中英人寿-六大帐户产品话术

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1、 孙子兵法曰：知己知彼，百战不 贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不 知己，每战必败。 前言六大帐户推出的意义 己是产品彼是客户需求六大帐户是挖掘和揭示客户需求的武器产品账户含义风险保障产品账户理财需求客户一生的成就及价值创造财富累积财富转移财富出生青少年壮年中年身故老年退休走得太早储蓄疾病、意外走不了理财疾病、意外走得太晚资产转移疾病理财需求风险保障中英六大账户 一生保险呵护n通过财富的稳 定累积n为客户实现既 定财务目标n为客户提供疾 病、医疗费用保 障n为客户提供意外伤 害保障、生命保障n提供不同收益、风险特征的工具，帮助客户 实现财富增值n根据客户投资（ 或理财）需求，将 投资（理财）

2、资金 在不同资产类别之 间进行分配n为客户提供专 业的退休财务规 划风险帐户理财帐户退休帐户医疗帐户储蓄帐户资产配置帐户客户讲解帐户是 销售切入点选择帐户是 需求启发点引导帐户是 销售促成点风险帐户理财帐户退休帐户医疗帐户储蓄帐户资产配置帐户客户一个账户涵盖 10-30%的产品多个账户涵盖 100%的产品六大帐户应用之“永安康” 风险帐户保障递增，身价升级 医疗账户年轻时保重疾，年老时有报销 储蓄账户在最需要的时候多一些 退休账户能够承诺未来的养老产品 理财账户确定增值，不操心的理财产品 资产配置账户财产“过滤器”从风险帐户导入永安康角色配套话术配套动 作备注业务 员既然您对风险帐户 比较认同

3、，我们建议您针对刚 才测试 的结果（假设风险 缺口30万元），做一个合理的计划。 永安康10万+附加定期寿10万+10万意外伤害，由于永安康 每年还可以递增3%，一直到您65周岁，不用担心保障不够 。拿出产品彩页之前已经 和客户沟 通过六大 帐户的风 险账户客户好像要交不少钱业务 员66岁以后还可以将原有的保额，增值的保额返回给您，既 抵御了风险，无形中又多了一笔积蓄何乐而不为呢？ 计算器计算每 个月存多少钱业务 员每个月833元（30岁男性10万保额，10年交费），储备10 年，66岁开始，每年领取1708元，领满8年，最终还有 41000元给付。10年累计储备 不到10万元，最终领取总额2

4、05000元 填写产品彩页 请客户确认 额度促成动作练习请销售人员练习计 算保费和填写产品责任，懂得永安康如 何附加各类附加险，内容请参见初级培训资料训练部分从医疗帐户导入永安康角色配套话术配套动 作备注业务 员既然您对医疗账户 感兴趣，我们不妨规划一下医疗 账户，医疗账户 主要解决两个方面的问题，年轻的 时候担心大病问题，年老的时候担心常看病问题 拿出产品彩页之前已经和客 户沟通过六大 帐户的医疗账 户 客户它都管什么？业务 员我向您推荐的这款产品（永安康+附加大病）及解决 大病问题，到了晚年每年不需要凭证，每年还提供一大笔医疗金，有病看病，健康养老 业务 员产品组合费率按月计算，明确保障额

5、度和未来返回金 额。填写产品彩页 请客户确认额 度促成动作练习练习计 算费率，并且计算出每个月的支出，同时练 习填写产品责任，和计算返回金额，训练部分从储蓄帐户导入永安康角 色配套话术配套 动作备注业 务 员通常储蓄是一种终身性的行为，为了孩子教育、为了医疗、为了养老、为 了买房等等，这些都是计划内的事情，但是保险储蓄和其他储蓄最大的不 同是，当计划外的事情发生时，保险储蓄里面拿出来的钱要多与不同储蓄 的钱？之前已经 和客户沟 通过六大 帐户的储 蓄账户例如我们这款永安康产品，它不仅仅为 未来储蓄了一笔养老钱，也在为现 在储蓄一份特别金（保障），同样的储蓄不一样的功能。拿出产品彩 页 客 户你

