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1、 版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司金蝶软件（中国）有限公司金蝶软件（中国）有限公司ERPERP事业本部事业本部K/3K/3产品市场部产品市场部P2版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司目录u客户角色列表 u问题链表 u客户痛点问题表 u潜在支持者和具有影响力的支持者信件的示例P3版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司3客户角色列表：客户角色关注问题CEO 未实现经营目标CFO 未实现营实现营 利目标标营销总营销总 裁 未实现销实现销 售增长长 未实现销实现销 售目标标财务经财务经 理库库存成本不断增加 采购购成本持续续上升 生产产成本居高不
2、下 成本核算不精准销销售经经理 销售毛利率低 市场份额下降 市场开拓不力 销售执行力差计计划经经理 产品未及时交付P4版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司4客户角色列表：客户角色关注问题工程经经理客户要求的研发周期越来越短 客户变更频繁难以管理 客户定制性需求越来越多 数据量大，准确性难以保证 采购经购经理采购成本持续上升 生产物料未及时供应仓库经理 物料收发无据可依 大量呆滞物料积压 物料无法帐料一致 生产经产经理生产产成本居高不下 生产计产计划执执行力差 生产计产计划调调整不及时时客户户服务经务经理售后服务过务过程难难以管理 服务资务资源分配不合理 服务谢务谢求响应应不及
3、时时 没有服务满务满意度管理P5版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司5问题链：金蝶K/3 ERP职务：客户服务经理 问题：客户满意度低 原因 1：售后服务过程难以管理 原因 2：服务资源分配不合理 原因 3：服务请求响应不及时 原因 4：没有服务满意度管理职务：采购经理 问题：采购成本持续上升 原因 1：采购价格管理不透明 原因 2：没有进行比价及配额管理问题：生产物料未及时供应 原因 1：无法选好管好供应商 原因 2：未有效进行交货调整 原因 3：外协收发物料管理混乱职务：仓库经理 问题：库存成本不断增加 原因 1：物料收发无据可依 原因 2：大量呆滞物料积压 原因 3：物
4、料无法账料一致职务：工程经理 问题：产品数据提供不及时 原因 1：客户要求的研发周期越来越短 原因 2：客户变更频繁难以管理 原因 3：客户定制性需求越来越多 原因 4：数据量大，准确性难以保证职务：生产经理 问题：生产成本居高不下 原因 1：生产物料管控不力 原因 2：在制品管理混乱问题：生产计划执行力差 原因 1：经常停机待料 原因 2：生产进度无法掌控问题：生产计划调整不及时 原因 1：生产变更无法及时进行 原因 2：没有有效的排程调整工具职务：销售经理 问题：销售毛利率低 原因 1：销售价格和折扣混乱 原因 2：未做接单成本预评估问题：市场份额下降 原因 1：没有有效的客户管理 原因
5、2：未进行潜在客户价值分析 原因 3：客户满意度低问题：市场开拓不力 原因 1：销售活动计划性差 原因 2：没有对商机过程进行管理 原因 3：无法对商机进行有效分析问题：销售执行力差 原因 1：没有销售运营计划 原因 2：接单未做交期评估 原因 3：销售订单执行过程混乱职务：CEO 问题：未实现经营目标 原因 1：未实现销售目标 原因 2：未实现销售增长 原因 3：未实现营利目标职务：CFO 问题：未实现营利目标 原因 1：运营成本增加 原因 2：销售毛利率低职务：营销总裁 问题 ：未实现销售目标 原因 1：销售执行力差 原因 2：产品未及时交付 职务：营销总裁 问题：未实现销售增长 原因 1
