2011年交通行业及行业解决方案介绍--林林

《2011年交通行业及行业解决方案介绍--林林》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2011年交通行业及行业解决方案介绍--林林（46页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 2011年交通行业年交通行业 及及 行业解决方案介绍行业解决方案介绍 大客户事业部交通行业销售总监大客户事业部交通行业销售总监 林林林林 2011年元月年元月 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 2 目录目录 1. 1.行业壁垒行业壁垒 2. 2.交通行业业务范围及主要业务线交通行业业务范围及主要业务线 3. 3.行业主要工作行业主要工作 4. 4.市场需求变化与用户结构分析市场需求变化与用户结构分析 5. 5.竞争格局分析竞争格局分析 6. 6.服务服务 7. 7.执行力执行力 8. 8.销售的激情与技巧销售的激情与技巧 GIS创造

2、创造价值价值 我们我们创新创新GIS 3 1.1.行业壁垒行业壁垒 1 1、行业壁垒是如何形成的？什么人在构筑行业壁垒？、行业壁垒是如何形成的？什么人在构筑行业壁垒？ 说行话，做行业专家，采用顾问式营销说行话，做行业专家，采用顾问式营销 2 2、面对全新的领域、面对全新的领域/ /行业行业/ /环境如何有效打破壁垒，如何快速融入？环境如何有效打破壁垒，如何快速融入？ 信息收集信息收集 整理分析整理分析 积极行动：启动销售进程，参与行业活动积极行动：启动销售进程，参与行业活动 介绍成功经验介绍成功经验 对行业进行深入分析，形成脉络对行业进行深入分析，形成脉络 总结经验再提升总结经验再提升 GIS

3、创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 4 1.1.行业壁垒行业壁垒- -信息收集整理信息收集整理 面对全新的领域面对全新的领域/ /行业行业/ /环境如何有效打破壁垒，如何快速融入？环境如何有效打破壁垒，如何快速融入？ 信息收集渠道信息收集渠道 用户单位机构设臵和机构命名用户单位机构设臵和机构命名 行业发展历史行业发展历史 行业专业期刊杂志行业专业期刊杂志 行业专业市场活动与展会行业专业市场活动与展会 行业专业大专院校，科研机构行业专业大专院校，科研机构 电视等新闻媒体采访报道电视等新闻媒体采访报道 网络搜索网络搜索 行业专家，行业老领导老同志行业专家，行业老领导老同志 信息整理筛选，加以

4、分析，形成思路（挖掘商务机会，写本子，搞研究信息整理筛选，加以分析，形成思路（挖掘商务机会，写本子，搞研究） 开始行动，沟通交流对信息进行验证（建立客户联系，商务公关，售前服务）开始行动，沟通交流对信息进行验证（建立客户联系，商务公关，售前服务） 取得进展（获取承诺，签署合同，售后服务）取得进展（获取承诺，签署合同，售后服务） GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 5 1.1.行业壁垒行业壁垒- -信息收集整理信息收集整理 1 1、客户信息收集获取、客户信息收集获取 做销售比较困难的是什么，其中之一就是信息不对等，我们不是从行业里面工做销售比较困难的是什么，其中之一就是信息不对等，我

5、们不是从行业里面工作过的人，所以对行业方面的信息我们比较闭塞，首先就是要打破这种不对等。作过的人，所以对行业方面的信息我们比较闭塞，首先就是要打破这种不对等。 对市场机会把握的敏感性对市场机会把握的敏感性 坐在座位上面不是做销售的，很多公司销售在办公室里面没有固定座位。坐在座位上面不是做销售的，很多公司销售在办公室里面没有固定座位。 2 2、如何面对拒绝？如何提升与客户拜访沟通的频率？、如何面对拒绝？如何提升与客户拜访沟通的频率？ 3 3、我们哪些销售兄弟有技术基础？哪些有销售基础？不同背景的优缺点？、我们哪些销售兄弟有技术基础？哪些有销售基础？不同背景的优缺点？ 对你销售的产品和服务熟悉吗？

