和君创业《丰乐种业管理变革咨询报告》

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1、丰乐种业管理变革咨询报告和君创业研究咨询有限公司H&J VANGUARD RESEARCH AND CONSULTING LTD.2001 年 3 月此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可 ，其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制= 本报告的目的是要帮助合肥丰乐种业股份有限公司（以后均简称为 ：丰乐种业）系统地思考当前存在的问题, 并找到解决的办法，克服困难 ，成功地走向未来。= 丰乐种业目前最主要的问题是缺乏统一的价值理念及相应的管理控 制能力，导致组织、人心、资源、市场均处于离散状态。= 丰乐种业必须从重新思考自身存在的价值开始，重塑价值理念，变 革现有管理体制，以致从根本上摆脱

2、现实困境，确保丰乐种业由大到强 、由强到久。前言2和君创业研究咨询有限公司目录=前言 1=总论 管理变革的起点 6一、现实存在的问题 7二、寻找问题的症结 9三、管理变革的思路 11=第一部分 重塑价值理念 12 一、明确存在的价值 13二、外化为竞争战略 16三、内化为企业公理 183和君创业研究咨询有限公司=第二部分 提高组织能效 21一、组织的作用 22二、组织的结构 25三、组织的描述 29=第三部分 强化计划管理 53 一、计划管理的目的 54二、计划的分类 58三、计划管理的内容 59四、计划管理的组织体系 62目录4和君创业研究咨询有限公司五、计划管理的职责与授权 64六、计划管

3、理的实施 70七、示例 82= 第四部分 确立激励机制 91一、激活员工队伍 92二、确立部门定位 96三、采用职务竞聘 103四、开展中期述职 105五、严格年终考评 110六、合理工资报酬 113目录5和君创业研究咨询有限公司= 第五部分 重建营销体系（构想） 120一、丰乐种业的市场现状 121二、走出困境的思路 123三、新的营销体系的模式 124 四、新的营销体系的核心 125五、新的营销体系的目标 127= 后语 130目录6和君创业研究咨询有限公司总论 管理变革的起点7和君创业研究咨询有限公司= 丰乐种业以1997年上市发行股票为界线，完成了由小型公司到大型公司 、产业运作到资本

4、运作的跨越，从此进入了一个全新的发展时期，同时也遇 到了前所未有的难题:首先是发展战略的问题，其次是管理变革的问题。= 前一个问题已在1999年4月得到基本解决（详见丰乐种业股份有限公司 发展战略研究报告），而后一个问题依然深深地困扰着每一个丰乐人。= 就丰乐种业目前存在的问题，可作出的基本判断是: 公司正在走向离散 不能收敛、不能控制。主要表现在四个方面：1、组织的离散决策无序，权责不明；2、人心的离散有志难为，进退徘徊；3、资源的离散控制无力，各自为政；一、存在的问题8和君创业研究咨询有限公司4、市场的离散渠道混乱，价格混乱。= 任何组织都是活的“生命体”，具有内在的“活的机能”。离散是丰

5、乐种业中失效与失败的种子，倘若我们的系统不能根除深埋其中的恶性种子，组织 的系统就会将其失效与失败不断地放大，使之带动群体持续地失效与失败， 最终导致种种经营管理上的努力付之东流。一、存在的问题（续1）9和君创业研究咨询有限公司二、问题的症结= 丰乐走向离散的主要原因可概括为以下五个方面：一是缺乏统一的价值理念；二是缺乏合理的治理结构；三是缺乏有力的约束体系；四是缺乏有效的激励机制；五是缺乏整体的营销思路。= 丰乐种业曾有过成功而辉煌的历史，成功而辉煌的原因在于准确地 找到了自己的价值定位，并将之提升为核心价值理念，对内聚合组织力 量，对外不断突破环境的种种限制，公司因此而进入快速发展的轨道。

6、 但是在公司快速从小型企业进入大型公司行列的过程中，在公司领导层 新10和君创业研究咨询有限公司旧交替的过程中，以往的“找到”和“提升”并未进步为“自觉的”感悟和能力，从而导致各种理念和利益上的冲突，加上治理结构不合理、 控制系统不到位、激励机制不健全，最后形成众多利益小团体，使企业 不能收敛、不能控制，结果只能是不断地走向离散。二、问题的症结（续1）11和君创业研究咨询有限公司= 管理变革是一项艰巨而复杂的系统工程，单一的局部调整，不可能产生 根本性的转变。丰乐种业必须“标本兼治”、“因势利导 ”，在谋求“战略突破” 的同时，实现“机能转变”，根除内在失效的种子，以免整个经营系统不断地 复制

7、失效的机能。针对丰乐种业的具体状况，我们必须从观念转变起始，并 通过组织机能的变革强力实施计划管理，在有效的激励与约束机制下，让广 大员工看到未来的利益和希望，并努力提升自身的价值，为公司的生存与持 续发展做出贡献。 = 所以，丰乐种业管理变革的思路可以这样表述：一、重塑价值理念二、提高组织效能三、强化计划系统四、确立激励机制五、构建营销体系= 本报告即从以上五个方面分别阐述，帮助丰乐种业完成管理变革的系统 思考。三、变革的思路12和君创业研究咨询有限公司第一部分 重塑价值理念13和君创业研究咨询有限公司= 丰乐种业已经完成了由小到大的过程，但在现实发展中所面临的挑战 十分严峻：即如何由大到强

