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1、竞争性谈判操作指导竞争性谈判操作指导Elvis 招投标专家成 长之路系列篇拥有此文档，您将成长成为招投标领域的专家 ！了解竞争性谈判特性了解竞争性谈判使用范围掌握竞争性谈判操作技巧课程目标学习完本课程，您应该能:目录1竞争性谈判的定义竞争性谈判的定义2竞争性谈判的适用范围竞争性谈判的适用范围3竞争性谈判的特点竞争性谈判的特点4竞争性谈判采购流程竞争性谈判采购流程5竞争性谈判技巧指导竞争性谈判技巧指导6竞争性谈判中的问题与解答竞争性谈判中的问题与解答4定义：定义：招标采购单位，通过随机抽取的方式，从符合相应招标采购单位，通过随机抽取的方式，从符合相应 资质条件的供应商中随机选择三家以上供应商，向
2、其发放资质条件的供应商中随机选择三家以上供应商，向其发放 谈判文件，并与响应谈判文件的供应商分别进行一对一的谈判文件，并与响应谈判文件的供应商分别进行一对一的 谈判，最后从中确定中标供应商的一种采购方式。谈判，最后从中确定中标供应商的一种采购方式。定义定义目录1竞争性谈判的定义竞争性谈判的定义2竞争性谈判的适用范围竞争性谈判的适用范围3竞争性谈判的特点竞争性谈判的特点4竞争性谈判采购流程竞争性谈判采购流程5竞争性谈判技巧指导竞争性谈判技巧指导6竞争性谈判中的问题与解答竞争性谈判中的问题与解答6按照政府采购法的规定以下四种情况可以采用竞争性按照政府采购法的规定以下四种情况可以采用竞争性 谈判方式
3、进行采购。谈判方式进行采购。一、招标后没有供应商投标或者没有合格 标的或者重新招标未能成立的 二、技术复杂或者性质特殊，不能确 定详细规格或者具体要求的 三、采用招标所需时间不能 满足用户紧急需要的 四、不能事先计算出项目价格总额的 适用范围适用范围目录1竞争性谈判的定义竞争性谈判的定义2竞争性谈判的适用范围竞争性谈判的适用范围3竞争性谈判的特点竞争性谈判的特点4竞争性谈判采购流程竞争性谈判采购流程5竞争性谈判技巧指导竞争性谈判技巧指导6竞争性谈判中的问题与解答竞争性谈判中的问题与解答8一、竞争性谈判与招投标的区别。一、竞争性谈判与招投标的区别。招标采购竞争性谈判招标人发出的文件招标文件竞争性
4、谈判文件提交的文件投标文件报价文件采购周期长短报价机会一次多次技术指标固定且明确谈判文件中有一定的要求，但在谈判过程 中可能会更具谈判的内容发生变化。相关法律法规招投标法、政府采购 法政府采购法、各地区竞争性谈判采购操作指导评审人员评标小组谈判小组中标人评定方法主要采用综合评分法主要最低价中标法，评定办法在各地执行的标准也 有不同竞争性谈判的竞争性谈判的特点特点9二、竞争性谈判在各地的特点。二、竞争性谈判在各地的特点。竞争性谈判作为一种重要的政府采购形式，目前除了在政府采购法中有竞争性谈判作为一种重要的政府采购形式，目前除了在政府采购法中有 一些原则上的规定外，没有对整理流程的指导和规范性的法
5、律法规，所以造成一些原则上的规定外，没有对整理流程的指导和规范性的法律法规，所以造成 了各个地区在竞争性谈判的操作上存在较多的差异，有些操作甚至是与政府采了各个地区在竞争性谈判的操作上存在较多的差异，有些操作甚至是与政府采 购法想违背的。所以各地政府为了对竞争性谈判这种重要的采购行为进行规范购法想违背的。所以各地政府为了对竞争性谈判这种重要的采购行为进行规范 ，发布了一些地方性的操作指导文件。例如，发布了一些地方性的操作指导文件。例如南京市政府采购竞争性谈判采购南京市政府采购竞争性谈判采购 管理暂行办法管理暂行办法、青岛市政府采购竞争性谈判采购管理暂行规定青岛市政府采购竞争性谈判采购管理暂行规
