《4月《智夺订单》高端大客户销售实战落地》由会员分享，可在线阅读，更多相关《4月《智夺订单》高端大客户销售实战落地（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1智夺订单智夺订单高端大客户销售实战落地高端大客户销售实战落地会务组织：会务组织：华晟培训 时间地点：时间地点：2012 年 4 月 13-14 日深圳 4 月 20-21 日上海 4 月 27-28 日北京 培训费用：培训费用：3200 元/人（含授课、教材、午餐、茶点和税费） 课程对象：课程对象：销售人员、各级销售主管、客服人员、技术支持人员、总经理等 授课方式：授课方式：启发、激情、震撼、热烈、互动、改变1.实战精华：本课程是刘冰老师 15 年血雨腥风销售实战经验精华总结！2.精品课程：自 2002 年历经 9 年，10 次升级改版持续打造品牌名课！3.连续案例：独创连续剧式大客户营销案
2、例智夺订单贯穿课程始终！ 4.确保满意：3 万名多学员接受过智夺订单销售培训，满意度达 98%！5.实战检验：本课程所有营销技巧都经过实战检验，绝无空谈理论！6.系统全面：全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑！7.开创落地：实战加落地一体化培训辅导体系，让销售培训见到成果！8.效果显著：让销售人员快速掌握销售技巧，改变行为,增长业绩！9.自主版权：课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发！10.培训标杆：9 年来智夺订单一直被抄袭模仿，成为大客户培训标杆！1.发现商机三层慧眼法：让你的商机源源不断！2.突破秘书看门人阻碍 3 3 妙法：让你轻松化解阻挡！ 3.判断 4 4 种类
3、型商机法：让你知道销售重点、时间、资源应该使在哪里！4.4+64+6 大客户销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误！5.接近约见客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人！6.快速提升关系 4 4 步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛！7.判断亲近度 5 5 色眼镜法 ：让销售人员轻松判断客户对自己态度！8.3 3 种寒暄闲聊法：让客户愿意与你交流！9.提升亲近度关系让他人接受喜欢的 3 3 个神奇思路！10. 成为客户信任顾问的 3 3 道门法：让客户信任、尊敬、接受建议！11. 挖掘信息沟通双管道法：准确有效了解客户项目相关信息！12. 客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想也知道他将会
4、怎么做！13. 搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略！14. 展示优势打动客户心 2 2 极针刺法：让客户认可优势立即行动！15. 挖掘客户深层需求 4 4 步法：让你逐层深入了解出客户的真正需求梦想！16. 引导推动需求 4 4 层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目！课程优势课程收益217. 演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场！18. 做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合！19. 做客户关系节奏 4 4 步控制法：帮你把握和客户建立关系步骤节奏!20. 安排客户考察 4 4 要素法：帮你把握在考察机会提升关系!21. 让人说实话 3 3 个策略：让客
5、户告诉他真正想法的策略!22. 动情礼品法：让礼品成为拉近人与人之间情感的加速器23. 挖掘项目 3 3 类隐秘信息法：对手底牌，采购权力链，客户倾向24. 赢取大订单两大必备条件：让你把握竞争制胜主动权25. 项目评估管理 4 4 部分法：让你科学有效地管理评估项目26. 判断搞定关键人 3 3 个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点27. 项目决战策略 4 4 步制定法：告诉你项目最后取胜策略制定方法28. 搞定关键人语言表达法：说服搞定关键人的语言力量29. 销售执行层面战胜竞争对手策略：破解竞争对手优势30. 高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法（一）大客户销售持续成功三个
