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1、做人做事做销售优势销售主讲：吕佳壕前言v保持开放的态度v追求进化而不是革命v尝试行动步骤和销售秘诀v做你自己v销售成功的五项动力心态的控制销售的技能沟通的技能组织的技能人际关系技能目录v第一章.把握机会v第二章.售前准备v第三章.首次接洽v第四章.面谈v第五章 商机分析v第六章 解决方案的制定v第七章 解决方案的说明v第八章 评估客户的反应v第九章 谈判v第十章 购买承诺v第十一章 售后服务v第十二章 反对意见的处理v第十三章 最大的销售优势第一章：把握机会开发商机为何人们不热衷于开发新客源改变我们对开发新客源的观念到何处去寻找新客源联系信息的管理避免陷入低潮：坚持开发新客源第一章：把握机会1
2、.为何不热衷新客户开发v害怕v不值得耗费时间v担心占用别人时间第一章：把握机会2.改变我们对新客源开发的观念如何克服对开发新客源的畏惧v设定目标全力以赴v不要找借口v不要害怕操劳过度v给自己一些鼓励的话第一章：把握机会人脉的定律：销售成功的秘诀不在于 你认识了什么人，而在于 什么人想要认识你。第一章：把握机会建立人脉的原则：v主动提供帮助v乐于与人分享你的知识和专长v乐于与人分享你的人脉v要平易近人，勇于做你自己v要信守承诺v亲自致谢第一章：把握机会3.到何处寻找新客源v既有客户v培养你的班底v要求更多推荐v清单的使用v新的客源v利用交通时间v办公大楼内，公司名录广告牌v检视电话号码簿第一章：
3、把握机会3.到何处寻找新客源v积极参与社区活动v地方商会v参加组织社交活动v参加商展 v利用等候时间打电话v从媒体和各种出版物中得到相关信息v利用计算机网络v建立个人推荐网络第一章：把握机会 4.联系信息的管理v传统的联系管书面记录v个人信息管理软件第一章：把握机会 5.避免陷入低潮坚持开发新客源： 不管我们如何选择开发新客户，我们必须尝 试各种方法。避免抱残守缺。第二章：售前准备勤做功课什么是售前准备售前准备：预备如何与潜在客户的首次面谈售前准备使我们免于犯错售前准备帮助我们找到真正适合的潜在客户售前准备显示销售人员是否称职。售前准备帮助我们维持勇气在售前准备中，必须掌握有关潜在客户的四件事
4、情为首次接洽做好准备第二章：售前准备1.什么是售前准备u判定那些客源是真真潜在客户u收集信息，以便我们在和潜在客户沟通时能顾到其利益。u制定首次接洽的计划。第二章：售前准备勤做功课人们忽略售前准备的原因：v急于赢得客户的购买承诺v相关的训练不足v不知从何处取得有关潜在客户需求的信息v太过自满v不认为他是销售计划中重要的一部分v没有充足的时间第二章：售前准备 2、售前准备预备如何与潜在客户的首次面谈：售前准备可以增进我们与对方首次面谈成功的机会，因为如果我们事先做好功课，我们直接与对方公司决策者面谈的机会就会大大增加。第二章：售前准备 3、售前准备使我们免于犯错毫无疑问，在事前勤做功课，就 可以
5、避免许多尴尬的错误。我们 常听说有些销售人员仅凭潜在客 户的名字就断然判定对方的性别； 或者依照过时的联络清单打电话， 事后才发现对象已经去世多年。第二章：售前准备 4、售前准备帮助我们找到真正适合的潜在 客户什么是真正的潜在客户?v有明确的需求，而且愿意谈v有明确需求，但不愿意谈v没有明确需求，不知道是否愿意谈v没有明确需求，但却愿意谈第二章：售前准备 5、售前准备显示销售人员是否称职如果我们有机会和那些每天与 销售人员互动的专业采购者交 谈，我们就会知道，在怎么样 的情况下不该去接洽潜在客户。 因为我们可能会听到他们说， 许多销售人员如何不用心去了 解客户或者他们的事业。就贸 然赴约面谈。
6、销售人员不用心 于售前准备，通常会被采购者 视为不称职的人。第二章：售前准备 6、售前准备帮助我们维持勇气对大多数的销售人员而言，首次 面谈是需要相当程度的勇气的。 如果潜在客户的状态并不积极， 那么想要更进一步面谈，就需要 更大的勇气。但如果我们能从售 前准备中获得重返的相关信息， 我们就能够在面谈中吸引对方的 兴趣。如此我们的信心必会大增， 而潜在客户将更愿意与我们交谈。第二章：售前准备 7、在售前准备中，必须掌握有关潜在客户的四件事情针对潜在客户的姓名、电话号码、职位头衔，取得完整和 正确的记录。想象你的潜在客户将如何利用你的产品或者服务。衡量你的竞争对手。判断潜在客户是否有购买的意愿。
