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1、沟通“228开学狂欢季”活动方案王坤活动简介市场分析客户定位活动预算实操流程推广策略招生目标方案目录活动名称：228开学狂欢季 活动类型：全校动员型促销活动 推广周期：2月15日（十六）2月28日（13天突击宣传 ） 活动参与：全校老师 绩效目标：开学招生100人活动简介市场分析客户定位活动预算实操流程推广策略招生目标方案目录1、需求背景 年后，孩子需要从过年的快乐和懒散中恢复过来。家长也开始关注孩子的暑期作业，对应的是增加对孩子学习的关心。艺术类文化课学生开始焦虑文化课问题，初高三学生也开始进行提前的复习。2、2月份正处于招生淡旺季交替的时间培训行业的2月份处于一个由淡转旺的关键时间点，这个
2、时间谁抢占先机谁就占据主动。而培训行业的推广方式过于单一，这个时候大型促销招生类的活动可撼动市场。需求分析老生续班希望拥有优惠新生报名希望有惊喜艺术类学生文化课需求初高三学生提前复习需求初二学生物理学习需求初三学生化学学习需求2、劣势 宣传渠道，合作媒体，大型活动的宣传和大型促销活动的操作经验不足。 部门没有相应的专业、专任、成熟、有经验的市场营销团队。 开学招生重在造势，但是很多学校资金投入谨慎，投入不够，势不够。 1、优势 培训行业落后的市场推广行为，让市场上鲜有这样全校性、阶段性的大型促销招生活动， 客户暂时没有出现营销疲劳，活动易引起客户关注。优劣势分析竞争对手分析1、抢占先机第一 这
3、个时间段，对手都在准备开学招生，谁做得快，谁占先机。2、制造氛围第二 大部分培训学校活动执行能力弱，谁把势造出来，谁就赢了。3、监控对手第三 培训学校模仿速度很快，要监控对手的行为，如果模仿要给客户说明。连带结果连带结果初级目标初级目标中级目标中级目标核心核心 目标目标促进与目标客户的沟通(知名度)推动老生全面续班促进新客户的上门量实现销售目标招生目标活动简介市场分析客户定位活动预算实操流程推广策略招生目标方案目录客户聚焦1、老生以推动年费续班为首要目标凡2014年全年学费尚未交齐的学员，本次都要推动参加228年费报名活动。2、新生以推动学科套餐为主聚焦所有学科的起点年级小学：作文聚焦三年级、
4、数学聚焦四年级初中：数学英语聚焦初一，物理聚焦初二，化学聚焦初三聚焦周边社区、商场、广场等人流密集区域活动简介市场分析客户定位活动预算实操流程推广策略招生目标方案目录228学校总目标生员类别报名数量目标（人）学费收入目标（元） 老生续班 新生预定报名 当日报名 合计100万元228销售个人目标序号姓名续班目标新生目标学费总目标合计20万228市场目标推广行为上门量抽奖量预约量行为1行为2合计1000800200活动简介市场分析客户定位活动预算实操流程推广策略招生目标方案目录关键点：有关无关，你都得知道，51学堂“228”来 了！势一、广告策略a.广告目标 通过广告宣传助推活动造势，促成228活
5、动当日老生续班与新生报名扩大非关联人群对51学堂228活动有了解，扩大活动的社会影响力让人人皆知51学堂正在开展228开学狂欢季活动，提升品牌形象广告的目的？所有广告统一从2月15日开始陆续发布，在2月28日以后结束，广告要做到同时、多媒介、同步、反复出现，制造整合传播效应。一、广告策略b. 广告信息内容 把什么信息传播给什么客户？A：51学堂228开学狂欢季即将开始！ B：51学堂228，开学课程最优惠 C： 51学堂228，年度课程最划算 D：错过228，在等一整年 E：报名228，即送名师陪读一、广告策略c.广告市场群体谁是我们的目标客户群体?家长与学生是本次活动的核心宣传群体，媒体的选
