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1、新华人寿保险股份有限公司 顶尖行销绩优培训课程顾问式销售顾问式销售课程大纲第一单元：顾问式销售概述（1）第二单元：建立信任是销售的基础（1.5）第三单元：找到需求打动客户是成交的前提（2）第四单元：寻找并强化需求的沟通方式（1.5）第五单元：针对需求提出方案并协助购买（2）第六单元：转介绍是持续获得客户源的根本（1）顾问式销售销售概述第一部分顾问式销售正确的销售模式建立信任发现需求提供方案协助 购买建立 信任发现需求 提供方案协助购买以客为尊的销售模式传统式销售客户满意度高客户延续客户满意度低客户断流顾问式销售顾问式销售的定义3.客户感受是重点2.客户需求是中心1.建立信任是基础4.解决方案要
2、切合5.主动购买动购买 重复消费费顾问式销售顾问式销售销售=信任70%15%10% 5%70%：信任营销员15%：认同保险10%：认为商品合适5%：其他原因LIMRA的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。推销中建立信任比任何步骤都重要。 顾问式销售寿险营销的特性决定了信任的重要无形产品必需品 但非渴求品个人营销远期利益寿险产品 特性顾问式销售目 录产品价值的两重性消费者需求的两重性打动客户的购买理由寿险产品的双重价值寿险需求的两重性顾问式销售1.产品价值的两重性手机的功能有哪些？一部手机最基本的功能是什么？您为什么买您现在用的这部手机？顾问式销售手机的 基本功能手机的
3、 附加功能通话收发短信拍照/摄像 MP3/MP4 上网游戏名片我们买手机是为了它的基本功能但却往往被它的附加功能所吸引我们更多的钱是花在了附加功能上顾问式销售产品的 使用价值产品的 效用价值使用价值是由产品的基本功能 所产生的价值。效用价值是由产品的附加功能所产生的价值，以及附加功能带给人们的一种精神上的满足感。产品 内核产品外延顾问式销售产品使用价值效用价值化妆品护肤留住青春、美丽自信电视观看节目视听愉悦、健康、时尚、身份的象征肯德基充饥卫生、安全、快乐洗衣机洗衣服便捷（全自动）空调制热/制冷安静、省电、健康顾问式销售2.寿险产品的双重价值寿险产品的使用价值和效用价值分别是什么？顾问式销售我
4、销售的是明天不是今天。我销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。我销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具和复活节的兔子。我销售的是天伦之乐与自尊。我销售的是利益不是金钱。我销售的是希望、梦想和祈祷。美国 伯特帕罗顾问式销售即保险责任，包括： n 分担风险 n 经济补偿 n 保险给付寿险的使用价值寿险的效用价值爱、责任、信任、安全感、希望、梦想、尊 严、地位、自由、幸福、身价、健康的证明 、送礼的佳品、免税的遗产、增强员工的留 存与归属感、企业避税顾问式销售吉星高照产品的使用价值和效用价值分别是什么？研讨讨与发发表顾问式销售不同寿险产险产 品的使
5、用价值值和效用价值值产品使用价值效用价值意外险意外发生时给予补偿创造急用的现金、内心的安祥以及对家人的责任、生命的价 值、爱的延续医疗险疾病发生时给予补偿高品质的医疗服务、换取生命的延续、不给家人增加负担、 维护自己赚钱的能力、面对疾病的从容、以及最后的尊严教育险孩子读书时的教育金对孩子无限的爱与关怀、让孩子赢在起跑线上，更从容的面 对成长后的竞争、减少孩子未来的经济压力、踏实满足自豪 骄傲感养老险年老之后的养老金独立、有尊严、生活质量不下降，及对家人负担的减轻理财险投资产生回报收益强制储蓄、对财富积累的高期望、资产保全、财务投资、稳 定收益、合理避税顾问式销售消费者的两种不同需求理性需求感性