6、们的利率是多少？业 务 员银行的利率是多少？（假设客户回答）那银行明年的利率是多少呢？ 其实我们也不知道未来利率是高是低，高了我们很高兴，但是低了也只能 这样，保险的好处就是它将未来承诺给您，永安康产品的特点就是确定增 值（以后各保单年度的保险金额在每个保单周年日递增基本保险金额的3% ，至被保险人年满65 周岁后的首个保险单周年日为止。）确定收益（生活 辅助金+身故高残金+身故关爱提前给付金），让您现在的储备，在未来都 变成实实在在的利益和能够看得到的回报。现在储备9995元（30岁男性 10万保额，10年交费），可以购买10万保额，每年按照10万的3%增加您的保额，现在增加的保额未来会作为

7、养老金返回。 填写产品彩 页 请客户确认 额度促成动作练 习练习计 算保费和填写保险责任，计算领取额度，并且会进行简单的利益比 较训练部分从养老帐户导入永安康角色配套话术配套动 作备注业务 员永安康产品的特点就是确定增值（以后各保单年度的保险金 额在每个保单周年日递增基本保险金额的3%，至被保险人 年满65 周岁后的首个保险单周年日为止。）确定收益（生 活辅助金+身故高残金+身故关爱提前给付金），让您现在 的储备，在未来都变成实实在在的利益和能够看得到的回 报。现在储备9995元（30岁男性10万保额，10年交费）， 可以购买10万保额，每年按照10万的3%增加您的保额，现 在增加的保额未来会

8、作为养老金返回。拿出产品彩页之前已经 和客户沟 通过六大 帐户的养 老账户客户大概缴费多少钱？业务 员您看如果您现在开始储备每个月833元（30岁男性10万保额 ，10年交费），储备10年，66岁开始，每年领取1708元， 领满8年，最终还有41000元给付。10年累计储备 不到10万 元，最终领取总额205000元，而且没有所谓的投资风险 ， 是您保障晚年生活的理想工具。填写产品彩页 请客户确认 额度促成动作练习练习计 算保费和填写保险责任，计算领取额度，并且会进 行简单的利益比较训练部分从理财帐户导入永安康角色配套话术配套 动作备注业务 员刚才我们介绍了一些理财工具，你是否需要风险性小一

9、点的理财工具，甚至零风险的理财工具呢？拿出产品彩 页之前已经 和客户沟 通过六大 帐户的理 财帐户 客户是呀，我不希望我的本金都收不回来业务 员永安康产品的特点就是确定增值（以后各保单年度的保 险金额在每个保单周年日递增基本保险金额的3%，至被 保险人年满65 周岁后的首个保险单周年日为止。）确定 收益（生活辅助金+身故高残金+身故关爱提前给付金） ，让您现在的储备，在未来都变成实实在在的利益和能 够看得到的回报。现在储备9995元（30岁男性10万保额 ，10年交费），可以购买10万保额，每年按照10万的3% 增加您的保额，现在增加的保额未来会作为养老金返回。 填写产品彩 页 请客户确认 额

10、度促成动作练习练习计 算保费和填写保险责任，计算领取额度，并且会 进行简单的利益比较训练部分从资产配置帐户导入永安康角色配套话术配套动 作备注业务 员业务员 ：永安康产品在资产配置中的作用就相当于 一个过滤器，您可以将每年的盈利中的一部分转作 保费储藏起来，落袋为安一部分收益，同时将这笔 收益更为私有化，同时最后还能够将一部份金额作 为保险理赔转移给后人。拿出产品彩页之前已经 和客户沟 通过六大 帐户的资 产配置账 户 客户为什么说更私有化业务 员交保费的钱属于家庭共同财产，未来如果发生财产 分割，那么在保险公司未来要支付的钱不属于共同 财产，因此它是一种更具私有化的资产转 移做法填写产品彩页

11、 请客户确认额 度促成动作练习练习计 算保费和填写保险责任，计算领取额度， 并且会进行简单的利益比较训练部分六大帐户之“吉祥如意” 风险帐户人身有风险，平安有收益 医疗账户全能健康险，产品多用途 储蓄账户确保储蓄计划实现 退休账户幸福晚年从健康开始 理财账户保障充足，不怕“套牢” 资产配置账户确保资产配置顺利进行，保护现金流角色配套话术配套动 作备注业务 员其实我们每天努力工作，就是为了月底将工资带回家 ，给谁花呢？除了自己，肯定还有孩子还有所爱的人 ，那么如果有一天他们需要我们，但是我们无法给他 们提供财富，我想我们都不愿意这样。拿出产品彩页之前已经 和客户沟 通过六大 帐户的风 险账户 客