6、铁律（高度与格局决定成败）（一）大客户销售持续成功三个铁律（高度与格局决定成败）1. 一个成功战略：万米高空看销售，一句话指明销售持续成功总思路2. 二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源 3. 三个正确行为：找对人；做对事；说对话4. 刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大！5. 实战连续剧案例：智夺订单序幕：鹿死谁手（二）（二） 搞定客户关键人五大关系法（说服搞定关键客户的独家利器）搞定客户关键人五大关系法（说服搞定关键客户的独家利器）1. 如何做好客户亲近度关系（让客户快速接受、喜欢的要诀）如何做好客户亲近度关系（让客户快速接受、喜欢的要诀）亲近度关系的 3 大非凡意义如何识别及消除
7、破坏亲近度的 8 项礼仪底线餐饮礼仪与酒文化（赢在酒桌的必备知识）如何判断客户对自己的态度？（销售关键时刻）判断亲近 5 色眼镜法：轻松判断客户对自己态度如何提升提升亲近度关系 9 大情感礼物如果让客户愿意与你交流？（销售关键时刻）三种寒暄闲聊法：轻松找到和客户产品外其他话题如何让客户快速接受喜欢？（销售关键时刻）提升亲近度关系让他人接受喜欢的 3 个神奇思路独创工具与演练：判断亲近 5 色眼镜刘老师亲历案例：共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历刘老师亲历案例：战友情打开了局长的心，成就大项目课程大纲：课程大纲：课程大纲：3实战连续剧案例：智夺订单情景故事续-亲近度关系2. 如何做好客户信任度关
8、系（让客户快速信任、尊重的要诀）如何做好客户信任度关系（让客户快速信任、尊重的要诀）信任度关系的 4 大非凡意义如何认清信任度关系 2 种类型如何提升客户利益兑现信任 4 种方法如何让客户信任，接受建议？（销售关键时刻）成为客户信任顾问三道门法：让客户信任、尊敬、接受建议独创工具与演练：让客户信任成为客户心中顾问刘老师亲历案例：总经理的名片事件让到手的订单失去刘老师亲历案例：“单刀赴会”让客户信任智取大订单实战连续剧案例：智夺订单情景故事续-建立信任3. 如何做好利益关系（利益是客户是否选择你的根本原因）如何做好利益关系（利益是客户是否选择你的根本原因）如何得到自己的利益满足自己的需求如何认清
9、客户选择你的 2 个根本原因开窍的销售人员以价值输出成功不开窍销售人员始终索取而失败如何搞定客户关键人（销售关键时刻）搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略如何发现大客户关键人 5 种个人吸引利益如何在 4 种行为中发现帮助客户机会做好利益关系 8 个独家要诀法如何判断搞定关键人机会？（销售关键时刻）搞定关键人 3 个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点独创工具与演练：如何把握客户吸引利益现场案例与演练：购买奔驰车投标项目中故事实战连续剧案例：智夺订单情景故事续-利益关系4. 如何做好人情关系（大客户销售英才都是做人情关系高手）如何做好人情关系（大客户销售英才都是做人情关系高
10、手）做好人情关系深层智慧的独家思路人情回报力量让客户选择你的独家思路如何做好人情关系 3 要素要诀人情回报应用指导模型版权工具如何给客户送礼、让客户喜欢感动？（销售关键时刻）动情礼品法：用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器独创工具与演练：动情礼品设计刘老师亲历案例：清晨的火车现场案例与演练：慈善第一人的成功之道 实战连续剧案例：智夺订单情景故事续-人情关系5. 如何做好博弈关系（为本企业取得最大利益必备心态与技能）如何做好博弈关系（为本企业取得最大利益必备心态与技能）销售人员敢于博弈的 3 大非凡意义4销售人员销售博弈中 3 种常见问题如何做好销售工作中 3 个博弈心态销售谈判本质与策略方法客
11、户异议投诉处理方法如何让客户接受高价格的谈判？（销售关键时刻）高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法如何让人说实话、告诉他真实的想法？（销售关键时刻）让别人说实话的 3 种方法：让客户告诉他真正想法策略独创工具与演练：如何说服客户接受产品高价格实战连续剧案例：智夺订单情景故事续-敢于博弈6. 中国式做客户关系总体策略中国式做客户关系总体策略建关系（建关系的核心在于“建”从无到有）做关系（做关系的核心在于“做”做深做透）拉关系（拉关系的核心在于“拉”拉来传递）用关系（用关系的核心在于“用”应用借力）如何选择做关系环境场所？（销售关键时刻）做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合如何
