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1、POWER YOUR SUCCESS!Synergy Strategy HealthcarePharmaceutical 专科医院参芪扶正和岩舒的第一提及远远高于其他品牌从科室角度看，康艾在呼吸科、放疗科的第一提及明显高于艾迪从总知晓度看，参芪扶正和艾迪的比例相当，康艾的总知晓度则远远低于这两个品牌总体而言，各品牌的用户流失率在20%左右，处方量比较大的主要是参芪扶正、艾迪和康艾艾迪在上海的处方表现得较好，在广州、杭州、沈阳则和康艾的表现比较接近专科医院除参芪扶正外，其他品牌的中药注射剂品牌总体偏低科室角度看，普外科、胸外科和呼吸科相对其他科室，参芪扶正和香菇多糖的使用
2、比例明显高于其他品牌；艾迪在肿瘤、呼吸科和胸外科相对其他科室偏高Power Your uccess!40中药注射剂的使用概况Power Your uccess!41来源:Q7总体而言，在所有的肿瘤病人中，45%的病人会被处方用中药注射剂。作为治疗特色的中西医结合医院和中医科的肿瘤病人比较少，其中药注射剂的使用比例达80%左右，明显高 出其他类型医院和科室。中药注射剂品牌认知度Power Your uccess!42来源:Q10-1186%7
3、6%57%57%56%53%48%48%46%43%42%36%中药注射剂品牌认知度-分城市Power Your uccess!43来源:Q10-11上海 N=47杭州 N=43广州 N=47沈阳 N=43中药注射剂品牌认知度-分医院类型Power Your uccess!44来源:Q10-11综合 N=136中西医 N=19专科 N=25中药注射剂品牌认知度-分科室Power Your uccess!45来源:Q10-11中医科N=肿瘤
4、N=37中医 N=21呼吸 N=26放疗 N=31Power Your uccess!46中药注射剂品牌认知度-分科室普外 N=43胸外 N=22Power Your uccess!中药注射剂品牌使用情况参芪扶正 N=75艾迪 N=41康艾 N=41用法用量2(支/瓶)/天*9天4(支/瓶)/天*8 天3(支/瓶)/天*7天入院初期24%22%27%放化疗同时81%78%85%间歇期47%41%41%中药注射剂品牌使用情况-分城市Power Your
5、 uccess!48来源:Q12-13上海 N=47杭州 N=43广州 N=47沈阳 N=43中药注射剂品牌使用情况-分医院类型Power Your uccess!49来源:Q12-13综合=136中西医=19专科=25中药注射剂品牌使用情况-分科室Power Your uccess!50来源:Q12-13肿瘤=37中医=21呼吸=26放疗=31Power Your uccess!51中药注射剂品牌使用情况-分科室普外=43胸外=
6、22主要内容52Power Your uccess!中药注射剂品牌知晓度及使用病人数基本概况对肿瘤治疗的态度对中药注射剂的价值认知1234处方驱动因素和品牌认知5销售力度测试6对艾迪的认知及推广信息测试7出院带药情况8处方驱动因素Power Your uccess!53抑制肿瘤细胞生长提高病人免疫力直接杀死肿瘤细胞提高病人生活质量降低毒副作用延长病人生存期延缓肿瘤复发 转移安全性高保护骨髓可医保报销价格合理来源:Q15最主要的两个因素的提及率高 N=180中药注射剂品牌满意度评价Power
7、 Your uccess!54各品牌的表现表现好需要加强非重点保持因素的重要程度 高 来源:Q15-16抑制肿瘤细胞生长提高病人免疫力直接杀死肿瘤细胞提高病人生活质量降低毒副作用 延长病人生存期延缓肿瘤复发 转移 安全性高保护骨髓 可医保报销 价格合理好N=180中药注射剂品牌认知地图Power Your uccess!55来源:Q15-16N=180主要内容56Power Your uccess!中药注射剂品牌知晓度及使用病人数基本概况对肿