6、对你销售的产品和服务熟悉吗？ 服务器端产品特性，优势？服务器端产品特性，优势？ 群集，负载均衡技术群集，负载均衡技术 H.D.H.D.配臵建议及性能指标（配臵建议及性能指标（CPU,GPU,I/O,MEMOCPU,GPU,I/O,MEMO） 超图产品评测标准及环境超图产品评测标准及环境 超图超图SDX+SDX+特点优势，两层三层结构的不同及超图的优势特点优势，两层三层结构的不同及超图的优势 超图产品跨平台的特性优势，小型机操作系统及超图产品跨平台的特性优势，小型机操作系统及CPUCPU芯片的兼容性芯片的兼容性 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 6 1.1.行业壁垒行业壁垒- -信

7、息收集整理信息收集整理 4 4、你可以信赖，可以依靠的人是谁？、你可以信赖，可以依靠的人是谁？ 可以调动、依托超图公司的资源，超图公司公司不是仅有你一个人在战斗可以调动、依托超图公司的资源，超图公司公司不是仅有你一个人在战斗 但可以依靠的只有你自己但可以依靠的只有你自己 5 5、在大团队中尤其要注重不见面的交流沟通方式确保沟通质量、在大团队中尤其要注重不见面的交流沟通方式确保沟通质量 我们大家要适应这种不见面的管理沟通方式，我们互相之间靠什么了解？靠什我们大家要适应这种不见面的管理沟通方式，我们互相之间靠什么了解？靠什么督促？靠什么协作？主要就是靠销售报表和邮件等方式么督促？靠什么协作？主要就

8、是靠销售报表和邮件等方式 你每周都干了什么，做了什么？你的工作量和工作成绩如何体现？你反馈表达你每周都干了什么，做了什么？你的工作量和工作成绩如何体现？你反馈表达出来多少？当你面对多个合作对象，多个领导时，每天每次都给所有人逐一打出来多少？当你面对多个合作对象，多个领导时，每天每次都给所有人逐一打电话吗？你有时间接电话的人也不一定有时间。电话吗？你有时间接电话的人也不一定有时间。 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 7 1.1.行业壁垒行业壁垒- -持续跟踪持续跟踪 1 1、对用户群体（业主，集成商开发商）是如何做定位分析的？采取了哪些不、对用户群体（业主，集成商开发商）是如何做定

9、位分析的？采取了哪些不同的公关策略？同的公关策略？ 决策群体：决策群体： 咨询群体：咨询群体： 建议群体：建议群体： 使用群体：使用群体： 开发群体：开发群体： 不同层面都要有支持者，都要有人支持你不同层面都要有支持者，都要有人支持你 2 2、你身边的业主，、你身边的业主，SISI是否能够给你带来收益？是否能够给你带来收益？ 我们的团队我们的公司都是有考核的，利好的信息和没有结果的商务活动没有我们的团队我们的公司都是有考核的，利好的信息和没有结果的商务活动没有实际收益，只会增加你的成本，削弱你的信心实际收益，只会增加你的成本，削弱你的信心 3 3、范围、范围 交通行业从其项目组织和资金来源看还

10、是以省级单位为主，如果没有明确基础，交通行业从其项目组织和资金来源看还是以省级单位为主，如果没有明确基础，省以下级别单位的项目要慎重跟踪，而且首先要获得省级单位的支持和认可才省以下级别单位的项目要慎重跟踪，而且首先要获得省级单位的支持和认可才行。行。 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 8 2.2.大交通行业业务范围及主要业务线大交通行业业务范围及主要业务线 交通行业业务范围：交通行业业务范围： 公路公路 水运水运 铁路铁路 航空航空 邮政、物流邮政、物流 交通行业主要管理对象：交通行业主要管理对象： 运输工具：跟踪，定位，超限报警（超速，越界，停滞等状态），管理控制，运输工具：跟

