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1、保险需求诊断基础理论总公司收展部家庭保险需求诊断是保险理财的基本分析方法讲师介绍姓名简要经历保险资历主要成就介绍授课目的通过授课，使学员： 了解保险需求诊断的流程和步骤 掌握保险需求诊断的定义及内容 掌握保险需求诊断的计算原理 掌握保险需求诊断的计算方法课程大纲1保险需求诊断的定义2保险需求诊断的总体流程3保险需求诊断的计算原理4保险需求诊断的计算方法1 保险需求诊断的定义 针对面临风险 确保财务安全 达到财务自由课程大纲1保险需求诊断的定义2保险需求诊断的总体流程3保险需求诊断的计算原理4保险需求诊断的计算方法接 触电话访问面 谈工具：让爱没有缺口保障检视表 2-1 理念讲解你必须讲解： 1
2、.保险理财的理念 2.保险需求诊断的理念你必须了解： 1.客户的消费观念 2.客户的金钱观念 3.客户的保险观念你必须了解:1.客户的家庭关系和教育、职业状况2.客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）3.客户的资产和收入状况4.客户可能影响保险支出的财务计划5.客户已经具有的各种保障资源利用保 险需求诊 断书2-2 需求分析诊断书填写的要点1.详细列明客户的三个规划的缺口2.详细列明缺口占总需求的比例3.根据比例在图上用彩笔绘出色块4.对特殊状况举例说明2-3保险需求诊断书填写、计算我那有这么 多钱买保险？ 客户的情况不同1.家庭经济状况2.财务承受能力3.未来生活预期2-4 排定购买的优先顺
3、序人生必须拥有的七张保单人生必须拥有的七张保单实务中按保障的 重要性进行有次 序的选择第1张：意外险保单第2张：重疾医疗险保单第3张：养老险保单第4-5张：子女教育及意外险保单第6张：保障财富的投资型保单（投连/万能）第7张：财产增值保单（死亡险/遗产税）STEP1 STEP2 STEP3保险需 求诊断书 保险套餐 设计保险产品 建议书？=三步成书2-5 产品建议书设计死亡风险疾病风险 养老风险计 算计 算计 算寿险保障缺口健康险保障缺口 养老保障缺口客户面临风险人生不同阶段 保障需求分析人生不同阶段 购买能力分析产品组合产品组合总体设计流程学习成长期人生不同阶段具有不同保险购买能力 人生不同
4、阶段具有不同的保障侧重点人生现金流量图及人生不同阶段的划分单身期家庭 形成期家庭 成熟期退休期出生参加 工作结婚子女 出生退休现 金 流 量子女 独立家庭 成长期0岁22岁保险需求诊断人生不同阶段的划分 单身期 家庭形成期 家庭成长期 家庭成熟期 退休期定期帮助客户 审视人生不同阶段 不同的保障 需求侧重点人生不同阶段保障需求侧重点分析意外身故 疾病身故 医疗 重疾 养老 投资 教育死亡 健康 养老 其他单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期人生阶段保险购买能力分析个人或家庭收入保费支出单身期收入100人生不同阶段保费在收入中占比（%）5681010传统寿险其他家庭 形成期家庭 成长期家庭 成熟
5、期退休期合理保 费占比 10-20%保险产 品组合缺口保险总需求量保险需求诊断产品组合设计意外身故需求疾病身故需求医疗需求重疾需求养老需求投资需求子女教育需求人生 不同 阶段 保险 需求 分析购买能力保费支出寿险、意外险寿险健康险重疾险养老险投资类保险少儿险死 亡健 康养老其 他优 先 顺 序保障缺口保险建议书设计的要点 详细列明客户的姓名和需求分析资料 详细列明产品组合的结构和解决客户哪些需求和问题 详细列明建议书中商品的保障内容和交费标准 对获利状况举例说明 描述建议书的特色和优势 提醒客户需要注意的问题和事项险种检视校正时机人寿保险 1.结婚 2.生子 3.职务晋升 4.买新房或换房 5