12、把握做客户关系节奏？（销售关键时刻）做客户关系节奏 4 步控制法：把握和客户建立关系节奏（三）（三） 4+6 大客户销售流程（跟随引导客户采购行为步骤独家利器）大客户销售流程（跟随引导客户采购行为步骤独家利器）1. 如何发现判断商机（成功开始订单之源，销售人员必须掌握技巧）如何发现判断商机（成功开始订单之源，销售人员必须掌握技巧）如何发现商机？（销售关键时刻）发现商机 3 层慧眼法：让你的商机源源不断如何突破前台秘书与门卫阻挡？（销售关键时刻）突破秘书看门人阻碍 3 妙法：让你轻松化解阻挡验证商机是否真实 3 渠道法人让你准确判断机会如何判断商机类型？（销售关键时刻）判断 4 种商机类型法：让
13、你把握销售工作重点！4 种商机处理策略让你赢在起步线上如何规范销售动、确定销售各阶段目标？（销售关键时刻）4+6 销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误独创工具与演练：销售工作中如何发现商机刘老师亲历案例：验证商机找错了人痛失订单实战连续剧案例智夺订单情景故事续-发现商机2. 如何约见接近关键客户如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验陌生拜访销售人员必须跨越重要考验)销售人员约见陌生关键客户 3 种常见错误销售人员必备心态与习惯：敢于迎击挑战精神如何约见关键客户、如何接近客户高层？（销售关键时刻）接近约见关键客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人5如何建立向导了解客户项目信
14、息如何在和客户初次见面时开场增进关系（销售关键时刻）快速提升关系 4 步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛独创工具与演练：如果约见到关键高层客户刘老师亲历案例：一个客户采购主管讲的故事实战连续剧案例智夺订单情景故事续-接近客户3. 如何挖掘客户需求与项目信息（把握商机阶段三大任务之一）如何挖掘客户需求与项目信息（把握商机阶段三大任务之一）如何快速了解挖掘客户项目相关信息? （销售关键时刻）挖掘项目公开信息双通路法：准确有效了解客户项目相关信如何洞察客户采购行为与决策流程？ （销售关键时刻）客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想和怎么做如何挖掘项目隐秘信息，知道水有多深？（销售关键时刻）挖掘项
15、目 3 类隐秘信息法：让你了解项目背后的信息如何了解竞争对手底牌如果了解客户采购权力分配如何分清敌我判断客户 7 种倾向如何交叉验证客户项目信息：不会被误导和被欺骗如何进行项目信息汇总分析：知己知彼把握主动独创工具与演练：挖掘客户项目信息问题设计实战连续剧案例：智夺订单情景故事续-挖掘信息4. 如何正面推进项目（把握商机阶段三大任务之二）如何正面推进项目（把握商机阶段三大任务之二）销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍”独创销售方法工具：U 型销售沟通法如何清晰展示优势打动客户？ （销售关键时刻）展示优势打动客户心 2 极针刺法：让客户认可优势立即行动如何把握四种销售力量威力对比如何把握
16、控制人行为 7 大力量如何挖掘客户深层需求？ （销售关键时刻）挖掘客户深层需求 4 步法：让你逐层深入了解客户真正需求如何引导推动客户需求、推动项目进展？（销售关键时刻）引导推动需求 4 层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目如何做好项目交流会？正面推动中不丢分！（销售关键时刻）演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场如何做好客户考察、让老客户说服新客户？（销售关键时刻）安排客户考察 4 要素法：帮你把握在考察机会提升关系独创工具与演练：挖掘客户深层需求法独创工具与演练：展示优势打动客户心法独创工具与演练：引导推动需求 4 层阶梯法刘老师亲历案例：汽车 4S 点营销人员说服技巧6实战连续剧案例：智夺订单情景故事续-正面推进5. 如何评估管理项目（把握商机阶段三大任务之三）如何评估