6、：市场份额下降 原因 2：市场开拓不力职务：财务经理 问题：运营成本增加 原因 1：库存成本不断增加 原因 2：采购成本持续上升 原因 3：生产成本居高不下 原因4： 成本核算不精准职务：计划经理 问题：产品未及时交付 原因 1：产品数据提供不及时 原因 2：生产物料未及时供应 原因 3：生产计划执行力差 原因 4：生产计划调整不及时P6版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司关键键人物：财务经财务经 理痛点：运营营成本增加原因分析 解决方案原因1：采购成本持续上升关联人物：采购经理 解决方案：严格的采购价格控制，规范的采购流程 ，科学的供应商评估机制，让采购业务透明化，实 现阳
7、光采购。 应用价值：减少采购环节可能出现的暗箱操作，提 高采购效率、压缩采购成本，保证原料质量，减少 资金支付风险。原因2：库存成本不断增加关联人物：仓库经理 解决方案：规范物料收发流程，严格按生产投料要 求领料，清晰的仓位管理与库存预警，减少仓库积 压，提高周转效率 应用价值：减轻库容压力，保证物资安全完整，协 助减少生产浪费，降低库存成本。客户痛点-运营成本增加P7版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司关键键人物：财务经财务经 理痛点：运营营成本增加原因分析 解决方案原因3：生产成本居高不下关联人物：生产经理 解决方案：加强生产过程材料领用与消耗控制，降 低生产物耗成本；做
8、好生产工耗记录和分析，降低 生产工耗成本；优化作业，杜绝或减低赶工成本， 减少在制品资金占用；严格执行工艺，保证产品质 量； 应用价值：减少生产过程中的不合理消耗，缩短生 产周期，保证按时交付，提高产品质量，减少废品 ，降低生产成本。原因4：成本核算不精准关联人物：成本会计 解决方案：成本核算到每一个物料；对于工时费率 差异较大的企业，采用作业成本法，实现精细到工 序级的成本核算，强化成本分析， 应用价值：提高成本核算的精准度，为控制和降低 成本、制定价格提供及时准确的依据。客户痛点-运营成本增加P8版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司关键键人物：销销售经经理痛点：销销售毛利
9、率低原因分析 解决方案原因1：销售价格和折扣混乱关联人物：财务经理 解决方案：企业需要制定不同的销售政策进行价格管 理政策，针对不同的客户，不同的销售数量和不同的 时间，制定不同的价格政策和价格折扣，通过价格指 标进行市场调控；在销售过程中实行价格控制。 应用价值：满足制造企业设置基本价格，并设置时间 限制，周期特价等价格政策，并在销售业务中进行数 量和金额的控制，规避企业销售价格漏洞。原因2：未做接单成本预评 估关联人物：财务经理 解决方案：在销售员与客户确定订单和报价前，需要 对根据历史成本资料对销售订单的成本进行预测和评 估，以确保所接订单能够营利。 应用价值：提高企业接单质量，保证销售
10、订单的盈利 ，提高企业销售毛利。客户痛点-销售毛利率低P9版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司关键键人物：销销售经经理痛点：市场场份额额下降原因分析 解决方案原因1：没有有效的客户管理关联人物：无 解决方案：针对客户建立完整的客户档案；对于不 同类型的客户，确定不同的销售价格政策和折扣， 同时有不同的信用额度。 应用价值：利于销售业务员就销售订单与客户间的 沟通，确保重要客户的订单及满意度，提供透明化 的客户信息。原因2：未进行客户价值分析关联人物：无 解决方案：对客户价值进行金字塔分析，设置客户 价值评分选项、客户价值模型、客户价值等级等， 自动计算客户价值，展示客户价值金
11、字塔。 应用价值：帮助挖掘客户潜力、加强客户的价值管 理；同时有助于企业将新客户纳入金字塔，将金字 塔中的客户升级，提升企业利润。客户痛点-市场份额下降P10版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司关键键人物：销销售经经理痛点：市场场份额额下降原因分析 解决方案原因3：客户满 意度低关联人物：客户服务经理 解决方案：对服务请求登记、服务请求分配、服务 请求处理、服务请求关闭等过程进行管理和监控， 并对配品配件、服务满意度调查、服务日志等业务 进行综合管理。 应用价值：帮助企业实现服务过程的全面管理和控 制，提升服务质量及客户满意度。客户痛点-市场份额下降P11版权所有 1993-
