顾问式销售内部学习

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1、顾问式销售内部学习1学习守则n相互分享n互相尊重n积极参与n实话实说n遵守时间n关掉手机2销售人员成长之路新员工培训 产品培训 行业现状及发展 基础素质课程 专业电话销售新产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧 专业销售展示 信用和帐款催收新产品培训 行业现状及发展 专业销售谈判 让你的客户更满意新产品培训 行业现状及发展 大定单销售技巧 渠道开发管理0-3个月3-9个月9-15个月15-24个月3课程目标课程结束以后： 你希望达到的目标是4培训课程目标n建立具战斗力的销售团队n制定高可执行性的游戏规则n培养开发管理销售渠道的地区销售经理；n直接销售的能力n培训的能力n挑选代理商的能力n培养重

2、点客户销售经理；n专业、诚信的客户智能卡顾问n有效挖掘客户潜力，争取最合理的生意回报n建立具战斗力的合作伙伴渠道销售网络；5请思考：n在谁动了我的奶酪中，如果我们将 奶酪与销售联系起来，那奶酪是什么？n我们是要寻找奶酪还是要创造奶酪？6为什么有这次的培训？n状况n智能卡正处于高速发展的行业；n区域性小型的生产商大量存在；n产品技术要求低，同化严重；n我们已经成功开发具有成本及质量优势的产品；n面临的挑战n代理商的忠诚度不高n对重点客户的渗透销售能力较差7第一节：顾问式销售的概念及好处顾问式销售的概念顾问式销售的特点顾问式销售带给您及客户的好处8不同层级的销售 对 客 户 价 值对自己价值L1：

3、ProductL2：SolutionL3：Business9销售方式n超市式销售n客户直接自己挑选产品，不需要销售人员；n直接推销式n不关心客户是否需要，直接向客户推荐产品；n专业销售技巧n了解客户的需求，帮助客户通过购买产品/服务解决问题；n影响式销售n分析客户的需求及自己公司的竞争力，引导客户制定对销售者公 司具竞争力的购买决策；n顾问式销售n站在客户的立场/利益，通过公司各种资源的整合，帮助客户分析 其在其竞争环境中的竞争力，寻找您销售的产品/服务对客户提升 竞争力，包括成本及效率。10最终用户的需求n管理的需求n提升公司形象的需求n降低成本的需求n？11代理商的关心的问题n盈取更丰厚的

4、利润n提高在当地市场分额及知名度n公司中长期的发展12如何帮助代理商？n资源整合n客户资源n供应商/合作渠道资源n公司员工资源n利润增长点n旧业务的竞争、发展状况及盈利能力n新的业务增长点n管理能力n工作效率n员工创造力n经营成本n树立品牌n品牌的建设n品牌的支撑及内涵的延伸n品牌的推广13顾问式销售的概念n在销售产品/服务领域非常专业；n对客户的经营目标及运营模式深入理解n对客户的客户需求深入理解n深刻理解产品/服务对客户经营竞争优势及竞争力的影响；n与客户保持良好的沟通联系；客户把您当做顾问、专家。14顾问式销售带给客户的好处n在你提供服务的方面他们变得十分轻松n资源获得充分的利用及发挥n

5、盈利能力不断提升、公司快速健康发展n客户信任您，不在为购买决策忧郁n客户对你充满信心n与你达成交易是一种快乐15顾问式销售带给销售代表的好处n拜访客户将是非常快乐的事；n每天您睡醒就知道今天该干什么；n获得良好的发展及合理的经济回报；n您的销售目标计划将能按计划完成；n客户会尊重您，聆听您的意见及建议；n您的专业业务在客户中将获得传播，带来新客户；n帮助您快速成长，获取客户、公司、同业认同；16第二节：实行顾问式销售的基本条件n销售代表及支持团队的专业知识丰富n行业知识：n产品知识：n竞争环境：n竞争优势：n客户需求发展：n客户的客户需求：n成本nn准确选择目标销售对象n目标客户选定n合适有效

