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1、 提出解决方案3.1 RFP/申请书前的市场研究n承约商应当经常与老客户、当前客户保持密切的联系 ，并且开创与潜在新客户的联系n在RFP/申请书前活动期间，承约商应尽可能多的了解 客户的需求、问题以及决策过程n在某些情况下，承约商可能会主动向客户提交申请书3.2 是否投标决策n承约商决定是否投标时考虑的因素：n竞争（还有那些承约商会提交申请已回复RFP？）n风险（项目有失败的风险吗？）n任务（申请项目与承约商的经营目标一致吗？）n能力的扩展（申请项目会给承约商提供增强能力的机会吗？ ）n声誉（承约商在过去类似的项目中失败过吗？）n客户资金（客户真的有可得到的资金用于急需项目吗？）n申请书所需资
2、源（能得到合适的资源来准备一份高质量的申 请书吗？）n项目所需资源（如果承约商中标了，能否得到合适的资源来 执行项目？）3.3 提交能获胜的申请书n在申请书中承约商必须使客户知道承约商：n理解客户的需求n能执行申请的项目n能给客户提供最大价值n是能解决问题的最佳承约商n将利用以前相关项目的成功经验n将高度专业化的工作n将收到预期的成果n将在预算内和进度计划的约束下完成项目n能使客户满意n在申请书中承约商必须突出不同于竞争者的因素n申请书应当以简明扼要的方式表达n申请书必须是实事求是3.4 准备申请书n准备申请书可以由一个人或一个团队进行n对于很大的项目，提交一份全面的申请书，其本身就 是一个项
3、目。我们可以成立申请小组n客户不会付给承约商准备申请书的费用n申请书是一个推销文件，不是一个技术报告3.5 申请书的内容n技术部分n理解问题，提出方法或解决方案，客户的收益n管理部分n工作任务描述，交付物，项目进度计划，项目组织，相关经 验，设备和工具n成本部分n劳动力，原材料，分包商和顾问，设备和设施租金，差旅费 ，文件，企业一般管理费，物价上涨，意外开支准备金，赏 金或利润3.6 定价理由n成本预算的可信度n风险n项目对承约商的重要性n客户预算n竞争3.7 提交申请书以及后续行动n需求建议书中一般都包含提交申请的最后期限以及申 请书接受人，地址n提交方式有：亲自送达。通过不同的快寄部门递送
4、两 套申请书。n提交申请书后，继续保持与客户的联系，但不能过分 积极3.8 客户评估申请书n通常采用“申请书评估记分卡”n评估标准n遵从客户在RFP中提到的要求和工作表述n承约商对客户问题和需求的理解n承约商提出的解决问题的方法的合理性和可行性n承约商具有的有关类似项目的经验和成功经历n将被委托负责项目的工作的主要人员的经验n管理能力n承约商进度计划的现实性n价格3.9 合同类型n合同是一种工具，用来建立起良好的客户-承约商之间 的沟通，达成确保项目成功的共识与期望n固定价格合同(fixed-price contract)n成本补偿合同n这类合同对于承约商是低风险,但是,如果实际成本大大超过了 原始预算,则会损失承约商的名誉3.10 合同条款n项目合同中涉及到的条款包括：n谎报成本n成本超支或进度计划延迟的通知n分包商的支持n客户提供的设备及信息n专利n专有信息的透露n国际化考虑n终止理由n付款方式n奖金/罚款n变更
