东风风行--车展战术汇编

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1、乘龙乘龙 霸龙霸龙 风行风行风行汽车车展战术汇编乘用车销售公司互动营销部2常见车展战术涵盖常用价格战1展期促销战2传播宣传战3事件营销战4注重集客销售注重品牌传播3常用价格战 主要包括一些常用战术,不局限于车展期间,平时亦可采用; 价格战是把双刃剑,效果好,其伤害也大.14操作方式: 1.车展前期制定降价幅度,通过网络、当地报纸、电台等进行前期预热; 2.车展期间准备横幅、促销用的三角立牌、展架,营造火爆氛围; 3.降价同时,可辅助其他促销方式,如送大礼包、抽奖、增值服务等.效果:降价是常用的促销方式,刺激直接,效果明显,但需要把握刺激程 度;过度的现价优惠,或恶性降价,会降低利润.适用建议:

2、展前制定合理的优惠幅度,能起到促销效果即可;避免经销商之 间打价格战,避免恶性降价,包括体系内部暗降.战术一价格战 之 直接降价 “降价,永恒的利器”5案例:成都车展,某品牌经销商在推出了畅享三重好礼,购车就返现金 6000元,表面看确实没有说直接降价,但结果是一样的,就是让消费者 花更少的钱买车。操作方式:只是在公关传播上换了种宣传方式,但是实际操作上和”直接降 价”一样.效果评估:刺激明显,效果比较好,但是需要把握促销的程度;过份的让 利,会降低利润.适用建议:适用于刚上市的新车,急需提升销量,但是又要维持价格体系.战术二价格战 之 现金返还 “为维持价格体系,降价换种说法”6战术三价格战

3、 之 限量特价 “限量特价,催促顾客购买”案例:齐鲁秋季车展, 景逸新款车辆车展现场上市,购车用户限量(每日20位) 享受“齐鲁大礼包”,价值3000元 操作方式: 1.展前,根据销售目标,制定每日销售任务,给予较大优惠,如折扣、送大礼包等,并进 行传播;同时,比亚迪内部制定实际操作时的让利额度. 2.销售人员在与顾客的洽谈中,给予顾客暗示:”目前还可以享受优惠,错过 这个时 候就没有优惠了”; 3.限量特价着重在于炒作,实际操作由各销售顾问完成,但需遵循公司内部的价格 体系 效果评估 通过限量惜售来刺激消费,便于公关传播,营造火暴氛围;同时,销售人员可操作 空间大 适用建议: 适用于冲击销量

4、的车展,将销售目标分到每天任务量,进行特价优惠:前XX位享受特 价优惠,XX位之后优惠比较少(可以自行把握,适当提高利润)7战术四价格战 之 团购优惠 “抓住一单,就是收获”案例:长春车展,参展经销商推出风行景逸SUV期间团 购优惠活动,凡是在车展期间团购车辆超过5辆,均可 享受团购价格,以团购噱头吸引意向客户。.操作方式: 1.团购优惠需与其他战术一起采用,作为辅助刺激方式,着 重于前期传播, 2.车展现场通过X展架、三角立牌等,营造团购氛围.效果评估:虽为着重传播,辅助销售,但是只要抓到一个大 客户,就是很大的 收获.适用建议:车展期间团购已越来越流行,网上已有专门的 团购组织,根据实际

5、情况,区域人员可以在展前与这些机构进行接触车展期间,风行经销商展开多种有效的 促销活动,其中与当地的团购网站绽放 网合作,举办展期团购促销活动,车展 期间绽放网为风行经销商带来近20台有 效订单,图为绽放网车展活动现场正在 播放景逸SUV广告片。8战术五价格战 之 礼包模糊 “捆绑销售,模糊价格,增强顾客满意”操作方式: 1.买车就送价值丰厚的大礼包,适当夸大礼包价值额度,模糊优惠幅度; 2.大礼包包括:各种汽车精品、配件、售后服务、以及与汽车无关的其他礼品; 3.可以结合其他战术一起使用.效果评估:捆绑销售,避免直接的现金优惠,能模糊优惠幅度,让顾客感觉 获得很大的利益;适用建议: .车展常

6、用的促销战术,多采用送大礼包的方式; .同时适用于有一定的购车意向的顾客(只要再给顾客一点利益,即可可促成 交车的),可以赠送一些小礼品,适当夸大价值9风行汽车车展现场10车展促销战 避开降价红海,将自身特色和车展平台相结合,开拓蓝海.211战术六洽谈阵地战-”安静的洽谈环境,促进销售” 案例:车展现场,经销商与组委会争取户外场地,搭建户外展台,并设置洽谈休息室.同时在室 内场馆洽谈区设置隔音室,由于馆内声音大,将馆内有购车意向的顾客拉到隔音室或者场 外进行洽谈;通过创造安静的环境,促进交车,取得了很好的效果. 操作方式:室外展台200平米,用简易绗架、地毯搭建,放置10余把太阳伞,6-8台展

