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1、n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者 必究让让 客客 户：户：“说说你自己说说你自己” 问问 客客 户：户：“为什么为什么” 最后一句：最后一句：“还有别的原因吗？还有别的原因吗？ ”古人云：它山之石可以攻玉。美国 薪水最高的推销员之一_库尔曼是 如何把保险推销给了一个又一个客 户，而把成功“推销”给了自己？让客户：让客户：“ “说说你自己说说你自己” ”“接近客户的最好方法是，谈他们感兴趣的 事。”每次拜访客户，库尔曼都不会贸然登门， 总是先打一个电话说：“我叫库尔曼，保险公司 的推销员。我正在您的邻居家里，您的朋友让 我下次拜
2、访您，现在能和您说几句话吗，或是 晚一点再打给您？”对方通常会说“那你想和我 说什么呢？”库尔曼回答：“就谈谈您自己。”一 谈到自己，很多人的话匣子会慢慢打开。如此 一来，你就成功地接近了客户，为后面的推销 奠定了基础。一般而言，人们对陌生的推销员总是 心存戒备，往往以没有时间为由将其打发 走。如果你是一名推销员，如果你的客户 中断了你们的对话，你可以用一句具有魔 力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的 话是：“您是怎么开始您的事业的？”罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都在他面前无功而返，而库 尔曼却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。下面是两人的对话。库尔曼：“您好。我叫库尔曼，保险
3、公司的推销员。”罗斯：“我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我没时间。”库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”罗斯：“我根本没有时间。 库尔曼低下头，用了整整一分钟时间去看放在地板上的产品，然后，他问罗 斯：“您生产这些产品？您做这一行多长时间了？”罗斯答：“哦，22年了。”库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力的话在罗斯身上发 挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经 历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。 那一次见面，库尔曼没有卖保险，只是和罗斯成了朋友。接下来的三年里， 罗期从库尔曼那里买走了4份保险俗话说
4、：君子不开口，神仙难下 手。所以，作为推销员，最怕对方三 缄其口，如果你遇到这种情况，你可 以像库尔曼那样，说出那句有魔力的 话。问客户：问客户：“ “为什么为什么” ”推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要 。那么，怎样才能找到客户内心这种往往深藏不 露的强烈的需要呢？有一个办法就是不断提问， 你问得越多，客户答得越多，答得越多，暴露的 情况就越多，这样，你就一步一步化被动为主动 ，成功地发现对方的需要，并满足他。库尔曼有位朋友是费城一家再生物资公司的老 板。一次，他对库尔曼说：“我突然想起来，我是 怎么从你那里买下今生第一份人寿保险的。你对我 说的那些话，别的推销员都说过。你的高明之处在
5、于，你不跟我争辩，只是一个劲地问我为什么？ 你不停地问，我就不停地解释，结果把自己给卖了 。不是你在向我卖保险，而是我自己主动在买。” 原来，不断提问有如此重要；原来，一句“为什么” 竟像一架探测仪，让你在一番寻寻觅觅之后，终于 发现客户内心的需要。有时候，即便客户自己，也不一定了解 自己内心的需要。那么，作为推销员，有必 要通过不断提问来帮助对方发现这种需要， 如果你能帮助对方发现自己内心的需要，那 么，你的推销就变得易如反掌。最后一句：最后一句：“ “还有别的原因吗？还有别的原因吗？” ”斯坦利.摩根是美国商界的旷世奇才。他曾说 过这样的话：“人们做某件事，一般有两个原因 ，一个只是听起来
6、顺耳，另一个才是 真正的原因。”那就是当对方拒绝你的推销 时，往往也有两个原因：一个听起来顺耳，另一 个是真正的原因。库尔曼找到了发现真正原因的 窍门，那是一句人们经常说的口头禅除了之 外。一次，库尔曼向一家地毯厂的老板推销寿险。老板态 度坚决地对他说：“无论如何我们都不会买。”库尔曼问： “能告诉我原因吗？”老板说：“我们现在资金短缺，除非 我们财政好转，我们绝不多花一分钱。”于是，库尔曼说 出了那句口头禅：“除此之外，您还有别的什么 原因吗？”老板笑了：“确实有点别的原因。我的两个 儿子都大学毕业了，他们都在这里工作，我不能把所有的 利润都给了保险公司，我得为他俩着想。对吧？”当真正的原因浮出水面，问题将迎 刃而解。库尔曼为他设计了方案，保险 他的财产不会流失，也使老板两个儿子 的利益有了保障。既然老板最关心的儿 子的利益有了保障，老板当然就会考虑 购买库尔曼向他推销的寿险。表面上看，用“除此之外”这句口 头禅进行询问，不过是一种习惯，一种经 验罢了，其实，这句口头禅的背后隐藏着 库尔曼对人的内心世界的洞察细微。做任 何一件事情，有准备有研究的人，成功的 可能就比较大。因此，请你不要放弃所面临的不可能 ，应该努力把它转化为可能。我们应该坦荡 地用崭新的想法和与众不同的眼光去解决问 题。如果克服面临的困难去解决不可能，那 么巨大的成功将会等着你。