12、2008 金蝶软件(中国)有限公司关键键人物：销销售经经理痛点：市场场开拓不力原因分析 解决方案原因1：没有对商机过程进行管理关联人物：无 解决方案：针对潜在及交易客户维护商机，记录商 机预计收入、成功概率等信息。提供商机竞争分析 工具，推进商机阶段，并进行项目经验总结。 应用价值：实现对商机全过程的执行跟踪，实现销 售成功经验积累和共享，提高商机赢单率。原因2：销售活动计 划性差关联人物：无 解决方案：企业可对销售活动类型、活动状态、活 动内容、活动时间及活动结果等进行管理。 应用价值：以便全程把控销售活动的管理，形成体 系化的销售方法，同时有助于分析项目成败。客户痛点-市场开拓不力P12版
13、权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司关键键人物：销销售经经理痛点：市场场开拓不力原因分析 解决方案原因3：无法对商机进行有效分析关联人物：无 解决方案：利用销售漏斗图形和报表结合方式，使 企业全面了解商业机会的进展情况：预计收入、权 重收入、商机数量。 应用价值：帮助实时掌握销售任务的进展情况，动 态评估项目的销售预期，有助于灵活制定客户资源 计划及营销策略。客户痛点-市场开拓不力P13版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司客户痛点-销售执行力差关键键人物：销销售经经理痛点：销销售执执行力差原因分析 解决方案原因1：没有销售运营计 划关联人物：计划经理 解决方案
14、：销售与运营计划是联系企业经营计划与 主生产计划的计划过程，是把经营计划落实到相关 部门的运作计划，并对需求和供应进行平衡，从而 保证销售计划、生产计划、库存计划等业务计划切 实可行，并通过计划执行分析，保证企业战略目标 的实现。 应用价值：通过销售与运营计划保证销售计划，生 产计划，库存计划和财务计划等业务计划切实可行 ；通过计划执行分析，保证企业战略目标的实现。原因2：接单未做交期评估关联人物：计划经理、采购经理，生产经理 解决方案：在销售人员接单时，提供交货期和可签 约量（ATP）和查询，使所接订单有合理的提前期 。 应用价值：提高企业接单质量，保证采购和生产部 门有足够的周期，提高订单
15、交货达成率P14版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司客户痛点-销售执行力差关键键人物：销销售经经理痛点：销销售执执行不力原因分析 解决方案原因3：销售订单执 行过程混乱关联人物：计划经理，采购经理，生产经理 解决方案：企业销售人员，时时需要关注销售订单 执行情况。但由于销售订单的执行，涉及企业的工 程、采购、生产、仓库等多个业务部门，销售订单 执行过程的信息不易总体掌握，沟通效率低。而销 售订单全程跟踪工具，实现对销售订单执行过程的 管理。 应用价值：销售订单全程跟踪帮助企业及时高效掌 握订单各个环节执行情况，出现延误时可及时采取 措施，保证订单按期交货。P15版权所有 19
16、93-2008 金蝶软件(中国)有限公司关键键人物：计计划经经理痛点：产产品未及时时交付原因分析 解决方案原因1：产品数据提供不及时关联人物：工程经理 解决方案：提供全面的生产数据管理工具，管理规 范物料和期量标准；提供BOM复制和批量维护，快 速完成产品数据的准备；对于使用PDM的企业，提 供PDM数据导入工具。 应用价值：帮助企业高效、快速完成产品数据的准 备和规范。原因2：生产物料未及时供应关联人物：采购经理 解决方案：生产物料未能及时供应，除了供应商未 及时交货外，还有可能是由于物料基础数据不准确 造成，造成提前期不足进行无法及时供应。企业必 须对物料的提前期进行管理，以确保其准确性。 应用价值：依据工艺路线计算产生自制件和委外加 工件的提前期，并更新物料基础资料相应数据的功 能，帮助企业规范管理基础数据，提高工作效率。客户痛点-产品未及时交付P16版权所有 1993-2008 金蝶软件(中国)有限公司关键键人物：计计划经
