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1、班.费德文：创意行销湖北分公司教育训练部销售秘籍之八 l你有一大堆优秀的人为你工作，那何不 再多雇用一个人，就是我，把我放在你 的薪资帐册上，在我的户头里每天存个 100元，我也开个户头给你，里面存进 100万。你知道你可能要花好长时间， 存进的钱才可能象以后拿出来的那么多 。l千万不要低估客户的需要，你为他少估 保额并不是在帮他，你没把眼光放远， 没往大处想，你可能是在害他。 l想当百万富翁吗？把我放进你的薪资帐 册里，每天付我100元，哪天你走了， 我就带100万来，另外还你75的保费 。 l你知道一家公司犯小错时，公司还能调 整；若犯大错的话，公司就要给人家收 购了。 l许多行销人员都犯
2、一个错误，去挖闲钱 。如果你想伸手进去探探客户的口袋， 他一转身就会扭断你的手臂。 l什么也没做，不能解决你的问题，只会 拖延问题。你当然可以这样做。可是你 要知道，你拖延的问题，最后要由谁解 决？统统要由你的家人解决 l如果你觉得付百分之几的成本都有困难 ，那你想以后你的家人会有办法一口气 拿出百分之百的金额吗？ l当你把钱存银行，那只是在累积金钱。 可我们是在为你创造金钱。你说除了保 险公司，谁能有这样的功能呢？ l为什么你要把辛苦了30年累积的家产，让别人 拿走15年呢？你知道吗？一件事做跟不做都在 付出代价，可是大部分的资产，总有一天要给 人抽掉一大部份，那不是因为你做错了什么， 而是
3、因为你什么也没做，可是错就错在这里。l如果你现在都拿不出3%的钱，将来怎么可能一 下子拿出百分之百？假使现在只有一点点钱， 没关系，马上投保就是很好的开始。l准备两张支票：一张是保费，一张是保 险金。然后跟客户说，你签小张的就可 以了，大的我来。l没有人可以预约生命。而且人通常都是 走得很不是时候，遗产税是一定要付的 ，要不从你的财产中支付的，要不我帮 你付，而且是用优惠折价的成本付。 l每件事的背后都有代价。你不去管它， 将来可能要付好几元的代价。可是想点 办法，你就只需付几分钱。 l想要成功，积极进取的心态比什么都重 要。如果你决定你要感觉愉快、坚强、 兴奋，那你就会生出移山倒海的力量。
4、l好，你要我5年后再来，没关系，可是 你可不可以先告诉我，5年后如果不在 了，我要找谁？l最好的客户就是什么财产都有，就是没 有现钱。 l你可能已经等太久了，可能是每个人都 在为追求成功付出代价。上帝每天都让 我们变老一点点，老实说吧，还是让我 早早帮你确定你是否有投保的资格。 l销售的起点从面谈开始。可是想得到面 谈的机会，就非得引起客户的注意不可 。除非你能引起他的注意。否则，你将 一无所获。 l面谈过程中，光靠逻辑说服是不够的， 一定要“逻辑”外加“情绪”的动用。 把客户的情绪挑起来.然而没有什么比 问些挑动人心的问题，更能在客户心中 煽火了。l绝对不要把客户逼到角落，硬要他作决 定。
5、l不要“逼”而是要“引导”。 l你现在看起来很好，可是你的医生并没 有告诉你，你10年后会怎样，所以我们 还是要去检查一下，看你还可以活多久 ？难道你不想知道吗？l许多人签下保单，不是因为他相信这个 产品，而是因为销售给他的行销人员使 他觉得可信。 积极的心态-推销的黄金定律（克里曼特.斯通）l任何事情都是矛盾的统一体，而且都有两面性 ，一面肯定是积极的，另一面则必然是消极的 。这是一对孪生的兄弟，又象一块隐形的护身 符，佩带在每个人的身上，它的一面刻着“积 极的心态”，另一面刻着“消极的心态”；l这块护身符具有惊人的力量。当你被“积极的 心态”所控制时，它就能使你吸收财富、成功 、快乐和健康
6、；但如果你被“消极的心态”所 控制，便会排斥这些美好的东西，甚至夺取你 生命中美好的一切。 积极的心态-推销的黄金定律（克里曼特.斯通）l前者可以使你登峰造极，后者却能使你 陷入谷底，即使爬到顶峰，也会给“消 极”拖下来。 l克里曼特.斯通的黄金定律所提倡的办 事态度就是“立刻行动” l如果一个人能养成“立刻行动”的习惯 ，那么，他就会在处理事情时，从潜意 识里得到行动的指令，将想法付之于行 动，从而达成你的目标。怎样才能培养“积极的心态”呢？ l斯通的好朋友、“积极的心态”的 倡导者拿破仑.希尔说得好： l“最好的办法是从工作中寻求满足 ”l“你不满意你的以前的工作，但是你问 心无愧，你发挥