6、的接触方法n在目标客户的竞争优势n诚信的态度：平等、公正、公平、信用17第三节：专业销售技巧销售七步法n准备阶段n接近阶段n调查了解阶段n产品介绍n展示验证阶段n递交书面建议n获取合约/承诺18专业销售概述准备接触探询方案承诺跟进执行承诺评估行动认识满意191。准备工作n业务的基本知识n智能卡行业知识n产品知识n行业竞争状况n目标客户所在n目标用户的购买途径及渠道及关心的问题n渠道的状况n渠道关心的问题n20基本智能卡行业知识n产品类型：考勤机、收费机、门禁机等；n技术的发展：磁卡、接触式IC卡、IC卡、ID卡等；n厂家类别：大、中、小型；对代理商、直销、系统集 成商、OA；技术开发型、代理型

7、、销售型等；n厂家经营模式：市场调查-策划研发生产销售 配送售后服务信息反馈评估再策划；n代理商经营模式：批发、零售等；n最终用户采购流程：使用部门（行政部、人事部、电 脑部等）-行政经理总经理采购部？21销售的基本知识n能分析了解客户的需求发生n了解客户的决策流程n分析影响客户决策的因素n基本的询问沟通方法n销售七步法n22公司的竞争优势n自有技术开发平台；n良好的售后服务；n优秀的销售人员；n完善的管理体系；n产品的高可靠性；n利润空间；n品牌支持；n共同高速发展的机会n23精神上的准备n树立销售是帮助客户达到其经营目标的思想；n力求给客户流下友善、真诚的印象；n24您区域客户的状况n客户

8、名称、地址、电话、负责人等基本信息；n客户经营产品系列；n客户的目标市场定位及状况；n主要竞争对手、主要竞争力所在？n客户的主要客户及经营模式？n现有服务的运作方法及服务商/供应商？n服务商的服务状况及问题机会所在？n25了解客户的需求n他们想要的服务是怎样？ n他们现在存在的真正问题是什么？n为什么他们想要现在解决这个问题？n他们获得了哪些信息？ n他们在哪里得到这些信息？n他们考虑这个问题的时间有多久？n谁会作出决定？262。客户接触n找对人n彬彬有礼n面带微笑n力图记下客户的名字，地址或电话号码 n力图与客户建立起紧密的关系n问客户关心的或者感兴趣的一些概括性的问题27客户接触的方式n电

9、话n电话的目的是要求见面的机会！而不是在电话谈生意 ！n热情、阳光、清晰、充满信心n你好，我是易码智能系统公司的黄建强，我们的易码智 能系统的系列产品准备拓展湖南市场，最近准备在长沙 举办一些活动，希望邀请您公司参加，请问我应该联系 哪位呢？n信件n称呼姓名及职位；正规、清晰说明来意及目的，表明下 一步的做法；打印几签名。n登门拜访n礼貌、自信、简单介绍公司及业务，转入了解客户283. 调查研究A. 问一些我们有能力解决的，与我们的产品相 关的具体问题 B. 试图找出可能影响或破坏他们生意的问题C. 然后试图将这些问题提升到严重程度D. 即使他/她当时还没有意识到问题的严重性， 也要想方设法与

10、他/她达成口头上的共识 E. 然后收集所有的信息，在与他/她面谈时作一 个总结，如果可能的话，将其写下来29F. 你应力图说服客户相信你所提供的解决方案 是解决问题的最佳方案并且你所做的一切都是 为了使他/她满意Note:Note:从销售观点来看，客户需求就是他们的问题。从销售观点来看，客户需求就是他们的问题。问题在于他问题在于他/ /她是否了解已有的问题，如果不了她是否了解已有的问题，如果不了解，销售人员应把这些问题发掘出来并让他们解，销售人员应把这些问题发掘出来并让他们了解。比较好的情况是客户完全同意销售人员了解。比较好的情况是客户完全同意销售人员发掘出来的问题，然后你才能容易地获得定单发

11、掘出来的问题，然后你才能容易地获得定单。30调查的方法：1。通过资料；2。通过眼睛观察；3。通过探寻提问；31通过资料：1。从先辈的资料中找；2。从外部环境中找；3。从报刊杂志中找；32通过眼睛观察：1。从客户的环境中得到；2。从客户的周边环境中了解情况；33探寻提问-SPIN：S：状况寻问：P：问题点寻问：I： 暗示寻问：N：需求确定寻问：34销售会谈的四个阶段开场白获得承诺证实能力调查研究建立问问 题的地位了解客户的需 求，与客户就 解决问题达 成共识证明您的方案 如何帮助客户 解决问题获得继续进行 下一步的许可35调查成功的关键？问问题！36询问方式n扩大询问：为引导对方能自由启口而选定

