《平安保险新人九大关之九-心态建设关》由会员分享，可在线阅读，更多相关《平安保险新人九大关之九-心态建设关（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 目的 帮助新人解决入司后的心态问题，降低新人 的从业心理压力。 操作要点 提前了解新人的情况，掌握新人的心理特点 ，及时针对性地解决新人的心态问题； 操作者需保持足够地耐心，注重新人的细微 变化，对新人体现关爱、尊重，并不时地使 用激励措施； 此关贯穿于整个九大关训练的全过程。 9.3.1缘故型增员 意愿稳定 家庭支持度好 能力参差不齐，选择公司多因为裙带关系 收入要求较高 对增员人的依赖性强 能力不够，口才不好 一个人做人成功，业务就会成功。口才可以训练， 而且您是个很讲信用（修养，主见，魅力。） 的人。凭着您的信用，再接受我们平安非常完善的 训练体系，就可以做保险了。我非常看好您，您看
2、以前的我和现在的我变化是不是很大呢？ 攀比心理，做不好怎么办 您有勇气来试，就很让人刮目相看。只要您尽心尽 力，我一定会帮助您。再说，公司的培训很完备， 只要您认真参加公司的培训，实实在在照着去做， 您一定能做的好！只要您勤于拜访，业务做的多， 得到的佣金就多，一年的收入几万块没问题。（配 合自身的成长历程讲） 求人的工作，拉不下面子 其实保险销售是一份堂堂正正的工作。我们 的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需 求，再为他们提供保障。我们的工作是再帮 助别人，买不买由客户决定。这有什么没面 子的？我刚开始工作的时候也觉得没面子， 但后来就理直气壮了。当客户发生情况，我 给他们送去保险金的时候
3、，我觉得特有面子 。我做不好，您帮我去和客户谈吧 我想您以后也想和我一样管理一个团队，今 后您也会有自己的新人，如果自己都不能成 为业务能手，您又靠什么吸引别人来到您的 身边呢？而且您也不用担心失败，技能都是 练出来的，多说多做才能有进步，您看我当 初也是这样过来的，这样吧，您把客户的资 料拿出来，我和您一起分析，然后我来当客 户，我们提前做个演练，练好了再去，好吗 ？ 转介绍型增员 意愿较稳定 家庭支持度较好 自身能力较强，独立工作意识强 收入要求高，有明确的个人职涯规划 需要较强的归属感和成就感刺激 观望心理较强，认为做保险的人没地位 如果在以前，或许有可能，现在可不是这种 情况！因为从前
4、从事保险工作的可能是一些 找不到工作的人，没有知识的中年妇女等。 如今保险业可是黄金事业，是成功者的天堂 。您知道吗？现在我们公司有很多同事曾经 都是医生、律师、会计师。（如有，可 举出现实的几个例子）。甚至在其他行业做 的很棒的人都来到了我们公司。做保险先做自己的亲戚朋友，等亲友 都买了就没人脉了 这都是保险过去给您的印象。您知道现在银 行利率这么低，很多人都不愿意将钱存在银 行，都想通过买保险进行投资理财。市场的 需求决定了我们这个行业不缺乏客户群，您 看，现在我们公司开发了很多分红型及投资 型险种，依您的能力，我相信您一定能成功 ，我看好您！ 现在做保险的这么多，竞争激烈，市场小了，估计
5、我现在才 做太晚了 您考虑的问题很周全！其实寿险事业就是人的事业，只要有 人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临 的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永 远不会饱和的。再说了，保险行业在国内还是刚刚起步，是 一个朝阳行业，未来10几年更是保险的黄金期，您也知道： 日本人每人七张保单，而中国人平均下来每十人左右才一张 保单，市场潜力和空间很大，现在正是我们大展拳脚的时候 ！ 做这个赚钱太慢了 快慢感觉是比较得来的，目前很多业务员的月收入都在当地 平均水平之上，如果善于学习、工作努力，收入会更高，这 样的速度不算慢吧！（举几个身边的成功案例） 陌生型增员 意愿不稳定，骑
