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1、“我再看看吧!” 如果客户这样说, 你该怎么办? “先生/小姐,货比三家也是对了,你可以去 比比,如果不行,到时候再回来找我。” “早就跟你说过,我们是最好的,最实惠的 吧。”两种方式:一、问出顾客真实原因把顾客拉回来,再努 一把力。 二、设定标准,让客户按照你设定的 标准去衡量别的产品,从而比较后再回来 。 沉默的压力,逼他说出真实原因。 “先生/小姐,我相信这是你慎重的选择,只 是,我想知道您想再看的真实原因是什么 ?我怕我有解释不到的地方,是价格、还 是质量、还是(不说话了,等着他往下接 话)” 用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话 一、顾客说了原因在这种沉默对视的压力下,有部分顾客就 会
2、说出真实原因:“哦,小伙子,其实我就 是觉得价格有点高。” 这时你要接上说:“哦,原来是价格问 题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在 搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一 下。”再把顾客拉回去。二、顾客不说出真实原因 那就是在顾客出了店面以后,再追上去问 。 因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己 不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我 们追出去说 “先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希 望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的 真实原因是什么吗?是价格,是质量还是 ?” 这是顾客因为放松心理,加上助人为乐的 精神,会很大度的告诉你:“其实也没什么 ,就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把 顾客拉回去,
3、“原来是价格问题啊,刚才可 能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动 ,来来来,我再跟你介绍一下。”再把顾客 从外边拉回到店里。 坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里 不买东西,他有时候都觉得不好意思。 这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾 客里的30%。 也就是说,10个离开的顾客,能拉回来3 个购买的。成交量相当于正常销售的比例。 三、顾客真要走如何设定标准,让客户按照你设定的标准去 衡量别的产品,从而比较后再回来。按照四个方面找出我们的优势就可以了。这四个方面是:1、我们有,别人没有的东西2、我们能做,别人不愿意做的事情3、我们做的比别人更好的东西/事情4、我们的附加值预先设定好比较的标杆,在客户心目中留 下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到 这些标准,从而用我们的优势去打击别人 的劣势。用这个销售技巧的时候,一定要找出 你们比别的品牌强的地方,也就是你们的 优势,特点,给顾客带来的特殊价值方面 ,只要找三个就行了,不用多