贝亲零售商培训资料

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1、2010-10-11零售商培训资料2010-10-11王健2010-10-11 中国婴童市场简析行业背景渠道选择消费习惯 了解自身-零售商零售商定义零售业态类型零售业管理系统 消费者行为研究顾客满意的三要素店内信息的重要性 贝亲产品营销实战技巧建立分类体系促销方法的汇总有效的陈列过程目录中国婴童市场简析行业背景渠道选择消费习惯2010-10-112010-10-11中国婴童市场简析 行业背景母婴用品品类 蓬勃发展的产业! 在过去的十年内，中国的出生率一直都保持在10以上1同时，随着中国经济的快速发展，中国消费者的购买力正在不断提高 (2007年同比增幅达到11%) 2中国高收入消费者非常愿意在

2、婴童类产品上花费，其次才是食品类3中国大陆地区的婴童用品在2010年前每年的增长幅度达8.5%4. 中国每年新生婴儿数量超过1600万，并且这个生育高峰将持续到2015年5. 资料来源: 1. 2007年中国统计年鉴 2. 2007年中国统计年鉴 3. 尼尔森2005年底在三个重要城市（北京、上海、广州）完成的快 车调查（采用随机电话访问的方法) 4. 中国趋势洞察 尼尔森消费者报告，2007年6月 5. 中国人口与计划生育委员会母婴用品店，仅次于大卖场/超市，已经成为消费者第二受欢迎的婴儿用品购买渠道 。2010-10-11在母婴用品购买者的购物渠道中，造访频率最高的是超市。婴儿服装的购买大

3、部分是在母婴实体店和百货商 店/购物中心，婴幼儿辅食是在大卖场和超市。渠道选择婴婴幼儿奶粉 婴婴幼儿辅辅食 尿布 婴婴儿护护理用品 婴婴儿湿巾 玩具 服装各渠道购买品类母婴店 (实体)母婴店 (电话)母婴店 (网购)大卖场超市百货商店/ 购物中心所有网购/电话订购 （不包括母婴店）*中国婴童市场简析 渠道选择2010-10-11中国婴童市场简析 消费习惯消费者被母婴店的店员服务态度和母婴用品品类齐全吸引而最常光顾母婴店。而母婴店的优惠推广活动少，去母婴 店购物不如大卖场和超市便利，产品价格和促销活动也不如大卖场、超市吸引人。我要的东西始终都有货商店购物环境舒适容易找到我需要的商品经常有各种优惠

4、推广活动有很多大品牌商店位置好，购物方便产品陈列清晰同样产品的价格较其他渠道便宜有趣的吸引人的促销活动环境干净和卫生，适合小孩子去店员服务态度好有数量众多的品牌可供选择各种母婴用品品类齐全店员专业知识丰富有会员积点等活动有会员优惠价方便泊车可以退换婴幼儿产品/新产品介绍活动有很多国外的产品可供选择婴幼儿育养知识培训、咨询活动送货上门 我要的东西始终都有货 价格比实体店铺便宜 节省去实体店铺的时间 容易找到我需要的商品 有很多大品牌 同样产品的价格较其他渠道便宜有会员优惠价 经常有各种优惠推广活动 24小时营业/24小时可以下订单有数量众多的品牌可供选择 各种母婴用品品类齐全 有会员积点等活动

5、有很多国外的产品可供选择 有趣的吸引人的促销活动 店员服务态度好 产品陈列清晰 婴幼儿产品/新产品介绍活动可以退换货 店员专业知识丰富 超市母婴店（实体店）大卖场所有网购和电话购物基数：最经常光顾各渠道的受访者 N=1047 758 583 *为小基数，仅供参考 76* 2010-10-11了解自身-零售商零售商定义零售业态类型零售业管理系统 零售商的定义零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生 产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。这一定义包括以下几点：零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。零

6、售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的 设施及方式进行。零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买 的社会集团也可能是零售顾客。2010-10-11零售商扮演的中介角色2010-10-11市场情报提供 购物环境提供 分摊制造商、批发商的风险 .零售商提供的功能1.提供商品分类及服务 2.分装商品便利零星购买 3.商品储存 4.提供其它服务经由策略规划产生各种指导零售店经营的策略：1.定义企业提供产品服务的型态及公司追求的方向 2.制定长、短期销售、利润、市场占有、形象等目标 3.决定顾客、市场 4.细分长期、整体的计划且给予一致性的方向 5.执行整体策略

7、6.评估策略执行的绩效，强、弱点零售策略2010-10-11零售活动组合2010-10-11零售业态的类型2010-10-11特征 选址多样化，一般位于繁华商业中心、商业街或百货店、购物中心内 商品结构体现专业性和深度性，品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的 90以上 商品、品牌具有自身特色 定价销售和开架销售 从业人员经验丰富 较古老的零售形式，出现在百货店以前专卖店(specialty store, exclusive shop)对顾客的吸引力所在 直接获取所需商品、熟悉的售货人员 多样化的选择、适度的规模和气氛主要分类 高档导向和折扣导向新趋势“品类杀手”(category kil

8、ler store) 面积大、品种多、价格低，采取直营或特许加盟 集中于医药、家电、通讯、服装等 拥有较低进价、优惠交货条件和稀缺商品供应2010-10-11零售业务管理系统零售业核心技术之一：零售业管理模组BM顾客满意经营CS (Customer Satisfaction)-顾客第一的经营哲学 营运管理BM1 (Business Management) 维护管理BM2 (Building Management)2010-10-11零售业务管理系统零售业经营组织BM2010-10-11零售业务管理系统零售业运营管理S (System) 店铺经营的No.1主义 FM (Floor Managem

