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1、市政企市政企“长城计划长城计划”专项营销活动执专项营销活动执 行细案行细案“领跑3G 助你事业新境界”构筑全业务运营下的防御长城，构筑全业务运营下的防御长城，狠抓政企市场的重点业务发展，狠抓政企市场的重点业务发展，取得宽带业务、取得宽带业务、行业信息化市场新突破，行业信息化市场新突破，为为20102010年打下艰实基础！年打下艰实基础！前 言Contents目录010102020303活动概况执行细案管控策略1.0 1.0 活动背景活动背景1 市场需求：市场需求：前期重点业务铺垫快速，有必须要加强存量客户的 稳定与需求的发掘，找出业务发展新增长点。2 竞争需要：竞争需要：全业务竞争已全面展开，
2、竞争对手对我方优势产品 宽带业务高调出击。2 经营情况：存量流失情况严重，需借助3G，发力高端，协议 锁定存量，强化销售组织。2.0 2.0 活动内容活动内容通过高端存量客户的锁定、稳定宽带业务市场、实现行业应用的攻坚 破难，构建政企市场防御体系。总体目标l l面向客户：面向客户：突出“领跑3G信息化，助您事业新境界”的活动主题；l l面向全区政企渠道：面向全区政企渠道：开展政企市场“长城计划”专项营销活动 活动内容l l市政企客户部、网吧宽频部、移动业务应用部、政企客维支撑中心、市政企客户部、网吧宽频部、移动业务应用部、政企客维支撑中心、各区、县公司政企客户部各区、县公司政企客户部参与部门活
3、动目的通过交叉补贴、融合签约通过交叉补贴、融合签约 达到三个重要目的达到三个重要目的2.1 2.1 活动目的活动目的目的一：存量保持目的三：提升政企全业务销售组织能力稳定既有业务存量，反击竞争对手重点进攻目的二：抢夺政企市场高端移动用户突击存量业务的优势，采用单位消费让渡个人 消费，并结合阶段性促销策略拉动增量市场。通过销售对象由“客户”变“客户+用户”的转 向，实现全区政企销售组织能力的提升指标一指标二指标三指标四指标五5项行业应用 C网净增数 （户)总机服务 移动用户净增 （户)商务领航 +C净增 (户）e9净增 (户)融合无线宽带(户 )15548 15548 3000030000400
4、0 4000 8914 8914 44104410活动目标实现3000家重点行业客户的全面锁定 30家五大行业应用的全面突破； 100家工业园区信息化合作协议全面签订； 实现高端移动用户净增20万2.2 2.2 活动目标活动目标2.32.3 活动内容活动内容- -阶段性工作内容阶段性工作内容2009年9月25日2009年12月31日2010年3月31日一一阶阶阶阶段段二二阶阶阶阶段段 9 9月月2626日：完成全区政企渠道长日：完成全区政企渠道长 城计划执行细案；城计划执行细案； 9 9月月2828日：召开活动部署会日：召开活动部署会 9 9月底前：完成目标客户的梳理月底前：完成目标客户的梳理
5、 及商机挖掘及商机挖掘 9 9月底前：完成本地系统支撑、月底前：完成本地系统支撑、 行业团队的组建。行业团队的组建。 1010月正式启动，开战各类营销月正式启动，开战各类营销 活动。活动。 “一户一案一户一案”服务工作的完成服务工作的完成 。 组织全区政企渠道参与巡查。组织全区政企渠道参与巡查。 以月度为周期阶段性活动评估以月度为周期阶段性活动评估 。 持续推进各类营销活动。持续推进各类营销活动。 结合结合20102010年的工作重点，年的工作重点， 补充和丰富营销活动内容，补充和丰富营销活动内容， 并对方案进行整合、调优。并对方案进行整合、调优。 活动结束期进行整体评估活动结束期进行整体评估
