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1、圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究如何做好银保网点经营赢销技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究课 程 目 标通过两个课时的讲授与演练,使客户经 理能够了解并掌握银保业务中的网点经营 技巧与营销话术,从而提高银行网点与个人 的产能。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究网点是银保业务健康稳健发展的保证网点是客户经理提升个人素质的平台网点是客户经理获得丰硕回报的源泉圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿
2、险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。何谓网点经营？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究用心经营，真诚服务，居安思危自上而下，由外而内，由点及面 网点经营原则网点经营原则有投入、有产出； 再投入，再产出。网点经营观念网点经营观念圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究银行的现状保险不是其主业保险观念尚未建立对保险产品不熟悉习惯被动服务地位观念技巧习惯高度重视认同保险从简入繁主动营销我们的目标网点经营目标网点经营目标圈中人寿险资源网收集整理制作，
3、未经授权请勿转载转发，违者必究网点经营的目的是什么网点经营的目的是什么圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究课 程 大 纲 网点沟通与辅导的意义网点营销与话术演练总结圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究沟通：为达到设定的目的，将语言、信息、情感、思想在个人与群体之间传播的过程。沟 通 的 定 义圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究辅 导 的 定 义辅导：是指协助银行销售人员更好的独立作业，获得成功，并对销售人员进行随机的辅助与指导，逐步提高其销售技能
4、。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究1.为了使银行人员在竞争的环境中愿意且 能够更多地销售我们的产品。 2.有效提高银行人员的销售技能，达成销 售业绩。 3.建立客户经理良好的专业形象和威信。 4.是增进感情，相互沟通的一种方式。沟通与辅导的意义圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究沟通中的方法与技巧如何与银行各层级沟通沟通的技巧总结圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究各层级的关键人物网点层面：网点行长大堂经理和柜员如何与银行各层级沟通圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资
5、源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究沟通的主要内容召集培训了解柜面人员的心态掌握支行的最新动态情况了解同业的激励方案和最新动态手续费发放情况沟通的主要方法赞美、关心网 点 主 任圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究 沟通的内容掌握分理处行长的想法了解同业的最新动态和激励方案情况了解销售过程中存在的问题和障碍 沟通的方法经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事赞美、关心八小时之外的沟通是非常重要的（短信、生日祝福等等）大堂经理、柜面人员圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究沟通中的方法与技巧如何与银行各层级沟通沟通的技巧总结圈中人
6、寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究技巧一：赞美、相互尊重技巧二：建立同理心技巧三：以柜员为中心技巧四：重复重复再重复技巧五：问听说沟 通 技 巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究少说 多听 会问沟 通 技 巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究总 结客户经理应灵活运用沟通的方法与技巧，最终实现提高网点产能。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究辅 导 的 流 程辅导的时机辅导的流程辅导的技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权
7、请勿转载转发，违者必究辅导的实施方法辅导的内容1.工作态度2.专业知识3.熟练技巧实 施 方 法圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究1.努力建立同理心2.保持自信而不张扬的风格3.提问的技巧4.赞美鼓励而非贬低5.感性与理性相结合辅导中的沟通技巧圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究结论 沟通与辅导相辅相成，共同促进网点产能的提高。 沟通是促成辅导目标（提高产能）的前提，辅导是达成目标的重要因素。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究雪中送炭胜过锦上添
8、花信誉谋生存 做人是核心服务谋发展 假日维护事半功倍投点重于投面圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究课 程 大 纲 网点沟通与辅导的意义网点营销与话术演练总结圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究网点营销不是纯粹的推销，而是以关心客户需求 为出发点，主动提供多元服务。提升银行品牌价 值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以 创造更多的销售机会主动营销，是未来金融服务的主流模式，银行人 员将逐渐扮演起营销第一线的角色，服务营销的 理念及技巧也就成为网点急需培养的竞争本领。网点营销圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违
