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1、如何合理订货1目 录：第一章 需要注意的八种订货类型 第二章 订货之前的准备 第三章 商品组合的实施 第四章 如何科学补货 第五章 店铺的指标分解2前 言3为什么要去订货?品牌商加盟商消费者4品牌商: 1、订单推进2、生产安排3、增强市场竞争力加盟商：1、收集信息2、挑选货品3、满足供应消费者：1、形成品牌信赖2、增进购买频度3、提升消费额度5商品订货的内容对谁? 把什么商品? 以多少数量? 以什么样的价格? 从什么时候到什么时候？ 在店铺哪个位置卖？ 怎么卖？ 中心客层 商品构成 量的平衡 价格带的平衡 销售期间 陈列位置 销售手段 1、适品： 2、适量： 3、适价： 4、适时 ： 5、适店
2、： 6、适策： 6第一章 需要注意的八种订货类型7八种订货误区： 第一种 每款一件 型 第二种 卖场忘却 型(货量） 第三种 感觉独善 型 第四种 天马行空 型（搭配） 第五种 照猫画虎 型（三拍） 第六种 委托安稳 型 第七种 评论家 型 第八种 代言人 型（买手与卖手）8第二章 订货之前的准备9 规划营业期10顶气球的启示如何让气球一直在上空 没有落下的机会呢？11在正式的商品计划中，“营业期计划”通常以周为基本单位 并在具体日期标明节假日以计划促销或者活动 . 请您在下表格中画出您店铺四季的营业期间! 所在区域: 姓名:1213 了解店铺141516171807秋装类别销售占比(瑞金店)
3、商品类别类别销销售数量销销售金额额金额额占比女上衣202.0065955.0026.3101长裤长裤248.0065338.0026.064长长袖针织针织 衫131.0025857.0010.3146中长风长风 衣50.0023157.009.2376两件套针织针织 衫59.0016406.006.5445马夹马夹34.009701.003.8698一手长长17.007575.003.0217长长袖毛衣27.007048.002.8115长长袖衬衬衫28.006434.002.5666内外两件套17.006192.002.4701毛衫两件套16.004243.001.6926长长袖连连衣裙7.
4、002577.001.028中袖针织针织 衫10.001927.000.7687短裙9.001859.000.7416短风风衣4.001611.000.6426超短裙（小于40CM）4.001357.000.5413吊带带毛衣4.00921.000.3674马裤马裤3.00867.000.3459无袖连连衣裙2.00780.000.3111中袖连连衣裙3.00669.000.2669短裤裤（小于40CM）1.00209.000.08341907秋装颜色销售占比(瑞金店)颜颜色销销售数量销销售金额额金额额占比黑色202.0062934.0025.105藏青143.0041695.0016.632
5、6军绿军绿80.0025755.0010.2739黄红红51.0016890.006.7376深灰51.0012939.005.1615本白41.0010979.004.3796米黄28.0010398.004.1479蓝蓝黄40.009612.003.8343黑白32.007776.003.1019浅灰30.007733.003.0848红红色25.006627.002.6436漂白34.006466.002.5794金黄23.006269.002.5008黄咖啡17.003660.001.46浅蓝蓝15.003449.001.3758绿绿白13.003327.001.3272黑黄7.002
6、876.001.1473其它44112984.50692007秋装尺码销售占比S MLXL 32% 34%29%5%2122形象中心基本卖场比例10%30%60%销售额比例5%55%40%商品构成的平衡参考:（攻城选兵）23SR(仓库仓库 ) FR (试衣间)A侧通B 侧 通点 挂 aE 侧 通C 侧 通点 挂 bD 侧 通M1 M2M3CT(收银台） 展 示 台 SKU?（订货数量计算）2425 了解市场店铺调查街头摄影(顾客动向调查)问题一：你是怎么界定你的竞争对手的？ 首先以公司的界定为主； 其次根据当地其它女装品牌的市场情况来界定问题二：你要调查的店铺除了竞争品牌的以外，还 应该有哪些
7、？ 所在商圈新出现的女装品牌； 新的商圈（流行时间）请问你在订货会前有拿着相机去街头或者商场 对目标客户群进行拍照吗？ 26第二章 商品组合的实施27一、商品导入技术模特陈列什么？ 主力款正面挂陈列什么？ 提案款+主力款侧面挂陈列什么？ 高价位到低价位28二、商品更替技术1、新商品不断把旧商品往店铺的次要位置挤压。2、通常来讲，更替阶段成组出样，主力款旁放提案商品，订货时注意主力商品与提案商品之间有较强关联。29滞销原因 给予最好的陈列区 与提案款搭配展示 饰品丰富视觉感受 销售最棒的导购 奖励销售三、商品再编辑技术“五型管理”把销售得最好的五件商品放在一起，就会发 现它们销售的好的原因。（款
8、式细节、面料、颜色、生活方式）陈列原因导购的原因30案例案例：店里有A、B、C三个橘黄色的款式，两周 内橘黄色的A款卖的非常好，现在仓库里A款 的蓝色货品也很多，而且销售情况不是很好如果你是该店店长，在第三周，你会选择 继续主推店里带橘黄色元素的B、C款还是将 库存较多的蓝色作主推销售31 分析结果：分析结果：、把该商品在它能卖的时候把它卖空；流行是一段时间，请你在该时间段内把属于 它的流行元素最大空间的展示给市场，以占 据该流行元素的最大市场份额。 2、 根据销售趋势调整卖场 3、 如果店铺中某个卖点成为销售趋势，利用这 样的卖点带动其他款的销售32第三章 如何科学补货331、哪些情况需进行