9、ent) 卖场的管理 MD (Merchandising) 商品的管理 SP (Sales Promotion) 促销的管理2010-10-112010-10-11零售业务管理系统零售业核心技术之二：店铺定位图布鲁明代沃尔玛蒂芙尼基尼制鞋2010-10-11零售业务管理系统零售业核心技术之三：五个关键环节2010-10-11零售业务管理系统零售业核心技术之四：零售企业价值链2010-10-11零售业务管理系统2010-10-11零售业务管理系统零售业成功重点巩固外围之五角型,能让企业获 利,化内三角形,能让企业长久2010-10-11零售业务管理系统零售业战力系统2010-10-11零售业务管

10、理系统零售业15战力连接系统2010-10-11零售业务管理系统零售业15战力连接系统2010-10-11零售业务管理系统3C（战略三角模型）与商圈商店的关系Competition CustomerCorporation2010-10-11商圈设定之际应把握商圈构成要件 居住者条件针对设店立地的人口住户条件, 如: 结构、 所得、年龄、职业等因素的把握, 此为商店基本顾客的来源交通条件针对设店立地的交通设施条件, 如: 公路、铁 路等班次的多寡、载运情况诸因素的把握, 此为商店延伸 顾客的来源 吸引力条件 针对设店立地外围的设施条件, 如: 公 司行号、机关团体 、同异业情况因素的把握, 此为

11、商店流动顾客 的来源 零售业务管理系统把握商圈构成的条件2010-10-11零售业务管理系统把握商圈构成的条件2010-10-11零售业务管理系统零售店业绩构成图2010-10-11零售业务管理系统零售店经营政策1、单一商品政策指商店经营为数不多、变化不大的商品品种来满大众的普遍需要。 2、市场细分化商品政策指把消费市场按各种分类标准进行细分，商店可以根据不同细分市 场的特点来确定适合某一类消费者的商品政策。 3、丰满的商品政策在满足目标市场的基础上，兼营其他相关联的商品，既保证主营商 品的品种和规格档次齐全，数量充足，又保证相关商品有一定的吸引 力，以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关物

12、品，或吸引非目 标顾客前来购物。（名牌商品、诱饵商品、试销商品） 4、齐全的商品政策这是指商店经营的商品种类齐全，无所不包，基本上满足消费者进 入商店后可以购齐一切的愿望，即所谓的“一站式购物”。2010-10-11零售业务管理系统商品结构策略商品广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途 的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等等。 商品深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸 、不同花色品种的数量。2010-10-11零售业务管理系统确定商品范围的考虑因素1、商店业态特征及其规模2、商店的目标市场3、商品的生命周期4、竞争对手情况5、商品

13、的相关性商品的结构优化商品销售排行榜商品贡献率损耗排行榜周转率商品更新率商品陈列节假日因素2010-10-11零售业务管理系统品类管理2010-10-11零售业务管理系统企划营销计划制作程序2010-10-11零售业务管理系统广告促销力求六大要素2010-10-11消费者行为研究顾客满意的三要素店内信息的重要性2010-10-11顾客满意的三要素2010-10-11店内信息的重要性2010-10-11“三益”效果 容易看到 所指的就是商店业者如何选择一处适切的设立地点，透过店招与景观的诉求效果， 让客人很容易看出店址的所在位置并且建立深刻的印象，因此招牌的设计、景观的 运用、橱窗的展示等要素的

14、组合就十分重要了。 容易进来 所指的就是店门开启的位置要适当，所以要分析在店外走动之顾客的流量与方向， 决定商店入口的恰当位置，并且结合橱窗的展示效果，能够很容易的将客人引导至 商店内部。 容易走动 所指的就是店内卖场的规划与动线的引导，使顾客很容易可以在店内走动,避免商品 陈列、装饰道具的阻碍，影响来店客人的浏览与移动，并且消除卖场的死角让客人 在店内能有回游的效果。2010-10-11服务影响圈2010-10-11贝亲产品营销实战技巧建立分类体系促销方法的汇总有效的陈列过程2010-10-11建立分类体系2010-10-11建立分类体系了解您店内运作情况的标准途径 掌握您店内的销售总额 了

15、解哪个类别产品销售的最好或最差 分析哪个产品销售的比较好或较差 对销售较差的类别或产品进行促销 分析促销的结果 更新或改进促销计划12233334555562010-10-11促销方法汇总 POP的活用2010-10-11炎夏出汗、防晒炎热和潮湿细菌、消毒蚊虫等思考的出发点应该考虑到的因素 外出准备外出所需产品 保护宝宝皮肤类产品清洁婴儿用品类产品妈妈包 宝宝的食品 婴儿用品便携带 饮水杯 简易婴儿床 婴儿湿纸巾 宝宝围兜 安抚奶嘴及宝宝安抚类产品等宝宝护肤类 防晒类 防蚊类产品 宝宝沐浴类产品 等消毒液 微波炉消毒盒 微波炉消毒锅 等应考虑到因素的细节建立陈列的概念1. 建立起关于每个类别产品的季节性概念 2. 挑选出销售比较好及需要改进的相关类别产品 3. 制作促销的展示架 促销方法汇总 季节性促销2010-10-11促销方法汇总 展示性陈列2010-10-11促销方法汇总 集中性陈列2010-10-11有效的陈列过程感觉购买认