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1、银行保险部我的团队，我的团2009年银保渠道业务部经理培训课程谈谈银保业务部经营纲 要一个思想三种能力两种经营实现自我价值提升渠道价值2谁 在 塔 的 顶 端 ? 金钱生命自由爱情思想12354行为决定能力思想决定行为？3变 与 不 变穷则变，变则通，通则久。 周易系辞下 “通变”的思想：一是，事物的矛盾运动发展到一定的阶段或程度，就注定要发生变化；二是，顺应时代潮流，与时代同步发展，也即适变，通变，因时而变、因时而谋，因势而变、顺势而动， 能力 行为 思想儒家传统是中华文化的主流，周易被儒家奉为经典，后被称为 易经，并冠居群经之首，“易”即变化。4变 与 不 变道之大，原出于天。天不变，道亦
2、不变。 汉书董仲舒传在儒家主流思想之中，人与自然是一种相即相融并互相渗透的关系。“自然”是“人”的创生者，“人”也是“自然”的参与者。人作为天地之间的自然万物之一而存在，就应顺应其自然规律。能力 行为 思想董仲舒，西汉的思想家，在儒家的学术源流几乎断绝情况下提出“罢黜百家，独尊儒术” ，从此儒家逐步发展，形成与孔孟为代表的先秦儒家思想有所不同的儒家文化，并成为此后二千年间统治人民的主流思想。5从现实看“变”与“不变”30年来我国经济实力不断提升： 国内生产总值从3645亿元跃升到 24.95万亿元；经济总量占世界经济的份额从1.8%变为6.0%； 城镇居民人均可支配收入从343元提高到1378
3、6元； 农村居民人均纯收入从134元提高到4140元； 农村贫困人口从2.5亿变为1400多万年前，在革命先辈邓小平同志倡导和带领下，中国人民毅然决然 地踏上了改革开放的历史征程。这是中国在新的历史条件下进行的新的 伟大革命。 一方面：要求变化，追求变化，促成变化； 另一方面：“坚持共产党领导“这个原则不动摇，社会主义制度不可变 。改革开放是变与不变的辩证统一、是继承和发展的辩证统一。30年来人民生活变化巨大： 从吃得饱到吃得好，再到吃得健康； 穿得暖到穿得美，再到穿出个性， “三大件”从自行车、缝纫机、手表 变为彩电、冰箱、洗衣机，再变为电 脑、住房、汽车； 人民的生活从满足温饱变为追求享受
4、 ； 从解决生存问题变为追求全面发展。能力 行为 思想6背景: 华尔街经历了为时一年的“风暴”，信贷紧缩状况导致美国经济陷入了半个多世 纪以来最严重的衰退。 自去年9月份以来，政府已经被迫向花旗集团、美国银行、美国国际集团、通用汽 车及抵押贷款融资巨头房利美和房地美等公司提供了巨额的援助资金。 监管架构体系的变化、健全被作为当前重要举措之一，主要目的是进一步完善监 管，加强内部风险控制，保护消费者权益。变革: 美国总统巴拉克奥巴马Barack Obama)6月17日公布了全面整改金融体系监管机制 的计划，包括5大变革:1、即要求所有足以影响金融系统稳定的金融公司接受统一监管；2、提高金融市场规
5、则和透明度，使市场有能力承受一个或更多金融机构失败带来的 压力；3、重树市场信心，创建消费者金融保护机构，包括消费者在信贷、存款以及支付市 场等方面的利益；4、让政府有途经管理金融危机，而不需要被迫在援助和金融灾难之间做出选择；5、提高国际金融监管标准，促进国际性协调合作。 能力 行为 思想7一个统一的经营思想 2009年，公司对银保渠道的业务发展始终坚持以可持续价值增长的经营理 念，银保渠道提出“期缴紧盯、标保有增、规模稳定、费用不松”的工 作方针。 基础工作要抓实，除了关心业绩外，更要关注反映销售能力的KPI指标及其变化，加强对基础管理过程的督导，从而全面提升销售能力，提升业务价值。摘自金