7、第二章：售前准备 8、为首次接洽做好准备我要接洽的是谁我接洽的目标是什么？我必须认清哪些问题？才是在推销机会给客户？ 4. 双方有何共同的基础或者接洽经验? 5. 我今天要达到什么承诺？第三章：首次接洽取得潜在客户的注意转移焦点：从量到质转移焦点：从我们转到他们可信度说明：与众不同的关键可信度说明的建立首次沟通：两阶段接触方法电话沟通的基本技巧电话的障碍如何引起潜在客户的注意赢得注意的方法第三章：首次接洽1转移焦点：从量到质不妨想想你最近给潜在客户 的电话，你是如果介绍自己 的？在介绍之后你又说了什 么？对方的反应如何？第三章：首次接洽 2、转移焦点：从我们转到他们v站在潜在客户的角度考虑问题
8、。v如果你成功了，你要问问自己 成功的原因是什么，并且重复同 样的行为。如果你失败了，那么 就该问问自己失败的原因是什么， 并且从经验中学到教训。v没有一次销售行为时完全失败的，只有不懂得总结教训的人。第三章：首次接洽 3.可信度说明：与众不同的关键可信度说明是站在客户的 立场来说明你的产品可以 带来的利益，它把重点放 在潜在客户的利益上，而 不是你的利益上。我们往 往会通过其他客户的证词 来表现。第三章：首次接洽 4.可信度说明的建立u我们曾经为别的公司做了些什么u我们是如何做到的u我们如何也能为潜在的客户做到这一点u承诺我们一定有后续的行动第三章：首次接洽 5.首次沟通：两阶段接触方法阶段
9、一：书面联系（与潜在客户认识）阶段二：后续的电话联系第三章：首次接洽 5.首次沟通阶段一：书面联系与潜在客户认 识v如果只是致相关人士，或者负责 人。和明确的把对方的名称职务写 上的效果不一样v很多人不愿意做这样的工作，是 还没体会到其中的好处，或者认为 这样做会让对方有时间想出一个拒 绝见面的好理由。v要学会怎样写商业信函第三章：首次接洽 5.首次沟通阶段二后续的电话联系抓住重点要微笑要有礼貌但也要有主张要重质不重量对方的每一个“不”，将使你更接近“是”要简洁明确和具有说服力第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧v态度v声调v简洁清晰v称呼对方的姓名v热诚v适当的幽默v采取行动时的基本技巧
10、第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧态度：v要有自信v认真v做自我激励后打电话第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧声调：打电话时充满自信和友善， 是给人良好印象的关键，这 是一个常识。第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧简洁清晰： 把要说的话写下来，重 点明确，可以先练习后 再打。第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧称呼对方的姓名： 这不仅使我们容易被记牢，而 且会引起对方的良好感觉。姓名对任何人而言都是最悦耳 的语言卡内基第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧热诚： 如果我们自己都不够热情， 你还期待别人会有什么样的 反映呢？第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧适当的幽
