【组织行为学】汉克案例

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1、汉克汉克巴特巴特 汉克巴持，1942 年生于纽约州。从一所规模较小、自由开明的艺术学院毕业之后，作为美国海军陆战队的一名军官，他于 1946 年被派往越南作战，战争中受过两次伤。在第二次负伤后不久，他被送回国内疗病养伤并于 1967 年退役。1968 年他考入纽约州立大学商学院攻读工商管理硕士学位。1970 年如愿取得 MBA 学位。毕业后，汉克的第一份工作是在波士顿市的一家造船厂做成本会计，一年半之后，他辞职不干，到波士顿附近的一座小城市的一家集装箱公司谋得一份管理职位。三个半月后，他被解雇了。在谋求新工作岗位时，他到一家私营职业介绍所作了能力测试并寻求帮助和建议，测试结果表明他最适宜做推销

2、工作。那家职业介绍所为他找了一份药品推销工作。任职于一家大型医药公司。他喜欢这个工作，乐于与马萨诸塞州的医生们打交道。并在那里干了一年半。后来他听说新英格兰地区一家更著名的药材公司F&M 公司有同样类型的工作， 便向该公司申请并在 1974 年被雇用，一直到现在仍在 F&M 公司任职。 他是一名医药代表， 而且从 1974 年起就一直担任这一工作。 汉克结婚已 25 年了， 他是在商学院读书时认识他的妻子安娜的。 她是会计专业的学生，汉克当年在成本会计课程的学习中遇到些麻烦曾聘请她做辅导老师。 过去三年里， 他们的三个女儿都已完成了大学学业， 并都在这个州的其他城市开始了自己的工作。 安娜在女

3、儿年龄尚小时一直未出去工作， 这时也返回学校攻读会计硕土学位， 同时还在当地一家小公司CPA 公司担任审计师，她对重新回到学生时代就非常喜欢的领域工作非常高兴。 当他的女儿长大成人有了自己的生活， 他的妻子也重新出去工作时， 汉克的生活起了很大变化。他也变得有点“工作狂”了，因为他感到这一地区的经济萧条的压力。他的家庭医生劝告他去找一位心理医生解除他的心理紧张，他遵照劝告，找到布拉瑟斯医生，一位著名的心理咨询医生，作了一系列咨询诊断。有一次在汉克接受咨询诊断时谈到他的工作历史，下面就是那次诊断的记录： 布拉瑟斯：你干过很多工作，那是因为你在离开商学院后不知道自己想干什么的缘故吗？ 巴特：确实是

4、这样。我生活中最大的困难就在于决定我作为一名职员究竟想干什么。这曾经给我造成精神上极大的痛苦， 甚至在今天仍是这样。 我仍不能确定究竟何种类型的工作、职业最适合我。 布拉瑟斯：好，让我们先谈谈你在毕业后的第一份工作。你在一家造船厂做成本会计，为什么要辞掉这份工作呢？ 巴特：首先它很烦人。我不喜欢整天跟数字打交道。不喜欢只是在数字上加减乘除。另外，我认为那份工作毫无前途，那时我有很大的抱负。我要做较高层的管理人员，挣较多的钱。 布拉瑟斯：因此你去了那家集装箱公司? 巴特：是的，那是一个我可以向公司证明我的能力的、真正的管理职位。 布拉瑟斯：但是，你在那个工作上遇到了点麻烦。 巴特：我不适应那种类

5、型的组织。我监督工人们操作制造笛子的机器设备。这些工人都是从城里最贫穷的区里招来的，很难管理，至少对我而言是这样。他们对工作和公司没有积极的态度，毫无感情。我的老板，那个幕后指挥者，总是要求我对他们狠一些，督促我要求他们提高工作速度。告诉你一个例子，你或许就知道他是个什么样的人了：我手下有一个老年妇女，大约有 50 岁，生产装冰箱用的箱子，因为格子太大，所以她处理起来比较因难。我敢说，她已经竭尽全力了。但我看见老板站在她身后，手里拿着秒表，大声叫着，呵斥她快点。我一点也不喜欢那样做，就像我不喜欢穿着鞋磕着地走路一样。一次，老扳请我们这些管理人员出去吃饭， 那些同事极尽阿谀奉承之能事， 嘴脸极其

6、令人厌恶。 我自言自语地说：“这就是为了得到提升而必须做的事。 ”那之后不久，老板就叫我到他的办公室，告诉我不适合做这样的工作。他认为我不会或不愿强迫别人努力工作。 布拉瑟斯：你对此有何反应？ 巴特：我十分难过。那时我真不知道如何是好。我不能确定我究竟适合做什么工作，因此我去一家职业介绍所作能力测试。 布拉瑟斯：那么，测试结果怎样？ 巴特：他们说我不适合做生产管理工作。测试结果显示我最适宜做推销工作。职业介绍所为我找了一家正招聘在波士顿南部地区从事推销工作的推销员的医药公司， 并告诉我那家公司所生产的产品名称及特性。我去面试并被聘用了经过两个多月培训后，我为那家公司工作了一年半，然后到了 F&