6、择、信息的传递、活动的组织、时间的安排、地点的选择都要围绕紧紧围绕核心目标群体的活动范围。DM册+活动优惠券一、广告策略d.广告媒介通过什么媒介传播信息?a 印制2万DM单+1万份抽奖劵，2月15日-2月28日持续投放13天。b 投放方式：51学堂门口、小区、广场、菜市场、报纸夹报、广告商直投、超市出口、沿街扫街、教师给老生，老生帮忙投。c 投放频次：多频次反复投放户外广告条幅：悬挂在学校周边马路、菜场内、社区周边马路。2月15日-2月28日期间，一周时间，总量不少于25条。小区挡车横杆：租赁一个月周期，做活动主题语广告“51学堂228来了！+企业标识”X展架：寻找学校附近商家、社区附近商家和
7、商业街区的商家，洽谈借地摆放一个月。至少摆放数量50个。路牌广告：2月14日更新所有路牌，展现51学堂228来了。一、广告策略d.广告媒介移动宣传“车”找兼职2名，每人举井字形广告牌一个，沿街漫步行走。周期2月18日至 2月28日，参与设点咨询活动校内广告悬挂活动吊旗、设置宣传海报架、活动背景墙、51学堂外墙广告、LED 电子屏循环播报、电脑壁纸、QQ相册全部更换成主题海报图一、广告策略d.广告媒介短信广告电话邀约2月10日2月27日期间持续进行电话邀约，电邀组人均电邀目标客户总数 不少于600人，人均电邀到访数不少于50人2月15日2月28日针对目标家长持续发送宣传短信，每日一条一、广告策略
8、d.广告媒介微信平台QQ群发团队所有成员全部更换QQ签名，并群发消息，全面传播228活动信息开通学校微信平台，对外宣传提供二维码宣传扫描，扫微信，送红包，微信 平台每日更新活动动态二、活动推广策略 关键点：上门量活动目的拉动上门 主活动前，持续制造预定课程和兑换现金券的机会二、活动推广策略 策略1：新春每日礼，开心抽大奖活动目的拉动上门 主活动前，持续制造预定课程和兑换现金券的机会二、活动推广策略 策略2：为孩子加油活动目的扩大学校微信平台的传播关注度 通过微信平台持续推广228动态二、活动推广策略 策略3：加微信，送红包活动目的流动设点助推228邀约二、活动推广策略 策略4：228流动宣传车
9、活动目的拉动登门流量 持续制造预定课程和兑换现金券的机会二、活动推广策略 策略5：电话邀约活动目的拉动登门流量 持续制造预定课程和兑换现金券的机会二、活动推广策略 策略6：好礼多分享活动活动目的拉动登门流量 持续制造预定课程和兑换现金券的机会二、活动推广策略 策略7：活动倒计时短信/微信推广活动三、产品策略关键点：给客户选择的方向。1、年报套餐（非毕业年级）2、全科冲刺套餐(针对毕业年级)一年单科最低120小时（一对一）一年单科至少四期课程（大小班）可预报名，预报名享受优惠可使用现金优惠劵享受折上折可参加刷卡优惠活动可使用微信红包券从3月6月最低规划96小时班级课程按各学校情况自定可预报名，报
10、名享受优惠可使用现金优惠劵享受折上折可参加刷卡优惠活动可使用微信红包券3、单科春季课程最低单科规划40小时班级课程按各学校情况自定不参加预报名活动可使用现金优惠劵不参加刷卡优惠活动不可使用微信红包四、促销策略关键点：家长要的不是便宜，是占便宜1、新生课程预定促销228课程预定，早预定，早优惠，最高优惠9折（22日之前报名8.8折，27日之前报名9.2折，28日当天报名9.5折），可与优惠券同时使用年度最值得等待的选择！2、代价券礼包/抽奖券（新生）价值1228元代金券礼包（一对一用），免费赠送。(含一张500元全科代金券，一张 500元全年代金券，一张228元单科代金券）限量228套，每天签到
11、发30，地推活 动发20。价值228元代金券礼包（大班用），免费赠送。(含一张90元全科代金券，一张90元全 年代金券，一张48元单科代金券）限量228套，每天签到发30，地推活动发20。参加“新春每日礼”活动送抽奖券每日限50张四、促销策略3、年报/全科课程优惠预报折扣+微信红包+代金券500元（一对一）/代金券90元（大小班）+刷卡折扣 （集四重优惠于一身）4、限时/限量报名仅限2月28日，年度学习狂欢，一年仅有一天,仅100学生！5、228上门抽大奖参考设置： 一等奖：智能手机； 二等奖：死飞自行车； 三等奖：拉杆书包； 四等奖：文具套装四、促销策略6、刷卡就返现提前刷卡，预报充值，返点