9、补货？ 导入期断码断色的货品； 根据市场信息反馈，市场前景预测好的货品； 畅销货品； 节假日前或促销活动前，提前两天准备货品，保证销售业绩 ； 与直属区域货品主管保持联系，及时掌握公司新品的出货情 况，根据库存情况决定新品的补货（人吃饭）：责任？342、找畅销原因 （导购推荐？陈列原因？本身原因？） 单店补货一定要参照一个数值:你预测的畅销款,客户的试穿率!(请保证畅销款的及时补货!) 单店和区域补货可以参照类似区域该款的销售情况!35案例：三件白衬衣，款式类似，只有款很畅销， 销售完之后，你会选立即对款补货吗？降低库存压力的最好方法， 不是增加畅销款，而是减少滞销款找相似的卖点， 然后根据卖
10、场是否有此卖点的货再决定补货36补货之前的分析 该货品的生命周期？ 已经销售几周？ 已销售件数？ 目前库存还能销售几周？ 补多少？37单款销售趋势表商品类别类别期初 库库存销销售 数量销销售 金额额期末 库库存回转转 周数消化率贡贡献 率Y82060215125814146.7%6%Y820802117206840 .5764%47% Y821008114174471.7536%40% Y820524512864420%7%38 回转周数=期末库存/本周销售件数 消化率=该款销售件数/该款总总进货数 贡献度=该款销售金额/总销售金额39第四章 店铺的指标分解40条件：条件：以年销售百万店为例，
11、面积60平方米 ，中部地区。指标分解：总金额100万，日均销售:100万365天2739.73元如打9折：日均销售1000000/0.9111万3653041.1元41 春季： 销售时间2月10日4月20日，共70天， 销售额：3041.170天212877元 因春装的平均单价是：270元，那么实销件数为： 212877270788件 实际进货金额：2128770.85(加上可退金额)250444元 实际进货件数：250444/270=928件 我个人认为：春秋装应订90%以上的量，因为春装销售周期与生产 周期的配合度不高，追单的生产周期结束而销售周期也随至结束，会直接 影响销售，如订90%的
12、量， 春装应订：92890%835件，千万不要因为自己的保守而影响商机 。42验证：验证： 春季实销788件，根据以往数据的分析，共70天， 日均销售：7887011.26件 分解到每个时段：2月10日4月20日 二月份导入期时间为19天，销售力度不强，根据以往数据分析 ， 只占日均销售的70%：11.2670%7.88件 197.88150件 三月份旺销期共31天，销售力度非常强，根据以往数据， 可占日均销售140% ：11.26140%15.8件 3115.8490件 四月份衰退期20天，销售力度不强，根据以往数据， 可占日均销售70%： 11.2670%7.88件 7.8820天158件
13、 春季共销售798件，金额：21.55万元 完成实销件数788件的指标和21.29万元的销售指标43 夏季：销售时间：4月10日8月20日，共132天，根据历史数据分析 ， 夏冬销售周期比较接近，而销售件数也很接近，只是单价不一样， 销售金额也不一样。 夏冬实销金额为：111万-21万（春）-21万（秋）69万（夏 、冬装的总量）690000240x420x x690000/6601045件 夏装的实际销售额为：1045件240元25.08万 实际进货金额：25.08/0.85(加上可退金额) =29.51万 实际进货件数：29.51/240=1230件 因为夏季销售时间比较长，建议订60%7
14、0%的量，30%40%进 行补单或新款补充。44验证：验证： 夏季实销：1045件，根据以往数据分析共132天（4月10日8月 20日），日均销售：1045件132天=7.9件 分解到每个时段： 四月份共20天，是导入期，销售力度不强，根据以往数据分析 ， 占日均销售的70%：7.970%=5.53 5.5320天=111件 五月份共31天，是旺销期，销售力度非常强，根据以往数据分析， 占日均销售的160%：7.9160%=12.64 12.6431=392件 六月份共30天，是旺销到平销的过程，根据以往数据分析， 占日均销售的140%：7.9140%=11.06 11.0630天=332件
15、七月份共31天，是衰退期，根据以往数据分析， 占日均销售的65%：7.965%=5.14 5.1431天=159件 八月份共20天，是消化期，销售力非常差，根据以往数据分析 ， 占日均销售的35%：7.935%=2.77 2.7720天=55件 夏装共销售1049件， 金额：25.18万元， 完成销售指标的1045件和25.08万。45秋装： 跟春季比较雷同，销售时间和平均单价都比较一致， 销售时间（8月10日10月20日）共70天 销售为：3041.170天=212877 均单价：212877270=788件 实际进货金额：2128770.85(加上可退金额) =250443 实际进货件数：250443270=928件 因为销售周期比较短，也建议订85%以上的量， 以防缺货：92885%=789件