7、M 公司从事现在的工作。 布拉瑟斯：为什么你辞掉了那份工作？ 巴持：我希望得到提升，但这在南森公司根本不可能。因此当我听说 F&M 公司有一个机会时，我就去了那里。我告诉他们，我想呆在新英格兰，但当时只需要马萨诸塞州和佛蒙特地区的推销员。于是我申请将马萨诸塞州作为第一选择，而将佛蒙特作为第二选择。结果他们派我去佛蒙特工作，我仍然很高兴，现在我真的喜欢上那里了。 布拉瑟斯：汉克，你为这个公司工作了很长一段时间。你肯定喜欢它，与你为之工作的前一个医药公司相比，觉得它怎么样? 巴特：它的产品比南森公司的产品好，当然，我很喜欢这一点。我不喜欢让医生用那些并非是市场上最好的药品。卖最好的产品对我来说非常

8、重要。而且医生们对我也很热情，因为他们知道我的产品质量最好。 他们当然想用最有效力的药品。 他们必须对他们的病人负责。 布拉瑟斯：你没有得到提升，然而你现在仍在该公司工作。你感到满意吗？还是你计划从工作中寻找一些别的什么东西? 巴特：是的，我喜欢自由自在，有机会接触各种各样的人，特别是一些睿智的人，像医生。我从与我交谈的医生那里学习了很多东西，有时我没有很多时间去他们的办公室聊天，但我们可以在我举行的会议或药品展示会上一起呆很长一段时间。 我也经常和医生们出去吃饭。我喜欢在一个声誉较好的公司工作。我们公司有同行业最好的研究部门，而且总能研究出更好的药品让我推销。这家公司不生产“你是，我也是”之

9、流的产品，而是尽力使产品具有独特性。 我的工作中也有一些我并不喜欢的东西。 公司经常为某种药品展开促销活动。 这些活动有些冒犯了医生，因此我不喜欢它们。医生们不喜欢哗众取宠或大肆渲染纳营销，不喜欢那些不诚实的事情，或是那些只注重包装而不重视药品性质的做法。实际上，公司也不想花大力气开展营销活动。因为公司认为在产品销售中起作用的是产品质量而不是“营销压力” 。有些药品，公司让我推销给医生，而且公司明知那些是积压产品，但我不愿意这样做。我想向医生们推荐最优质的药品。 我也不想为我不能施以任何影响的目标负责。 公司总是为我制定目标，通常是这样一类的目标，在三个月时间内，我必须在我负责的地区推销某种药

10、品达到一定数量。 但公司应该知道， 除了我努力工作之外， 还有很多因素都可能影响目标的完成。我也不喜欢文字工作。 但我必须请医生在领用试用品时在我准备的材料上签字， 还必须把我的药品样品的分配情况以及每周都做了些什么写成报告上交备案， 当然， 我也知道这一步骤很有必要。 布拉瑟斯： 你没有提到在旅行中和你被迫完成任务的那些孤独难熬的夜晚。 难道它不是工作中消极的因素吗？ 巴特：是的，特别是在冬天。但是我常常在一个美丽的小镇工作，我喜欢开车的时候观赏景色，我几乎认识所有居住在那里的人。我和医生们聊天，在他们的接待会上畅谈，同我所认识的人聊天，包括同那些在各种各样的饭店、汽车旅馆和服务站工作的人聊

11、天。 布拉瑟斯：看来你肯定是一个性格外向的人，你和其他人聊天从不感到不自在吗? 巴特：我和偶然遇上的人都能谈得很投机。我相信这样可以学到一些东西。他们告诉我他们经历的一些事情 我们谈论婚姻、 抚养孩子、 政治、 体育、 世界大事等各种各样的话题，具体话题取决于别人对什么感兴趣。所以，我从不感到孤独。但现在看来，我也许做了一些不应做的事，我毕竟是一个有家的男人、一个女人的丈夫。 布拉瑟斯：你对你的工作还有什么其他感觉吗? 巴持：没有，我想我已经谈完了。我现在相当喜欢我的工作，不想再做什么别的工作。我告诉你，我是希望挣更多的钱。但我想我不会为了挣更多的钱而牺牲现有的生活模式。自从我在越南服役归来后， 我意识到过一种幸福生活是何等重要！ 我在相当长一段时间内都不知道什么是幸福生活，而现在，我想我懂了。 思考题思考题 1汉克巴特是一个什么类型的人?他的个性、他的需求是什么？ 2他现有的工作和过去的工作在多大程度上适合他?还有什么其他工作适合他吗? 3 汉克 巴特处在一个什么样的职业阶段上?你认为他在将来不得不处理什么样的问题?