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1、说服拒绝者谈话技巧101例一、“我有社会养老保险”这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色 电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？二、“我不想把钱摆在保险单上”人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有 一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。三、“我要再考虑一下”当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之 前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。四、“我现在无力负担，要等这一委收成以后
2、再谈”您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保 证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？五、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要元。您知不知道，社会最多能给多少？ 劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。六、“我要和我太太商量”这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了 解。今夜还是明天方便？七、“我有朋友在保险公司，我会找他买”我了解，就因为他是一位朋友
3、，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您 的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最 好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？八、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所 拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期 ，将不有保障作用。您是不愿意这样呢？九、“我要问太太对这个计划是否同意”您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟还
4、是您的问题 ，而不是您太太的问题。十、“现在我负担不起！”刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高，我们可 以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以暂时降低？十一、“我买不起保险，节余钱要还贷款”这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。假设，您六个月无法工作，您将从保和获昨金钱来偿还您 的贷款？十二、“保费太贵了！”您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下，是花钱的行为呢？不是的。您是在储存钱，同样的，我所 提供的保险计划也是储存行为，它不仅在您发生意外时，足够清偿贷款，并且能够提供您生活的保障。十三、“我的收入可让他们有好的生活”您的事业
5、非常成功，实在不简单！但是如果没有您的管理，日后谁来经营呢？今天投保也就是保证在发生任 何情况时，您的家人都有足够的钱来聘请适当的人员画管理经营的您的事业。十四、“我妻子可以再找工作维生”当然可以，但是最起码她要有一笔足够的钱，让她有一段时间去再受训练及调整也的专业知识，以便能够在 社会上与年轻妇女竞争，您准备了吗？十五、“不需要！我的亲属会帮我抚养子女”您有热帮助您的亲属，真是太好了。但上，他们又能帮助多久呢？能帮助到什么程度呢？保险能保证您子女 在任何时候，任何情况下保持现有的生活水准。十六、“不急，等到生日满足风的时候再买”您已经决定参加保险的明智的，虽然如此，仍然有许多因素需要我们让保
6、单尽快生效。或者保险公司拒保。 而且满一足岁，保费也必须增加。我们现有的保险计划适合您的需要，应该马上行动。十七、“把钱投资在不动产上比保险好”把钱投资在不动产上当然很好。但是，请问先生，你每个星期区区五块钱，宣传部能买多少不动产？十八、“我现在还不需要保险”是，先生您现在不需要保险。不过实事上，保险当您需要时再买，已经太晚了，它必须是您不需要的时候买 。十九、“我没有空”先生，不是有没有空的问题。我只要您给我三分钟来介绍保险，如果您没有兴趣我就走。二十、“她的保费，我负担不起”我同意。您的收入的确很紧，这也就是为什么我建议您太太拥的保险，并由也自己付费，以及您及您的女儿 为受益人。这样的话你
7、认为如何？二十一、“我们不需要，也许她会离开我”如果发生这种事情，实在很难去想象。我也曾经思虑过这种事情，您是否曾 经注意过电视报导过许多这类家 庭，但是在实际生活中，这种情形只能让活着的人在受个人及财务上的痛苦。二十二、“我们负担不起”您只是觉得付不起保费，并非不愿意拥有。为了维持家庭，您太太的收入占了家庭收入的三分之一，针对这 点她就需要保险，就如同您夫人的在您的保险单里是受益人一样。现在让我们看看每月家庭支出，看看是否可 以省些钱来买保险。二十三、“我太太不同意！”先生，是这样啦，买保险就象买礼物送太太一样嘛！您不要事先告诉她，给她一个惊喜，不是更好吗！二十四、“我没兴趣！”对，就是因为
8、您没兴趣，我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈，因为他已经买了很我保险了。二十五、“我不想买保险！”五年前或许可以这么想，但是现在，每个月您的上入远超过家庭生活的费用。每个月您都会为这个家庭多赚 一些钱。现在您是否认为应该有保障？二十六、“我们钱很紧，负担不起”刚才我们讨论过，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退体，在这种情况下，您的收支仍然如此紧 张，这也就是我们讨论的重点。保险能在出现疾病或意外的情况下代替您太太的收入，并以这笔收入帮助抚养 子女。二十七、“我要买房子，不要保险”请问您想长期拥有自己的房子吗？保险是您有家人在您发生意外时，仍然可以拥有属于自己的房屋的最简单 方法。比如
