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1、BFA 骨干互励交流（四） 项目的策划与实施现代管理学的应用北京大学商业金融协会(BFA) 2002.12.71服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！假如你是麦肯锡公司的咨询顾问n年月日晚，离BFA“中美比较发展论 坛”开始还有分钟时间，光华管理学院 会议室才打开。n突然发现：No椅子，no桌子，no横幅，no投影仪 ，no话筒，no water10分钟后，美国大使馆官 员和演讲嘉宾到场。n整个BFA骨干运动起来，跑来跑去，找这找那。n最后，n尊敬的麦肯锡顾问，问题出来了，BFA的项目经 理和骨干该如何做，以避免将来出现类似的情况？n开动脑筋吧！2服务会员，挑战自我；友情
2、互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！请项目经理张云鹏发表高见。n我们面对的问题是如何更好的服务会员，n对于张云鹏也是难得的挑战自我；n很好的一次面对面的友情互励，n为的是将来更好的诚信合作。n我们心中充满希望:共创BFA精英帝国！3服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！问题与事件分类n结构性问题与非结构性问题n判断依据：u问题方式的频率u问题信息的完备性u问题是否具有总结出经验、方法或标准u问题结果是否可以被预期n讲座和论坛属于哪类问题？n你自己所在的项目呢？n结构性问题如何处理呢？非结构性问题呢？4结构性问题的程序化方法5服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BF
3、A精英帝国！结构性问题解决的程序化方法n政策u原则和指导思想问题n规则u应不应该和如何做的问题n步骤与程序u具体的，如何操作的问题6服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！考虑“退货”例子n政策u使顾客满意n规则u哪类商品可以退n步骤和程序u谁来做出最终的推货决定u处理流程等7服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！程序化处理的优点n提高了决策的质量n极大的节省了决策的时间n具有很强的可操作性n项目新成员快速培训资料n为后来人留下一笔宝贵的财富8服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！ 中国企业基础管理落后的核心表现： 结构性问题非程
4、序化处理！n这将导致占用管理人员的绝大部分的时间 。n与国外成熟公司相去甚远，如麦当劳。nBFA目前遇到的很多情况也是一种结构性 问题的非程序化处理。n为什么？思考。9服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！可能的原因n知识方面的限制。n下属谋求私利。n领导维持权威，保持对下属的控制力。n企业处于初创，快速发展期，还没有来得 及。10BFA的结构性问题 程序化处理方法举例 （供讨论）更多的程序化处理方法： 请各个项目和部门主管分析本项目 或部门的特点，找出可能存在的结 构性问题，起草程序化处理方法。11服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！一、新设项目
5、的审批n政策u大力鼓励骨干利用协会平台，开展各类与协 会理念一致的项目与活动。n规则u项目设立的条件是：n可以服务会员n可以挑战并发展骨干的能力n符合协会共创精英帝国的远景目标12服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！新设项目的审批（续）n步骤和程序u请项目申请人做好事前调查，提前一个星期 撰写计划书，在骨干互励交流会议上演示， 解答其他骨干提出的问题。u由理事会成员最终决定项目是否设立，并决 定是否予以资源支持。u会员独立理事和理事会成员负责监督项目运 作，与其计划书承诺相对照。u人力资源部为新项目协调人力资源。13服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英
6、帝国！二、拉赞助的程序化处理n政策u诚信合作u实事求是u不卑不亢u互利双赢14服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！拉赞助的程序化处理（续）n规则u诚信合作：真诚与对方交流合作，预算不要要价过高 ；对方如果给出条件太低，说明不够诚信，格外小心 。u实事求是：不要随便承诺，特别是超出能力范围的承 诺；遇到需要重大决策时，请在仔细思考后，给出答 复。u不卑不亢：在对外联络时，BFA 给你无限的信心支持 ！希望你找到那种提起BFA，骄傲就油然而生的感觉 。对方也会被这种精神所打动。u互利双赢：为协会发展和服务会员谋求适当资源；同 时，要以赞助商（我们的客户）为导向，高质量完成
7、承诺条件，发展长期关系，让赞助商满意。15服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！拉赞助的程序化处理（续）n步骤和程序u撰写项目计划书，计划书包括执行概要、协会简介、活 动简介和意义、详细计划、赞助商回报、预算与支付方 式、项目核心成员介绍等部分，计划书尽量图文表格并 茂，用ppt格式更好。注意：最好一个公司一份计划， 计划书有针对性的包含对该公司专门设计的赞助回报（ 后面互励交流会有计划书写作辅导）u通过各种渠道与目标赞助商联系，一般是公司的企划部 、公关部、总裁办公室等负责这样的事情。如果不知道 该公司有哪些部门，问接线员哪部门负责这个事情。不 要谁接电话就跟谁说一气，
8、要先询问一下，哪位是负责 与高校联系的专人，直接找到适当的人。u针对几家核心目标公司通过互联网等媒体进行公司情况 调查，掌握公司最新动向和战略导向，找出该项目与公 司战略的结合点加以包装。16服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！u赞助商回报一般包括：冠名权、校内宣传策划、开 发潜在市场、媒体宣传、人才资源等。u用简短打动人心的话语电话说明情况，注意：利用 掌握的信息站在对方的立场上考虑，总结出核心卖 点，向对方说明这是一个难得的机会，如果对方不 抓住就会后悔的。 u将计划书用mail、fax等方式发给对方，并留下联系 方式。发出后，电话确认对方收到。u将所有联络过的公司
