如何运作区域市场

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1、如何运作区域市场刘利军一个区域市场运作的好坏主要体现在产品表现力、品牌影响力、渠道布控力、终端推动力等方面。运作区域市场的核心要素离不开市场营销4P（产品、价格、渠道、促销）的组合。4P的巨大作用。 1、产品是征服市场的灵魂 再高明的推广、再成熟的网络、再强势的品牌， 一旦这个可以称之为市场地基的产品出现问题，再高 明的营销人也无法激活市场。所以在运作区域市场时 ，产品是否具备与众不同的优势，能否给客户创造利 益，能否得到终端的主推，能否引起消费者的关注， 能否形成品牌形象等等，这些都是必须要考虑的问题 。 4P的巨大作用 2、价格是撬动市场的杠杆 这里并非是说价格一定要比竞争品牌的便宜，而

2、是说产品的价格是否在渠道网络、终端卖场中具备杀 伤力，无论是隐形包装还是明码标价，让所有经销产 品的客户感觉赋予这个产品这样的价格是最完美的， 他们能赚到钱，愿意主推，消费者感觉合理买的值， 愿意购买，这才是定价的关键。 4P的巨大作用 3、渠道是支撑市场的土壤 产品和品牌无论是在消费者心中形成地位，还是在末 端客户心中形成影响，都离不开渠道流通的推动，这里排 除直销的那些企业。渠道一旦不通，产品再好，品牌再强 ，终极的消费者也是只闻其名气，不见其实物，酒香也怕 巷子深。所以渠道简单的说就是保证起始厂家产品和末端 消费者的近距离沟通的桥梁，而终端则是修建在这个桥梁 上促进双方沟通的驿站。 无论

3、是经销商还是批发商还是配送商还是终端零售商 ，都是渠道的有机组成部分，产品和品牌必须依靠他们才 能真正的叶繁枝茂。所以，在运作区域市场的时候，搭建 产品渠道，组合渠道元素，是产品强力冲击市场的保障。 4P的巨大作用 4、促销是燃烧市场的火焰 这里把促销引申开来，作为推广来理解。在运作 区域市场的时候，产品要不断的折腾点事情，轰轰烈 烈的闹点动静，引起大家的注意。 无论你是高空宣传还是地面推动，其推广的目的 要么是为了激活市场，要么就是为了加速渠道流通， 要么就是为了增强产品张力，要么就是为了巩固市场 地位等等。但是如何在一个区域市场中使用促销之火 ，燎起市场的熊熊大火呢？其中最为关键的因素就是

4、 借用促销而激活市场，促使渠道、终端网点增长，促 使产品流通加速，促使产品表现力突出。 以上4P的作用仅仅诉说的是一种指导性的核心要素，然而围绕4P设计的一系列的市场策略才是运作区域市场的重磅武器。 孙子兵法曰“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己， 一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。 所以运作区域市场必须根据自己目前市场情势进 行定性分析，其重点是对区域市场做出系统评估，主 要竞争品牌的强弱形势及策略动向进行评估，找出攻 战市场的发力点。 第一：市场分析 现状分析主要从以下10个方面定性定量的着手分 析，这里只做点睛性介绍一下。 1、产品力：产品线的长短、新品上市状况、产品质量 、产品档次、

5、产品适销范围； 2、价格力：价格范围，什么样的价格在市场中最有优 势，什么价格最能冲击市场或者对手等。 3、促销力：终端、渠道促销选择、促销方式、促销力 度、促销频率； 4、渠道力：了解在主要渠道层级、布局、铺货率、生 动化情况； 第一：市场分析5、市场力：销售量及周转速度、物流周期、市场地位 ； 6、合作力：客户群数量与分布、与厂家的关系、配合 度、忠诚度、实力； 7、业务力：业务人员的数量及分布方式、素质、精神 面貌； 8、消费力：消费者的满意度、认可度、认知度。 9、品牌力：品牌在区域市场的知名度、影响力； 10、广告力：媒介形式、创意表现、投放量、投放规律 。 通过以上10个方面的进行

6、分析，可以初步明确运作思路 。 第一：市场分析第二：市场思路 综合上述十大因素，以营销4P为总纲，规划适合 现阶段市场运作的整体思路。 一、产品思路：玩转产品组合拳是体现产品优势的最佳 方式。 1、 利用高价差产品带动低价差产品； 2、 利用敏感产品低价跑量，阻击竞品，冲击市场 3、 利用高价差产品帮助经销商赚钱，维护经销商的合 作信心。第二：市场思路二、渠道思路：厂商联销是成就渠道优势的最佳组合 1、深耕区域市场：在分销网络比较发达或消费水平相 对较低的市场实行厂商联合，以达到对区域市场最大 限度的深度覆盖，这样不仅市场开发的费用低，而且 对渠道网点刺激度深、推动力大。 2、明确销售责任：严

7、格划分责任销售区域，努力消灭 销售盲区，使经销商、分销商各得其所，互不侵犯对 方的业务范围，杜绝串货现象。建立客户发展与公司 经营目标一致的凝聚性。 3、明晰渠道利润：严格设计经销商、分销商和零售终 端的利润空间，实施利益的有序分配，培养客户的忠 诚度。 第二：市场思路4、建立专业队伍：以厂家队伍为主，经销商人员为辅 ，进行市场推广、客户培训、渠道开拓或者维护，使 渠道网络呈现一片活力和生机。根据客户状况分析、 规划合作策略，定期跟踪、评估、修正来执行客户发 展计划。 5、 适时适地的对客户提供帮助，主动积极地关心客户 ，在合作中建立“伙伴”关系，这是对客户的负责，对 企业的忠诚。 6、 以服

