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1、员工培训案例学习培训的另一个突破口！小王是B品牌驻京办事处的零售主管，他 非常重要的工作职能就是帮助前线销售人员 提高综合实战能力、协同办事处市场推广人 员完成年度销售目标。在加入B品牌的一年时 间里，他迅速的健全了导购员聘用、选拔、 培训、关怀、激励及薪资等管理制度，尤其 是培训体系的建立上倾注了很大的精力。在 总部尚未明确培训大纲、培训教材的情况下 ，小王自行设计开发的导购员培训体系，涵 盖了入职、在职、例会培训及临促培训等各 个层面。自培训实施以来，导购员对产品知识、售 货技巧的掌握较之以往有了很大的提升，各个 方面好评如潮，销售额较比去年同期也有了明 显的提高，区域总监对此非常满意，经
2、常在会 上表扬他。然而，最近二个月来，小王发现在 职培训效果明显不如以前，现场反应也比较平 淡，这一点令他相当困惑，问题到底出在哪儿 呢？ 小肖所在的A品牌是国内一家大型家电生产企业， 产品线从冰洗、彩电、电脑一直到小家电都做到非常 出色，公司的培训架构也相当健全，从入职培训到在 职培训都有明确的大纲、详细的教材，翔实丰富的案 例。然而，他发现每次在培训现场，不论场面调动得 多么热烈、导购配合多么积极，培训效果都差强人意 ，对终端拉动作用也几乎为零，而且他时常有一种吃 力的感觉。培训经理找他谈了好几次，要求他尽快找 出问题，提高培训效果。小肖前前后后想了个遍，他 发现自已每次都是严格按照总部配
3、发的大纲、教材在 进行培训，程序都很规范、内容也非常实战啊！为什 么还会出现上面的现象呢，他百思不得其解，问题到 底出在哪儿呢？ 他们的问题到底出在哪儿呢？什么样的导购培训才真 正有效呢？目前，网上充斥的各类关于导购培训的文章铺天盖 地，有针对性的选择拜读有助于开拓视野、提高实战能 力，但这些对于我们建立有效的培训模式并无多大帮助 。一个有效的培训模式必须以适合企业自身特点为根本 ，只有适用、实用于企业才能有效，那么小王、小肖的 工作突破口在哪儿呢？我们先来了解一下他们的工作背 景：小王从事零售管理工作有近两年的时间，实战经验 与理论知识都非常丰富，这一点从他设计的教材就能看 出来，他本人也非
4、常适合这份工作，培训时滔滔不绝、 妙语连珠是他的一大特色；小肖，市场营销本科毕业， 理论基础扎实、领悟能力强，对于教材的把握、理解非 常到位，培训技巧运用也相当到位。他们的问题在于： 一、 火鸡真正会飞了吗？ 先讲一个故事：话说，一农场有群火鸡一天 突发奇想，嚷嚷着想要学飞，农场主坳不过它们 ，只好从山谷里请来了一只老鹰教它们怎么飞， 训练从早晨开始，老鹰用心的教，火鸡们也认真 的学。有心人天不负，傍晚时分，这群火鸡终于 都飞起了，刹时间，天上黑呀呀的一大片火鸡， 火鸡们飞得好高兴啊！它们快乐极了。天色 渐渐晚了，农场主吹起了回家的口哨：今天就到 这吧，大家都回鸡棚了！所有的火鸡都乖乖的落 了
5、下来，跟农场主走路回家。 看出什么不对劲的地方了吗？火鸡们是不是 可以飞着回鸡棚呢？知识与能力的转化，关键 在于你采用了什么样的训练方法。你传授了最 好的销售技巧只是万里长征的第一步，如何让 导购们应用到实际工作中，如何融会贯通才是 我们培训的重点。针对这种现象，小王在接下 来的培训中，减少了很多内容，增加了大量的 案例分析、演练，着重知识的传播和知识的灵 活运用，从为培训而培训转向一切以导购需求 为主。这次转变相当的成功。 在六月份的一次吸尘器销售技巧培训中，小王 着重进行了销售构图技巧的运用训练，理论 部分用浅显、易懂的文字一笔带过，案例分析则 结合吸尘器来进行，以求建立导购员的亲切感、
