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1、营销培训-用专业的销售赢得客户信任 客户的疑义从哪来一、竞争对手来竞争对手的攻击、恶意的毁谤 二、自我对比、判断，打听来 技术上的差异，从其它人了解到的 三、“你”的错误、回避，甚至是“欺骗”当中来技术、应用介绍错误，刻意回避了短处，“欺骗”了客户常见的疑义 CIJ600小时汉字处理喷头管路凌乱白墨机泵容易坏，维修价格高买着贵，用着更贵已经是老型号的产品了，过时了（A100）烟草都开始更换了常见的疑义 Laser使用麻烦，要接压缩空气，成本高，移动不方便高端机不用接，低端机就需要接关税都没这么高了处理的办法 有言在先-技巧的铺垫比聪明的说服更能让客户接受需求是探测出来的，疑义是预测出来的- 做
2、有准备的人，根据行业，根据谈判进展，预测可能出现的疑 义短兵相见，粮草先行-”客户如是说”图片、样品”资质证明 ”“类比资料”现身说法-”带客户去看”“让客户去打”找线人来讲”金蝉脱壳-有时候疑义只是客户借以坎价的“烟雾弹”，或是力求显示自己的有言在先相对疑义而言，没有任何一种设计是完全不合理的 在客户不知道的时候，给他完全的树立概念，让你的卖点成为标准 不要指望一次就能成功，除非客户是你失散多年的亲戚 不要指望“讲了”客户就一定会接受，否则竞争对手都得喝西北风去讲与不讲在于你对客户性格、谈判过程的判断与把握预测疑义从你去客户的路上已经开始了 哪几家竞争？谈过谁了？从你回公司的路上已经开始了
3、他和你争执最多的在哪？他最关心/担心的在哪？你的介绍当中有哪些不当或是引起了他的怀疑？接下来他还要见哪家？ 短兵相见、粮草先行 销售工具 “客户如是说”-区域内的客户如是说 同类型行业图片/视频 资质证明 媒体报道、说明现身说法 带客户去看 让客户去打 叫线人来讲日常资源的储备 要把搜集当作你的习惯 资源就在你的身边 行业期刊 网络 Newsletter 样品柜/机器手册资源需要时时补充、更新 新的应用捕捉新鲜例证优秀的销售善于随时捕捉新鲜的例证“Duty cycle” -技术上 “PI-昆明/成都”-售后服务上/公司规范化建设上 “Metack-热转印收购”“RFID”-产品线括充上 汽车油耗与电子汽油泵-600小时墨水剩余共同分享例证的生活化灵活的销售善于把例证生活化Laser HR技术-1.8T涡轮增压-速度更快、动力更强 “Duty Cycle”-3000p/r5000p/r “磁悬浮偏转技术”-有轨列车与日本新干线-摩擦、速度、损耗 “保值率”/”全寿命使用成本”-价格高、耗材单价贵 共同分享金蝉脱壳 技术层面无法说服的-迂回到对你有利的其他方面 话题难以进行下去的-谈点别的 以诚相待-就承认，但要找出解决办法，并确认得到客户的 认可（这一点非常重要，否则客户给你的评价往往是“这孩子 还挺实诚，但机器嘛.”）交流与总结
