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1、华新一品 三批房源活动推广方案2013.12 宜略地产机构阶段工作回顾走过2012，华新一品可以为“山高路险无所惧，三军过后尽开颜”而欢呼，一份辛苦，一份收获，日日夜夜的辛勤工作，坚定的核心理念感召，一群年轻人完成了了不起的成绩。但是，万里长征路行一半，现在，我们现在完成了项目总销售量的一半多，今天的喜悦和成果是后期更加奋发的动力。2013，优势与挑战并存，是迈向胜利的又一个关键。 Part 1活动背景环境简析一、销售目标概述2013在最短的时间内完成项目三批房源共800套销售如何运用一切有效的沟通方式最大限度的抓住客户的心，从而让客户坚定的选择华新一品，快速去化项目，达成贵方要求的销售目标，
2、才是我们最终的目的。开盘推量800余套房源，两个月不到的蓄水期，动荡严峻的市场环境，除了被动的媒体视觉平面推广，我们更需要主动出击，变压力为动力二、压 力动力竞争楼盘分析楼盘名称物业形 态待售套 数在售套 数均价面积备注长江水岸名 城多层不详约300套3800元/ 平方100-160本批次房源剩下 40套左右，为1楼 或者顶楼的房子金水湾高层3栋约 250套06000元/ 平米140-192元旦前后开盘， 后续房源面积比 本次1期的面积小 ，92-143平米海州阳光城电梯多 层6栋05000元/ 平米起139-143元旦前后开盘， 50元/平米优惠万豪国际高层10栋700 套04600元/ 平
3、米起120-143预计明年年中时 间开盘竞争加剧，房源放量从我们可以看出，竞争房源基本都在明年正式进入市场销售。今年年底市面上在售的项目寥寥无几，并且可选择性不大，明年各项目同时放量，购房者选择增多，市场环境较一批房源推出时已有很大变化，房源放量导致市场竞争加剧，销售压力倍增，华新建工集团开发计划加快，对资金回收要求提高。三、目前形势客户积累刺激要素有效筛 选2013年年底是华新一品项目销售的一个转折点，前期由于政策允许通过优惠卡销售、优先选房权刺激等措施，有效的完成了项目销量的一半，现因政策影响及市场放量问题，2013年底，最为关键的最大限度的在政策范围内累计三批房源的客户，达成有效的成交。
4、可以说，华新一品在即将过去的一年是海安地产市场最亮的明星，在人民广场片区，华新一品是目前最强势的品牌，通过一系列动作，华新一品以压倒性优势超越了海州新城、水岸名城等，与中洋高尔夫等完全拉开了档次和距离。但是，目前的强势是暂时的，未来2年内海安房地产市场的存量相当大届时海安房地产市场必将呈现竞争非常激烈的局面，各家楼盘都将使尽浑身解数，各式各样的促销手段不断引入海安。再加上调控政策影响，所以必须通过年底开盘前积极的维护、利用、促进、提升，才能站稳脚跟、保持优势。 市场形象强势品牌 销售态势十分火爆 销售硬件基本完善四、目前预约情况九十月份认购的火爆，华新一品之前销售态势不错，日均客户流量基本保持
5、在10批次左右，以老客户居多。2012年底2013年年初，必须加强现在来人来电的数量，在延续销售中心的人气保持、人流量上深下功夫。Part 2活动意义概述一、活动意义1、制造新节点、新刺 激 关于会员活动、开盘的思考：会员活动、开盘是造热点更是造节点完成800套销售任务的手段。华新一品在二批房源销售末期就在做三批房源的客户累积，那一个开盘活动是否必须，意义何在？金瑞行认为，会员活动、开盘仍然是华新一品推广的重大事件，由于项目销售近一年，客户联系已经趋于平淡，活动成为吸引客户购买的关键点，华新一品会员活动突破传统活动之意义，沿袭前期成功经验：客户累积客户锁定节点爆发的层层递进、集中突破、阶段把握
6、、立体攻势的推广原则，会员活动、开盘成为对华新一品销售的新的爆发节点和阶段性攻势。在开盘期，充分利用优惠的价格手段、市场气氛营造以及集中成交的羊群效应，促成新客户成交。 活动的意义还在于华新一品销售新的起点。开盘活动则重在宣告华新一品最后一批房源正式进入市场，开始了正式的上市销售，对内部工作人员也通过热闹的活动增强信心、鼓舞士气。 活动推广目的：承前启后，制造轰动，夯实基础，延续热度2、项目新的起点二、活动要点，核心难 题如何在最短的时间内，让市场从知道华新一品项目新房源，到接受新房源新价格，继而过渡到以往的认可和追捧，我们该采取怎么样的入市策略？客户积累时间有限，开盘又显得尤为重要，一旦开盘