7、车,并设置 茶水、咖啡室等.一方面进行现场宣传,抢客户,另一方面,将馆内有意向的顾客带过来洽谈。 效果:车展现场环境恶劣,而馆外阵地战为馆内起到很好的支援,创造安静的服务环境,销售 效果显著. 适用建议: 1.必须准备接送车,将意向顾客拉回店里; 2.车展尽量争取户外场地,尽量将意向客户带到馆外洽谈,促进成交; 3.结合馆外其他场地资源,将顾客拉过来洽谈.现场嘈杂安静1.室外展台洽谈室;2.展馆附近咖啡厅、茶楼 、快餐店、租赁小房子;3.经销商店面.12战术七饥渴营销战 ”车展销售火暴,库存已低,引导抢购”案例:10年9月郑州车展,风行汽车经销商在车展第第二天库存已销售一空,第二天挂横幅 :”

8、现车已销售一空,即日起接受预定”。操作方式:暂不考虑库存是否足够,根据实际市场情况,都可进行车展现场造势,现场挂上横 幅,通过网络、报纸等进行短期炒作,刺激消费. (实际操作上,车展当月,须提前增加库存,保 证车展期间正常销售) 效果:饥渴营销方式通常用于一些热销车型的销售刺激,能进一步带动消费.适用建议: 1.销售火暴的区域,进一步刺激消费; 2.销售不是很好的区域,配合媒体进行炒作; 3.库存已不够的区域,车展现场进行预定,营造热销环境.13战术八展台狙击战 “狙击竞品,抢成熟客户”操作方式: 1.战前洞察竞品销售情况,每个竞品安排1-2人抢客户; 2.战期,在竞品展台巡视,盯准与对方销售

9、顾问洽谈的顾客;顾客下展台后,立刻跟进,递上资 料,拉到我方展台洽谈; 3.展馆门口发放资料,挖掘优质顾客. 效果:车展如战场,实打实的拼抢优质顾客,效果显著.适用建议:此战术经常被竞品采用,须做好相关准备工作,待机行动.对竞品单位采用此战术提 前做好防范措施。操作原则:搞定就是水平,但需注意审时度势,避免正面冲突,以大局为重。14战术九关系介绍战 “老客户介绍过来的,给予新、老客户奖励”操作方式: .展前半个月媒体宣传,向公众告知; .展前店内销售人员给老客户发送活动信息,对有资源的老客户进行追访; .对介绍过来的新客户,带到车展现场参观,并达成销售 .订车后,奖励新、老客户,如:现金奖励、

10、代金卷等效果:奖励老客户,通过顾客口碑来影响新的客户,销售效果好适用建议:此战术不局限于车展期间,平时亦可采用;车展期间,须配合其他战术15战术十数字游戏,“满足顾客幸运数字心理”案例:2008年逢“”中奖,每日第8位、18位等购车顾客,享受超 值优惠;车展当天每天前位顾客,享受超值优惠等; 操作方式: .结合6、8等优质幸运数字,通过数字,在车展前期炒作; .对前来咨询的顾客,给予解释(此顾客一般为优质顾客); .抓住顾客心理,将顾客引导到展台,销售人员自行操作效果:对聪明并富有经验的的顾客意义不大,但是数字游戏也不失为一种传播载体;适用建议:作为辅助促销战术,着重媒体的宣传和造势;对前来咨

11、询的 顾客,进行跟进,配合其他战术,达成销售16战术十一分享现金战 “以巨额的奖池,诱导顾客下订金”案例:在车展期间根据上届车展销量,每天拿出10台车,每辆车让利1000元,即拿出 10000元现金,做为共同分享的礼包。当天结束后,计算出当天的销量,得出每位车主的 奖励,并在当晚告知顾客在交车时兑现 操作方式: 1.车展前一周到半个月内通过媒体宣传; 2.车展现场布置横幅、三角立牌等,营造氛围; 3.对前来购车的顾客,如果当天当时卖得比较少,即可告知:“当天订车的顾客越多,个 人分享的奖励越少;到目前为止,只有个人订车,您现在订车的话就有XX元奖励;如果 今天卖得特别好的话,我们也会给您XX的

