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1、人脉关系大赢家 -弱势品牌的成功之道2004年7月业务精英培训 主讲: 周 坤建立人脉销售的基本思想v当你的产品与竞争者产品之间的差别不大，最好在你待人方式方 面有很大差别； v我们根据自己的意图来评价自己，但是其他人根据我们的行动来 评价我们； v你要注意人们发出的信息，他们就会教给你怎样和他们交易； v有时候一个诚恳的态度对你的生意的帮助比几千元的广告更大； v得到你想要的东西的最好办法是帮助别人得到他们想要的东西； v人们知道你关心他的时候，他才关心你所想要的东西；人脉是创造财富的有效管道成功就是70%的人脉30%的 知识，全世界最成功的人大都是 人脉关系最好的人。人脉之所以重要的6个原
2、因v世界上只有完美的团队，没有完美的个人。在团队中每个成员都可以优 势互补；v人脉是你墙上的一面镜子。近朱者赤，近墨者黑，你知道向谁学习，以 便改正自己的缺点；v透过人脉了解你的竞争对手。v只有朋友会帮助你，而不会去帮助你的竞争对手；v人脉可以让你了解这个世界，进而丰富人的人生；v人脉可以带给你全新的经验及知识；v人脉可以使你的生活品质与事业品质得到提升。关心客户孩子知道叫什 么名字的业务员绝对不会失业。世界各个角落都存在人脉关系v在世界上的各个角落里都有你的人脉，每个人都可以成为你的朋友，这 些朋友对你都有非常大的价值；v这些价值有些是明显的，有些是潜在的；v每个一总是在不断开发自己的人脉网
3、络，区别在于成功人士总是比你的 人脉网络庞大。建立人脉关系的 四大准则是什么v第一准则：互惠没有付出就没有收获v第二准则：互赖v第三准则：分享分享是一种最好的建立人脉网的方式，你分享的越多，得到的就越多 。世界上有两种东西是越分享越多的：1、智慧、知识 2、人脉。你分享的东西是对别人有用有帮助的，别人会感谢你。你愿意向别人 分享，有一种愿意付出的心态，别人会觉得你是一个正直的人，别人愿 意与你做朋友。v第四准则：坚持你最闪光的人脉销售技巧是什么？不要忘记旧同事v不要忘记旧同事，因为每一个人的人脉关系都是不一样的，在他们的关 系里有你需要的关系；他们新建立的人脉关系对你同样是有用的；若你 的为人
4、较好，他们会为你口碑相传。 v保留好他们的资料 v定期与他们沟通或聚餐 v从公司角度寻求一些合作vv你是否关注过你的旧同事？黑白珠子法则v准备两只瓶子，一只放黑珠子，一只放白珠子，你为别人付出就放入一 人个白珠子在瓶中，别人为你付出就放入一个黑珠子在另一个瓶中，记 得要保持白珠比黑珠多一倍。v每天问自己，今天我为别人做了什么，为别人付出了什么？人脉关系的蚂蚁哲学v蚂蚁对任何事情从不放弃。建立人脉关系一定要有从不放弃的精神。人 类的感情是越走越近的，时间久了，你不和顾客联系，顾客会慢慢生疏 你，甚至忘记你。v今天为未来储存粮食。v有好处，尽量与同伴分享。向伙伴分享，让更多的蚂蚁享受到美食；利 用
5、团队精神，可以把美食搬回家。v人脉关系永远是你潜在的巨大财富。如何完美的结束你与他人的谈话v你可以看手表，做出有急事的样子。 v你可以做出疲倦的样子。 v你可以这样说：这是我的名片，欢迎你随时打电话过来。 v现在是下午三点，你下午还有别的事吗？ v现在是上午11点，要不要留下来一起吃饭？ v我们可以保证在6月15日交货，您现在可以在这份意向书中签字了。 v谢谢您，我会尽全力提供给您最佳服务，来证明你的选择是明智的。 v我一向要求自己精益求精，所以在您走之前我想听听您的意见，你觉得 我们可以有哪些方面做得更好。 v你确认一下，你要的产品是XX，共5件，总金额是XXXX元，明天送货。 v对不起，时
