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1、OI0602.2-Sl- 1 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 1金红叶纸业(苏州工业园区)有限公司 GOLD HONGYE PAPER（SUZHOU INDUSTRIAL PARK）CO., LTD GHY Sales Training GHY Sales Training 营业所管理指南营业所管理指南KPIKPI管理与分析管理与分析OI0602.2-Sl- 2 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 2目 录大项管理面KPI 营运KPI业务管理PJP拜访率、成交率、人均分销量、人均订单数 人均生产力、网点覆盖率、
2、陈列占比产品管理主力SKU上架率、新品铺货率、品类占比客户管理财务KPI销售收入吨单价销售毛利SMD费用营业利润OI0602.2-Sl- 3 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 3目 录2营运KPI财务KPI分析nPJP拜访率与成交率 n人均分销量 nSelling-In与Selling-Out分析 n人均生产力(人均贡献) n网点覆盖率n销售收入 n吨单价 n销售毛利率 nSMD费用率/单位销售费用回报 n营业利润改善1业务管理n主力SKU上架率 n新品铺货率 n品类占比产品管理n经销商库存周转天数 n滞销库存比率 n新客户开发 n应收账款周转率 n订
3、单缺货率客户管理OI0602.2-Sl- 4 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 4营业所营运KPI体系-业务管理KPIKPI计算方法评估标准数据来源PJP拜访率=实际拜访客户数应拜访客户数10090%分销量日报成交率=成交客户数实际拜访客户数10030%人均分销量 =营业所分销量总和营业所实际跑店业务人数人均订单数 =营业所订单总数营业所实际跑店业务人数人均生产力=本月营业所实际SAP销售营业所全体人数 =本月营业所实际SAP销售营业所业务人员(不含导购)网点覆盖率数值网点覆盖率=营业所已覆盖网点数营业所目标总网点数100% 加权网点覆盖率=业态销量占
4、比(业态已覆盖网点数业态目标总网 点数100%)陈列占比=GHY产品正常陈列面纸品区正常陈列面目标：30% 挑战：50%OI0602.2-Sl- 5 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 5营运KPI：网点覆盖率(1) KPI设定目的掌握营业所内终端网点覆盖的情况加强产品的铺货进度 KPI计算方法与数据来源数值网点覆盖率(ND)=营业所已覆盖网点数营业所目标总网点数100% 例如：某营业所目标总网点数350家，经调查确认有卖GHY产品的网点有 178家，那么数值网点覆盖率=178350100%=50.9%加权网点覆盖率(WTD)=业态销量占比(业态已覆盖网
5、点数业态目标总 网点数100%)OI0602.2-Sl- 6 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 6营运KPI：网点覆盖率(2)业态销量占比 (A)目标网点数 (B)已覆盖网点数 (C)加权网点覆盖率D =CBANKA+LKA30%108=81030%=24%A类店25%3020=203025%16.7%B类店20%6040=406020%=13.3%C/D类店10%200100=10020010%=5%批发网点15%5010=105015%=3%合计100%35017862%数值网点覆盖率与加权网点覆盖率数据来源于“终端网点普查”与“业务人员客户清 单
6、”OI0602.2-Sl- 7 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 7营运KPI：网点覆盖率(3)KPI评估标准改善方法数值 网点覆盖率 (ND)1.ND值越高越好 2.强势市场：ND90% 3.持平市场：ND竞品 4.弱势市场：ND50% 加强业务人员PJP路线规划与PJP拜访执行 提高业务人员机动力，能覆盖到更多终端 网点 与经销商配合，加强终端网点的铺货加权 网点覆盖率 (WTD)1.WTD值越高越好 2.重点业态：ND90% 重点业态加速产品的进场与铺货工作，必 须做到100%覆盖 启动批发市场加强对C/D类网点的铺货OI0602.2-Sl- 8
7、 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 8营运KPI：网点覆盖率(4)业态纸品容量目标 网点数GHY 已覆盖 网点数WTD (%)改善机会点容量金额 (千元)占比 (%)NKALKAA类店B类店D类店D类店学校网点批发网点合计请你将营业所基本信息填入以下表格，并发现你的机会点与改善办法是什么？OI0602.2-Sl- 9 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 9营业所营运KPI体系-产品管理KPIKPI计算方法评估标准数据来源主力SKU 上架率新品铺货率品类占比OI0602.2-Sl- 10 2007 GHY Pape
8、r Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 10营业所营运KPI体系-客户管理KPIKPI计算方法评估标准数据来源经销商库存 周转天数=期末库存量前3个月均出货(或进货)量30天90%经销商进销存 报表经销商 滞销库存比率=期末滞销库存量期末总库存量10030%订单缺货率=接单缺货金额订单合计总金额100%OI0602.2-Sl- 11 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 11客户管理KPI：经销商库存周转天数 KPI设定目的 根据历史周转天数,准确控制销售走势 制订合理安全库存,避免缺断货 KPI计算方法与数据来源 计算方法： 库存周转天数=期末