6、文洪董事长在太保寿险2007年经营管理研讨会上的讲话摘要 银保通过2009年上半年的大力发展，期缴业务增长迅速，在总标保的占比 超过50%，一线成本控制在合理范围内，为进一步加快发展步伐、实现良 性循环创造了有利条件。当前要在坚持既定的经营指导思想和经营政策的前提下，巩固业务结构 调整成果，深入分析内外部环境的变化，在进一步支持期缴业务发展的 同时通过趸缴带动期缴，实现银保业务又好又快发展。 能力 行为 思想8“经营”释义：筹划经管、组织计划的行为曾几何时，婚姻已从传统意义上的“结婚”变成了“经营婚姻”，社会学 家认为：“男女从相识到相恋，从相恋到携手走进围城，建立了婚姻关系， 就像成立了一家
7、合资的婚姻公司，双方只有精心经营，才能创造出爱情的最 佳效益。” 在先生眼里：温柔、贤惠的太太优雅、有情调的情人睿智、干练的职场伙伴第一种经营：经营婚姻在孩子眼里：慈爱、能干的妈妈幽默、知心的朋友在长辈眼里：体贴、孝顺的晚辈成功的秘诀 角色一直在变换 唯有不变的是热爱生活、乐观向上、勇于挑战的精神，善良、纯朴的 心灵，智慧、清醒的头脑谁能经营一生成功的婚姻？能力 行为 思想9第二种经营：经营事业（经营业务部）高级管理层团队长普通员工该如何连线？做正确的事正确的做事把事做正确我是谁？参谋 秘书搭档 朋友情报员 联络员理财专家形象代言人公司决策者业务高手 教练导演 朋友医生 爆破手激励大师 开心果
8、对上司对属员对客户能力 行为 思想事业的热爱承担的责任始终如一10能力 行为 思想狭义上看，销售能力就是创造好的业绩的能力，银保销售能力 就是创造银保好的业绩的能力。好的业绩就是较高的市场占有 率，就是合理的资源配置下盈利能力的最大化，就是满足市场 需求实现公司价值持续提升的双赢境界。广义上看，在越来越强调团队概念的今天，销售能力不再是仅 停留在销售人员“单兵作战”的层面，而是上升到了团队整体 销售能力的高度。整体销售能力概括地讲就是举全司之力形成 的作用于销售环节的合力，是销售的各层级、各环节组成的能 力链，是现代社会服务创造价值的承载和体现。 业务部销售能力123团队管理能力支持服务能力业
9、务追踪能力11能力 行为 思想业务部销售能力关键字传 承将贤兵强效 益12能力 行为 思想传 承不能脱离上线轨道，对上要忠实；对下不能将上级的精神照猫画虎、 生搬硬套，要翻译成对下的语言，转 化为对下的工作方式。 将贤兵强将有五善四欲。五善者，所谓善知敌之形势 ，善知进退之道，善知国之虚实，善知天时 人事，善知山川险阻。四欲者，所谓战欲奇 ，谋欲密，众欲静，心欲一。 13效 益业务部作为保费进项口和费用支出口，要高悬效益观 ； 公司整体的效益是建立在每一个业务部的效益的基础 上的； 今年总公司明确提出了一线成本管理的要求，目的是 为了加强与业务发展相匹配的预算管理，提高资源配置 效率； 对业务
10、部而言，一线成本控制的目的就是要根据公司 的总体部署，在可用费用范围内将业务做大做强。 收入支出赢利=开源节流效益+=能力 行为 思想14开源节流效益+=能力 行为 思想 开源就是要做大保费规模，特别是财务费用率高的险种的规模，以增加可用费用； 在业务支持成本相对固定的情况下，可以起到摊薄业务支持成本，降低一线成本率的作用； 做大规模的前提是要赢利，不赢利的业务只会做的越多亏的越大。 节流就是要通过强化预算管理、提高经营效率来精简业务支持成本； 每个人从我做起节约费用的精神，才成就了公司整体的效益和长期可持 续的发展 ； 做好花钱的学问,找窍门巧花钱，做好渠道维护、下属激励； 做好带队的学问，
11、每培育成一个人就是您对公司的贡献；反之，每淘汰 掉一个人很可能就是一种浪费。 15能力 行为 思想团队管理能力（1）人的管理 新人招聘关:招聘新人是团队管理第一关，责任重大，要把好这个关. 新人招聘原则:有挣钱的强烈欲望；有与公司相同的价值取向,诚实、守信、稳重、追求卓越；有良好的性格，亲和力强、勇于挑战、乐观向上、坚韧不拔。 新人育成体系（梦想照进现实）新人育成应着重解决的三个问题：一是，帮助新人建立从业信心；二是，帮助新人掌握从业技能；三是，帮助新人养成良好的工作习惯。 16培训 跟岗辅导上岗辅导 追踪管理育成考核 辅导奖励 由督训组织 新人参加新 人入司培训 ；上岗后由 区域经理安 排与
