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1、营销师实操思考题市场调研计划主要包括哪些内容明确调查目的和内容确定调查方法调查程序及日程安排调查方法（具体的）质量控制措施经费预算市场调研对企业的营销活动非常重要，其重要性主要体现在哪些方面市场容量需求特点主要竞争对手及潜在竞争者目标顾客市场环境常用的市场定位战略有哪些初次定位对峙定位重新定位回避定位根据导向不同，企业的定价方法可以分为哪几种根据产品属性和利益定位根据产品质量和价格（性价比）定位根据产品用途定位根据产品使用者定位根据产品档次定位根据竞争地位定位根据多重因素定位服务业定价技巧有哪些差别定价法地理位置差异；时间差异；顾客支付能力差异；品种差异折扣定价法季节；数量；现金高价位维持定价
2、法有意造成高质高价牺牲定价法先要低价再要高价减少顾客“质量风险”的措施有哪些在设置竞赛项目及奖励办法时应注意哪些原则奖励设置面要宽；业绩竞赛要和年度销售计划相结合，有利于企业整体销售目标的完成；要建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发；竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂、简单明了；竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到1.收集考核资料的来源有哪些销售人员的销售报告是最重要的资料来源。包括：销售活动计划报告、销售活动业绩报告。企业销售记录包括：顾客记录，区域销售记录，销售费用的支出等。顾客意见途径：顾客信件与投诉，定期进行顾客调查。企业内部其他职员意见2.企业的定价方法有几种导
3、向成本导向需求导向竞争导向什么是渠道冲突？渠道冲突有哪几种类型？渠道冲突的原因主要有哪些渠道冲突指的是渠道成员发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生种种的矛盾和纠纷。角色矢称：某个渠道成员的行为超出另外一个成员的期望范围。感知偏差：对同一事物的认识不同。决策主导权分歧：某个渠道成员认为别人侵害了自己的决策权。目标不相容：各成员的利益有冲突。沟通困难：信息传送不及时、信息失真、相互不信任。资源缺乏：顾客资源稀缺。渠道改进的策略主要有哪些，如何改进营销渠道渠道成员功能调整重新分配渠道成员所应执行的功能（调研、加工、促销、搭配、物流、融资、服务、开发等） 。渠道成员数
4、量调整增减分销渠道成员的数量，提高分销渠道的效率。渠道成员素质调整两种方法：培训；帮助。四个方面：市场开发、促销、管理、自我提高。个别分销渠道调整（1）增加或减少某些分销渠道； （2）某个分销商渠道的目标市场重新定位。市场部需要考虑的环境因素主要有哪些？直接或间接影响组织营销投入产出活动的外部力量，是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量。什么是宏观市场营销环境，包括哪些因素人口环境经济环境自然环境政治法律环境科学技术环境社会文化环境新产品开发过程包括哪几个阶段？寻求创意甄别创意形成产品概念制定产品营销策略商业分析产品研制市场试销批量上市什么是产品概念指具备独特的销售主张（USP）的产品或是具
5、备独特消费观念的产品。成功的概念产品推广，不仅能够提升品牌形象，更能够给企业带来巨大的经济效益，因此为各企业所采用广告应遵循哪些原则公共宣传活动策划确定公共宣传活动的内容；危机公关；撰写公共宣传新闻稿。绩效考核的作用有哪些？销售人员绩效考核的主要内容有哪些1 有利于引导销售人员的行为进而实现组织目标；能使销售组织的人与事相结合；是员工调动和升降职位的依据；是确定薪酬和奖惩的依据2 收集考核资料；建立绩效标准。绩效考核的方法主要有哪些？横向比较法将各销售人员的业绩进行比较和排队。包括：销售额、销售成本、销售利润、顾客满意度。纵向分析法将同一销售人员现在和过去的业绩进行比较。包括：销售额、销售费用
6、、毛利、顾客数等。尺度考核法将考核的各个项目都配予考核尺度，制作一份考核比例表加以综合考核的方法。企业的定价方法有哪几种(一)认知导向定价法(二)逆向定价法(三)习惯定价法3.化解渠道冲突的策略主要有哪些，从哪些方面来改进公司的营销渠道销售促进激励分析渠道调整的原因进行协商谈判界定分销渠道的目标清理渠道成员评估现有分销渠道使用法律手段组建新的分销渠道并进行管理市场调研计划应包含哪些必要的内容？常用定性市场预测方法主要哪几种确定顾客的需求， 生产客户需要的产品；发现新的机会与需求，开发新的产品； 发现企业产品的不足及经营中的缺点，及时地加以纠正；及时掌握竞争者的动态，掌握企业在市场上的份额；购买
7、者意向调查法销售人员综合意见法专家意见法（德尔菲法）市场试销法市场因子推演法了解宏观经济环境对企业发展的影响，预测未来市场。如何化解与经销商之间的冲突帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理帮助零售商进行零售终端管理帮助经销商管理其客户往来，加强经销商的销售管理伙伴关系管理输出经理人4.结合案例谈谈销售人员老化的迹象主要有哪些提交业务报表和报告常忽略、延误，内容不完整或没有深度；业绩平平或大幅度下降；拜访客户次数减少，拜访新客户的数目减少；没有创新意识；热情不足，懒散有余；客户抱怨增加；计划准备不周；不修边幅，抱怨增加完整的市场调查报告应包括哪些内容？一、说明调查目的及所要解决
8、的问题。二，介绍市场背景资料。三，分析的方法。如样本的抽取，资料的收集、整理、分析技术等。四，调研数据及其分析。五，提出论点。即摆出自己的观点和看法。六，论证所提观点的基本理由。七，提出解决问题可供选择的建议、方案和步骤。八，预测可能遇到的风险、对策。销售渠道一体化政策主要有哪些类型？结合案例你认为应采取哪种类型？契约型经营指导型结合案例分析设计渠道的宽度应考虑哪些因素？独家分销市场覆盖面小；顾客接触率低；依赖中间商价值大、独特性强选择分销分销商竞争较激烈；选择中间商难购品、价格较高、限量生产密 集 分 销不 易 控 制 ； 促 销 费 用 高 ； 中 间 商 竞 争 激 烈便利品、供应品5.
9、在设计分销渠道的长度时，企业需要考虑哪些因素？1. 产品因素分销渠道长度和 /或宽度的选择受到产品的单价、体积和重量、易损性、技术性、所处的生命周期阶段等因素的影响。2. 顾客因素分销渠道长度和 /或宽度的选择受到顾客的数量、分布范围、单次购买量、购买频率等因素的影响。3. 中间商因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到中间商的数量、连锁功能、配套功能等因素的影响。4. 企业因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到生产者的实力和声誉、产品组合状况、市场营销能力、控制分销渠道的愿望等因素的影响。5. 竞争者（市场）因素分销渠道长度和/或宽度的选择受到竞争者所选择的分销渠道长度和/或宽度的影响。6. 环境因素分销渠道长度和 / 或宽度的选择受到经济、法律等环境因素的影响。结合案例谈谈企业站点的在线推广方式有哪些在线推广利用搜索引擎投放网络广告交换友情链接借助讨论组、 BBS、论坛加入网站名录提供邮件列表和电子杂志服务实行互联网会员制营销离线推广利用传统媒体进行介绍、宣传成功的销售人员应具有哪些内在和外在的特征？应如何培养销售技能？端庄整洁的仪表；谈吐清晰，有良好的语言表达能力；待人接物真诚热情；不急不躁、处变不惊；广泛的兴趣和爱好；健康的体魄，充沛的精力；保持乐观开朗的心态。高度自信不断进取全力以赴有感召力