9、库存前3个月均出货/进货30天 数据来源：期末库存业务实地盘点上报前3个月均出货/进货 OI0602.2-Sl- 12 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 12经销商库存周转天数 经销商库存周转天数:大于30天且小于60天KPI改善方法 加快滞销库存和残次库存的处理 减少不必要库存占用,加快周转客户管理KPI：经销商库存周转天数OI0602.2-Sl- 13 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 13客户管理KPI：经销商库存周转天数本月合计计. 前3月平均进进 货货库库存天数5月1日5月17日 本月 期初库库存本月
10、 实际进货实际进货本月 实际实际 出货货本月 期末库库存 2,750 560 1,153 2,157 2334 28 举例:按照以下数据,计算库存天数是多少?OI0602.2-Sl- 14 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 14客户管理KPI：滞销库存比率 KPI设定目的 了解库存结构,及时调节库存结构 加强对滞库品的处理力度,使其尽快转化为可正常流动的资产 KPI计算方法与数据来源 计算方法： 滞销库存比率滞销库存/总库存100 滞销库存为产品库存时间超过2个月以上(含) 数据来源：滞销库存总库存=OI0602.2-Sl- 15 2007 GHY P
11、aper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 15 KPI评估标准滞销库存比率10 KPI改善方法 对滞库品折价处理或做为赠品处理 用于重大节假日的促销活动冲击市场的竞争性产品客户管理KPI：滞销库存比率OI0602.2-Sl- 16 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 16 KPI举例说明:如何计算滞销库存比率?如何评价该 比率?假设某公司2006年6月30日库存总额为360万元,其中滞销库 存为7.56万元,7月31日的库存总额为350万员,其中滞销库存 为10万元,计算该公司的滞销库存比率该公司6月滞销库存比率=滞销库存/总库存100%=
12、7.56/360100%=2.1%该公司7月滞销库存比率=滞销库存/总库存100%=10/360100%=2.86% 以上数据是否说明6月处理滞销品比7月处理的好? 说明:对于滞销库存比率的评价,不能单从指标本身的大小出发.比如6月的滞销比率 为2.1%,就不能简单的说6月的滞销处理的比7月好,因为滞销库存是动态的,企业 很可能处理着原有的滞销库存,比如6月公司实际处理了3万的滞销库存,使滞销 库存降到7.56万元,7月处理了5万滞销库存,但是同时又产生了7.44万元新的滞销 库存,使滞销库存达到了10万元.客户管理KPI：滞销库存比率OI0602.2-Sl- 17 2007 GHY Pape
13、r Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 17客户管理KPI：新客户成长率 KPI设定目的 了解新客户成长是否良好,成长率高的客户稳定率也高,不会考虑更换合作 企业 新客户成长率指标高意味着企业资源投入准确,效率高 KPI计算方法与数据来源 计算方法： 新客户成长率=(客户本月销售-客户上月期销售)/客户上月销售 100% 数据来源：SAP 数据,销售数据为SELLING IN 数据OI0602.2-Sl- 18 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 18 KPI评估标准新客户成长率不得低于市场自然成长率 KPI改善方法 对客户定期做生意回顾 量身
14、订做生意发展计划客户管理KPI：新客户成长率OI0602.2-Sl- 19 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 19 KPI举例说明 新客户成长率缓慢,或者销量有下降趋势?我们可 以怎么做呢?客户管理KPI：新客户成长率OI0602.2-Sl- 20 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 20客户管理KPI：应收帐款周转率 KPI设定目的 加快应收帐款回收速度,减少营运资金在应收帐款上的占用 KPI计算方法与数据来源 计算方法： 应收帐款周转率销售收入/平均应收帐款余额 销售收入是指企业当期扣除销售折让,销售折扣和销
15、售退回之后的销 售收入 应收帐款余额=应收帐款余额+坏帐准备 平均应收帐款余额=(期初应收帐款余额+期末应收帐款余额)/2 数据来源：会计每月财务报表OI0602.2-Sl- 21 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 21 KPI评估标准应收帐款周转率越高越好 KPI改善方法 定期将应收帐款周转率指标分解到各个销售分支结构 财务每月拉出对帐单,业务填写反馈客户管理KPI：应收帐款周转率OI0602.2-Sl- 22 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 22 KPI举例说明 假设某公司采用赊销的销售策略,2007年实现销售 收入500万元,年初的应收帐款余额为80万元,年末 的应收帐款余额为60万元,计算该公司的年应收帐 款周转率应收帐款周转率=销售收入/平均应收帐款余额=500 (80+60)/2=7.14次客户管理KPI：应收帐款周转率OI0602.2-Sl- 23 2007 GHY Paper Corp.版权所有.OI0702.2-Sl- 23客户管理KPI：订单缺货率 KPI设定目的 控制分析缺货率 KPI计算方法与数据来源 计算方法： 订单缺货率接单缺货金额/订单合计金额100% 数据来源：