6、需求顾问式销售需求的两重性内 容理性 需求使用价值填饱肚子价 格全国统一的价格质 量标准的制作工艺与严格的卫生标准感性 需求效用价值安全、快乐、卫生（当天卖不完的扔掉）、人性设计（防滑地 板、儿童洗手池、彩色墙）、广告、新产品推广、套餐、优惠 券（打印也可使用）、营养、美味过程愉悦窗明几净、限时配餐、音乐背景、迅速便捷、适合任何一种人 数的团队组合（一人座多人座应有尽有）良好服务统一服装及标识、所有服务员自始至终的微笑、迅速的清洁餐 桌、亲切的询问、适度的推荐新产品案例：消费者对肯德基的两种需求顾问式销售4.寿险需求的两重性理性 需求感性 需求效用 价值过程 愉悦良好 服务对意外风险的规避对医
7、疗所需的防范对孩子教育的规划对老年生活的准备对家庭财富的积累顾问式销售不同的人，不同的需求，不同的销售方式高端消费者中等消费者一般消费者效用价值使用价值 效用价值使用价值更关注感性 需求理性需求、 感性需求兼 顾更关注理性 需求顾问式销售理性描述感性描述打动客户 创造购买理由顾问式销售使用价值使用价值效用价值效用价值 关键词关键词身故金身故金重疾医疗费重疾医疗费养老金养老金n延续爱与责任n维持家人的生活 水平n保全家人的现有 财产n人生无遗憾，不 在了还可以照顾 家人n保险可以延续生 命的经济价值n。n健康是创造收入最重 要的工具n好的医疗品质就是生 命的延续n健康就是对家人的责 任和最伟大的
8、爱n用保险公司的钱看病 ，经济压力小n不影响家人的现有生 活。n自由、独立、有 尊严的晚年生活n多一份养老金就 对一份自由n成为老后的一笔 收入，可以旅游n给孩子多一份支 持，给孙子多一 份照顾n保持生活水平不 降低。顾问式销售举例：医疗险+养老险（吉星高照）理性描述使用价值王先生，您看，您每个月只要存443元，就能得到以下的保障：生命保障： n 一年内因疾病导致身故或全残，给付（10万元10530元） n 因意外伤害或一年后因疾病导致身故或全残，给付（10万+累积红利保额）2+终了红利重疾呵护：若不幸发生合同所列33种重大疾病之一 n 一年内给付（10万元10530元） n 一年后，给付10
9、万养老领取： 保额分红，复利递增，保障金额不断提高，养老领取10万元+累积红利保额+终了红利顾问式销售佛山-张国栋投资吉星金镶玉是送给宝宝最好的礼物。宝宝满 月时把金镶玉吉星系在宝宝脖子上，这块金镶玉 非常有灵性。金可以零存整取，回报稳健，实现 宝宝的教育金、创业金、婚嫁金，不让宝宝输在 起跑线上。玉是对宝宝温馨甜蜜的呵护，兼顾大 病保障、意外保障和身价保障，投资这种金镶玉 咱们可以没事当存钱，有事不缺钱，存多少钱咱 说了算，存多少年咱看着办。当宝宝20岁念大学 的时候，金镶玉的金可以一次性给宝宝钱作为 教育金，保证顺利完成学业，当宝宝遇到风险时 ，金镶玉的玉又会义不容辞地提供经济支持。顾问式
10、销售佛山-赵素力纵然是有千万个理由,也无法拒绝父母对孩子的爱.顾问式销售佛山-邹化南1.吉星高照，我的人生。 2.东奔西跑，钱没赚到，头发白了不少。心爱的阿花差点跑掉 。 遇到了新华，遇到了吉星高照，心爱的阿花回到我的怀抱。 3.二十年前，我根本不懂得理财，才导致了今天的我。 我决定从现在开始，每天存元，一个月多，一 年万多。我今年三十，到我五十岁时，一次可拿回万 。不是怕生病，而是病不起。 4.自己的事情自己办，决不给家里添负担。 5.各位朋友们，一定把“吉星高照”送到千家万户，把“吉星”引 回家。顾问式销售第二部分寻找需求与转介绍顾问式销售目录沟通方式通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需
11、求分组研讨与发表顾问式销售1.沟通方式提问聆听顾问式销售（1）提问的技巧开放式提问定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。例句：张先生，在医疗改革后，很多人都通过购买商业保险来完善自身保障，不知道您对这个问题是怎么看的？顾问式销售封闭式提问定义：问题的答案被限定在“是”或“不是”内。好处：确定需求点，引导客户做出决定。例句：张先生，相信在您已经了解过的很多保险产品中，您对于具有良好性价比、保障全面、能够轻松拥有的保险产品更加青睐，对吗？顾问式销售（2）聆听的技巧及时帮助总结微笑、专注、眼神交流适时反馈及时记录筛选有效信息，引导话题方向顾问式销
