《挖掘机销售的知识分享》由会员分享，可在线阅读，更多相关《挖掘机销售的知识分享（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、挖掘机销售的基础知识一、客户介绍 03二、商务政策 05三、付款方式 08Content目录四、债权管理 13五、售后服务 15中国工程机械商贸网 网络传播顾问IT服务专家 www.21- 版权所有 请勿传播第3页一、客户介绍在十多年前，购买挖掘机的用户大多数是公家单位，比如中铁、中建等，当时挖掘机等大宗工业品都是全款销售，普通老百姓还买不起。随着改革开放的不断深入，农村解放出了大量的劳动力，人民群众物质生活逐渐丰富，有一部分人便出外打工。随着祖国各项建设的如火如荼，越来越多的工程，需要机械设备去解决。因此，一些胆大的便干起了机器租赁的业务。如此，个人购买挖掘机逐渐演变为现在的主流现象。这些挖
2、机客户呈现出几个特点：购买成员均为家族成员、承接工程抱成一团、活动半径不断扩大。这些终端用户文化素质目前 普遍不高，很多都是农民出 身他们进入这一行的目的就 是解决家里的生计中国工程机械商贸网 网络传播顾问IT服务专家 www.21- 版权所有 请勿传播第4页挖掘机销售的基础知识挖掘机客户分布呈现一些集群分布的特点。在中国，比较典型的是一个被称为挖掘机之乡的县城，它就是江西省上饶市广丰县。广丰县几乎每一家都有挖机，几乎每一个成年男性都会操作挖掘机、装载机。他们的足迹遍布祖国大江南北，甚至走出国门。其中不乏多位靠挖机租赁起家的身价过亿的老板。每年正月，广丰县酒店全部被挖机代理商和厂家包场，平时5
3、0元的旅社，都被炒到300元一晚。2011年正月，广丰县一个月内销售挖掘机达到2430台。二、商务政策购买挖掘机，客户除了考虑质量外，商务政策也是促其购买的一个重要因素。根据小编的经验，商务政策一般包含以下内容：1、花1000现金购买10000万的代金券。具体金额根据品牌，会有不同2、购买一台挖机，赠送*元配件3、购买挖机，参加抽奖，赠送轿车4、购买挖机，赠送电脑等其他赠品5、现代工厂曾搞过，购买现代20吨以上大挖，赠送5吨小挖（数量只有一台）6、买挖机，赠送海外旅行7、首付越来越低，价格越来越低。甚至出现零首付购买挖机现象8、其他优惠条件中国工程机械商贸网 网络传播顾问IT服务专家 www.
4、21- 版权所有 请勿传播第5页挖掘机销售的基础知识商务政策的演变趋势挖掘机销售的基础知识商务政策是一把双刃剑挖掘机销售的基础知识优优点缺点1、可以快速提升销量，提 升销售额1、很多厂家过多的关注商 务政策，导致恶性竞争2、可以迅速提高市场占有 率2、无底线的商务政策，吸 引了一批高风险用户购机3、是新品牌介入市场的有 力武器3、不断优惠的商务政策， 使得销售商的债权压力加大4、是老品牌介入新市场的 法宝之一4、入行门槛不断降低，导 致客户素质的普遍下降，不 利于行业的健康持续发展三、付款方式挖掘机销售的基础知识付款方式简要说明占比全款是指客户一次性支付所有的应付款项。一般都是公家 单位会采用
5、这种方式3%按揭是指客户将购买的挖机抵押给银行，贷出款项，支付 给制造商。客户每月按时足额还款。客户对代理商负 责，代理商对厂家负责，厂家对银行负责。最后的风 险都在代理商和厂家那里35%分期是指客户一般预付一部分资金（一般是50%），拉出 设备做工程，余下的约定在一定期限内还清。类似于 赊欠15%融资租赁客户支付一定比例的首付款后取得了该台设备的使用 权，所有权仍属于融资公司。在租赁期限内，客户按 时足额支付租金。支付完合同约定的租金后，所有权 自动交割，这时候客户才真正拥有该台设备。47%挖掘机销售的基础知识全款全款是制造商和销售商最希望的支付方式，这 种方式没有债权管理的烦忧。因此，在实
6、际操作过 程中，很多代理商会将全款的 价格定得特别低， 以此吸引客户全款购买。这种方式在卖方市场的时候，是很好实现的， 我国工程机械刚刚起步时，一般采用的都是这种付 款方式，因此当时的买方都是国字号的大企业。现在的客户，资本意识比较强，就算有钱，也 很少会买全款的挖机，都会去按揭或融资租赁。这 样的话，即使多付的利息，也比通货膨胀低。算算 还是划算的。分期挖掘机销售的基础知识分期对于代理商和厂家来说，风 险最大。因为客户知道他不是欠银 行的钱，欠的是公司的钱，如果还 款有压力了，一般都会选择拖延或 不还款。甚至有些人，即使工程款 接到了，也会故意不付钱。虽然代 理商和厂家有办法制约，但是代价
7、和成本太大，而且得罪一个客户， 可能就要失去一片市场。因此，在实际操作过程中，销售 商一般不采用分期模式。分期模式 在工程机械行业里面，逐渐的在走 向“没落”按揭1、客户将自己新购买的设备抵押给银行，从银行贷出现金，但是该笔钱不经过客户手，直接打进代理商或厂家的指定账户。2、按揭是一种非常好的销售方式，是代理商最愿意采纳的。因为客户欠银行的钱，还款都比较积极。3、按揭需要银行放贷，审核会比较严格，对客户的要求也比较高。4、现实当中，很多客户由于自身原因，银行不放款，但是又没钱全款购买，销售商也不想分期销售，这时候“融资租赁”的模式应用而生。5、工程机械行业的按揭是由周驰军最先尝试的。挖掘机销售
8、的基础知识融资租赁1、融资租赁最早是由卡特引进国内的。2、融资租赁是将所有权和使用权剥离开的，是对传统销售模式的一个补充，弥补了全款、分期、按揭所无法涉足到的客户需求。3、目前融资公司分为厂商系、银行系和第三方。厂商系是指厂家自己成立的，是为促进自己产品的销售，比较典型的有徐工、三一、现代、小松等。银行系是指各大银行成立的，为多个厂家服务的。第三方是指专门成立的融资公司，为多个行业提供融资解决方案。4、融资公司成立，目前需要省商务厅推荐，报国家商务部批准，方能成立。外资成立很方便，内资走的手续非常复杂，障碍重重。挖掘机销售的基础知识四、债权管理债权管理目前是厂家和代理商最头疼的问题。一般规范些
9、的代理商都有自己的债权部或者担保公司，专司债权管理工作。他们一般的管理方式如下表所示：挖掘机销售的基础知识GPS锁锁机法院执执行拖机逾期期数三期以内三期以上挖掘机销售的基础知识五、售后服务挖掘机销售的基础知识内容主要涵盖以下方面： 1、一年或2000小时三包（先到为准） 2、现在逐渐的出现了两年或3000小时三包（先到为准） 3、全国、甚至全球联保。 4、厂家委托代理商进行售后服务，厂家支付服务费。服务费是代理商一项重要 的收入来源。 5、机器都会有损耗，因此客户对于服务看得特别重要。很多时候，服务的口碑 直接影响了客户的购买行为。挖掘机销售的基础知识用偏执的态度，穷尽一切手段，用偏执的态度，穷尽一切手段， 将服务做到无以复加的将服务做到无以复加的 程度程度联系电话：15970674744 E-mail： daifq21-THANKS！