6、 。Contents目录020201010303执行细案活动概况管控策略围绕一个目标一阶段重点目标：全面提升政企存量保有，合作发展突破行业应用1.1 1.1 政企政企“长城计划长城计划”总策略总策略聚焦四类 重点客户战略客户、本地网重点客户、校园、中小企业四类客户启动 三大攻坚战l宽带保卫战 l区域攻坚战 l行业应用突击战落实三项服务 维挽专题工作l移动维挽体系 l宽带预警监控 l完善客户基础管理1.2 1.2 系列营销活动落地系列营销活动落地省公司层面市、县层面对应产品策略保障策略存量客户签约圈地：集团、 省、市三级重点客 户100%签约锁定。融合类业务支撑策略： l交叉补贴 l存费送机 l
7、总机圈地中小商业客户区域攻坚战商务领航、总机服务电子商务应用业务宽带业务宽带保卫战行业应用突击战商务光纤 ADSL商务领航光纤版商务领航AD版169套 餐、超级AD369版。综合办公 天翼对讲 定位警务e通 移动政务服务策略： l宽带预警监控体 系 l移动用户维挽 l重点客户“一户 一案” l客户基础资料清 理 l协议续签 l组织业务推介会2.1 2.1 产品策略产品策略- -交叉补贴交叉补贴话补操作细则： 1、语音套餐消费60元以下，每户赠费抵扣30元/月； 60-200元以上，每户抵扣50元/月，200元及以上， 每户抵扣90元/月,全省统一配置，确保支撑落地。 2、抵扣费用采用月底优惠方
8、式，当月有效不能累计，可抵扣除SP/SI结算，国际漫游帐目外的其他费用。 3、抵扣费用日期按既有业务或语音业务保底协议期限执行。 机补操作细则： 省公司统一确定1000元、2000元、3000元三个档次；市公司机型还在确定中，后续通知。营销营销 思路充分利用政企单位与个人用户的紧密性，通过单位与个人消费的捆绑，拉动移动业务发展，达到存量保 有与增量发掘的双向效果。补贴标补贴标 准以去年12月关联合同号所产生费用依据，核定纯光纤用户适用30-50%的赠费金额、宽带等综合性业务消 费的合同号适用30-80%的赠费额度。操作原则则产品卖点VE组合营销，双向拉动l推出跨域总机 l主推集团统一要求漫游接
9、听免费的专属 资费： l优化功能： 取消单位统一支付功能费；突出固话分账 户收费功能特点； 突出电子号码薄、18号码查询和转接功能 。目标客户对现有总机产品进行优化优化后的总机产品框架内部电话免费打，国内接听全免费；工作号码随身带，账单合并可定制；l 与E9产品联合销售，通过个人消费拉动单位总机需求。l 发挥政企客户关系优势，通过总机向单位内家庭E9用户渗透。总机用户二次营销l新增C网单产品用户融入总机服务，享受总机 功能和套餐打折，发挥商务领航和我的E家全业 务融合优势。2.2 2.2 产品策略产品策略- -总机服务总机服务本地组网省内跨市州组网移动:固话:政企专属资费短信可选包+上网可选包
10、固话（含PHS)既有资费l本次主要明确跨域组网的相关资费 l全省统一为本地组网、省内组网和国内跨省组网三档； lIVPN网外电话、超区域、超时长后资费统一按专属资费 批价； l原天翼套餐加入总机打折的叠加型资费继续保留； 1.移动资费三款政企专属资费2.3 2.3 产品策略产品策略- -总机服务资费策略总机服务资费策略10元20元50元l本地拨打网内免费l全省拨打网内免费l全国拨打网内免费2. 固话成员资费0、5元l免500分钟或更多网内主叫市话分钟产品资费设计介绍10元l免100分钟网内主叫市话和长话分钟确定战略客户清单，全面梳理协议签约情况 签约分类客户种类与市县政府签约 战略合作协议 依
11、照省、市公司签订的战略协议，积极推进市、县政府签 约省、市层面签约 的省级客户：省 、市政府、主要 厅局、大企业、 金融等 军队及公安：军区、武警、公安在成都总部 国有银行、保险在成都总部 石油、电力在成都总部 总部在成都的跨省、跨市大型企业 省重要厅局级单位 配备了集团、省级首席客户经理的客户 全国重点211高校等区、县层面签约 客户 除上述客户外，由各区、县公司上报的目标客户需完成战 略协议或全业务合作协议的签署。说明说明：省级锁定重点行业客户的保有纳入对各分公司领导班子绩效考核，每流失一户扣省级锁定重点行业客户的保有纳入对各分公司领导班子绩效考核，每流失一户扣0.10.1分。分。3.1