6、间不早了，我还有个客户在等我，我得马上走了，谢谢您。优质的人脉关系存在哪些障碍v喜欢打断他人，不懂得赞美他们。如果你吝啬赞美，你得到的微笑和友 善不会太多。v企图改变他人？要改变别人，先改变自己。v缺乏承诺和责任感。要拥有良好的人脉关系，就要为您的行为做出承诺 ，并且实践你的承诺，勇于承担你对身边朋友的责任感。v缺乏良好的沟通。v建立优质的人脉关系需要着眼于每一个细微的环节。如何迅速与顾客建立亲和力 只要见过面，就不是陌生人， 秘诀是在需要他们的 帮助之前先认识他们。如何掌控与人交谈的方向人们喜欢谈话甚于听人说话 人们总想掌控谈话的过程 v1、提问法：“那是指”；“明确地说，你所有指的是” v
7、2、阐述对方的意思：“你刚才说的话，我的了解是对吗？” v3、同意，赞同对方的意思：“你的意思，我非常赞同。 v4、我的想法是这样的，你也这样想吗？ v5、虽然说这件事情是这样的，但可能有许多不当之处，不知道你对这 方面考虑的意见是怎样的？ v6、你觉得我们试试如何？还有别的回答吗？闭上你的嘴巴v销售的过程不是你有多会说，而是你有多会听。v一个有能力的沟通者借着问题，不只可以得到他想得到的答案， 而且还可以了解对方，远超过问题本身的相关想法。v那些会影响别人的人，就是那些善于倾听的人。v如果要做个成功的业务员，就是要让对手无拘无束地并且能够很 信赖地与你交谈。v想一想：与客户在一起的时候我们讲
8、得多吗？如何明确对方的购买策略v方法：我们问对方一些与我们想要发现的策略有关的问题，引导 对方再进行相同的策略。 v在发展亲和感的过程中，了解别人做事情所使用的策略，就像得 到某人心灵配置图一样。 v1、“能否告诉我你在买房子的愉快、满足的经验？”，“哦，当然 ，我还刻，那栋房子是我和太太及孩子们一起看的。” v2、“史密斯先生，请您告诉我，使你下决心要习那个房子的第一 个理由是什么？” vA。是因为你看到了什么东西吗？ vB是因为你听到某些东西吗？ vC是因为你碰触到什么，或是你感受到什么吗？小道具的神奇力量v汽车销售员从身上拿出一条纯白的手帕，铺在客户那台本来就想 换的旧车前，客气地说：“
9、请让我为您的车检查一下。”然后钻到 车底下，不久后，他边拍着沾满泥土的手帕边说：“一切都好， 还可以开一阵子。” v一个在公司心情不太开朗的陈小姐突然收到某个回乡休假的同事 寄来的明信片，上面写着：美的风景会带给你美丽的心情，要好 好努力喔！隔天起，她带着开朗的心情一班了，渐渐地，他和同 事关系更加友好，寄卡片的同事甚至成为好的好友。v向你关心的人送去问候还有什么好办法？如何创造更多的共鸣区域v因为来自同一个故乡或学校，有助彼此敞开心胸，这在心理学上 ，称这为“共鸣区域”。 v有一彼此的共鸣区域，就会快速地变得亲密。 v当对方说：迈克杰克逊好棒！就算你不太喜欢，也要说：是的， 跳舞棒极了，充满
10、动感。趁机可以问：你是什么时候接触到杰克 逊舞蹈的？ v曾经有一位朋友，对于经常未联系但对方又打来电话的时候，第 一句话是：你看，我们真是心有灵犀一点通，我今天上午还说要 给你打电话，不想您马上就打过来了。v要努力思考什么情况下可以建立更多的共鸣区域。比如共同喜欢 的兴趣点。分享一些小秘密v你会发现，越是功成名就的人，就越喜欢别人说起他小时候的趣 事。比如：偷地瓜，抓鱼，下水游泳等。v美国总统侯选人史蒂文森的裤底破了一个洞，这个小秘密风靡了 全国。v布什总统承认自己不敢吃花椒，让全美国人津津乐道。v不伤大雅的小秘密有时可以拉近与别人的距离。如何创造你的人脉竞争优势一个人永远不要靠自己一 个人花
11、100%的力量，而 要靠100个人花1%的力量。如何过好门卫和秘书这一关你的AAA级客户大部分都坐在总经理办公室里面。 v不要企业图绕过他们，以尊重、实事求是的态度对待他们，尊敬他们的 权力。 v以一些特别的礼品感谢他们。 v一有机会就会看望他们，和他们聊一会天。 v以老板的朋友的身份去拜访，我是X总幼年的伙伴，老朋友，今天特意 来拜访他，请转告一下。 v赞美好。小姐，你的头发真漂亮，乌黑，顺滑，好飘逸。你平时用什么 牌子的洗发水呢？ v请求帮助法。小姐，今天我有件非常重要的事请你帮个忙，也只有你能 够帮助我。v更多的办法在哪里？做对的事情，永远比把 事情做对重要10倍v方向正确，结果才会正确
