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1、目 标 管 理周伟/总经理 盛高咨询有限公司案例分析：案例分析：美国西南航空公司的启示公司战略：低成本、高效率、高满意度（737飞机，二流机场，点到点飞行）美国西南航空公司的经验美国西南航空公司的经验“与自己开车或乘坐其他航空公司飞机相比”比竞争对手强的方面1、减少门到门的 旅行时间 2、体验轻松活泼的 旅行生活 3、价格低廉与竞争对手一样的方面比竞争对手弱的方面与最安全的航空 公司一样安全1、不提供餐饮服务 2、不提供行李转机 服务 3、没有头等舱 4、不确定座位 5、不通过旅行社卖票美国西南航空公司的竞争战略结构美国西南航空公司的竞争战略结构有限的服务低成本/低消耗高产出/高周转员工生产率
2、高用户满意度高没有餐饮二流机场无订座系统不通过旅行社低价机票无转机服务只飞繁忙航线统一机型无纸机票点到点飞行航班密度高有主人翁 精神的员工非常投 入的员工友好的服务航班准时物美价廉6，目标管理（MBO）目标管理又叫成果管理，其目的在于结合员工个人目标和 组织目标，改进绩效考核，形成有效的激励。1954年彼得 徳鲁克管理的实践 “每一项工作都必须为达到总目标而展开” 1960年道格拉斯 麦格雷戈在企业中的人 的因素 “综合与自我调节管理”-自下而上制定管理目标 1961年爱德华 施来成果管理 “自上而下制定目标管理” 后来乔治 奥迪奥恩管理目标的决定 “管理组织的上下层人员一起辨别他们的共同目标
3、，根据每个 管理人员对自己的成果的预想来规定每个人的职责范围， 并用这些价值标准来指导推进这个单位的工作，来评价它 的每一个成员的贡献。”目标管理的基本思想 组织必须建立大目标，做为组织方向 组织必须分别设立基本单位的个别目标 个别目标要与大目标取得一致目标管理的作用说明公司的宗旨、方向意义和期望强调结果而不是任务，因此有助于改进计划工作管理者在自己的职位层次上工作，而不是在下一级的 层次 上工作目标有助于公司把握命运，而不是只对错误做出反应目标为各个管理层评价各自的业绩管理提供了依据鼓励保持短期利益与长期利益之间的平衡建立绩效伙伴自我管理基础目标管理的贡献改善管理工作，提高管理水平组织明晰化
4、。（Honeywell信条：一是通过授权使公司运转，二是通过目标管理实现授权）鼓励员工勇于承诺和自我实现形成有效的控制-目标管理使员工知道他们所期望的结果-目标管理通过使管理人员制定目标及其完成目标的时间帮助计划工作的开展-目标管理改善上下级之间的沟通-目标管理使员工更加清楚的明白组织的目标-通过注重对具体业绩的评价，目标管理使评价过程更为公正合理-目标管理使员工了解他们的工作完成直接关系到组织目标的实现目标管理的迫切性龙舟比赛激流划艇目标管理使未来变得可预期、可预见的1）你破产了，只剩最后两元钱，买了一张彩票，第二天开奖后，你看到 开出的号码与你买的彩票号码很像，但彩票放在家里，你无法核实是
5、否中 了奖，你与周围的人谈起这件事，周围有个人马上掏出50 万元现金买你这 张彩票，而你的彩票万一中奖，奖金将是100万元，你是否愿卖呢？2）你要到一个“窘困国”出差，有两个选择，一个是乘坐你经常乘坐的“ 不良航空公司”的航班，这家航空公司以服务糟糕出名，机上的食品质量很 差，但这家航空公司规模较大，航班一般都很正点，而且每年都在飞机保养 上的花费不少；另一家航空公司就是你要去的“窘困国”的航空公司，你对 这个国家和这家航空公司都缺乏基本的了解，你只知道这个国家是不发达的 第三世界国家；现在，你决定乘坐哪个公司的航班？3）你受聘到一家公司担任CEO,公司给你开出两种奖励方案，一种是固定 提取公
