式微。河畔花园沉淀沈阳第