12、。v那些对于你的行业特别不信任的准客户，其实最有可能变成你的 忠实客户，因为他们既然对你这个行业的特别小心，那就表示他 会想要找一些他能够信任的人。v开发高素质的客户，需要高素质的专业素养。v成就事业的人，不仅做对的事，而且能把事情做对。v假如你的事业的对的，可是，方法呢？人生不妨多一些良师益友v每个人的智慧和知识结构都是不一样的，每个人身上都有你可以 学习的地方。 v如果你吃苦上进，有积极的企图心，你努力了半天，还是不能够 达到你所想达到的成就，那你真的应该去找一位现在仍然活跃在 你这一行的资深前辈，设法与他建立长期的关系，并且向他寻求 协助。 v良师高徒的双赢模式会让大家都受益。v两个人会
13、互相吸引，彼此合作，一定是因为双方有吸引彼此的地 方。不妨经常参加一些培训班或研习会v四种方法v1、听培训师讲一些新型的观念与技巧。v2、把培训师讲的内容记下来，加深一次记忆。v3、以提问的形式与培训师互动。v4、学友与同事之间学习互动。v在聚会中建立的友谊对于做决策，发展事业是很有帮助的，如果 你们是同行，可以彼此交换心得，探讨行业趋势，了解更多行业 讯息。如果不是同行，他很有可能成为你的客户。v培训或聚会中可以培养深厚的友情。如何运用饭局进行人脉销售v世界权威统计表明：世界上所有谈判80%是直接或间接在饭桌上 完成的。v饭桌上切记不要硬性推销。v重要的不是你做了什么，而是顾客对你的这种方式
14、是否接受。最 好的方式是不要谈销售，吃饭就是吃饭。v席间谈的内容是：自己的一些情况，可以为对方带来什么好处， 可以提供什么样的优质服务。v宴请他和他的家人，或许会建立更好的关系。为感谢开个帐户v在感情帐户里，必须注意以下几点。v1、理解别人 关于聆听v2、注意小节 塑造形象v3、信守承诺 一刻千金v4、诚恳正直 稳重可靠多打问候电话 少打推销电话v别人对你感觉好，你是第一个打电话不谈销售的业务员，你与别 人不一样，人永远喜欢不一样的东西。v通过另外途径，引发客户兴趣。v第二次打电话时，让客户不好拒绝你。v每次都为下一次见面留下借口。如何形成自己的人脉优势v销售最重要的是满足自己的需要，实现别人
15、的梦想。v要出奇制胜，最重要的是做到三点：v1、别人不愿意做，不屑做的事情，你愿意去做。v2、做别人做不到的事情。v3、做别人没有你做得好地方。v采用独特的方法。如何利用手中的名片v日期v电话、传真、电邮、网址v公司名称、职称、地址v生日及出生地、联系方式、家庭住址、教育程度v参加社团、特别兴趣、重要经历、特殊成就v整理好手中的名片，分类、备份、定期回访。如何成为一个与众不同的人v1、穿着要有一个成功者的样子。第一印象95%从穿着中来。v2、要有专家的常识和智慧。v3、送一份有创意的礼物给他们的孩子。v4、说话要风趣幽默，能给别人带来快乐和欢笑。v你要付出什么，才能够让别人记住你，什么事是你最
16、想被他人雇 记住的？人脉不是被动拥有， 而是主动出击v一个人要得到他想要的结果，就必须要做好两件事：v第一件事是要有一个想法，一个非常有创意的点子。v第二件是就是马上行动。v行动才会有结果。v没有谁愿意主动来找你，除非你有与人不一样的地方，你有别人 需要的物质。往前坐，套交情v往前坐的优点： v1、与聪明、好学、上进的同学在一起。 v2、听课听得比较清楚。 v3、老师看得见你。 v往后坐的缺点： v1、不利于推销自己。 v2、凡事退缩，形成懦弱怕事的性格。 v3、有许多精华内容没有听到。 v奉劝一句：任何会议、培训课程、交流会都努力坐到前面去，并 且勇于提问，勇于发言。成功者做别人不愿意做的事v没问题，我会负责一切！v有没有我帮得上忙的事？v我能为你做些什么？v成功者做别人不愿意做的事，因此他比你成功。v不要以达成目标自满，要超越目标！让自己领先群雄！让公司少 不了你这号人物！只要你提出，就会有收获v只要你提出，就会有收获。v要求是收获的起点。v只要你想要，你就可以得到，这个世界可供我们收获的东西像大 海一样无穷无尽。v你在推销产品时，只要你的产品是对方需