7、了自己最宝贵的特点， 以友善而殷勤的个性，把工作做到最好 ，使自己和别人从这个工作中获得更多 的满足。问题的根源在于你的主管，而 不在于你，是他看不到你做的事情的价 值。不过这样好极了，你现在可以运用 自己的个性，去计划更大的目标了。l如果你能从这个角度看问题的话，你一 定会拥有积极的心态。 l当你尝试去做一件对自己只有益处，而 无任何伤害的事时，就应该勇敢一些， 而且应该立刻行动。 l一条是在遇到困难或处于困境时，如果 能用坚定、乐观的态度来对待，就可以 从中得益。 l另一条是推销能否成功，决定于推销员 ，而不是顾客。 成功处方l提高自己的专业水平 l收集保险业以外的资讯 l熟练你的商品介绍
8、 l不断自练我没钱怎么办？l有一次，费德雯拜访一个客户，客户对 他说：“我没有钱，所以暂时不打算购 买保险。” l有些事情必须优先处理，有些事情可以 排在第二位。你的家人应该有生活下去 的权利，这件重要事情可不能排在第二 位。谈到解决资产，你的家人并不是第 一优先-你的债权人才是第一优先。 l“假使你不能用小钱解决问题，你的家 人的生活又如何解决？他们会需要钱用 。肯定的是，你在公司有不少的资产- -价值愈50万美元吧？但是，这50万美 元是现金吗？” l“那当然不是现金。” l“如果我有一个制造现金的方法，你愿 不愿意接受？” l“哦，洗耳恭听。” l“人们终其一生都在赚钱，有的人和你一样，
9、 他们把大部分的钱再投资到正在成长、正在扩 张的公司里，身上没有太多的现金。不过，美 国税法里有一特别规定，是专为你们而设计的 税金宽减额。 l“公司开立一个特别帐户，每天存10元进去， 我们也为你设计一个特别帐户，为你存好遗产 税。将来某一天，我们只要账户之间相互转移 就行了，你的公司要花多久时间-每天存10 元-存入的数目才足够支付你的遗产税？ l“如果你认为负担得起这份保险，或者 如果你认为支付不起你都完全正确 。 l“但你要知道，你对自己评价多少，世 人对你的评价就是多少。” l成功处方： l告诉客户解决问题的方法. 时间管理l成功的工作源自于组织，源自于安排时 间的努力。排出一张时间
10、表要花点时间 ，如果和没有组织的工作所必须付出的 代价相比，那实在是微不足道。你的时 间就那么多。善用它，否则你会失去它 。做抉择吧，把时间规划妥当，你才能 善用它，才能全天候工作。” l成功处方： l细分目标到每周。 l排出一张时间表。 天下没有白吃的午餐l成功习惯一：养成谨慎准备的习惯 l成功习惯二：养成整体规划工作及规划 每日工作的习惯 l成功习惯三：养成创意勤奋工作的习惯 l成功习惯四：养成满足个别需求的习惯 l成功习惯五：养成全心为客户最佳利益 着想的习惯天下没有白吃的午餐l成功习惯六：养成自己推销自家商品的 习惯 l成功习惯七：养成不断进修的习惯 l成功习惯八：养成不断提升目标的习
11、惯 l成功习惯九：养成追求完美的习惯 l成功习惯十：养成一定要达成设定目标 的习惯成功是由一些简单的习惯所组成l人们并不知道我付出很大的努力， 才达到今日的胜利。背后的一切并 没有它外表那么美好。-米开朗基罗费德雯成功秘诀l你最大的资产是你的赚钱能力，而你的 赚钱能力则全然取决于你的态度。l态度是首要的决定因素。你知道你必须 销售，你不能坐着等顾客上门，一份积 极的心态，是决定你是否成功的最大原 因。 01.培养积极的态度 02.有一颗热忱的心 03.对自己的表现永远不会满足 04.发挥自己的潜能 05.充分利用每一分钟的时间 06.相信寿险是利人利己的事业 07.百分之百了解公司所销售的商品
12、 08.为成功订立长期、中期、短期的计划09.所有的一切要有充分准备 10. 销售寿险要有创意 11.会谈中要一针见血找出问题所在，并且 拟出问题的解决方法 12.解决方法要简单明了，通俗易懂 13.学会发问 14.柔性销售 15.先让准客户体检花钱换时间l人寿保险的意义就在于： l人寿保险是可以花钱换时间l股票市场是用钱赚钱，但是寿险却能创 造现金。 l寿险的基本目的是创造一张纸、一滴墨 水、以及一点钱有时候就可以创造 出比大多数人一生积蓄还要多的金钱。 l世上最好的投资就是人寿保险，在你最 缺钱时，付给你最多的钱。 l能力是你自己可以供给自己的。但你还 得有时间，不管你有多大的能力，若无 时间，你也无法完成你想完成的事情。l谁人能保证你再活10年/或20年/或30年 ？ l你愿意付多少钱来换取这些时间？ l成功最无法确定的因素就是时间。人寿 保险就是帮你分担时间的风险。 l若你需要时间，你就需要人寿保险。 冠军属于每个人！