12、的话题；n例子：请问目前使用的考勤机有何不满之处？n限定询问：为引导谈话之主题，由提问者选定特定话 题希望对方的回答于限定的范围；n例子：断电时可以用吗？37需求的发展需求与期望问题点不满，抱怨困难明显且强烈的38SURVEY TALK 用扩大询问开始SURVEY客户愿意与我们交谈时接着用扩大询问找出线索客户不愿意与我们交谈时根据您的观察了解，用限定询问 询问状况用限定询问确定状况用限定询问转换为客户的需求特点与利益 39如何区别客户的需求？n隐藏性需求：以问题来作为陈述的一种需求；n明显性需求：客户能将他的需求或期望来清晰的陈述 ；Implied Needs 隐藏性需求Explicit Ne

13、eds 明显性需求40如何结合产品与需求的关联性Features 特性Benefits 利益Advantages 优点客户需要的不是产品的特点，而是带给客户的利益！41SPIN步骤明确需求隐藏需求利益需求-效益问题暗示问题难点问题背景问题寻求客户的状 况的事实和背 景的问题如：您这里使用多少台考勤机？42规划你的背景问题n将你对客户进行评估所需要的客户状况的内容整理准 备好；n将以上问题联系起来，用个人观点、第三方的做法联 系起来，创造一种交流的气氛。n对不同职位、职权范围的客户问不同的问题。43使用时机nHIGH RISK（高风险 ）n销售末期n与销售无关时n使用过度n太敏感请特别小心！nL

14、OW RISK（低风险）n面对新客户时n销售初期n状况改变时大胆使用！44SPIN步骤明确需求隐藏需求利益需求-效益问题暗示问题难点问题背景问题寻求客户现在 存在的难题、 不满或困难如：在考勤统计方面有困难吗？45规划你的难点问题n对行业的理解，存在的普遍问题及问题给客户带来的 利益损害；n对公司竞争状况及竞争力的了解；n对客户的事前调查；n整理对其他部门/人的拜访记录；n对客户环境的观察；n问一些对客户重要的，而且你具有竞争优势的难点问 题；46什么时候问或不问难点问题n高风险n敏感区域：个人隐私、公司的政治策略、内部的冲突等n最近的重大决定n你的产品和服务n低风险区n销售周期的初期n对客户

15、很重要的方面n你可以提供对策的方面47SPIN步骤明确需求隐藏需求利益需求-效益问题暗示问题难点问题背景问题问目前状况对客 户带来的影响、 不便、利益损害如：重点的部门没有出入记录 对资料信息安全有影响吗？48策划暗示问题n确信你已经问了对你来说所有必须问的难点问题，并 且客户清楚地了解相关的难题（你能为客户解决的） ；n经常用“那有什么影响”“多长时间发生一次”“着 最终会产生什么样的结果”“那可以导致”n把问题联系起来，如与客户的陈述、与个人观点、与 第三方的背景等；暗示问题能把各个部门的难题联系在 一起，组成一个严重的公司难题！49SPIN步骤明确需求隐藏需求利益Need-Payoff

16、需求-效益问题Implication 暗示问题Problem 难点问题Situation 背景问题对策/方案对客户 难题的价值、重 要性或意义的问 题。如：新的系统能帮助您更好进行考勤 控制吗？50需求-效益问题的作用n将客户的注意力集中在你的产品如何帮助客户解决问 题，而不是集中在产品上；n整个过程是引导客户来考虑他的问题该如何解决，而 不是告诉客户如何解决问题及我们的产品能如何帮助 他；客户感觉上处于主导地位；n有利于在客户公司中需求“盟友”，如令使用部门认为 您的方案才是最适合他的（这是他提出的解决方案） 。n防范异议：你是在不断通过提问来引导客户；客户会 认为这是最合适他们（度身定做）的的可能性大大增 加了。51客户的需求情感需求自我价值 权力 利润/贪欲 生存 对胜利的渴望 地位 自我提高实际需求解决现在的问题 解决潜在的问题 有助于提升竞争力 促进生产力 降低成本 提高效率 52自我价值n体现：客户会强调他