6、驴找马心态 家庭支持度不够 信心不足，容易受外界影响 能力不确定 收入要求高 .陌生型增员 工作没底薪，收入没保障 您是否听过老板的工作是有底薪、有固定收 入的？做保险业务员，咱们本身就是一个老 板，一切的收入都有公司的基本法规定，而 且您现在处于加入公司初期，公司会提供训 练津贴。如果您勤于拜访客户，业绩就稳定 ，您的收入也会有保障。公司会不断地培训 您，使您的工作能力不断的提升。所以您的 收入是用您的工作拜访量和努力、能力来保 障的！同时您身边的主管和同事也会在技术 上协助您，还可以陪您一起去见客户。 家里不支持 很多人在您还没有成功之前都会向您泼冷水，在您 成功之后却会说您的选择是正确的
7、，有眼光。有一 句话叫做“成者为王，败者为寇”，能不能成功，得 靠自己。您成功了，家里人自然会以您为荣，没有 人会再反对您。事实上，您的家里人是害怕您做不 下去，反对您失败啊！您觉得会失败吗？相信我， 也相信您自己，只要您像我一样努力工作，不断提 升自身能力，肯定会功成名就，名利双收的！ 觉得个性不适合做保险 这个您不必担心，自从有了投资型保险后，保险进 入了一全新的专业领域，讲求的是更专业，而不是 更多的人情惑业务技巧，所以能言善道未必能成功 ，反而是业务专业、思路清晰，自信的人才可以成 功。 年轻型增员 意愿不稳定，骑驴找马心态 性格开放，思维活跃、前卫 无明确地个人职涯规划 接受能力较强
8、，但社会经验缺乏 信心不足，容易受外界影响 收入要求高 9.9.年长型增员 9.9.1我听说发展我们新人只是主管利用新人 赚钱 当然不是！比如说您开的这家茶叶店，您上 面还有批发代理、工厂、茶园等，您认为他 们利用您了吗？我想您最关心的还是您自己 有没有合理的利润，对吗？其实主管和新人 之间是一种双赢的关系。寿险营销组织架构 的建立，根本是“公平”，它强调一份耕耘，一 份收获，能者多劳多得，这个行业只取决于 个人的努力程度和是否学到正确的方法。假 使您比主管更努力，您完全可以比您的主管 更成功！9.9.2保险公司很现实，没有业绩就要离开 您说的没错！天底下绝对没有不劳而获的事 情，您想得到多少
9、报酬就得付处多少努力， 有没有业绩主要取决于您是不是勤奋。如果 您现在是一家百货公司得专柜商，是不是每 个月都需要有营业目标？如果约定时间内没 有达成，您得专柜会不会被百货公司撤销： 所以说并不是保险公司现实，而是市场竞争 得压力。我相信您是经得起挑战的人，而且 公司和我也会帮助您，辅导您。 9.9.3以前没推销经验，没办法做 没经验可以学，可以练。我刚开始也没有经 验，但公司有许多杰出的业务员和精英，他 们的推销经验，都是我们可以学习的、模仿 的。只要您勤奋学习，积极取人所长并付之 以行动，边看边做，您肯定会做好的，而且 我们公司还有完善的培训体系，教授您各种 销售技巧。（如有，可举几个辅导
10、成功的例 子） 辨别新人特点的步骤 步骤一：了解新人的人生规划 学员心声调查，课堂黑板列举或面对面单独沟通 步骤二：了解新人针对规划是否制定了切实可行的计划 帮助新人计算未来的收入需求 步骤三：引导新人找出执行中的心理障碍 运用赞赏的方法，从生活、工作、家庭、环境等方面找 出新人对现状不满的原因 步骤四：引导新人找出解决的方法，降低其畏难情绪 针对原因给出建议（举出几个新人通过努力成功的例子 ）； 欲擒故纵法：利用时机让新人自己说出最好的答案。 请写出你所遇到的常见问题（3个） 请根据你遇到的问题写出你的答案3个人一组演练并点评（缘故客户） 1、每人最少演练2次业务员角色（ 10分钟） 2、找两个演练得比较好的组上台演 练，讲师点评（5分钟）