6、.贷款或负 债清偿时 6.失业或收入剧减 7.孩子就业或结婚 8.最好每 年检查一次 医疗保险 1.一年一次 2.若为附险，则主险变动时也应一起检视 3. 保单周年日：保险公司提供特殊期间可增加保额者，在改 日期前也需要检视一番 4.年纪大时：保户在交费期限、投 保年龄到达保险公司承保最高年龄前，最好再详细检视一 番，可视经济状况增加保额，以提高老年时期的医疗保障 意外保险 1.一般来说一年检查一次 2.更换职业时 3.旅游时科加保 旅行平安险养老险1.青春奋斗期（20-25岁）2.家庭形成期（25-35岁）3.家 庭成长期（35-55岁）4.家庭成熟期（55-60岁）5.退休期 （60岁以后
7、）2-6 检视校正时机定期检视的结果 财务安全，生活无忧 存在缺口，继续补充 资源过剩？课程大纲1保险需求诊断的定义2保险需求诊断的总体流程3保险需求诊断的计算原理4保险需求诊断的计算方法计算家庭保险总需求额审视自身已有资源确定需求保障缺口需求额是指客户 各项支出的总和已有资源主要包括社 保补贴、客户已经购 买的保险等等 ABCC=A-B3-1 保险需求诊断的计算原理已购买的保险层你所拥有的资源你的保险需求缺口理财犹如开车，没有 保险理财的保护，随 时都会有翻车的危险3-2 保险需求诊断的重要作用保险需求诊断寿险规划 健康险规划 养老规划对 抗降 低照 顾死亡风险 疾病风险 养老风险客户面临的
8、风险3-3 保险需求诊断的三大方面回顾 课程内容FAQ现在，让我们休息一下课程大纲1保险需求诊断的定义2保险需求诊断的总体流程3保险需求诊断的计算原理4保险需求诊断的计算方法案例：欧阳先生的幸福家庭欧阳夫妇小欧阳4-1 保险需求诊断的寿险计算方法寿险规划中涉及的项目 费用 收入 社保 保障年限先生太太家庭+ + +保险需求诊断的寿险计算步骤一欧阳先生的寿 险保障需求其他欧阳太太的寿 险保障需求其他欧阳太太的年生活 费用生存年限小欧阳的年生活费 用抚养年限房屋费用小欧阳教育费用其他费用 欧阳先生的年生活 费用生存年限小欧阳的年生活费 用抚养年限房屋费用小欧阳教育费用其他费用 欧阳先生的已 有资源
9、其他欧阳太太的已 有资源欧阳太太的年收 入职业年限欧阳先生的已有 寿险保单其他资产 欧阳先生的年收 入职业年限欧阳太太的社会 收入退休年限其他欧阳太太的已有 寿险保单其他资产 欧阳先生的社会 收入退休年限保险需求诊断的寿险计算步骤二欧阳先生的寿 险保障缺口=欧阳先生的寿 险保障需求欧阳先生的 已有资源-欧阳太太的寿 险保障缺口=欧阳太太的寿 险保障需求欧阳太太的 已有资源-保障缺口比例 寿险保障缺口寿险保障需求保险需求诊断的寿险计算步骤三=寿险规划问题解答 每日健康保险缺口每住院日支付总额（1 社会医疗保险住院报销）已有商业保险每日 保险金额 选择不同等级的医院，收费 可以参照国家和地方卫生部
10、 门颁布的标准！医疗险计算方法4-2 保险需求诊断的健康险计算方法 重大疾病保险缺口重大疾病治疗费用（1 社会医疗保险住院报销）已有商业重大疾病 保险保险金额 如果有专家提供重大疾病治疗 费用经验数据就更准确了！重疾险计算方法健康险规划中涉及的项目 需求估算 住院费用内容 重疾费用 社会保险报销额 度先生太太小欧阳+ + +欧阳先生的健 康险保障缺口=欧阳太太的健 康险保障缺口=小欧阳的健康 险保障缺口=住院 日额+ +重疾 缺口住院 日额+ +重疾 缺口住院 日额+ +重疾 缺口产品真空保险需求诊断的健康险计算步骤健康险规划问题解答 家庭养老保障缺口家庭退休后总需求家庭退 休后总收入退休之后除了有社会保险 收入之外，还有房租收入 、其他投资收益和子女赡 养费，想保持退休前的生 活水平，只能多买些商业 养老保险了！4-3 保险需求诊断的养老险计算方法养老规划问题解答保险需求诊断既是一门理财基础课程，又是一种简单实用的展业工具，是通往提高新单业绩，成为金牌收展督导的一条捷径结束语