8、务的思想取代推销意识来对待客户，来操作市 场。第二：市场思路三、促销思路：加快产品在渠道和终端流通速度才是关 键 1、新品运作前期促销费用大部分用于调动经销商和分 销商进货和分销的积极性，但关键在于将促销政策与 销售目标挂钩；有一定基础后则要将促销政策与消费 者挂钩，因为对渠道的促销是个无底洞，只会越陷越 深，而对消费者的投资是有积累的。 2、采取递进式挤占资金的促销方式，在一段时间内分 别采取不同的促销政策，充分调动渠道活力； 3、针对主要网点的零售终端开展密集铺货，聘用大量 临时人员突击推广，强化市场的分销力，拉动终端疏 通渠道，刺激进一步的二次进货。 第二：市场思路四、合作思路：利益是有

9、效拉近双方关系的粘合剂 1、以单品销售补贴为利益导向吸引经销商来推动产品 销售，迅速通过批发环节到达终端，加速经销商的资 金周转速度，扩大销售规模。 2、通过现场促销活动辅助终端销售，让产品达到终极 销售，以产品形式快速折抵促销赞助费用，增强终端 零售信心。 第三：市场线路 我们根据自己资源特征，整合资源优势，实施取 点、排线、成面、显势的四个方面的布阵，凸显自身 优势，扰乱竞品格局。 1、取点：既可以以行政区划市、县、镇为单位，也可 以以市场细分中的渠道、终端、卖场为单位，逐点推 进。 第三：市场线路2、排线：把实施步骤再以时间为单位排序，形成清晰 的线路，有步骤、有计划性的进行。 3、成面

10、：这里的面不是指范围的广度，而是指彼此之 间相关联点组合，避免顾了前方失了后方。一旦当点 、线的布置达到形成面的形势，就基本奠定了的成功 基础。 4、显势：聚焦优势资源，迅猛地在最重要的“点”上爆发 ，实现销量、地位、名气快速地、几何级数的提升。 第四：战斗动员 既然战斗就会流血、流汗、流泪，就会付出高出日常数倍的努力。这需要不间断的执行战斗动员，不间断鼓舞士气，让大家知道在做什么，如何做，做的成就，做的价值等，才能使大家拥有持之以恒的战斗精神与面貌。 第四：战斗动员故此，战斗动员必须做到以下几个方面： 1、明确目标：告知阶段性必须取得的可到的目标，培 训提升销量的理由与手段，令每一个人都充满

11、斗志与 信心； 2、合理分工：针对不同能力、性格的战士，实施不同 合理分工和搭配，确保能够毫无无误差的完成自己的 任务或指标； 3、价值体现：保证要让参与者体会到特别付出的价值 及利益； 4、有偿奖励：制定差异化有偿奖励，让大家感觉在这 场战役中都能做出很大贡献，形成团队凝聚力。如设 置最高销量奖、最高网点奖、最佳服务奖、最佳敬业 奖等临时奖项。 一场战争的胜利，70的 功劳都必须要记在战士的军功 章上！ 故事：某公司准备为离退休职工加工资，前提是，必 须对他们的档案“验明正身”，而依据就是“进厂登记记 录”。公司按要求分别对每一个人认真的查看档案， 结果有两个老人参加工作的时间分别是1949

12、年9月30 日和1949年10月2日，相差仅两天，但是按照规定却 一个属于“离休”，一个属于“退休”，而“离休”和“退休” 的工资待遇却有着巨大的差别，“离休”接近2000元， 而“退休”却不到1000元，从“祖籍”一拦看，两位老人 都来自市郊的同一个村庄。后来通过了解，这两个老 人是很好的朋友，是一同被工厂招为工人的，说好月 底也就是1949年9月30日进厂报到。不料9月29 日夜里，当地下了一场很大的秋雨，山路泥泞，出行 困难。 第二天其中一人踩着泥泞的山路准时到厂报到了；另 一个却在两天后，雨过天晴才来报到。同样的两个好 朋友都在厂里献出了自己最美好的青春岁月，直到退 休时，他们才吃惊地

13、发现“身份”的巨大差异，一个是“ 退休”、一个是“离休”，这表明两人将面临巨大的待遇 差别。据说“退休”的老人曾几次找上级领导，申请宽 容两天，但是1949年10月1日这个铁打的标准，任何 人都更改不了，没有办法，他满腹牢骚的说另外一个 老人占了大便宜，说公司对自己不公平，领导听了对 他说，人家比你多踩了两脚泥啊！他听后无语 是啊，这个“只比别人多踩两脚泥”的故事，看起来有 些偶然，但是仔细想想，多年前的那场秋雨似乎早已 注定了今天的结果。认定了目标，就要毫不动摇地走 下去，任何迟疑和退缩，机会都会稍纵即逝。 作为一个统领一方河山的销售精英，面对区域市场必 须通过分析目前局势，规划出清楚的作战思路，制定 出精确的作战线路，策划出撼动全军的作战动员，认 定目标，毫不动摇的走下去，把每一个规划执行到位 ，才能确保做到区域市场的NO1。