6、司收益的10%，另一种是提取公司收益的025%，但具体比例要由 公司董事会届时根据你的表现决定，但董事会将根据什么标准考评你你并 不知道，现在你选择那种奖金方案？目标管理的原则期望原则SMART原则参与原则SMART 原 则 Specific（明确的）Measurable（可测量的）Action-oriented（行动导向的）Realistic（务实的）Time-related（有时间期限的）例： 1、提高企业经济效益； 2、加大培训力度； 3、激发员工士气； 4、降低成本100万元；SMART 原 则 不可考核目标和可考核目标举例不可考核目标标可考核目标标1、取得合理的利润1、本年末实现 1
7、2%的投资回报率2、改善交流与沟通2、从2002年7月1日起每月发行两页的新闻短讯（第一次 发行准备后）每次发行准备时间 不超过40个小时3、提高生产部门的生产率3、到2002年12月31日，在无额外费用并保持目前的质量 水平的情况下产量增加5%4、培养优秀的管理者4、2002年10月1日前完成设计 和实施一项40小时的有关管 理基础的室内培训项 目，其中包括管理培训的工作时间 不 超过20小时，参加考试的100名管理人员至少有90%通过 率（具体规定考试要求）5、安装一套计算机系统5、2002年12月31日以前在生产部门安装一套计算机处理 控制系统，要求系统分析时间 不超过500小时，前三个
8、月 内系统运行中中断时间 不能超过运行时间 的10%目标管理（MBO）-举例：技术支持目标结果提前15天为销 售小组 提供建议书达到5份建议书 中3份被 接受2份经修改后接受 ，均提前15天协助销售进行谈判超过，为销 售及时提 供了竞争对手的技术 信息并加以分析利用时间 做技术简报部分达到，充分地利用 了时间 ，但被客户要 求回答同样的问题 两 次，表达欠准确目标设定目标来源1、职位分析的相关内容2、每月、季度、年的工作重点和业务方向3、上期遗留的未完成目标4、职能实施的相互关联方的计划5、应对环境或竞争对手的措施目标设定窍门目标 VS 标准目标： 对要达成的结果的一 个表述更适于经理们和专业
9、 员工等涉及个人项目 的工作标准： 是一种延续的，须一次 又一次地准则更适用于从事日常需要 及重复性作业的工作小测验小测验1 厨房的破损度应保持在最小 2 在1/10前以不超过40工时的时间消除现存电脑程序中的编码错 误 3 在1/1前减少当前经营所需的费用 4 接电话要迅速，必要时要记录电话信息 5 在15/1前把锅炉的保养费用减少15%，一次性修理费用不超过 10000美元 6 在不增加费用的前提下，在6/1前男用手表的销售量增加10% 7 尽量争取在年前减少由于故障事故而损耗的工时 8 记录班级注册的错误不得超过总注册额的2% 9 来电应马上应答，不能超过两声。回电时要遵照公司手册中的
10、电话礼仪 10 在销售费用的增加少于5%的前提下，年底前把西部地区的销 售量增加200000美元要素内容餐厅经 理的目标示例狭 义 的 目 标1、目标是什 么？实现 目标的中心思想 、项目名称销售额、毛利2、达到什么 程度？达到的质、量、状态销售额5000万元 毛利2000万元狭 义 的 计 划3、怎么办？为了完成目标，应采 取的措施、手段、方 法1、在东部地区新开一家分 店； 2、通过增加新菜品开发， 实现 新增销售收入500万元 ； 3、通过服务品质管理将上 座率提高10个百分点；4、什么时候 完成目标？期限、预定计划表、 日程表1月： 2月：5、是否达成 了既定目标？完成成果的评价实际销
11、 售收入5500万元 毛利：1100万元目标管理五要素 目标对顾客、对社会有价值 目标和公司未来的发展方向一致 目标是员工主动意愿要达成的，不是强制下达，而是参与制定、乐于接受、自我承诺、自愿达成！ 目标有助于（支持）上司的目标 目标和其他部门的目标协调一致，不发生冲突，效果不相互抵消，节拍一致 目标有创新，对事业和工作有改善； 有挑战性；轻而易举就可实现的目标不是好目标 自己有兴趣的目标 目标有可实现性，措施手段能让人坚信目标是可以实现的 目标的完成是可以衡量或可以证明的良好的目标的特征：如何设计目标管理表1、目标设立部分如何设计目标管理表2、目标检讨部分完成 比例未完 情况未完 原因改进