12、3.1 存量保有存量保有- -省、市级重点行业客户省、市级重点行业客户100%100%签约签约l l 策略一：策略一：协议到期客户、通信信息费用高、单业务价格高的高竞争风险客户：递交交叉 补贴、主动释放价格风险。策略二：策略二：引导客户签约长期全业务合作协议，协议期限超过三年以上。交叉补贴比例可 在现有比例基础上上浮30%-50%。策略三：策略三：对含有光纤在内的综合性业务使用客户，交叉补贴额使用额30%-80%，只有光纤 业务的补贴额30%-50%。通过超级AD资费降低500元以上AD单产品的风险或引导光纤的迁 移。策略四：策略四：资源提前准备到位，资源提前准备到位，优先满足高竞争风险客户光
13、纤到户的覆盖，对光纤未到户 的客户力争光纤100%到户。3.2 3.2 存量保有存量保有- -省、市级重点行业客户省、市级重点行业客户100%100%签约签约l单产品客户：尽量以两项以上产品的融合签约锁定；l协议到期客户：落实三年以上中长期协议锁定；l高价格风险客户：落实融合签约和三年以上中长期协议锁定；交叉补贴、价格填充、聚焦差异化、构筑防壁垒签约要点：精确营销，提升签约质量3.3 3.3 存量保有存量保有- -省、市级重点行业客户省、市级重点行业客户100%100%签约签约l成都全区按收入排名选择3000户高端行业客户按收入和重要程度原则，确定重点客户l9月28日市公司统一筛选并下发战略客
14、户清单 10月8日前梳理并上报目标客户清单 15日完成重要客户梳理、责任分解、商机系统中填报 10月15日-12月31日实施目标客户的营销，并按双周在商机系统中填报营销进度；l9月30日前参加省公司培训，10月10日完成本地执行方案上报和本地培训；l 12月31日完成省级客户的100%签约，并有专人负责进度跟进。l各区、县分公司参照省、市公司的签订模式，落实专人锁定市级战略客户签订。l各分公司分管领导要将战略客户落实到人，强化拜访，积极公关。l实行首席客户经理制，由客户经理实施对战略客户“一对一”的战略合作协议签订攻坚。l各分公司要提前做好这类战略客户光纤资源、信息化资源实施重点保障，确保资源
15、与投资成本 到位。主要工作内容和关键点4.1 4.1 中小商业客户中小商业客户- -区域攻坚战的开展区域攻坚战的开展1 1、借助政府，打造精品网络，全面落实成都国家出口工业园区的全业务合作协议签订。、借助政府，打造精品网络，全面落实成都国家出口工业园区的全业务合作协议签订。 2 2、结合前期楼宇、园区区域市场的摸底进行信息化业务推介会，以及专业市场的二次营销。、结合前期楼宇、园区区域市场的摸底进行信息化业务推介会，以及专业市场的二次营销。总体安排l目标商务楼宇、工业园区客户保底协议签约率提升至50% l目标园区总机服务渗透率提升10%目标楼宇C网客户渗透率提升10% l目标园区及楼宇的信息化应
16、用渗透率提升10%组织100-150家客户进行四川商情 的体验接入。 l商务楼宇、园区市场受理销售C网终端 -户（待定） l商务楼宇、园区市场受理存费赠费- 户（待定）业务目标 l建立商务楼宇工业园区信息化综合业务应用，固定客户体验点30处 l政企客户3G移动体验快车分公司商务楼宇、工业园区相关线路客户移动体验 每日不低于2小时 l商务楼宇、工业园区客户经理知晓率大于80% lXTB定制终端维护服务知晓率100%达成目标 l l9 9月月2828日前各分公司执行方案审核完毕，重点目标市场锁定、重点目标客户基础信息锁定日前各分公司执行方案审核完毕，重点目标市场锁定、重点目标客户基础信息锁定 。l l9 9月月3030日至日至1111月月1515日前各分公司商务建立楼宇工业园区信息化综合业务应用，固定客户体日前各分公司商务建立楼宇工业园区信息化综合业务应用，固定客户
