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1、如何选择经销商 NZQ医药分销系列专题思考题: 1,你认为选择经销商有哪些标准?请写在纸 上至少5条. 2,广东某经销商10亿规模,客户分布南中国 地区,10辆大货车,是否可以作为目标经销 商?为什么? 3,回忆一个因为经销商选择非常成功或失 败的例子. 4,你到一个陌生市场,如何进行选择经销商 ?工作步骤/流程?选择经销商的思路：选择经销商要有眼光 1、选择经销商要有关爱的眼光。不要太势利，只把经 销商看成赚钱的工具。要把经销商看成自己的员工，看 成自己营销队伍营销网络的一部分，选择时要全面考虑 ，选定后要多加关心，多加支持和引导，用自己的服务 、信誉缔造牢固的客情。 2、选择经销商要有长远
2、眼光。不能从纯销售的角度出 发（够不够大，有没有钱，一次能吃我多少货）。生意 伙伴的选择如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适， 要紧是他爱不爱你（是否有合作意愿），另外他的商业 素质（包括商业道德、口碑、信誉、行销意识、对下线 客户的服务能力等）也是决定你们“婚姻”是否幸福的 关键。选择经销商的思路：选择经销商要有眼光 3、选择经销商要有全局眼光。 1)经销商网络辐射能力和我们设定的目标区域匹配。 2)经销商的分销能力（营销队伍、配送实力）和我们的市 场推进计划相匹配。 3)经销商的重视、支持程度和我们的希望相匹配。尽量不 选择太大的客户其一，他未必专心于你的产品； 4)经销商的专业和我们的产
3、品类型相匹配。你选了一个经 销商，卖处方药是一把好手，但对你的OTC类产品他就爱 莫能助了定性分析经销商NZQ医药分销系列专题由产权性质看代理商内部委托代理公有公营性质公有私营性质私有公营性质私有私营性质委托代理关系的效率在四种状态大不相同 市场化程度不断提高形成产权、竞争、市场的均衡不同产权性质资源的使用效率区别高效率（自己的资源办自己的事）半高效（公家的资源办自己的事）半高效 （自己的资源为别人 、第三方办事）低效率 （公家的资源为别人 办事、社会福利） 拿公司的钱办公司的事！资 源 使 用 的 目 的自己的资源别人的资源办自己的事办别人的事特别提示：企业的制度该如何设计？无处不在的职务腐
4、败 产品利润空间比较大，让代理商有足够大的利 润；这是问题的一个方面. 与代理商的采购、销售人员友谊深厚，免去很 多费用，投入很大促销力度;这是问题的另一个 方面. 是否还有其他可以利用的资源?经销商与代理商的区别这些因素如何判断?经销商的地盘大地盘大铺货率高不高？市场占有率大不大？销量大不大 ？是跑马圈地还是精耕细作？经销商有能力占领这么大 的地盘吗？经销商的客户多 ,下游客户多客户数量多，客户质量高不高？是终端客户多还是二批 多？经销商的管理能力能管理这么多客户吗？经销商的车辆多是轿车多还是送货车多？（轿车产生费用送货车产生销 量。）是机动车辆多还是人力车辆多？车辆多能否做到 低成本配送？
5、经销商代理品牌 多品牌多能否都做得起来？是否有贪多嚼不烂的嫌疑？品 牌结构是否合理？是否有品牌领头羊？经销商的销量大是单一品种形成的销量还是多品种形成的销量？销量是 否在本地消化？是否有窜货之嫌？其他因素?经销商的选择经营理念选择经销商的具体标准之1：综合实力实力表现注 释库存实力如果经销商的库房面积太小，则说明他的销售额也很小； 通过他现有的产品库存，可以推算他大概的库存资金和流动资金。财务实力可与店主闲聊，了解他的流动资金和应收账款情况，也可向同行其 他商户询问、向其他厂方业务代表了解是否有长期拖欠货款的现象 。配送实力市内终端掌控需要人员、车辆，外围乡镇的开发更需要。那么这位 经销商有几
