《如何有效拜访客户》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何有效拜访客户（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 如何做好有效拜访李明捷拜访前的思考你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你是否了解过他的一些情况 吗？ 在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话 是什么？ 在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多 ，还是客户说的话多？ 拜访的目的？拜访的好处？如何进行有效拜访？拜访前的准备计划准备 1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目 的是推销自己和企业文化而不是产品。 2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时 间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客 性格作出初步分析，选好沟
2、通切入点，计划推销产品的项目。 3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天 的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员 要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。 4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的 一半，同时可以掌握75%的先机。 拜访前的准备外部准备 1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90% 取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专 业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩 是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
3、 仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西 裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。 女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑 色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。 2）资料准备： 3）工具准备： 4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客 增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会 让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 拜访前的准备内部准备 1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否 的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人
4、爱，还要保 持积极乐观的心态。 2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最 重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话 题。 3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接 触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方 法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样 对待你，你首先就要怎样对待别人 与客户打招呼的四种特别方式 1.真 真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户时，销售员可以这样开始自己的赞赏 ：“张总您真是不错啊，老照顾我们生意。我真的非常感谢您。” 2.问 如果是拜访新
5、客户，销售员就必须采取“问”的方式来赞赏客户。比如，销售员可以这样赞 赏客户：“哎呀，我早就听说您在机械方面做得非常优秀。您是怎么做的，我想学习一下 。” 3.新 “新”就是在拜访开始前先和客户聊聊一些新奇的新闻，以勾起客户谈话的兴趣。比如，销 售员可以这样向客户打招呼：“昨天无锡刚刚出了一个大新闻，太湖隧道里有一辆汽车因 为车速太快翻车了，里面一个靓女不幸牺牲了。周经理，您看到这个报纸新闻了吗？” 4.神 销售员也可以从一个神秘的话题开始自己的拜访。比如，当销售员去湖北推销产品时，可以这 样向客户打招呼：“王总，听说我们太湖有三白呢，是哪三白啊”通过这样的聊天来激起客户谈话 的兴趣，从而拉近
6、自己与客户之间的心理距离。 四种打招呼方式的启示 1.好雨知时节 销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时候该说什么话，使自己的言语总是 像好雨一样，及时而出。 2.当春乃发生 只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才会像当春而发的草木一样，不断朝 好的方向发展。 3.随风潜入夜 随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。因此，销售员的言语就像随风潜入 夜的细雨一样，不断深入客户的心里。 4.润物细无声 在融洽的谈话中，销售员不知不觉之中就把销售做成了。这就像润物的细雨一样 ，无声无息，自然而然。 陪同陪同四步曲！一步：我做你看（看什么？）二步：你唱我和（如何做？）三步：你做我看（做什么？）四步
7、：成长复制（如何陪同）合适的开场白 客户的个人爱好 关于客户所在行业的探讨 对客户办公环境的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些时事的社会话题 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 天气与自然环境 介绍解决方法和产品特点1、根据客户的信息，确认客户的每一个需 要； 2、总结客户的这些需要应该通过什么方式 来满足； 3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点 特点； 4、就每一个解决方法和产品所带来的功能 征得客户的同意，肯定能满足他的需求； 5、总结 面对客户疑问，善用加减乘除1、当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异； 2、当在客户面前做总结时，要运用加法， 将客户未完全认可的内容附加进去；
8、3、当客户杀价时，要运用除法，强调留给 客户的产品单位利润； 4、当营销人员自己做成本分析时，要用乘 法，算算给自己留的余地有多大； 如何判断客户购买欲望客户的面部表情： 1、频频点头； 2、定神凝视； 3、不寻常的改变； 客户的肢体语言： 1、探身往前； 2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记； 溝通3456原則三先一後先找对方感兴趣的话题、先交流感情、先交朋友、后谈产品 四肯定 肯定客戶、肯定公司、肯定產品、肯定自我 五不講時間不夠不講、地點不對不講、氣氛不對不講、 有人打擾不講、準備不充分不講 六必須 放下成見、解除本位、用心傾聽、適時提問、真誠讚美、 理他表達价值塑造公司、产品 PK