7、势头不够理想，后期的销售压力就越大。在这段时间内，客户积累的问题该如何应对？核心问题核心问题如何提升价值，深化卖点再次引起关注和认可时间较短, 如何快速积累、维护客户华新一品项目形象和知名度毋庸置疑，在海安在售项目中有相当影响力和标杆性，结合时势，高层住宅安全性环保性警钟敲响，如何利用此将一品的内在品质附加，是我们销售及活动中需强调的。配合项目工期，活动中的对未来生活的现场体验需加强。1、结合时势，调整思路活动要点2、活动贴合目标客户城市精英高素质的教育 丰富的阅历优雅的生活方式 激扬的人生态度 丰富的收入 【描述】：2840岁，沉着稳重、锐利智慧、事业有成，是他们的特性，他们是具有优越感，注
8、重人文内涵的的一群城市精英。活动要点Part 3活动执行促销是企业推广新产品、提高品牌和知名度、树立企业良好形象加强与准客户联系的重要措施。促销活动是企业实现销售的重要手段之一，不仅能够直接实现销售，还能够起到宣传品牌、树立形象、聚集人气、培育潜在客户等诸多效果，为了更好地实现华新一品项目三批房源的销售，拟以“华新会”为运作载体，体现俱乐部会所实际带来的销售捷径，更好的促进客户转介绍客户的成功。一、活动载体根据华新一品项目销售前期电话访问及现场来访情况，以2013年7月至2013年10月四个月内“老带新”情况为分析样本，此间销售部统计数据显示：7月到10月，4个月时间老客户共计推荐142组新客
9、户成交81组，在未成交61组客户里，还有部分客户在等后期新房源。二、背景分析从以上数据看出，“老带新”在整个销售过程中起到了相当重要的促进作用，目前以短信和电视媒体为主的有效推广方式比较单一，选择多元化的广告以推广方式成为必然，而形成有华新一品都特质的推广方式对于在目前市场情况下实现项目销售将起到至关重要的作用。活动会所是直接接触准客户的最重要场所，也是企业短兵相接的战场第一线。促销活动应该有足够大、室内装潢品味非凡的空间。若促销活动没有固定的会所对企业的信誉、项目的形象、市场的销售带来极大的负面作用，体现不出企业的实力、项目的品质，形成不了市场消化竞争力。无论是自有活动场地还是外租活动场地，
10、都建议在一个稳定的平台与准客户进行有效地沟通，这样才能取得准客户对活动的最大支持和项目的信赖。三、活动场所选择建议以宽敞温馨气派的商务活动场所，酒店会大堂、会议厅，一方面展示楼盘形象，另一方面聚集人气，拓宽项目宣传面。1、外借商务场所建议以项目售楼处为主要活动场所，一方面展示楼盘形象，另一方面聚集人气，拓宽项目宣传面，第三，节约成本开支。2、自备售楼处四、活动分类长线和节点的活动主要在于针对准目标消费群展开，点线活动相互交 融，贯串而行。 长 线组织长期的统一的活动主题，贯穿楼盘整个的销售周期，以固定的内容多种形式出现。 针对售楼处入场、开盘、结构封顶等楼盘重要时刻，充分利用产品质的飞跃，进行
11、一些活动，强化树立品质品牌形象，促动销售。节 点长线活动长线活动1、组建装修房方案2、华新会建材大团购目的：针对市场空缺适应新潮流，引起轰动；根 据特定客户群的需求制造有力买点，打动客户促进购 买。1、组建装修房方案内容及形式：从一期房源里挑选部分房作样板房，联合知名品牌装潢公司制定较为合理的菜单式装修方案，可供客户挑选。样板房的装修可协商由装潢公司承担，从而达到人力、物力的节省。1、组建装修房方案装修费用可由业主单独支付装潢公司目的：运用华新会会员消费力巨大，同时也给华新会会员带来实质利益，吸引商家对华新会做团购，引起轰动；根据特定客户群的需求制造有力买点，打动客户促进购买。2、华新会建材大
12、团购内容及形式：1、以华新会名义招募加入团购的品牌商家，与商家谈定折扣点。2、可用现场砍价团购形式，也可以用建材展形式按会员定点折扣下单。2、华新会建材大团购节点活动节点活动1、“庆元旦迎新年”业主酒会2、“年货大礼包，浓浓华新情”3、“健康亲子喜乐会”时间：1月1日（节日）地点：XX大酒店活动对象：三批房源购房准业主活动目的：让未来邻居提前交流，提升华新建工品牌认知度活动传播：电话通知、报纸广告发布、售楼处外字幕显示、横幅等活动内容：邀请业主，每户业主最多一家三口；聘请专业歌舞表演团作活动主体支柱；中间穿插互动及抽奖节目并设有自助餐宴。1、“庆元旦迎新年”业主酒会活动时间：1月1日1月3日活动对象：三批房源准业主（以合同签约为准）活动形式：在售楼处内显眼处堆放礼包造型。活动传播：电话通知、报纸广告发布、售楼处外字幕显示、横幅等礼包内容：项目台历、项目春联、福字、楼书、中国结、小零食等（根据 实际情况搭配）2、“年货大礼包，浓浓华新情”活动时间：1月1日1月3日活动对象：三批房源准业主（以合同签约为准）活动形式：家庭参加活动传播：电话通知、报纸广告发布、售楼处外字幕显示、横幅等活动内容：在七星湖游乐场，召集业主进行捆绑三人行、一家三口顶气球等传统易操作无危险性的亲子活动。3、“健康亲子喜乐会”谢谢观看！
