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1、销售人员培训教材 协助您建立更佳的事业！ 销售人员培训 之销售技巧篇：做一个成功地销售人员 销售人员培训教材 协助您建立更佳的事业！ 第一章：销售是什么 第二章：销售技能能为您做什么 第三章：每个人都处于销售中 第四章：销售的过程及应学习的技巧 第五章：让销售成为您的爱好 第六章：设定目标，成为专业的销售人员 第七章：高手重视准备工作 第八章：了解您的产品 第九章：如何寻找潜在客户 第十章：接近客户的技巧 第十一章：如何进行事实调查 第十二章：成功与人沟通 本 篇 目 录 a 第十三章：识别客户的利益点 第十四章：如何做好产品说明 第十五章：展示的技巧 第十六章：如何撰写建议书 第十七章：客户
2、异议的处理 第十八章：达成最后的交易 第十九章：建立稳定的商业联系 第二十章：时间管理的技巧 第二十一章：培养属于您自己的信念 销售人员培训教材 协助您建立更佳的事业！ 本 篇 目 录 销售人员培训教材 协助您建立更佳的事业！ 第一章：销售是什么 a 什么是销售呢 ?我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品和无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 销售是什么 a 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西
3、最便宜，不买我的就错了。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 销售是什么 销售的定义 销售是你能找出商品所能提供的特殊利益 a 除非有销售发生，否则什么都没有发生 产品在仓库报废 工人失业、运输服务无人需要 我们都将生活在困苦中 每人都在自己的小块土地上艰苦劳作，但是我们又怎样会拥有土地呢？ 有销售发生 销售的重要性 销售是什么 a a “你的信仰 ” “ 2+2=4 ” 父母、老师、朋友 甚至 陌生人 销售是怎样发生的 销售是什么 a 展示广告 印刷广告 邮寄广告 我们生活在销售中 销售是怎样发生的 销售是什么 销售人员培训教材 协助您建立更佳的事业！ 第二章：销售技能能为您做什么 a
4、 销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲 梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁 路德 金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大的不同。 销售技能能为您做什么 a 选择合适的公司做为平台 这些公司在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的动作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。 企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的
5、销售人员。 这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。 我们要先销售什么 销售技能能为您做什么 销售自己，谋取理想职位 a 销售自己 把自己销售给一家优秀的企业 能够提供更适合客户的产品 能够提供销售人员展开业务的良好机制 。 经营自己 做优秀的销售人员 优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 提升自己 做成功的销售人员 优秀不等于成功。 成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 销售技能能为您做什么 成为一名成功的销售人员 所必备的条件 我们要先销售什么 a 销售技能能为您做什么 我们要先销售什么 销售人员培训教材
6、协助您建立更佳的事业！ 第三章：每个人都处于销售之中 销售人员培训教材 协助您建立更佳的事业！ 第四章：销售过程及应学习的技巧 销售人员培训教材 协助您建立更佳的事业！ 第五章：让销售成为你的爱好 销售人员培训教材 协助您建立更佳的事业！ 第六章：制定有效地销售目标 a 制定有效地销售目标 制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。 a 制定有效地销售目标 “我希望有很多的钱 ” ！ “ 我希望有辆好车 ” ！ “三年之内，我的年收入要超过 20万元”
7、！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！ 设定有效的目标 a 制定有效地销售目标 设定有效的目标 目标要怎么定，才明确呢？ 目标要怎么定，才能完成呢？ 让我们通过 6“W”2“H”的角度去思考！ a 制定有效地销售目标 设定有效的目标 “您要达成什么目标？ “ 您要什么时候完成目标？ “ 达成目标要利用的各个场所地点。 “ 促成目标实现的有关人物。 “ 更明确为什么要这样做。 “ 思考上保持弹性，有不同的选择方案。 “ 选择、选用什么方法进行，如何去做。 “ 要花多少预算、费用、时间等。 a 制定有效地销售目标 有效目标的特性 1、具体 2、可行 3、需要超越 4、可以衡量 5、组织安排 6、
8、过程中可以检查 a 制定有效地销售目标 确定实现目标的步骤 设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是： 1、长期目标； 2、中期目标； 3、短期目标。 a 制定有效地销售目标 致力实现您的目标 工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。 任何事情都不能分散您对目标的注意力。 下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。 即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。 如果希望改变生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。 a 制定有效地销售目标 练习 什么是专业销售人员的必备条件呢？ 分组讨论 a 制定有效地销售
9、目标 正确的态度： 自信、销售时的热忱、乐观态度、关心您的客户、 奋工作、能被人接受、诚恳； 产品及市场知识： 满足客户需求的产品知识、解决客户问题的产品知识及应用、市场状况、竞争产品、销售区域的了解； 好的销售技巧： 基础销售技巧、提升销售技巧； 自我驱策： 销售区域彻底访问、客户意愿迅速处理、对刁难的客户，保持和蔼态度、决不放松任何机会、维持及扩大人际关系、自动自发、不断学习； 履行职务： 了解公司方针，销售目标、做好销售计划、记录销售报表、遵循业务管理规定、了解各种合约 。 专业销售人员的五个必备条件 销售人员培训教材 协助您建立更佳的事业！ 第七章：高手重视准备工作 a 销售人员真正和
10、客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。 高手重视准备工作 a 高手重视准备工作 专业销售人员的基础准备 销售人员的形象和基本礼仪的注意点 1、穿着打扮： 五官、手、衣装、鞋袜、资料、名片、笔记用具等； 2、职业礼仪： 握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。 a 高手重视准备工作 销售区域的状况 您所销售的区域特性如何？ 如何了解您销售区域的特点呢？ 1、了解客户行业状况 2、了解客户使用状况 3、
11、了解竞争状况 4、把握区域潜力 a 高手重视准备工作 销售区域的状况 市场饱和度； 区域内客户规模的大小及数量； 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例； 区域内适合销售行业的多少，如学校、银行、报关业、事 务所、机电生产厂等等； 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算较宽 裕，具有很好的销售机会。 根据市场特点， 我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。 a 高手重视准备工作 销售给谁 1、找出潜在客户： 扫街拜访、参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象、关注相关的报纸杂志，您的客户名单也许就在上面、从前任销售人员的销售记录中获得某些可能的客户； 2、调查潜在客户的资料： 关键人物的职称、关键人物的个性、客户购买的决策途径、客户的规模和资金状况、客户的信誉状况、客户的发展状况； 3、明确您的拜访目的： 引起客户的兴趣、建立人际关系、了解客户目前的状况、提供产品的资料以及样品，报价单、介绍自己的企业、要求同意进行更进一步的调查工作，以制作建议书、要求客户参观展示。 a 高手重视准备工作 如何去卖 销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的销售计划。合理的销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划