9、者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究服 务 营 销 概 念 通过服务，创造销售机会圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究服务是手段，不是目的，其最终目的是 为了提高营销效率 通过服务，创造良好感觉，获取客户 信任，借以贴近客户，了解客户需求才有 机会创造销售机会，为客户创造更高价值 通过服务，达到客户的满意，建立银行 的形象及口碑，让客户推荐更多的客户， 使销售成为一种良性循环，让客户成为我 们的销售团队。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究总结 服务最终的获益者，还是自己（服务者本 身），客户经理应善用“服务”为自己
10、带来无 限的增值 服务是一种竞争利器 别人做不到的，我们银行做得到，是客户 感受到独特的价值和效益，就能掌握商机 。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究如何主动创造销售机会圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究成功营销必须主动出击，不能坐以待毙，在竞 争年代，销售机会不会自然产生，它需要主动 利用各种时间空间去创造。客户进了网点营业厅，是一种销售成本最低， 效率最高的绝佳机会，怎么可以白白错过，浪 费这主动营销的机会呢？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违
11、者必究销售狂想曲 （头脑风暴）在网点营业厅，可以有哪些刺激客户需求的机会？咨询台营业柜台区资料区等候区主管办 公室接 待 室理财柜 自助服务区 ATM告示牌区大门门外台阶保安圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究网点营业厅主动创造销售机会1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间 和精力。同样是一天的工作，当我们做或没做，长久下来，将积累出极 大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感 ，有回家的感觉。3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的 硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、
12、噪音等），柜面人员及网 点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。如 此就有助于网点的任何营销活动了。4）将正在推广的产品或服务，透过精简煽动的包装，以海报或折页 的方式置于客户视线范围或伸手可及之处，借以刺激客户之注意及好奇 ，合理地增加暴光率。5）可把产品或服务当成一个稀有机会，当客户符合某种条件时，以 关心的姿态（不是以推销），特别推荐给客户一种选择的机会。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究网点营业厅销售优势参考答案1）客户主动上门，节省寻找客户的时间2）客户容易产生信任和安心的感觉3）客户会被现场的氛围所感染4）客户是有需求或有目的而来，不需
13、盲目筛选5）方便进行成交手续，提高效率圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究克服自我障碍销售培养正确心态圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。这是一个主动营销的时代，柜面人员应从工作中养成正确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人的实力及影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究认识恐惧感（回顾与研讨） 你是否有在高处跨越/跳跃的
14、经验。当你站在高处看着 下方时，你心里那种感觉是什么？ 当你走进一个漆黑、伸手不见五指的山洞或陌生房间 时，心里又是什么感觉？ 当你需要主动去接触一个重要的陌生人时，心里感受 如何？ 你对“恐惧感”及“不确定感”的看法如何？它对人 有什么优劣点？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究柜面人员面对销售时的心理障碍及克服之道研讨 害怕被拒绝 害怕处理不了客户的质疑 对产品信心不够，不敢推荐 认为销售是求人，不太愿意做 怕客户看低你的工作 有惰性，在没压力时懒得开口 其他心 理 障 碍克 服 之 道圈中
15、人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究克服心理障碍参考心态1）害怕被拒绝2）害怕处理不了客户质疑3）对产品信心不够障 碍克 服 之 道*没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝 了别人，才会把机会留给你。就是因为拒 绝，才凸显销售的价值。 *以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常 情，是人在不了解之前的自我保护自然反 应。把拒绝当成销售生涯的一部分。*没有人可以完全处理所有质疑，只要发 挥倾听，表达重视并记录下来，随时都可 以再回来处理。 *熟记几个产品的卖点及标准话术，自信 从容的回答。*没有最好的产品，只有最“适”的产品 ，不是卖最完美的，而是最适合客户需求 的。 *深入了解中间 业务对客户的价值更多的选择。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究4）销售是求人5）怕客户看低你的工作6）有惰性，懒得开口障 碍克 服 之 道*销售不是求人，是帮客户创造价值，提供 更多更好的选择，由客户自己决策。 *销售最重要是信心，不要以推销而要以关 心及服务的姿态进行推荐。*销售是一种专业，是一种突破客户心理障 碍，使客户感受到产品价值的专业技巧。 *销售工作可以增强个人做人及人际互动技 巧，可应用在各种工作中，是追求职场成 功所不可或缺的技巧。*惰性是人的自然现象，
