《教育部参赛人员推销技巧杨观喜》由会员分享，可在线阅读，更多相关《教育部参赛人员推销技巧杨观喜（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 人员推销技巧(2课时)广州市白云行知职业技术学校 杨观喜nIBM 创始人托马斯沃森 ：“一切始于销售”。学习目标：n1、完整阐述五步推销法（推销神曲）；n2、主动推介新产品，逐步培养拉近与他人心 理距离的能力；n3、注重自身形象，对销售人员的职业有理性 的认识。重点：掌握五步推销法（推销神曲）难点：对推销技巧的运用n派发本节课工作页（学习任务书:附件一）学了最好 能用上这节课能 学到神马 呢？n观看视频周星驰主演电影功夫之如来 神掌片段n派一公司代表上台，结合刚才视频温习旧识：n1、人员推销的任务有哪些？最基本的任务是？n2、人员推销有 、 、 、 、 、 、 七个工作 步骤。 温故而知新上
2、节课内容：n人员推销：简单来讲就是推销人员直接向顾客 推销商品和劳务的一种促销活动。n人员推销任务：n探寻市场，传递信息，收集情报，销售产品（ 最基本任务），开展售前、售中、售后服务。推销工作步骤n寻找顾客（潜在顾客信息源：内部资料来源、外部探 访/观察/他人推介来源）n做好访问准备（理论准备、产品准备、形象准备）n接近顾客（是适时地）n洽谈沟通（形象礼仪，异议处理）n达成交易（抓住推销成交的时机，成交确定：书面/定 金/现时货到付款）n售后服务（搬运、维修、节日慰问等）n信息反馈（顾客意见和建议，自己向企业的汇报总结 ）展示营销棋局n结合视频思考：要成功推销产品，你觉 得有哪些技巧？n提问n
3、根据工作页（附件一）提示完成学习任 务n1、是否有激情和自信？n小提示：n“销售员”（剧中的乞丐）主动出击，从容淡定 ，语言的抑扬顿挫，目光注视顾客面部结合刚才视频功夫之如来神 掌片段，提问2、怎样拉进心理距离？小提示： 让感情热乎“真是百年一遇的练武奇才”，把握顾 客心理，用语得当，让人受用3、有否演示产品？n小提示：n眼见为实，适时展示产品（秘笈），增 强真实感和感染力4、如何报价？n小提示：n不慌不忙，欲擒故纵“见你我有缘，就收 你十元”，让人感觉物超所值n5、如何说成限量版？ 假如产品量大，你 又如何处理？n小提示：n独此一本“家传之宝”，水到渠成。 推销技巧（五步推销法）五推数量四推
4、价格二推感情一推激情三推产品其他技巧1、寻寻找共同点6、折衷调调和2、自我发难发难7、以退为进为进3、扬长扬长 避短8、肯定答复4、先发发制人9、最后通牒5、步步为营为营10、笑到最后推销人员形象和素质n 推销活动不仅是在推销商品，更是推 销自己。一种商品要畅销，应注重包装及 其营销方式。从广义的角度理解包装，还 应包括企业形象及推销员的形象。n 所谓自我推销，即要推销自己的言谈 举止，仪表风度，个性品质，态度信心， 处事原则和价值观念等。推销人员的形象和素质 良好的 语言恰当的 装饰迷人的 外表得体的 服装推销人员的素质 （甄选的条件）-“吃、喝、玩、乐”n“吃”苦耐劳；n知识面广，有一定的
5、业务知识 （多“喝”墨水）；n企业知识n产品知识n市场知识n心理学知识n财务知识n文明经商，富于进取；n反应灵敏，技巧娴熟，勇于创 新，“玩”出新意；n广结人缘，“乐”于交友，经营 人脉。学生自选商品，要求学生以小组为单位进行现场推销 模拟。具体操作过程：按此前成立的每5-6人一小组（共6 个模拟公司），要求每位学生都对本组所选商品进行分析 ，分析商品具体特点，小组派出若干名代表分别扮演推销 员和顾客。每组推销模拟时间为5-6分钟。推销情景演绎，师生共同评价。模拟推销实训模拟推销实训n推销情景的演绎n基本礼仪：仪容整洁、端庄大方、行为举止规范、态 度热情、诚恳。n商品知识：准确、丰富、熟练。n
6、顾客心理：正确揣摩顾客心理、对白有针对性。n技巧运用：有提问、回答、说服、促成交易等技巧。n表达能力：语言连贯、流畅并能配合适当的身体语言 。n道具准备：充分、能满足演绎的需要，应与推销情景 相应。n时间控制：约5分钟模拟推销顺序师生填写模拟推销实训评价表附件二，看哪个 小组能更好地运用学到的推销技巧知识，奖励表现 较好的小组和组员。师生评价表全全班合唱班合唱推销神曲推销神曲一推激情需自勖； 二推感情多赞誉； 三推产品要演示； 四推价格出盘低； 五推数量大包装； 成交全在心留意!课堂 小结课后作业（任务拓展）：n策划模拟促销会 n作业-下发谁是“推销之星”模拟促销竞 赛方案附件三n准备参加模拟促销竞赛：要求学生构思 产品的促销方案，制作相关的宣传海报 、设计广告，提交推销脚本(课后作业)， 做好推销情景演绎和营业推广的准备。