12、多多，刷5000返100，2%超额返点。（一对一班） 提前刷卡，预报充值，返点多多，刷1000返30，3%超额返点。（大小班）9、大礼赢IPAD 最高金额奖：228当日，交费金额最高者，赠送苹果Ipadmini一台抽奖赢PAD：228当日，从报名学员中抽出幸运大奖一名，报一科 赠送一张抽奖券，中奖者奖励苹果Ipadmini版一台。（只针对报名 学员，单独设计抽奖券）7、单科代金优惠2.28当天报名单科可享受228元代金券（一对一）/ 48元代金券（大小班）8、微信红包加微信送100元电子红包券（一对一）/20元代金券（大小班）活动简介市场分析客户定位活动预算实操流程推广策略招生目标方案目录一、
13、项目时间2013年1月15日-2013年3月5日项目阶段活动准备活动预热活动执行活动后续起止时间1.15-1.152.15-2.272.282.28-3.5关键节点策划、制作、物料宣传、推广、预售全面报名服务、开课、总结二、执行团队活动准备阶段活动预热阶段活动执行阶段活动后续阶段筹划组制作组课程组采购组媒宣组推广组预售组支持组数据组后勤组引导组签约组学科组服务组财务组宣传组数据组后勤组客服组开课组评估组攻单组228团队组成三、流程管理活动准备活动预热活动执行活动后续1.15-1.252.10-2.272.282.28-3.5第一次会议第二次会议第三次会议客服活动策划媒体宣传预定报名扫尾文档设计
14、推广活动老生续班开课课程准备预定预售现场报名总结物料配置刷卡充值礼品发放第四次会议团队激励动态数据现场抽奖团队激励短信助势动态数据团队激励三、流程管理（一）活动准备阶段1、组织228第一次工作会议（1月15日）A 228活动启动开工B 部署准备阶段岗位职责与人员分工C 确认准备阶段工作目标三、流程管理项目组岗位职责成员组长 筹划组文案策划228活动方案策划王坤王坤 文案修订228活动方案细化修订王坤 制作组宣传设计228宣传品改版设计王坤 纸质印刷228纸质印刷品制作王坤 写真喷绘制作写真喷绘类道具制作王坤 X展架制作X展架定制王坤 宣传车制作宣传车张贴包装王坤 工具表单设计228数据登记统计
15、表单王坤 课程组课程产品价格设计228课程产品的选择与价格确认 采购组报名礼品采购新生报名礼品 抽奖礼品采购遥控赛车、遥控飞机、泰勒熊 天天见礼品定制学校宣传纪念品定制 宣传车租赁宣传车租借 活动专用道具采购抽奖箱等道具采购 食品采购工作期间加班饮料食品228活动准备阶段岗位职责与人员分工表三、流程管理（一）活动准备阶段2、活动策划1）活动策划总方案的创意与撰写2）子项工作方案的准备新春每日礼工作执行方案流动宣传车工作执行方案网络媒宣工作执行方案3、文档设计主题宣传画册、优惠券、现金券、海报、X展架、马甲、吊旗、条幅、主题背景等等4、课程准备228课程产品选择与价格设计228课程描述三、流程管
16、理（一）活动准备阶段5、物料配置名称规格数量用途到位时间采购地点负责人 IPADmini版16G2抽奖礼品 手机三星S31 自行车死飞2 三、流程管理（一）活动准备阶段6、团队激励1）动员大会“228，我们准备好了”开战签字仪式。2）2月15日-2月28日期间，取消休息日，改为228活动后全部安排补休。3）228团队口号：“挑战228，突破一百万”，在2月27日第三次会议时举行签字仪式。4）海报、条幅、零食一个都不能少！5）新生招生奖励政策不变6）228团队业绩特别奖见活动执行阶段三、流程管理（二）活动预热阶段1、组织228第二次工作会议（2月10日）A各组汇报准备阶段工作执行情况B 部署预热阶段岗位职责与人员分工C 确认预热阶段工作目标三、流程管理228活动预热阶段岗位职责与人员分工表项目组岗位职责成员组长 媒体组DM 推送兼职团队每日投送 电视、报纸、网站联系洽谈制作发布 户外联系X展架、小区车档杆发布 短信、微信、qq 群每日短信微信qq