8、瘤治疗的态度对中药注射剂的价值认知1234处方驱动因素和品牌认知5销售力度测试6对艾迪的认知及推广信息测试7出院带药情况8章节小结总体而言，中药注射剂厂商代表拜访的医生覆盖率都不高。参芪扶正和艾迪代表的覆盖率相对高些，30%左右；拜访频率基本都在1-2次/月；主要拜访的内容是礼节性拜访和传递疾病/产品信息。艾迪在普外科医生中的覆盖率较高中药注射剂厂商组织的营销活动相当少，只有不到10%的医生曾经参加过相关品牌的学术活动，对于这些学术活动的总体满意度态度中立，基本都在5分左右(1-7分打分)其中，沈阳，肿瘤科的学术活动参与度比较高因中药注射剂在肿瘤领域的学术活动很少，被访医生期望定期召开学术交流
9、会，进行案例讨论和临床经验的分享，帮助医生更好地指导临床应用通过学术会议了解一些前沿信息对于学术活动的规模，医生认为院内、市内的小规模活动比较好，主要介绍产品和临床使用经验提供更多有关产品的临床数据或者加快临床数据的更新频率Power Your uccess!57中药注射剂销售拜访情况Power Your uccess!58来源:Q17-18N=180销售拜访情况-分城市、医院类型、科室Power Your uccess!59来源:Q17-
10、18销售代表拜访和处方比例Power Your uccess!60主要品牌的销售拜访力度和处方行为艾迪的销售拜访力度和处方行为中药注射剂营销活动情况Power Your uccess!61中药注射剂营销活动 满意度来源:Q19N=180中药注射剂营销活动情况-分城市、医院类型、科室Power Your uccess!62来源:Q19对学术活动的期望Power Your uccess!63来
11、源:Q20-22N=116“小规模(院内)或者小区域的专题讲 座比较合适，能提供一个不同医院 或者科室之间的交流”“希望看到一些有说服力的临床试验 结果，使他们能够用得更加有信心 和放心，同时能够提供一些比较实 用的疾病信息或者治疗信息”对学术活动的期望分城市Power Your uccess!64对学术活动的期望分科室Power Your uccess!65主要内容66Power Your uccess!中药注射剂品牌知晓度及使用病人数基
12、本概况对肿瘤治疗的态度对中药注射剂的价值认知1234处方驱动因素和品牌认知5销售力度测试6对艾迪的认知及推广信息测试7出院带药情况8章节小结1在调查的所有被访者中，不处方中药注射剂的被访者（占19%）的主要原因是不认可中药注射剂的疗效和没有处方习惯。对于听说过艾迪而没有处方艾迪主要是对艾迪不了解或者没有产品供应，而针对曾经处方过但最近3个月没有处方主要出于代表拜访少，学术会议少，无法提供产品信息或者资料提供不够对艾迪的评价是认可其提高免疫力，安全性好，有抗肿瘤功效但作用比较弱在所有被访者中，将近一半的被访者声称不了解艾迪的成分。针对艾迪的4个主要成分，50%的被访者听说过这些成分，其中80%的
13、被访者声称对艾迪4大成分是了解的。在了解刺五加的被访者中，50%的被访者认为刺五加有调节免疫力的功效，30%左右的被访者认为其有养心安神、安稳情绪的作用Power Your uccess!67针对艾迪之前推广的产品信息，50%的被访者声称听说过艾迪是一个多靶点抗肿瘤药，60%左右的被访者听说过艾迪能提高病人生存质量。针对艾迪未来推广的信息之一：抑制肿瘤细胞生长，提高生活质量的双重作用三分之一的被访者的接受度相当高一半左右的被访者持中立态度，仅认可艾迪提高生活质量的特点，但抑制肿瘤生长则需要更多的数据支持对于艾迪，医生最认可的是人参和黄芪在提高