9、说，保险犹如一道墙，任何人未经您的允许都无法进入，不论任何情况，不论您在或不在。每一个 房子的人都需要保险。二十八、“我等下个月再买”我会乐于等待。但是如果在您投保之前发生意外，那由谁来付清银行贷款的余额？如在贷款书上有您太太的 共同签字，这意味着这笔还贷负担落在她的肩上。其实，您只需要多付一个月的保费，就可以除去这项顾虑， 何需等到下个月呢？二十九、“我还年轻，无需要考虑退休问题”话虽如此，您无需要忧虑，毕竟尚未到，只要您同意，无论您发生任何情形，您的妻子都会有一笔钱可以运 用，您一定愿意如些吧！再者，年轻投保保费少，年龄增加保费也增加，何不轻松付保险，早日拥有保障呢？三十、“买保险划不来，
10、钱被保险公司赚去了”请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司几天会倒闭，您是否买它的产品？因为您一定会担 心产品的质量和服务。保险公司不赚钱，那么经营一定有问题。这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期 红利，使保户利益受损。所以保险公司赚钱是应该的，值得鼓励。三十一、“保险免谈”每天都会有人来谈保险，这是件好事，因保险行销人中的专业知道比买保险的人多一些，你不一定要买，要 多了解多比较却可以获得很多知识，如果坚决闭口不谈，便失去免费咨询的机会。三十二、“买保险不划算，只有出事才赔”当保费缴满二年后，就开始有现金价值，缴得越久，价值越高，无形中使您多出一笔现金。象这样划算的保 险，抢
11、都来不及了，您还有什么不满意的呢？三十三、“以前没有保险都过了，现在不买也一样过”现在绝大部分家庭都是三口之家。每个家庭都买房子，再加上日常的生活开支，小孩上学，很多事情需要钱 来解决。如果遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于现在物价逐年上涨、费用增加、赚钱不易，若是家 里有万一急用一在笔钱如保何是好。保险是个很好的保障，只要大家投资一点到保险上，日后，就没有后顾之 忧，社会问题自然可少一些，您说是吗？三十四、“社会公债是较好的投资”请问，过去五年您存了多少钱？这样您将会明白两件事。第一，定期定量的储蓄是困难的；第二，市场的变 动。“好的投资”所代表的意义是买的时候价低，买的时候价高，而不
12、需要象投资专家那样追踪记录。先让我们 谈如何保证您家庭不必为日后生活费忧虑烦恼，这才是首要的，然后再谈购买公债。三十五、“存那么多钱在保险上，是不值得的？”假如你看见地上有一张10元的钞票，你不会因为这不是一张20元的钞票，而不理睬吧？同样的道理，现在从 基本的退体计划开始，等收入增加时，我们可以逐渐增加。假设您的身体健康是标准的，何时安排体检？三十六、“我还要等一段时间”我很高兴您明智决定投保，从而获得保险在税务上的优待。若您立刻将这个保障计划付诸实施，在本年度内 您就可以获得减税和收益。三十七、“我不着急，当我退体时，会有足够的钱”具体一点说，依您现在的退休计划，您将永远无法退休，而必须另
13、外找兼职工作。因为您的退休费太少了， 而且无法跟上物价的上涨。我怀疑当您60岁退休时，您和您的家人能否仍然象现在这样生活，享受家庭的乐趣 。三十八、“没兴趣，我已经有储蓄计划”您能否告诉我，过去两年您已经存了多少钱？我现在提供的保险计划，实际上是让您有一个固定的储蓄计划 ，在您最需要的时候使您能有一笔可观的收入。三十九、“我参加了社会保险” 社会保险只是在您退休后，使您得到勉强可以生活下去的收入。考虑到通货膨胀的因素，那笔 钱实在难以生 活。您努力工作是希望获得较高的生活水准，您是否告诉我，您对退休的生活要求是什么？四十、“我无法进行定期储蓄”似乎您和我一亲，遇到困扰是一会儿需要添制衣服，一会
14、儿要交小孩的制服费等，七上八下，不知钱该怎样 花。但是保险不同，它限制你的花费，使保险费连续不断地存入并获得稳定的增加。假设十年后发生意外，您 的妻子只能将储蓄本利取出应急，而保险却能使您妻子获得一大笔保险金。四十一、“我将节余的钱投资在股票市场”保证家庭生活后，将多余的钱投资在股票市场并没有什么不好。您的做法就是俗话说的“玩股票”，实际上您 是在“兑现您未来的收入”。为什么不让我们先将退休时的收保障办妥当，然后再将多余的钱去“炒股”？这样说 有道理吗？四十二、“我已有储蓄计划”我不是想要您中断您目前的储蓄计划。相反，我只是希望你通过买保险来长久地保持这个计划。因为您不能 确定保时将用到这笔钱
15、，万一到时因为太老或无力工作，再去补充这笔钱，那该怎么办？您同意吗？四十三、“我要再考虑考虑”对！这是可以理解的。同样的，这么高的保额，我的公司在收到您体检报告时也需要考虑考虑！请告诉我您 保时比较方便？是本周还是下周？四十四、“我现在很忙，实在没有空？”我很了解您的工作，正因您从早到晚忙碌，所以您才能经营得这么好，说实在的，您只要花一小时时间，就 能确定您的家人未来的生活保障，以及确保您一生的成果，核心问题是如何累积您的资产。四十五、“再等一段时间，现在我的资金很紧张”根据您财才所说的资产现况，在债务中税务占有极大的比例，不论是税务局或您的债权人，他们是不会等您 一段时间的。万一有什么不幸事
16、件，您的家人会因为您的等待，而损失急需的大笔现金。您一不定期不希望如 此吧！四十六、“我没听过你们公司”这足为怪，因为保障资产计划是保密的。这儿是我们准保户的名单，或许有一些是您熟识的，并有一些建议 书，或许您对它们的有很大兴趣！四十七、“我很忙，没时间”看得出您是一位对工作非常负责的人，您对工作的态度很让人敬佩。但百忙之中，请您千万不要疏忽了关心 您自己及家人的利益。我今天正是特意为您的切 身利益而来的，如果方便，请允许我占用您五分钟时间。四十八、“投保不吉利”过去我也是这么认为，但是深入了解后才知道，许多事要来就会来，和投保并没有关系。我们公司的保户有 五十多万，但目前只有十几人出事给予理赔。因此，只是有保的人生活才安稳。象您这样有责任心的人，一定 会替家人设想很多，您认为每天存3元好还是5元好？四十九、“买偏听偏信地倒霉的”如果这种说法是正确的话，那么我们应该马上去拆医院、拆警察局！这样一来，没有了医院就没有人生病， 拆了警察局就不会有人杀人放火啦！五十、“买保险几年了，还没盾到钱，没有意思，再不买了”当初因为您的孩子还小，家庭支出较大，才为您设计纯保障的保险，一来保险费便宜
