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1、“南药”之未来决胜于创新-创新的核心决胜于商业模式天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：1755696321危 机 与 挑 战|中国企业正在面临种种危机！|加入世贸组织对中国企业 最严重的挑战就是“战略问题 ”！|战略问题的核心是“商业模式 ”问题！ 生 存 法 则美国有句名言：要么创新、要么死亡 ！天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：17556963221 世 纪 生 存 定 理创新21世纪唯一不变的生存法则 ！何 为 商 业 模 式 ？（一）什么是商业模式？风险投资家说： -你左口袋里的货币跑出去，绕了一圈回到 你的右口袋，
2、多增加出来的那一元美金是如何来 的。用中国话通俗来讲： -你的产品制造出来后，通过一个什么样的 方式、手段、策略、文化等战略战术，而与消费 者完成的商品交易过程。何 为 商 业 模 式 ？（二）作一个比喻：大厦砖瓦：-资金大厦框架：-产品大厦屋顶：-企业价值观大厦基础：-商业模式|产品：包括研发、生产、技术、原料等。|企业价值观：企业文化的所有表现形式，其核心就是 价值观。|商业模式：简单理解-你所制定的商品分销游戏规 则。天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ群：175569632何 为 商 业 模 式 ？（三）产品、企业价值观和商业模式关系见下图：产品价值观 商
3、业模式营销模式何 为 营 销 模 式 ？（一）什么是营销？|当代市场学权威、世界营销学大师、美国西北大 学教授菲利普科特勒（Philip Kotler）在其 所著并且被世界公认为市场学“圣经”的（美菲利普.科特勒 著/梅汝和 梅清豪 周安柱 译/中国人民大学出版社）一书中，他从 不同利益主体之间利益相互交换的角度对营销下 了一个定义。这个定义是这样的“营销（Marketing）是个人和集体通过创造、 提供、出售，并同别人自由交换产品和价值，以 获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程”。 何 为 营 销 模 式 ？（二）什么是营销模式？ -企业为了获得利润而进行的市场调查、开发、制 造、代理、销
4、售、广告、公共关系及售后服务的战略 战术。营销模式与商业模式的区别：营销模式：整个企业营销的总方针、总纲领和总的原 则。它包括企业的形象、公共关系、品牌、技术、分 销、售后服务等。商业模式：在企业营销模式的指导下对商品/产品分销 的具体战略战术。简单理解：营销模式是产品从市场调研、生产、分销 （包括零售）到售后服务整个“总”的战略战术；而商 业模式则是商品/产品分销的具体战略战术。何 为 营 销 模 式 ？（三）比喻：大厦砖瓦：-资金大厦框架：-产品大厦屋顶：-企业价值观大厦基础：-商业模式 大厦设计“蓝图”：营销模式何 为 营 销 模 式 ？（四）请你思考：营销模式的核心是什么 ？何 为 营
5、 销 模 式 ？（五）营销模式的核心：商业模式！理之何处？|很简单： 企业利润来自于产品/商品被消费者买走 ，而这个过程就是分销，分销方式的战略 战术就是“商业模式”！南 药 现 今 商 业 模 式（一）-代理制宝洁生产企业一级代理商零售终端零售终端零售终端零售终端消费者物流商二级 代理商二级 代理商南 药 现 今 商 业 模 式（二）-分公司制娃哈哈生产企业省/分公司零售终端零售终端零售终端零售终端消费者物流商分/办 司/处分/办 司/处南 药 现 今 商 业 模 式（三）-混合制-1公司较多！不 放 心！生产企业省公司/代理零售终端零售终端零售终端零售终端消费者物流商分/办 司/处二/三
6、代理商南 药 现 今 商 业 模 式（三）-混合制-2大型制造商海尔、长虹生产企业省公司/代理加盟终端零售终端零售终端专卖店消费者物流商分/办 司/处南 药 现 今 商 业 模 式（四）-直销制1大型零售商 上海联华生产企业大零售公司加盟终端零售终端零售终端加盟终端消费者物流商南 药 现 今 商 业 模 式（五）-直销制2安利、雅芳生产企业消费者自物流直销商直销商直销商消费者消费者消费者消费者第三方物流商南 药 现 今 商 业 模 式（六）-“南药”模式-1 生产企业省级代理商零售药店商场/超市医 院诊 所消费者物流商二/三 代理商二/三 代理商南 药 现 今 商 业 模 式（七）-“南药”模
7、式-2代理商的操作方式（1）直接做“终端”离顾客最近的终端零售药店商场/超市医 院诊 所消费者南 药 现 今 商 业 模 式（八）-“南药”模式-2代理商的操作方式（2）“终端+单层直销（会议营销） ”离顾客最近的终端零售药店商场/超市医 院诊 所消费者南 药 现 今 商 业 模 式（九）-会议营销本质：单层次直销珠海天年 大连珍奥生产企业省公司市/县公司自/三方物流会 议顾客顾客顾客顾客顾客南 药 现 今 商 业 模 式（十）-评述-1总论：|20世纪80年代：“营销”概念随着大型 外国企业的进入而灌入中国老板们的耳 朵，并给中国老板们上了一场生动的“ 营销课”。|90年代末：在营销玩得炉火