12、所在区 域一起通过 晨夕会及周 例会进行培 训 由经验丰富的一对一进 行网点实战跟踪辅导； 每月填写新人成长报告 ；业务部经理、督训每 周辅导一次；部门经理 每两周或每月与新人沟 通一次 短信追踪鼓 励；辅导人 、业务部经 理及督训每 月进行转正 业绩缺口预 警；新人述 职评述 严格执行 基本法考 核 新人转正后对 其辅导人进行 奖励 新人入司一个月后，举办由银保部经理及营业部经理参加 的“新人述职评议会”。追踪新人成长情况，了解新人工 作状况，肯定成绩，适当激励，并进行未来工作指导。 能力 行为 思想如何解决新人育成三个关键问题？17能力 行为 思想团队管理能力 业务部的核心功能业务部的核心
13、功能: :辅导团队辅导团队 辅导队伍的原则：辅导队伍的原则：以满足辅导对象的需求为导向以满足辅导对象的需求为导向 辅导对象的分类：辅导对象的分类：错爱？卖弄型忧心仲仲型提心吊胆型完美型兴奋型意志消沉型毫无条例型18能力 行为 思想多样的沟通方式类型行为特征表现优势如何管理卖弄型 （你需要我，多 于我需要你。）过于自信，充满侵略 性； 行动派，作风强硬， 富有表现力； 不尊重权威，经常挑 战主管的威信； 非常老练。考核接近尾声时，他 们是最好的员工，可 以尽全力超额完成任 务； 你无需帮助他们完成 考核任务。直截了当地和他们交 流； 为其设定合理的考核 阶段和任务，并鼓励 他们去完成； 让他们成
14、为英雄； 不让场面失控。忧心仲仲型 （万一出事怎么 办？）对任何网点（工作） 都能挑出毛病； 和业绩不错的同事在 一起时感到不自在； 担心自己的身体状 况，总怀疑自己有 疾病。可能成为业绩渐进增 长的专管员； 时刻为最坏结果做好 准备； 可以是很好的倾听 者，善于理解别人。对他们要格外耐心， 帮助他们培养自信意 识； 提供成功且无风险的 实践案例。19能力 行为 思想多样的沟通方式类型行为特征表现优势如何管理提心吊胆型 （我抽到了下下 签！）很难对工作有热情； 回避较难的业务问 题； 安静，被动； 声音轻柔是他们的标 志。对完成纸面上的工作 很有热情； 银行认为他们没有“攻 击力”，好指使；
15、一旦与银行网点交往 到位，网点对他们较 忠诚。提供小一点的成功机 会； 教他们掌握最基本的 技巧； 教他们学会自己做 主； 设计有计划的行动目 标，并强化追踪。完美型 （如果计划不周 全，我就什么也 干不下去。）行动迟缓，喜欢深思 熟虑，约束感过强； 担心变化，不爱接受 新思想和不确定的事 物； 对自己和他人要求过 严； 擅长制订长期计划。对产品和服务非常熟 悉； 永远不会作出过高的 承诺； 善于提问，对问题刨 根问底； 常常加班加点。加强他们对工作的热 情； 一旦按时完成任务 ，就给予奖励； 让他们清楚你不会因 为小错就责备他们； 让他们明白你的“人情 味”。20能力 行为 思想类型行为特征表现优势如何管理毫无条理型 （哦，我把那事 给忘了。）桌上文件一团糟，总 是最后一个才交报 告； 做事丢三落四； 无法制订目标，对任 何事都三分钟热度。非常招人喜欢，人们 乐意和他们相处； 不自私自利； 如果开发适当，能有 很高的热情； 乐于承担最艰苦的任 务。多给他们一些关注； 引入时间管理系统， 检查他们每日工作 教他们学会做事不要 三心二意。意志消沉型 （努力又有什么 用？）上班晚来早走； 对过去的好时光念念 不忘； 不主动与银行进行沟 通。他们的经验有可能对 业务部有价值； 经过培养，也可以成 为优秀的业务员和他们讨论目标，制 订