6、现实感；演练部分则采用了大量的与吸尘器相关 的场景。四个小时的课程，小王惊喜的发现导购 员发言踊跃、积极参与，认真演练我们称之为 世界级的专业销售技巧。二天后，培训意见反 馈表综合报告出来了：参加本次培训的10家重点 门店，100%认为这次培训比以往要实效、管用 ，现场气氛非常好根本不需要刻意来调节。一位与小王关系较好的大姐是这样评价 的:“王经理，你以前培训的时候，我们也是 认真的听、认真的做笔记，但每次回到现场 后，才发现你讲的内容，我根本不知道怎么 用，时间一长，什么都忘了。但今天我们采 取的这种培训方式真的很实战、很有用，我 现在信心倍增，恨不得马上就去现场试一试 。建议你以后多采取这
7、种形式的培训。我们 需要这样的培训。”半个月后，终端反馈意见好评如潮，区域 总监对小王也赞赏有加。似乎培训转型成功 了，接下了的工作似乎顺了很多。居安思危 ，他们还有没有什么可以来改进的地方呢？ 二、 渔从何而来？ 喜欢看书的朋友都知道，一本思想深刻、 内涵丰富或故事情节曲折的畅销书，如果它的 作者没有类似的生活体验或生活感悟，那么就 很难深深的打动读者。销售培训也是如此，有 效生动的培训内容，必须是你在现场有过深刻 体验后找到了解决方法或能提供解决思路时才 能引起受众的共鸣。相对来讲，零售经理的素 质较高，对问题的分析、归纳、解决等能力比 导购要强，此外，在对全局的把握及信息的综 合处理上来
8、说，也有很大的优势。因此，作为一个零售经理，每周两次、每次 三到五个小时去现场售货，将有助于提高自身 销售技巧的运用能力，而且与导购同场献技， 对自已身来讲也是一种有益的压力， 你是 他的上级，他的培训师，如果你都做不好，那 以后还怎么教其它人去卖货呢？此外，可以更 近距离的观察我们的导购员有哪些问题急待改 进？上次培训的内容她吸收了多少，哪些方面 还有欠缺？竞品导购员在售货技巧上有哪些地 方值得我们来学习的等等 一个月的时间过去了，小肖终于认识到，总 部开发的培训大纲、教材没有什么问题，关键 是自已缺乏前线作战经验，有时候就很难把案 例、技巧结合实际工作进行讲解。这段现场售 货经验带给小肖的
9、启示有很多：他更深的了解 导购员的工作特点、熟悉了许许多多在办公室 体会不来的卖场情况、加深了彼此的理解，也 发现了自已真的非常喜欢这一行 三、 小王、小肖还需要做什么？ 终端培训是一件相当系统也相当实战的 工作，对终端加深了解、多与导购员接触、 加强知识与能力转化的训练，这些只是提升 终端培训质量的一个突破口，关键还在于我 们要不断学习、提高自身对终端的理解、消 化各类知识和如何结合终端实际情况来设计 、修改适用的教材，真正将终端培训工作落 到实处产生效益。此外，在辅助教学手段多 下功夫，对于提高培训效果也有很大的效果 。除了传统的板书，投影等方式以外，多在形 式上创新也非常有必要，如张会亭
10、老师曾采用 过的对话访谈形式等。视频辅助教学，能 快速的提高教学质量以上。在培训时， 播放总部摄制的产品示范片、DVD电影中销售 场景的截取片断、自行录制的教学片、卖场 偷窥的销售情景等等在培训现场点评存 在哪些问题？如何来进行改善等？从视觉、听 觉等多方面剌激学员，帮助学员加深印象。另 外，产品标准解说词的分析、练习，也有助于 加深导购员快速发出问题、提高自身能力。培训：企业竞争力的“发动机”现在经营者都知道：我们要跟别人竞争，就要 比人家有创意。将来企业的胜败，就是由企业学 习的速度快慢来决定，如果人员学习能力强和速 度快，这家企业一定比其它公司强，也才可以永 续经营下去。培训是企业持续竞
11、争力的“发动机 ”，这一理念渐成共识。当今名列世界500强的 绝大部分企业都对其人员的内部培训给予了前所 未有的重视。企业为培养人才所花的费用已达到 了企业总销售额的10，为培训所花费的人力成 本也已占到了企业总人力投入的10。例如，美 国惠普公司规定：公司几万名员工每周至少要有 20个小时用于学习业务知识。 2000年初，美国福特汽车公司曾作出一项决 定：公司将陆续为其全球36万名雇员配置家用 电脑、彩色打印机，并每人每月增发 5美元的 无限制上网费。员工可以将设备搬回自己家中 使用而不受公司的任何监督和限制。三年后， 所有硬件系统的产权即归员工个人所有。有人 为福特公司的这一决定算了一笔账