8、纯青且有点 “腻和疲”的时候，“分销”概念开始 被人们所重视！|肯定讲： “分销”将是继营销后最重要 的一个概念而流行起来，这是任何一个 中国企业家决胜未来要迅速学会和掌握 的新理念！南 药 现 今 商 业 模 式（十一）-评述-2什么是分销？|分销，也叫产品分销服务，它是指一 个“法人”通过自己拥有的或者掌控的 商品转移通道和场所，把生产企业所生 产的“产品”1亲自转移到消费者手中 的一切行为和过程。它包括代理、批 发、仓储、运输、零售、直销、广告、 培训及售后服务等各个方面，它是一种 全新的商品流通方式。 1 包括“有形产品”，即看得见、摸得着的产品 ，如彩电、冰箱等；“无形产品”，即看不
9、见、摸 不着的产品，如服务、尊重、梦想等。南 药 现 今 商 业 模 式（十二）-评述-3简单理解“分销”？分销 = 物流+零售+直销+售后服务 南 药 现 今 商 业 模 式（十三）-评述-4|代 理 制| 分公司制| 混 合 制-狭义产品分销模式共 同 点：以20世纪“产品/企业”为中心的营销 理念来构筑商业模式；因而它们是以产品品 牌、企业品牌、广告、促销作为“主要”的产品/ 商品分销手段-无新意、恶性竞争！公同结果：顾客难于忠诚于一家公司，原因：分 销通道过长！旧有的营销观念！南 药 现 今 商 业 模 式（十四）-评述-5综合上述-结论：|“南药”商业模式：典型的20世纪80年代的“
10、 代理式”。|难于突破三大难关：1）、没有强大的企业和产品品牌，好产品难于 买出！宝洁：一进入中国市场时采用“代理式”就 在于它有巨大资金实力-可以创造强大的企业 品牌和产品品牌。2）、代理商难于形成被企业掌控的紧密分销链- -因：“有奶便是娘”，对你不忠诚。3）、一旦代理商“翻脸”，企业就会步入困境- -因：你的“顾客”是代理商而不是“终级消费者” 。南 药 现 今 商 业 模 式（十五）-评述-6“南药”今天业绩之二因：1、最主要之因：云南“三七”无形产品品 牌之功！也就是讲，没有这个天然的“产 品品牌”效应， “南药三七”就很难进入 市场-云南“排毒养颜胶囊”的成功是抓 住了中国保健品前
11、几年诸侯争霸的历史 机遇；今：这个机遇已“走”。2、 云南“三七”独特的产品功效！v结论： “南药”分销模式并不占优势，或 者讲“南药”今天的业绩并不是分销模式 成功所致-这一点要有非常清晰之识。南 药 现 今 商 业 模 式（十六）-评述-7再谈结论：|“南药”分销模式占不了优势，因而：只有用传统广告 树造产品品牌，走品牌“推动市场”之路。|降低“南药”资金风险最好办法：市场风险让代理商去 承担-此所谓：招商之目的。|招商：用此商业模式所有工作中之重中之重！|招商成功三个关键点：1）、品牌效应；2）、产品功 效；3）、折扣-招商广告：“虚”者。|今天：巨额广告推动市场-“傻瓜”做法。|巨额广
12、告：推动市场失去“核心竞争力”。|商业模式竞争：下一个“核心竞争力”！南 药 现 今 商 业 模 式（十七）-评述-8再谈结论：危机：你的思维或者你选拔的“操盘手” （CEO）的营销观念跳不出“传统思维” 的桎梏-你的“路”就会越走越窄，最 终被你的竞争对手挤出市场。出路：你想“路”越走越宽，在全球传统 营销思维正处于波澜壮阔的历史创新时 期，你只有一条路：南 药 现 今 商 业 模 式（十八）-评述-9打破常规！创新求变！运筹帷幄！决胜未来 ！南 药 现 今 商 业 模 式（十九）-评述-10大华法则：天下财富能聚否？-我能无语，手指脑际：善智者聚富，唯力者难为！博弈之首，以谋为先！南 药
13、未 来 商 业 模 式未来之路（一）变革变革来源于来源于 南药南药面临的紧迫面临的紧迫危机危机南 药 未 来 商 业 模 式未来之路（二）变革思想： “南药”最大的本事，不是优美的 策划、不是惊天动地的广告、不是 许诺经销商多少优惠、不是烦人的 各种促销而是要让顾客能够一 辈子、终身、永远地购买“南药”生 产或提供的世界一流的保健品、药 品或药品或商品！南 药 未 来 商 业 模 式未来之路（三）商业模式决胜未来：按常规思维模式“南药”要亲自投资打 造一个分布全国的，并且属于自己“永 久拥有”的保健品/药品“分销网络终端 系统”-大约要投资100亿元人民币 以上。而我们只用100亿元人民币的千
14、分之一 即可“为”之！并且将创造100亿的营业 额。尔有兴趣细而“观”乎？南 药 未 来 商 业 模 式未来之路（四）创造奇迹的“简单”思想：一个事物的“本质”一定是非常简单 的，如果它很复杂，那么它一定不 是这个事物的本质。就是因为其本质太简单，所以常常 被人们忽略而以复杂去对付复杂；要明了简单的东西需要我们的智慧 ，因为，越是简单的东西往往包藏 着极其深奥的哲理！南 药 未 来 商 业 模 式未来之路（五）创新商业模式简介-“三网合一”保健品/药品分销网络系统南 药 未 来 商 业 模 式未来之路（六）生产 中心信息交换中心厂/三物流平台配送 中心消费者南 药 未 来 商 业 模 式未来之路（七）“网络分销制”-原理模型图 需要和欲望（品质、价格、投诉方式、建议等等）发现信息反馈购买 有形产品 信息反馈 物流配送 无形产品（自身价值、渴望、梦想、尊重、服务等等）满足消费者售后服务超级零售终端生产企业南 药 未 来 商 业 模 式未来之路（八）“网络分销制”说明网络体系：1、连锁终端（药店、商场等）系统 2、物流配送系统 3、顾客消费群体 4、电子商务系统 5、激励机制系统 6、培训训系统 南 药 未 来 商 业 模 式未来之路（九）通俗理解 “网络分销制”1、