9、的部门、联络人、对方反应等 信息记录好，作为资源备案，留存协会人力资源部 ，供其他项目组共享使用。u隔一到二天后，有礼貌的打电话与对方联络，询问 结果。尽量要求与公司面谈。u面谈时，不要穿着非正式服装，最好有整体 professional形象，项目组各个方面的人员都参加， 带上计划书打印稿份，必要时，买一些北大的纪 念品。17服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！n面谈前，做好充分的准备，制定面谈策略。面谈过程中 ，注意倾听，并掌握谈判的主动，分析对方心理，找到 对方的谈判心理底线，以及对方最关心的问题，团队协 作采取不同的击破战略。面谈结束时，不一定要有一个 基本的结论
10、。很多时候，需要回来讨论商量。（后面的 互励交流有谈判技巧的培训）n面谈后，以协会的名义给面谈者写一封感谢信（Thank you letter），进一步强调我们的卖点。n对方同意赞助后，打电话表示感谢。n签订协约书，赞助最好是一次到位。项目经理代表协会 签字。n资金由协会财务部统一监督管理，原则上打入团委账户 。（协会非法人单位，没有自己的账户）n总结经验，与其他项目共享。18服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！三、宣传策划方案n政策u协会发展的主要工作之一，不惜重金加强u配合具体的活动招募参加者u扩大协会影响和知名度u宣传树立协会理念u增强骨干和会员的荣誉感19服务会
11、员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！宣传策划方案（续）n规则u事先做好立体的、有效的、全方位、创新性的 宣传策划方案u宣传部和各个项目组友情合作，共同策划u整个协会要有整体的对外形象，特别是在协会 理念方面，这是我们的特色（差异化意味着市场 机会）20服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！n步骤和程序u由宣传部统筹各项目组宣传人力资源u项目组和宣传部共同制定宣传战略和时间表u宣传传统渠道包括：横幅、海报（包括 海报，在宿舍楼）、传单、bbs（各个相关版 面）、newsletter（重要活动两天一提醒）、 网站（北大新闻网，协会网站），等等u其他创新性渠道
12、可能包括：气球、路灯标牌 、超大型展板、一致的显眼的服装，等等21服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！u在活动开始前至少一个星期开始宣传，开始前三天， 在上述传统渠道必须全部做到位u任何活动在任何媒介上都要标明“北京大学商业金融 协会”、“BFA”等字样（协会logo的设计），还要标明 协会网址（www.pkubfa.org），项目组联系方式等 。u鼓励对外宣传时，以项目为单位宣传。u在海报等字数较多的媒介上适当位置，展现协会的核 心理念（骨干书写的）u宣传时所有媒介都要注意标明活动的时间地点22服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！ 其他可能程序
13、化的结构性问题n讲座、论坛方面u邀请人、宣传、会务（设备、主持、水、照相、引路牌等）、会 场气氛、会后总结nNewsletter、websiteu新闻的采集、各项目组的协助、信息的发送、技术问题n交流u宣传、主持、会务、会场气氛n模拟股市u为参赛选手解决注册、交易等技术问题的汇总，培训方式等，太 多了 。n求职技巧培训u活动的模块化操做（可以做的模块给赞助商列出来，每个模块我 们如何做，都有详细的计划）n财务部日常工作n人力资源部日常工作n其他（大家可以提出）23服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！ 但是，如果完全的程序化处理， 缺点是？n活动没有生机了。n大家也没有积
14、极性了。n怎么办, 各位McKinseys consultant?24服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！没有任何项目仅仅是结构性问题！n所有的项目都是结构性问题和非结构性问题的 混合物，比如这次的中日论坛。n在结构性问题程序化解决完后，创造性和灵活 性就体现对非结构性问题的分析和解决上。n这也就是我们为什么说“BFA是在座各位发挥能 力的一个舞台”的原因。n项目在组成上是没有一个定式的，可能由无数 结构性问题组成的一个非结构性的问题。如何 组成，就看人的创造能力了。25非结构性问题的创造性方法26服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！ 如何使决策
15、具有创造性、说服力？ 有分析思路吗？n在策划阶段，你有哪些新主意使项目更加 成功？为什么有这些变化会更好？n对于你自己所在的项目呢？n如何分析这个问题？如何做一个合格的 consultant？如何做一个合格的Team Leader?n只要你掌握了战略思维和分析思维的能力 ，提高决策素质，其实并不难。27服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！决策的过程与方法n问题识别（结构性vs.非结构性）n确定解决问题的标准n将标准按照重要程度排队（赋予权重）n提出项目的可执行性目标n将可执行性目标分解n针对分解后的要素提出计划n对方案进行评价（风险偏好、经验）n决策的实施与评价28避免
16、负面冲突的决策过程 确定目标，路径和约束条件 将目标（标准）按重要性排序 方案提出（不得否定性评价） 方案整理 按照事先约定的标准进行筛选29服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！确定决策标准n决策标准源于组织的目标、战略、组织拥有 的资源、组织的外部环境能够为组织提供的 机会和施加的限制。n在BFA，这些都非常清晰：u目标与战略：共创BFA精英帝国（会员，骨干） ，促进协会的知名度和发展。u组织拥有的资源：有赞助的项目vs.无赞助的项 目u组织的外部环境：北大的条件与机遇（如学生 非常聪明，从而竞争性较强，所以要有BFA特色 ）30服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！对于中日项目n决策标准（主要就是战略目标）u总的、大的目标：共创BFA精英帝国！u让会员从日本的经验中学习知识u让骨干在活动的组织中锻炼u与日本使馆建立长期关系，筹集资源u扩大协会知名度n按照重要性排序（赋予权重）31服务会员，挑战自我；友情互励，诚信合作。共创BFA精英帝国！ 提出方案与计