12、：如若福特 公司在一年内为所有员工配齐家用电脑的话， 即便不计上网费，单硬件系统，36万名雇员就 要花占其1999年全年利润72亿美元的6。 为何福特公司的老板如此舍得在雇员身上花 钱？公司主席比尔福特解释说：“所有想在 下一世纪大显身手的公司或个人，无一例外地 都需掌握上网技术和相关技能，这就是出台该 计划的缘故。”其实，福特公司真正的目的是 为了培养人才、吸引人才、留住人才。正是该 公司敏锐和前瞻性的观念，才使其在近一个世 纪的激烈竞争中立于不败之地。 “只有创业，没有守业。”海尔首席执行 官张瑞敏在媒体上说：在组织内不论是元老还 是年轻人，真正对员工的关怀不是表现在小恩 小惠上，而是让他
13、们有竞争力。的确，让员工 有竞争力，企业才能赚钱把利润回馈给员工。 然而，如何让他们有竞争力呢？我认为就是学 习。因为学习就是最好的投资。 在信息市场中，学习决非耗费光阴，而是一 种切实需求。大多数员工都明白，要在这个经 济社会里生存下去，就非锐化其技能不可。 惠普公司允许员工脱产攻读更高学位，学 费100报销，同时还主办时间管理、公众演 讲等多种专业进修课程，博格说：“我们通过 拓宽员工的基本技能，使他们更有服务价值。 有些人具有很高的技术水平，但需要提高公众 演讲能力。他们在这里能学到这些。也许有些 人来到我们公司时并无大学文凭，但他们可以 去读一个，这样就更具竞争实力了。 投资人才，就等
14、于投资未来。企业要发展， 必须提高员工的整体素质。根据企业的具体需 求，有针对性地设置相应的培训内容。通过实 际工作及生活场景的演练，调整员工的积极心 态和良好的行为习惯。有效地执行企业的经营 策略。 当员工无法有效地完成自己的工作时，就 会形成工作压力，并在各方面表现出来，成功 的培训能通过员工技能的提高，有效地减少工 作压力并增加工作乐趣，减少人员流动和流失 。 培训是留住人才的重要手段，在企业的每个 发展阶段，都要有企业最需要的人才和相应的 岗位，企业只有对员工通过培训让其得到相应 的技能和素质提高才能为企业的发展作出贡献 ，如果没有培训，员工没有相应的技能和素质 是不可能留得下来的，即
15、便是留下来了，企业 和个人也都不会有所发展。相反，只有卓有成 效的培训才能提升员工的竞争力，进而才能提 升企业竞争力，因此可以说投资培训对员工个 人及企业是一种“双赢”。 健力宝新员工培训 健力宝集团培训中心组织新招应届大学生入 职培训。今年的新员工培训突破以往新员工入 职培训的模式，采用课堂学习（两天）与户外 体验式培训（一天）相结合的方式。学员在三 天的快乐学习之旅中，获得了前所未有的新感 觉、新动力和新收获。第一站：打开自己，主动成就自己集团执行总裁江达明博士的到场以及他睿智 而又充满关怀的开训致辞点染了训练营的火炬 ，一句“打开自己，主动成就自己”使学员们 茅塞顿开，受益终生。是的，当
16、心灵之门紧闭 着的时候，人常常生活在对过去小有所成的沾 沾自喜中，生活在对外面世界的草率戒备中， 就连胜利女神的眷顾也置之不理。人生靠自己 来完善，首先请打开自己！以一颗开放的心去 看待芸芸众生、世界万物，以一颗有准备的积 极的心去迎接挑战，迎接胜利的到来。 惟一持久的竞争优势，就是具备比竞争对手 学习得更快的能力。集团人力资源总监周庆丰 先生以严谨实用、旁征博引的授课风格，讲授 学院式企业与学习型员工这一课程，使学 员们更深层次地认识到建设学院式企业的重要 性，和做一名善于不断学习的好员工的必要性 。周总鼓励学员要保持十年寒窗养成的学习精 神，加上公司各自工作岗位上的超凡动力，使 “在工作中学习，在学习中工作”，养成追求 卓越的良好习惯，携手共创公司价值与员工价 值共赢的美好未来。 优秀的企业文化是百年老店最为坚强的根基 。集团企业文化中心总监纪文先生讲授的健 力宝企业文化使大家在妙趣横生的语言中得 到了文化的熏陶，从而也认识到了文化作为灵 魂在企业发展过程中的重要性。学做人，学做事。快乐工作