6、辆车，几个司机？网络实力走访几十家零售店问他们：“某某批发部你们知道吧？你们平时从 哪里拿货？如果该客户在各渠道的售点知名度高，而且大多数售点 都由他供货，就可以证实他的销售网络比较全面、有效。实力考证是第一步，很重要，但不是全部，如同选员工不能唯文凭论是一个道理 选择经销商的具体标准之2：行销意识行销意识的体现注 释对自己的经营状况 熟悉程度凭感觉进货、扔进库房、卖货、月底看输赢；对于具体 品种每天（甚至每个月）卖多少？产品的利润率如何？ 应收账款比例是多少？这半个月赢利了没有？一概不知 的作坊类经营模式的客户不能赋予其经销商的重任。对当地市场的 熟悉程度经销商是否对当地的市场规模、行政区划
7、、基础资料、 市场特点有较好的理性认识，标志着他的经营、管理、 营销理念的成熟程度。对送货、铺货、下 线客户的服务程度对小客户的态度、对铺货的重视程度、对下线客户的协 助程度、对售点的周期性拜访和客户服务程度是一个批 发商行销意识的直接反映！ 选择经销商的具体标准之3：市场能力需了解问题注 释主要分销渠道经销商对终端售点有无直接掌控力？其产品的销售是否要经过一批、二批 、三批几个环节中转才能到零售店？ 最理想的销售网络是首先在批发市场有固定客户网络帮自己扩大产品覆盖 面，同时又有直营队伍直控终端。稳定的服务能力 所能覆盖的区 域该批户的固定下线客户有多少？销售网络有多大？ 他的业务人员、车辆和
8、管理能力能保证给多少客户提供稳定的服务？现有经营品种的 市场表现经销商现有的经营品种的市场表现：铺货率怎么样？陈列及生动化效果怎 么样？价格体系是否合理？客户服务是否到位？市内及周边的产品覆 盖是否全面为何与原合作的 厂家分手如果经销商曾经与哪个厂家或上游供应商合作又分手，那么分手原因何在 ，是谁的错，是否因为人家对他的市场能力不满，还是他有什么不良 行为？（恶意砸价、窜货、侵吞促销品、赖账等）选择经销商的具体标准之4：管理能力管理体现注释物流管理有无库房管理制度，有无出库入库手续；有无库存周报表、报损表、 有无即期、破损、断货警示表等；断货、即期、破损、丢货现象是 否严重资金管理有无财务制度
9、、有无会计、出纳。有无现金账、有无销售报表，是否 执行收支两条线，是否有“自己的直系亲戚，谁用钱谁自己从抽屉 里拿”的现象。人员管理是否有业务人员？业务人员中亲属所占比例？有无人员管理制度？业 务人员是否服从管理？有无清晰的岗位职责分配？ 业务人员工作状态是自己去找地方卖货，拿销量提成，还是按线路周 期性拜访客户，通过综合指标（铺货率、生动化等）综合考评发奖 金？选择经销商的具体标准之5：口碑评价口碑来源注 释同行口碑经销商的同行特别是他的下游客户对他如何评价，是否有用非 正常竞争手段恶意扰乱当地市场行为？是否经营假冒伪劣 产品？是否对他的配送、服务质量满意？同业口碑其他厂家业务员、其上游经销
10、商业务员对他如何评价？是否有 恶意窜货、砸价、赖账等劣迹？产品进场后是否卖得动？选择经销商的具体标准之6：合作意愿合作意愿表 现 注 释对你态度 是否热情该客户对你是否热情接待？并不是想吃他请的一顿饭，想抽 他敬的一支烟，只是如果他真的很想和你合作，自然会 礼上有加。对合作具体 事项是否关 心挑剔的才是真买主，如果他真有诚意合作，就会在合作条款 、供货价、违约责任、市场支持、市场开发计划等问题 上和你认真讨论。 那种什么条件都答应，什么牛都敢吹，只是坚持让你赊销供 货的客户最危险！经销商选择的六大标准应该如何排序？ 合作意愿最重要！不管经销商的实力、行 销意识等条件再优秀，如果他表现出对这 个