11、默： 给对方创造一个轻松的氛围。第三章：首次接洽 6、电话沟通的基本技巧采取行动时的基本技巧：v与人约会，以安排更多的约会v决定你每周需要多少个聚会v成批密集的打电话v使用追踪的制度v完成售前的准备方式第三章：首次接洽 7.电话的障碍v过滤者v答录机第三章：首次接洽 7.电话的障碍过滤者u当过滤者回应时你应该说什 么：运用客户的推荐，运用由 上而下的介绍，提及之前的通 信u说真话，不屈不挠第三章：首次接洽 7.电话的障碍电话答录机：u务必留言，u留言要中肯简明u在开始和结束时务必报告你的电话号码u控制可能的结果。u请求与客户谈话第三章：首次接洽 8.如何引起潜在客户的注意v运用可信度说明v运用
12、可能赢得他人注意的点子v赢得注意的方法第三章：首次接洽 8.如何引起潜在客户的注意v运用可信度说明第三章：首次接洽 8.如何引起潜在客户的注意运用能赢得他人注意的点子： 也就是你在言行上要有创意， 以便能吸引对方放下手边的工 作，而注意到你说了什么。第三章：首次接洽 8.如何引起潜在客户的注意赢得注意的方法v赞美v问的问题要触及别人的需要v利用推荐v分享信息v惊人之语第三章：首次接洽 8.如何引起潜在客户的注意赞美v大多数客户都听腻了销售 人员空泛的恭维，我们要结 合售前准备，多观察，留心 聆听，真诚的给予对方赞美 ，赞美要养成习惯。第三章：首次接洽 8.如何引起潜在客户的注意问的问题要触及别
13、人的需要v借助良好的售前准备，直 接切入对方的需求点。第三章：首次接洽 8.如何引起潜在客户的注意利用推荐v当然一定要确认你提到的 人和他的确有较好的关系。第三章：首次接洽 8.如何引起潜在客户的注意分享信息v要保证信息的真实性，将 有用的信息分享给对方。还 是要依靠售前准备。第三章：首次接洽 8.如何引起潜在客户的注意惊人之语v比如，约对方在一个不常 见的时间，如10：15分。v8：20分打进公司的电话v不管用什么方法吸引客户 的注意，最终的目标就是要 与客户有机会可以面谈第四章：面谈互信的建立建立和谐关系面谈的指导原则：人际关系原则的运用启动销售面谈信息收集得到答案，你想知道什么主要购买动
14、机通过有效地聆听建立互信第四章：面谈1建立和谐关系它是一种良好的人际交往技 巧，是有效的倾听，信用和 专业精神的结合。是潜在客 户和销售人员之间建立互信 关系的过程。第四章：面谈2建立和谐关系的原则v真诚的关心他人v以友善的态度开始v经常微笑v衷心的让他人觉得自己很重要v面谈时要顾及对方的利益v多让对方说话v客气的问候第四章：面谈2建立和谐关系的原则真诚的关心他人：u停止u注视u倾听第四章：面谈2建立和谐关系的原则以友善的态度开始：v我们如何介绍自己和接待别人 ，会关系到整个面谈的气氛。双 方一开始互动绝不是握手而已。 它意味着我们要让对方知道：“我 很高兴来这里，对我而言，你是 很重要的”第
15、四章：面谈2、建立和谐关系的原则经常微笑:v微笑是维系人际关系的一个重要因素v养成习惯第四章：面谈2、建立和谐关系的原则衷心的让他人觉得自己很重要：v学会站在别人的角度来看事情 ，我们自然而然就会让别人觉得 受到尊重，一定要真心诚意，表 里如一。第四章：面谈2建立和谐关系的原则面谈时要顾及对方的利益：第四章：面谈2建立和谐关系的原则v多让对方说话：第四章：面谈2建立和谐关系的原则客气的问候：v问候没人会嫌多v应该了解客户接受的问候方式第四章：面谈 3.启动销售面谈v展开销售面谈的方法1：赢得注意v展开销售面谈的方法2：可信度说明v展开销售面谈的方法3：提供议程第四章：面谈 4.信息收集得到答案
16、，你想知道什么：v主要兴趣（他们想要什么）v购买的条件（交易要求）v其他的考虑（客户还希望拥有什么）v主要购买动机（客户为何购买它）第四章：面谈 4.信息收集主要兴趣：v要牢记客户获得的首要好 处并非产品本身，而是此产 品带来的效益第四章：面谈 4.信息收集购买条件：v必须要知道客户购买产 品的基本功效和作用。第四章：面谈 4.信息收集其他考虑：v客户还希望得到什么第四章：面谈 4.信息收集主要购买动机：v将客户的购买动机排序，把最 重要的重点动机放在最前面，不 断地强化。v很多感性的需求也是购买的主 要动机。第四章：面谈 5.通过有效地聆听建立互信v提问题：发展解决方案的关键v踏出正确的第一步v聆听的层次v聆听的秘诀v聆听以建立良好的关系第四章：面谈 5.通过有效地聆听建立互信提问题发展解决方案的关键：v现状v目标v障