12、措施备注目标分解流程图上司目标具体 措施本人目标具体 措施部属目标具体 措施上司本人部属转化细分细分转化1、目标要有实施具体措施2、具体措施对目标：支持性有效性可行性3、大目标 中目标 小目标4、上一级的措施 下一级的目标5、下一级目标的完成 上一级目标完成目标分解流程图上级目标与下级目标之间的关系1）下级目标是上级目标实现的必要条件（不是充分条件）2）下级目标是对上级目标的分解（是上级目标实现的手段）提高市场 占有率3%将重点放在提高 甲产品的市场份 额上将甲产品市场 份额提高5%对华东地区市 场进行重点渗 透华东地区小店覆 盖率提高10%营销部经理的目标甲产品经理的目标华东区域经 理的目标
13、手段手段目 标 体 系 图公司目标A 部B 部C 部a1a2a3b1b2b3c1c2c3a11a12a13 员工业绩考核体系不合理、奖惩不科学 对公司或上司缺乏信心、失望 对失败的恐惧 不能发现完成目标的方法或手段 过多的将注意力集中在现有的资源能力 经验性思维 对经营的参与意识薄弱 上司没有鼓舞起员工的士气部属制定低目标的原因如何应对员工的低目标我做不到用现在 的方法主管要求 的期限一个人 完成现有的资 源和的成 本标准全部 完成运用什么 方法可以 完成？你认为什 么时间可 以完成？需要哪些 部门或岗 位的协助 ？需要投 入哪些 支援？哪些可以 保证完成 ？那些能 部分完成 ？我原来是可以做
14、到的 ！作为主管，不可为员工 的拒绝态度吓倒，而应 通过商谈转变员工的思 维习惯和视觉可能 性思维！鼓励员工寻找 实现目标的方法，而不 应该就目标值本身的高 低讨价还价！对心态消极、承诺目标 与上绩期望目标差距太 大而有拒不转变观念、 不去动脑筋想办法，而 是挖空心思想借口的个 别员工，只能不换脑筋 就换人！目标设定练习1, 2, 3,绩效考核提高企业竞争优势的预防性管理寓言故事：花猫与老鼠管 理 箴 言-没有绩效考核就等于没有管理GE评估领导人的基础（身体力行）业绩价值观360度全方位考察领导人 超级明星将 被委以重任给第二次机会者 再考察一段时间 或更换岗位解聘，业绩不再保护 你或延长你的
15、工作失败者， 无条件解聘绩效管理中经理需掌握的技巧 -一将无能，累死千军 目标设定Objective Setting辅导Coaching给予及接受反馈Giving / Receiving Feedback给员工表现打分Rating Employee Performance发展规划Development Planning为什么员工表现不尽人意？开始工作之前的原因有：他们不知道做什么？ 他们不知道怎么做？ 他们不知道为什么做？ 他们认为你的方法不会奏效 他们认为自己的方法更好 他们认为其他的是更重要 他们预测到做这件事可能出 现的负面影响 私人问题？ 能力限制？ 超出控制范围？ 根本无人能做？开始工作之后的原因有：他们认为是在工作呢 做这项工作对他们没有正面结果 出现自己控制范围之外的障碍 他们认为其他的事认为其他事更重要 他们认为作了该做的事反而受到批评 和惩罚 没做这件事却却得到了好处 事情做得不好也没有负面影响 私人问题？ 能力问题？绩效考核经常遇到的问题为考核而考核绩效考核只是年终才开始做的工作考核内容与企业的业务和战略关系不大考核不够客观考核结果与人事决策缺乏联系责任体系靠人治落实而不是靠绩效管理系统 落实绩效考核怎样帮助企业增加竞争优势 ？提高工作绩效作出正确的雇佣决策加 薪，升职，解雇，降级， 调动，培训等等