8、、由强到久，如何走向未来、持续发展。而 我们远不能做未来的事情，我们必须回到战略的原点，从现实“存在的价 值和理由”出发，正确地做好我们今天应该做的每一件事情，不断地扩大我们的生存和发展空间，让现实的动作具有未来意义，从而创造成功的 未来。所以，寻找“存在的价值与理由”，是丰乐种业走向成功未来的根本保障，也是丰乐种业谋求可持续发展之至关重要的起点。= 一个人的存在价值是由这个人为谁 、做多大的贡献决定的。当别人都 需要你、离不开你的时候，你就获得了不可或缺的“存在价值”。同样道理，丰乐种业的存在价值也是由它为谁、做多大的贡献而决定的。= 所以丰乐人要思考自己的存在价值，首先必须弄清楚我们是为谁

9、、 做 多大的贡献。一、明确存在的价值14和君创业研究咨询有限公司= 丰乐种业是经营种子的公司，而种子是卖给农民的，所以，我们只有不 断地了解农民、关心农民、为农民提供更多更好的种子和各种配套服务，让 农民在购买我们的种子、接受我们服务的基础上，有更好的收成、获得更大 的经济回报，我们的存在价值才能得以体现。= 丰乐种业又是上市公司，广大的股东给我们提供大量资金，也对我们寄 予着深切的厚望，所以我们必须通过提高主营业务的营利水平，来实现对股 东的高效回报，股东才能不断地支持我们，使我们由此而获得更多的发展资 金，不断地自我超越，进入更广阔的发展空间。= 丰乐种业要让员工满意。我们必须不断地激励

10、与约束全体员工持续地作 出贡献，并及时地向员工提供与其各自贡献相匹配的报酬与奖励，以满足员 工在精神与物质上的双重需要，使丰乐种业具有外在的竞争力和内在的吸引 力。一、明确存在的价值（续1）15和君创业研究咨询有限公司= 丰乐种业要让合作者（科研、生产、经销等）满意。合作者在与丰乐种 业的合作过程中能够获得实际利益，才能提供给我们所需要的更多更好的资 源，使我们的顾客农民的需求及时得到满足，并转化为商业价值。= 所以，丰乐种业存在的价值可以从两个层面来描述： 第一层是不断地为 农民做出更大的贡献、创造更大 的价值；第二层是为股东、为员工、为合作 者做出更大的贡献、创造更大 的价值。= 弄清了丰

11、乐种业的存在的核心价值是为农民做出更大的贡献，我们就要 紧紧地围绕着这一点做实做深，在整个产业价值链中这一关键的价值基础环 节，建立起丰乐种业的核心竞争能力，赢得不可替代的竞争优势和战略自由 度。一、明确存在的价值（续2）16和君创业研究咨询有限公司= 如何做实做深呢？= 首先要了解农民真正需要什么。其实农民的需要很简单，那就是好的 收成，要有好的收成，首先要有好的种子，还要有好的技术和服务。好 的种子是丰乐种业的专长和品牌，好的技术和服务则是丰乐种业应该重 点培育的。丰乐种业完全可以组织一批低成本的技术人才，组建一支技 术、服务队伍，通过深入的调查研究，为农民做贴身的服务，告诉农民 ：这个地

12、方最适合种什么，应该怎么种；现在国际、国内市场最需要什 么农产品，种什么收益最大。这种能力是其他研究机构和国外企业无法 建立的，这种能力又恰恰是农民最需要的。如果我们把力量配置在这个 环节、把这种能力深化到比谁都强的话，那么我们完全可以超越中国所 有的种业企业。= 其次要及时将农民所需要的送到农民手中。这就需要一个系统高效的 销售通路，这一点是需要丰乐种业花大力气去做的。我们完全可以采用 配二、外化为竞争战略17和君创业研究咨询有限公司货中心+连锁经营的模式，把销售重心放低，把基层分销组织建立 到乡村一级，形成实时分销体系，即通过配货中心，在指定的时间、把 指定的产品、按约定的价格、送到指定的

13、分销商手中。这样既能准确及 时满足农民的需要，又能减少分销商积压和断货的风险，还能将农民需 求的信息及时反馈给总部。= 做到了以上两点，农民就离不开我们，分销商也离不开我们，我们就 牢牢地掌控住了终端。上游的企业如科研机构、生产单位及国外企业， 想要进入这一领域，就只能借助于我们的销售通路，通过我们的分销体 系来服务于农民，实现他们的价值。这样丰乐种业在农业产业的价值链 上就具有了不可替代的竞争优势，丰乐种业就能永远立于不败之地。二、外化为竞争战略（续1）18和君创业研究咨询有限公司= 以客户为中心和以利润为中心的观念都是是至关重要的。= 满足了农民的需要，还不能实现丰乐种业的全部存在价值，因

14、为丰 乐种业实现价值的完整过程应该为：在充分利用各种资源的基础上， 通过公司全体员工的共同努力，满足农民不断发展的需求，获取相应 的商业利润，反过来回报股东、员工和合作者。= 满足农民的需要必须通过全体员工的共同努力，我们必须建立起一 套完整完善的政治机能、经济机能与社会机能体系，将各部门及成员 的努力融汇成一股同向、统一而强盛的合力，共创整体的业绩。= 整体业绩集中体现在利润指标上，利润指标是一个客观现实的理性 指标，它的重要意义在于，一方面，能从根本上帮助我们检核以往使 用利润模型机制的优劣；另一方面，过去的价值增长并不能保证 未来的成功，而利润指标将是我们下一个正确的企业运营设计的关键 要素。三、内化为企业公理 19和君创业研究咨询有限公司不能带来利润的企业从根本上就失去了存在的价值和理由。= 我们必须把创造整体业绩即“现实见利见效、未来有意义”作为公理，作为各部门运营的基准，作为各成员行为的规范。每个