12、超价优惠,您要不早点下订金吧,晚上我告诉 您今天的奖励” 4车展后期,进一步炒作:”某某人前几天得了大奖”效果:抓住顾客投机的心理,邀其 下订金,后期亦可进行炒作 适用建议:前期需计划缜密,把中奖作为事件来炒作;同时注意销售 人员前期的培训和话术,以免引起顾客怀疑17战术十二暗箱间谍战操作方式:车展现场,在意向顾客的面前,营造火暴的销售情况,如:A.现场点钞票,刺激客户视觉;现场准备刷卡POS机,更可以事先准备好点钞机,用点 钞的声音来刺激顾客的听觉。B.展示购车合同,加大合同在客户眼前的曝光率,刺激视觉。C.车托:事先安排好熟人买车、抢车 效果:在不给客户带来损失的前提下,营造、适当扩大现场

13、销售火爆的氛围,抓住从众心 理 适用建议:谨慎使用,注意操作过程中的细节设计,设计要精心,提前做好危机防范准备 。18战术十三虚设领导战 “虚设领导,踢开成交临门一脚”案例:对已有购车意向的顾客,要求更多的优惠,如果我方不给优惠,就达不成交车的前提下,话术:”这样吧,我去向我们经理(总经理)争取一下,看这个价格行不 行”,回来后,即可交车(其实这个价位销售人员自己就可以把握). 操作方式: 1.配合其他的促销方式,吸引顾客,与其洽谈; 2.顾客要求比促销政策更大的优惠时,不可轻易让步,一定先与其磨一磨; 3.顾客有意向购买,但是迟迟不肯成交时,要求更大优惠时,虚设领导,我方让步。效果评估:此话

14、术为销售中的谈判技巧,车展期间,对这种技巧要求更高.适用建议:车展期间顾客多,技巧掌握好,可以抓住大批顾客;展前须强化销售话术与时机把 握。19战术十四“礼品激励”配合“资料留存”案例:车展现场有购车意向的客户填写客户资料问卷,并做游戏,通过游戏成绩 ,奖励价值不等的代金券、优惠券、小礼品等;在有效时间内购车,此奖励可以 折现,逾期赠券作废 操作方式: 1.客户: 填写客户资料问卷-做小游戏-赢得相应奖项(只有填写客户资料问卷才有机会玩游戏) 2.前期准备: 准备问卷、代金券、小礼品、并布置场地、 准备游戏道具,设计好一、 二、三等奖; 现场专人主持活动,并维护秩序,发放小礼 品或赠券; 3.

15、后期跟踪: 销售人员后期根据问卷资料筛选优质客户, 进行追访。204.游戏道具选择推荐:(成本很低) 飞镖:磁铁式.按照射中的环数确定奖项(可选择单次射中环数或多次射中环数累加). 转盘:根据转到的不同区域确定奖项. 可根据实际情况设置其他类型游戏,如投篮等. 效果: 现金卷可以当作买车时使用,当作促销的一种方法. 客户只有填写客户资料问卷才有机会玩游戏,并赢得奖励,因此,可保证留下的客户资料数量. 从现场问卷中可筛选出的优质客户信息较多. 带logo的小礼品发放出去的同时,可以达到品牌传播的目的. 互动性游戏可增加客户的参与度及认可度. 适用建议: 根据实际操作可只设置小礼品作为奖品,也可设

16、置代金卷和小礼品都作为奖 品. 经销商在销售店里也可以举行,不局限于车展期间.飞 镖幸运转盘21战术十五玄虚寻宝操作方式: 将几张藏宝图事先藏在汽车里的隐蔽位置 每找到一张藏宝图都可以获得送出的礼品 效果评估: 调动现场观众的参与性,进入到车里,打开引擎盖或后备箱查看,增强对产品宣传及了解 。 适用建议: 在以卖车为目的的车展使用,车子放台下,主持人要完全调动起来主持人配合提问产品亮点22战术十六试乘试驾战 “亲身驾驶,促成销售”操作方式: 1.确定场地,可以与车展组委会沟通,尽量安排在展馆外;或在附近广场租用场地;或在经销商店内举行; 2.车展前一天,完成相关准备工作:车辆的安排,场地物料、帐篷、宣传物料、饮水机等; 3.车展期间,对有购车意向的顾客拉过来试乘试驾,促进成交. 效果评估:让顾客亲身体验,充分发挥车展的效应,促进销售. 适用建议:车展前期尽量争取馆外场地,对无场地的, 经销商可在店内做好相关的试乘试驾准备.23战术十七无息按

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