12、售2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求第一步 了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法第二步了解客户对现况的不满与存在的困难了解客户对现况的不满与存在的困难第三步第四步通过试探性的问句确定客户抵 御风险所需的保障额度第五步询问保障额度对客户 的帮助，强化客户的 理性和感性需求 顾问式销售了解客户的现状和背景资料第二步了解客户对现况的不满与存在的困难了解客户对现况的不满与存在的困难第三步第四步通过试探性的问句确定客户抵 御风险所需的保障额度第五步询问保障额度对客户 的帮助，强化客户的 理性和感性需求 顾问式销售了解客户的现状和背景资料了解客户对现况的不满与存在的困难了解客户对现况的不满与存
13、在的困难第三步第四步通过试探性的问句确定客户抵 御风险所需的保障额度第五步询问保障额度对客户 的帮助，强化客户的 理性和感性需求 (异地不保，选医院受限，费用部分报销，不能报销，看病交押金)顾问式销售第一步 了解客户的现状和背景资料第二步了解客户对现况的不满与存在的困难了解客户对现况的不满与存在的困难第四步通过试探性的问句确定客户抵 御风险所需的保障额度第五步询问保障额度对客户 的帮助，强化客户的 理性和感性需求 (强制储蓄建立专项医疗保障基金，拥有好的医疗品质，挽救生命，早 日恢复健康的身体，健康就是爱，责任，弥补收入的中断或下降，不 动用储蓄，保持现有生活水平) 发生别人身上的事是悲剧，发
14、生自己身上的是悲 剧，您说是不是啊？ 万一有一天我们需要一大笔钱看病，我们是如何 准备这笔费用的啊？顾问式销售第一步 了解客户的现状和背景资料第二步了解客户对现况的不满与存在的困难第三步通过试探性的问句确定客户抵 御风险所需的保障额度第五步询问保障额度对客户 的帮助，强化客户的 理性和感性需求 为了能得到最好的医疗水平 ，有充足医疗金，您看是准 备10万还是20万的专项医疗 保障金呢？顾问式销售第一步 了解客户的现状和背景资料第二步了解客户对现况的不满与存在的困难第三步第四步通过试探性的问句确定客户抵 御风险所需的保障额度询问保障额度对客户 的帮助，强化客户的 理性和感性需求 (可以安排尽可能
15、好的医疗，不用担心 医疗费用造成经济压力比较安心 家人的生活会维持现有品质） 张先生，我们谁都不知道哪天 会患大病，可有一天我们患大 病有20万现金送到我们手上， 您会觉得对您和家人有啥不同 ？顾问式销售1.什么样的方案使客户更容易接受？（W）顾问式销售5次促成次数成交率成交概率图顾问式销售适时的提出转介绍是持续获得客户源的根本顾问式销售适时的提出转介绍是持续获得客户源的根本顾问式销售顾问式销售（一）客户提供转介绍的前提（二）基于信任的转介绍方法目 录顾问式销售（一）客户提供转介绍的前提信任客户对业 务员认同把业务员当朋友，不怕给自己添麻烦客户对销售 方式感觉好不用担心引起自己朋友 的反感客户
16、对 产品认可认为产品对朋友有帮助客户对 服务满意好的感觉要与 好朋友分享顾问式销售当营销员与客户建立充分的信任之后，适用转介绍方法会打开客户源之门，获得源源不断的转介绍客户，持续发展寿险事业。顾问式销售（一）客户提供转介绍的前提（二）基于信任的转介绍方法目 录顾问式销售（二）基于信任的转介绍方法列出你在销售过程中所用到的最有效的转介绍方法顾问式销售（二）基于信任的转介绍方法利益法交际法活动法服务法工具法顾问式销售1.利益法寒暄*先生/小姐，我们公司这个月组织了一个“感恩”活动。利益点赞美索取名单凡是这个月签单的客户都能得到一份精美的礼物。同时，为 了感恩介绍人，也会送他一份相同的礼物。听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向 都很支持，正好借这个机会感谢您！您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我认识一下？顾问式销售根据自己的特点，针对不同推荐人写出对应的话术亲朋