6、定。目前虽然各地有一些竞争性谈判的管理规定和办法，但是这些规定也仅仅目前虽然各地有一些竞争性谈判的管理规定和办法，但是这些规定也仅仅 是对政府采购法中竞争性谈判规定的补充和解释，最主要的区别是集中在评审是对政府采购法中竞争性谈判规定的补充和解释，最主要的区别是集中在评审 办法上，有的地区采用综合打分的方法、有的采用投票的方法，而中央政府采办法上，有的地区采用综合打分的方法、有的采用投票的方法，而中央政府采 购中竞争性谈判的选择原则是满足用户需求的最低价者中标。购中竞争性谈判的选择原则是满足用户需求的最低价者中标。竞争性谈判的竞争性谈判的特点特点10三、竞争性谈判确定中标人的特点。三、竞争性谈判
7、确定中标人的特点。按照政府采购法的规定，竞争性谈判采购是为了解决一些技术复杂，或者按照政府采购法的规定，竞争性谈判采购是为了解决一些技术复杂，或者 时间要求紧迫的项目而采用采购方式，采购人在谈判过程中应该对于需求和价时间要求紧迫的项目而采用采购方式，采购人在谈判过程中应该对于需求和价 格进行详细的谈判。所以最终应该是满足满足需求，报价最低的厂商中标。格进行详细的谈判。所以最终应该是满足满足需求，报价最低的厂商中标。而在实际操作中，由于一些项目的采购人不能对自己的需求进行详细的阐而在实际操作中，由于一些项目的采购人不能对自己的需求进行详细的阐 述导致最后各个厂商的方案存在较大差异，而最终不得不采
8、用述导致最后各个厂商的方案存在较大差异，而最终不得不采用政府采购货物政府采购货物 和服务招标投标管理办法和服务招标投标管理办法中的综合打分的方法确定中标人，这样确定中标人中的综合打分的方法确定中标人，这样确定中标人 其实违背了竞争性谈判本身的原则，但目前从各地了解的情况来看，仍然有很其实违背了竞争性谈判本身的原则，但目前从各地了解的情况来看，仍然有很 多地区在这样操作。多地区在这样操作。评论：评论：在我们参与竞争性谈判项目时，撰写报价文件的策略应该区别于招投标项目，例如在我们参与竞争性谈判项目时，撰写报价文件的策略应该区别于招投标项目，例如 项目中要求为项目中要求为A A，我们不必承诺为，我们
9、不必承诺为A+A+，以满足需求为优先，因为竞争性谈判项目最终要，以满足需求为优先，因为竞争性谈判项目最终要 的是价格，过度的承诺在竞争性谈判中不会为我们取得任何优势，反而会增加我们的价的是价格，过度的承诺在竞争性谈判中不会为我们取得任何优势，反而会增加我们的价 格成本。格成本。竞争性谈判的竞争性谈判的特点特点目录1竞争性谈判的定义竞争性谈判的定义2竞争性谈判的适用范围竞争性谈判的适用范围3竞争性谈判的特点竞争性谈判的特点4竞争性谈判采购流程竞争性谈判采购流程5竞争性谈判技巧指导竞争性谈判技巧指导6竞争性谈判中的问题与解答竞争性谈判中的问题与解答12在日常项目中一般在两种情况下在日常项目中一般在
10、两种情况下采采用竞争性谈判。用竞争性谈判。第一种：第一种：由于项目复杂无法确定详细技术参数或者时间紧迫的时候采用。由于项目复杂无法确定详细技术参数或者时间紧迫的时候采用。第二种：第二种：进行招投标但是不成功的项目可以转为竞争性谈判。进行招投标但是不成功的项目可以转为竞争性谈判。流程图如下：流程图如下：1. 1.成立谈判小组。谈判成立谈判小组。谈判 小组由采购人的代表小组由采购人的代表 和有关专家共三人以和有关专家共三人以 上的单数组成，其中上的单数组成，其中 专家的人数不得少于专家的人数不得少于 成员总数的成员总数的三分之三分之 二二。2. 2.制定谈判文件。谈判制定谈判文件。谈判 文件应当明
11、确文件应当明确谈判程谈判程 序序、谈判内容谈判内容、合同合同 草案的条款以及评定草案的条款以及评定 成交的标准成交的标准等事项。等事项。4. 4.谈判。谈判小组所有谈判。谈判小组所有 成员集中与单一供应成员集中与单一供应 商分别进行谈判。商分别进行谈判。谈谈 判文件有判文件有实质性变动实质性变动 的，谈判小组应当以的，谈判小组应当以 书面形式通知书面形式通知所有所有参参 加谈判的供应商。加谈判的供应商。3. 3.确定邀请参加谈判的确定邀请参加谈判的 供应商名单。谈判小供应商名单。谈判小 组从符合相应资格条组从符合相应资格条 件的供应商名单中确件的供应商名单中确 定定不少于三家不少于三家的供应的