11、品牌不是很有信心和兴趣，那么他就不 会对这个品牌的推广投入太多精力和资源 。经销商的一切优势都不能为厂家所用。 需要注意的是经销商的合作意愿是可控的 ，厂方完全可以通过某些方法激发经销商 的合作意愿 道不同不相为谋：的确找不到各方面符合企业要 求同时合作意愿又很强的经销商，说明时机暂不 成熟，不妨将这块市场暂时搁置。宁可晚一步开 发也不降低标准选择不合适的经销商，埋下“祸根 ”。 倒着做渠道：经销商合作意愿低无非是怀疑对你 的产品能否畅销和有钱赚。厂家真的有决心一定 要开发这块市场。不妨先派厂车、业代在该市场 直接做终端，选择重点区域进行零店铺货、超市 促销、家属区宣传活动等。当然做这些动作的
12、目 的决不是要做直营，而是造势让这些准经销 商看到“这个厂家挺有市场运作能力”“这个产品稍 做促销销量就可上升”。倒着做渠道可以拉动经销 商的合作意愿，变被动为主动。经销商的产品线 产品线是指经销商代理的产品多寡。 同类 竞争品种多少问题？ 选择产品线与本品“相容而不违背”的经销商 。“相容”是指经销商目前代理的产品与本品 销售渠道吻合，网络可互相借用。“不违背” 是指经销商现在代理的产品中最好不要出 现本品的竞品，尤其不要出现优势竞品（ 品牌及通路利润较本品有优势）。 定量分析经销商NZQ医药分销系列专题经销商选择工具评估量表（一）得分项目100分80分60分40分20分打 分发展意识急于发
13、展，有学习习惯，已有一定 理念，自己投资开始促销、物流扩 张、铺货、广告、服务工作较好一般有初步理念 ，无动作满足现 状服务意识已有固定的主动拜访、及时送货、 处理客诉的服务动作不定期 主动服 务被动 服务被动服务只 送大户无服务 意识对自身经营 状况及市场 环境熟悉程 度自身经营品项业绩、回报率熟悉， 自身网络、产品结构优劣势熟悉， 当地市场人口、渠道等基础资料熟 悉较好一般较差不熟悉物流资金管 理有明确制度，执行到位，基本没有 物、款流失。物、款 流失少较好一般较差经销商选择工具 评估量表（二）得分项目100分80分60分40分20分打 分人员管理业务人员素质高，有明确的分 工，管理制度，
14、薪资考评制度 ，执行到位，业务人员纪律性 强，效率高。较好一般较差原始管理，业 务员不服从管 理，效率低法人合作 意愿合作意愿高，愿为前期市场开 拓作出努力较好一般较低不愿合作合伙人合 作意愿合作意愿高，愿为前期市场开 拓作出努力。较好一般较低不愿合作同业口碑非常好，当地金字招牌。较好一般较差经常跨区砸价 ，拖欠货款经销商选择工具 评估量表（三）得分项目100分80分60分40分20分打 分零店知名度设定区内零店80%以上与该 客户熟悉，常有业务来往60%40%20%20%以 下批市知名度设定区批户80%以上与该客 户熟悉，常有业务来往60%40%20%20%以 下客情下线客户80%以上表示对
15、该 客户满意60%40%20%20%以 下运力网络覆盖达设定区80%以上60%40%20%20%以 下经营品牌3个6个超过7个 或少于3 个超过8个 或少于2 个超过9个 或少于1 个超过 10个经销商选择工具 评估量表（四）得分 项目100分80分60分40分20分打分本产品类占 比50%以上40%30%20%10%实力（包括 资金、运力 、人力、网 络）当地前三名一级批发商二批商零兼批非专业批发下设阶次一批+直销+特供二批+部分零售店一批+直销有撒零店能 力但属小批 户非专业批发 又无撒货能 力现经营品牌销量大，通路 顺畅，售点气 氛好通路顺畅，售点 气氛较好一般较差通路不畅， 无售点气氛选择分销商的综合参考评估标准选择 代理商财务能力产品能力销售能力 组织管理能力 市场覆 盖范围 地理位置 商圈范围销售能力 和业绩 分销渠道 客户流量财务状况 现金流 资产信用度 货款结算管理力 经营机制 管理水平管理层 稳定性 成功经验规模 经营实力声誉 同行口碑态度 信息沟通 合作精神产品范围 经营品种历史业种业态经销商选择实战流程知已知彼知环境前期准备走访批市走访单店走访连锁确定候 选经销商目标访谈综合评定建议上报确定准 经销商出台方案共商计划签订协议达成合作