12、户你的建议是什么？业务 员我的建议是将人生中最大的几个风险转 移给保险公司 ，一旦出问题了，保险公司将您未来该挣到的钱提前 给您和您的家人，你看这样多好。吉祥如意就是一个 涵盖了人身、意外、重疾风险的产品，它还可以根据 您的需要通过附加险的形式调整这些风险的额度。填写产品彩页 请客户确认 额度促成动作练习练习计 算保费和填写保险责任，计算保障额度，并且 会进行简单的产品组合，产品组合知识请见 初级培 训内容训练部分从风险帐户导入吉祥如意从医疗帐户导入吉祥如意角色配套话术配套动 作备注业务 员吉祥如意是一款全面的健康产品，重疾种类多达38种 ，实际最后一种疾病末期不仅仅是一个病种，而涵盖 了多个

13、病种，甚至是未来不确定的一些病种凡是符合 条件的也囊括进来。此外还有针对男性和女性的特定重疾保障，更适应现在的社会环境。 拿出产品彩页之前已经 和客户沟 通过六大 帐户的养 老账户客户如果不得病呢，钱是不是白交呢？业务 员虽然现代人发生重疾的概率越来越高，但是如果健康 一生最后还能够返回保额帮助客户养老，一款产品多 个用途，您看你保多少也就意味着未来领多少？填写产品彩页 请客户确认额度促成动作练习练习计 算保费和填写保险责任，计算领取额度，并 且会进行主附险搭配，产品组合请参考初级培训内 容，训练部分从储蓄帐户导入吉祥如意配套话术配套 动作备注业 务 员每个家庭都会建立一个储蓄账户，而且储蓄行

14、为很可能是终身性的， 孩子小的时候为孩子教育攒钱，为更好的住所攒钱，攒够了这些开销 为自己养老攒钱，为孩子婚嫁攒钱。可见我们每个人一生不同阶段都 会因为各种目的而攒钱，我们的需求就好像一部车，到了一定距离就 需要加油一样，我们攒钱 就是在人生的路上布置许多个加油站。拿出产品彩 页之前已经 和客户沟 通过六大 帐户的 储蓄账 户 客 户是这样的业 务 员您有没有听过这样 的故事，本来加满油后可以足够跑到下一个加油站 ，但是由于路上油箱漏油，或者走了弯路，等不到下个加油站，就需要 加油，那怎么办呢？如果这个时候有个流动的加油站提前为您加油， 是不是更好？其实我们的这款吉祥如意就是一个流动的加油站，

15、它专 门解决一生中计划外但有很可能发生的事情，例如在积攒养老钱的过 程中发生重疾，它可以在您不动用储蓄的基础上帮您过渡难关。因此 每个家庭在建立储蓄账户的同时建立一个保证储蓄顺利进行的账户非 常重要。 您只需要每月存下（计算），就可以有一个20万的加油站随时满足您 的意外需求，保证您的储蓄计划不受影响。填写产品彩 页请客户确 认额度促成动作练 习练习填写产品责任和计算费率，针对自己客户填写相关内容练习部分从养老帐户导入吉祥如意角色配套话术配套动 作备注业务 员您看，刚才我们讨论 了养老帐户的重要性，虽然您已 经通过一些渠道开始积攒您的养老帐户，但是您会不 会提前支取呢？之前已经和客 户沟通过六

16、大 帐户的养老账 户 客户不会呀，我不会动用我的养老金的业务 员哦，您这么有计划，真的很好，但有没有可能您会不 得不动用呢？如果发生突发事件，例如家里有人生病 了。您可能就要动用，而且一旦动用我想不会是小数 字。引发思考客户你说的对，这没考虑过业务 员我们都知道养老储备的重要，但是要想养老储备无忧 ，需要为它转移风险，我们的吉祥如意就是这样一款 产品，让您又健康又养老拿出产品彩页业务 员针对具体客户情况练习填写产品责任计算费率填写彩页，让 客户确定额度促成从理财帐户导入吉祥如意角 色配套话术配套 动作备注业 务 员刚才了解到您投资股市的部分资金由于目前价值较低，不 打 算赎回，我想这是一个非常合理的做法，因为他们目前的 价 值是市值，市值每天都在变，从一个较长的时间来看，未 来 有增高也有降低的可能，但是经历了中国股市的几次起落 ， 我们都应该有一个成熟的心态看待短期的低潮，但是今天 我 想建议您的是，在低潮中并不是我们无所作为，目前我们 都 不愿意“割肉”赎回，但是您想