12、供应 商参加谈判，并向其商参加谈判，并向其 提供谈判文件。提供谈判文件。5. 5.确定成交供应商。谈判确定成交供应商。谈判 结束后，谈判小组应当要结束后，谈判小组应当要 求所有参加谈判的供应商求所有参加谈判的供应商 在规定时间内进行最后报在规定时间内进行最后报 价价，采购人从谈判小组提，采购人从谈判小组提 出的成交候选人中根据符出的成交候选人中根据符 合采购合采购需求、质量和服务需求、质量和服务 相等且报价最低的原则确相等且报价最低的原则确 定成交供应商定成交供应商，并将结果，并将结果 通知所有参加谈判的未成通知所有参加谈判的未成 交的供应商。交的供应商。1. 1.项目负责人在取得采项目负责人
13、在取得采 购人、专家组同意后购人、专家组同意后 ，提交改变采购方式，提交改变采购方式 申请，提交给政府采申请，提交给政府采 购管理部门购管理部门。2. 2.原招标文件变更为竞争原招标文件变更为竞争 性谈判文件，原评标委员性谈判文件，原评标委员 会变更为竞争性谈判小会变更为竞争性谈判小 组。项目负责人组。项目负责人将将批准的批准的 意见向所有参加投标的供意见向所有参加投标的供 应商通报，应商通报，向其宣布竞争向其宣布竞争 性谈判的流程性谈判的流程。竞争性谈判采购流程竞争性谈判采购流程13竞争性谈判采购的关键部分在于谈判流程，了解详细的谈判流程对取得项竞争性谈判采购的关键部分在于谈判流程，了解详细
14、的谈判流程对取得项 目胜利有着重要作用。目胜利有着重要作用。1.1.谈判顺序：谈判顺序：目前正规操作流程是按照抽签顺序随机决定，这样可以避免暗箱目前正规操作流程是按照抽签顺序随机决定，这样可以避免暗箱 操作的情况发生，但是在某些区域的项目采购人也会随意安排谈判顺序，以达操作的情况发生，但是在某些区域的项目采购人也会随意安排谈判顺序，以达 到控制项目的目的，由于目前没有相关的法律法规进行规范，如果在我司控制到控制项目的目的，由于目前没有相关的法律法规进行规范，如果在我司控制 的项目中可以利用这个环节把我们自己安排在有力的谈判位置。的项目中可以利用这个环节把我们自己安排在有力的谈判位置。2.2.谈
15、判轮数：谈判轮数：对于谈判轮数，目前没有任何的法律法规经行规范，所以目前的对于谈判轮数，目前没有任何的法律法规经行规范，所以目前的 情况是按照采购人需求而定，从中央政府采购的形式来看，谈判的轮数会在谈情况是按照采购人需求而定，从中央政府采购的形式来看，谈判的轮数会在谈 判文件中写明，这样对与每个谈判人做到了公平。按照项目负责程度，一般要判文件中写明，这样对与每个谈判人做到了公平。按照项目负责程度，一般要 求相对标准化项目进行一轮谈判。较为复杂的项目一般会进行两轮，第一轮对求相对标准化项目进行一轮谈判。较为复杂的项目一般会进行两轮，第一轮对 厂商情况以及技术规范进行了解，第二轮对价格进行谈判。非
16、常复杂的项目一厂商情况以及技术规范进行了解，第二轮对价格进行谈判。非常复杂的项目一 般会进行三轮以上的谈判，每一轮会对某些细节进行谈判。般会进行三轮以上的谈判，每一轮会对某些细节进行谈判。3.3.最终报价：最终报价：在参与项目时我们会提交一份报价文件，谈判小组在经过谈判后在参与项目时我们会提交一份报价文件，谈判小组在经过谈判后 还会要求各个厂家更具谈判的内容经行一次最终的报价，由于价格在竞争性谈还会要求各个厂家更具谈判的内容经行一次最终的报价，由于价格在竞争性谈 判采购中价格是关键因素所以应该考虑灵活的报价策略。判采购中价格是关键因素所以应该考虑灵活的报价策略。竞争性谈判采购流程竞争性谈判采购流程144. 4.评审原则：评审原则：谈判小组会根据和各个厂家的谈判情况以及报价价格情况进行评谈判小组会根据和各个厂家的谈判情况以及报价价格情况进行评 定，按照政府采购法中的规定应该采取定，按照政府采购法中的规定应该采取“符合采购需求、质量和服务相等且报符合采购需求、质量和服务相等且报 价最低的原则价最低的