14、免疫力和生活质量上的功效，斑蝥在抑制肿瘤细胞上的功效，刺五加在消除疲劳和养心安神方面的功效。从城市角度看，不同城市在刺五加消除疲劳、人参和黄芪抑制肿瘤细胞上存在比较大的分歧在所有被访者中，82%的医生在病人出院时处方口服抗肿瘤中药给40%左右的肿瘤病人，主要出于巩固疗效，预防/延缓复发，维持治疗和调节免疫力的考虑Power Your uccess!68章节小结2未处方中药注射剂、艾迪的原因Power Your uccess!69听说过艾迪未听说过 曾经处方过艾迪听说过，但从未使用过艾迪P3M
15、处方过艾迪曾经使用过,但P3M未使用过艾迪未处方艾迪的主要原因来源:Q8、Q23-24疗效不如西药显著、快26%疗效不确切18%没有处方习惯18%效果不理想18%不了解中药注射剂15%病人依从性差12%稳定性差12%使用不方便9%病人住院时间短6%N=34N=180不了解40%医院、科室没有艾迪36%不想改变处方习惯8%性价比低8%参与临床试验, 试验要求不用其他抗肿瘤药物4%使用不方便,疗效不明确4%代表拜访少25%学术会议少25%不能及时提供产品信息、文献 资料少19%病人没有使用意愿13%临床应用指导服务差13%医院、科室没有艾迪13%不了解6%治疗效果观察不便6%中药注射剂稳定性不高6
16、%N=25N=18N=180未处方中药注射剂、艾迪分城市、医院类型、科室Power Your uccess!70N=180N=47N=43N=47N=43N=136N=19N=25N=37N=21N=26N=31N=43N=22未处方中药注射剂的被访者分布艾迪知晓度和使用流失的被访者分布对艾迪的主要评价Power Your uccess!71来源:Q25优点缺点N=180对艾迪主要成分的知晓度及认知度Power Your uccess!72
17、是否了解艾迪的成分？是否听说过以下成分？对各成分是否了解？来源:Q26-28N=77N=180N=180N=106对刺五加的知晓度及认知度-分城市、医院类型和科室Power Your uccess!73N=180N=47N=43N=47N=43N=136N=19N=25N=37N=21N=26N=31N=43N=22对艾迪推广信息知晓度Power Your uccess!74来源:Q31对艾迪推广信息接受程度1Power Your ucce
18、ss!75艾迪具有抑制肿瘤细胞生长，提高病人生活质量的双重作用来源:Q30无法认可艾迪能起到双重作用的主要原因是对艾迪本身认识不够、缺乏了解(87%)， 其次缺乏相关的临床验证(13%)被访者对艾迪现有的认知主要在认可其提高生活质量方面的表现，但由于缺乏临 床数据的支持，无法认可其良好的抑制肿瘤细胞生长的疗效(44%);其次单方面认 可抑制肿瘤细胞生长(12%)另有小部分被访者(9%)认为艾迪是中药复方制剂，可能具有双重作用同意该双重作用的被访者主要认为抑制肿瘤 细胞生长、延缓疾病进展，自然就能提 高生活质量（29%); 一部分(23%)认可艾迪德抑制肿瘤细胞的效果；13%被访者认为 艾迪拥有
19、多种成分，能清热解毒、消瘀散结、扶正祛邪，也就能达到双重作用 ；小 部分被访者认可该推广信息的逻辑关系，但期望能进一步得到客观证实N=180对艾迪产品特性的接受度Power Your uccess!76来源:Q29因为含有斑蝥，艾迪能直接杀死肿瘤细胞因为含有斑蝥，艾迪能抑制肿瘤细胞生长因为含有斑蝥，艾迪能诱导肿瘤细胞凋亡因为含有刺五加，艾迪能消除疲劳因为含有刺五加，艾迪有养心安神、稳定情绪的 作用因为含有刺五加，艾迪能提高病人生活质量因为含有人参和黄芪，艾迪能抑制肿瘤细胞生长因为含有人参和黄芪，艾迪能提高免疫力因为含有人参和黄芪，艾迪能保护骨髓因为含有人参和黄芪，艾迪能提高病人生