11、踪，定位，超限报警（超速，越界，停滞等状态），管理控制，应急救援，发展规划应急救援，发展规划 运输通道：公路，铁路，航线，航道全生命周期的“建、管、养、修”运输通道：公路，铁路，航线，航道全生命周期的“建、管、养、修” 需求与服务能力评估，服务能力提升，服务状态监测监控，应急救援，管理控需求与服务能力评估，服务能力提升，服务状态监测监控，应急救援，管理控制，发展规划制，发展规划 运输规则：信息采集，管理控制，运输工具与运输通道使用占用评估与分析运输规则：信息采集，管理控制，运输工具与运输通道使用占用评估与分析 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 9 2.1 GIS2.1 GIS在公

12、路交通的应用及发展前景在公路交通的应用及发展前景 城市交通管理控制 交通设施管理 交通信息服务 城市交通监 测及规划 车辆运营管理 公众出行信息服务系统 实时路况信息查询、发布 1、面向政府 2、面向社会公众 3、面向管理人员 4、面向技术处理人员 系统管理维护 路径选择分析 出行服务 抢险灾害 应急预案处理 交通信号 道路监控 交通巡查指挥 城市交通发展规划 交通信息 处理模型 交通流量信息采集 交通流量分析 养护维修数据 (病害、MQI、交通 流量分布) 铁路、城铁、地铁 基础数据 公路及高速公路基础数据（道路、桥梁、 隧道、涵洞等） 交通信号灯 基础设施建设过程 竣工资料 地下管线 基础

13、海量数据 城市轨道交通 电子收费系统 泊车管理 交通枢纽调度 公共交通管理控制 交通主干线路 高速公路 驾驶员、车辆 水运、航运 车辆识别、定位 、导航 车辆控制与安全系统 货物运输管理 城市物流 动态秤重 旅客运输管理 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 10 2.1 GIS2.1 GIS在交通行业系统应用总体框架体系结构在交通行业系统应用总体框架体系结构 专线，专线，DDN，PSTN，PSDN，FR100/1000M Ethernet, ATM 城市公交 城际客运 货运 国省道 农村公路 检车器 摄像头 情报板 收费站 危险品运输 出租车 收费站 流量监控 摄像头 交通空间信息

14、及应用服务共享（交通空间信息及应用服务共享（GISGIS） 公路局 高速公路局 港口 航道局 海事局 运管局 交通战备 电子政务电子政务 电子商务电子商务 养护 维修 收费 财务 统计 电子 邮件 公文 流转 知识 管理 办公 OA 运营 管理 建设 管理 资源经 营管理 电子商务 门户网站 运输客流业务分析 运营管理仿真 决策支持与专家系统 安全预警防灾系统 城市交通综合发展预测 城际交通综合发展预测 桥梁 场站 通信网络通信网络 过程控制与过程控制与安全保障安全保障 业务管理业务管理 电子商务电子商务 电子政务电子政务 决策支持与决策支持与综合应用综合应用 机电 监控 收费 交通信息化层次

15、模型（公众出行服务）交通信息化层次模型（公众出行服务） GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 11 2.1 GIS2.1 GIS在交通资源整合平台在交通资源整合平台总体结构总体结构 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 12 2.1 GIS2.1 GIS在水运中的应用及发展前景在水运中的应用及发展前景 S57/S52S57/S52电子海图电子海图 船只监控船只监控 公路水路综合物流，监控，应急公路水路综合物流，监控，应急 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 13 2.1 GIS2.1 GIS在民航、邮政、物流中的应用及发展前景在民航、邮政、物流中的应用及发展前景

16、 民航：民航： 机场建设项目管理系统机场建设项目管理系统( (管线设施管线设施 ) ) 航情发布航情发布 经济分析经济分析 飞行器监控（雷达）飞行器监控（雷达） 邮政：邮政： 名址名址 投递投递 物流物流 函件投递管理函件投递管理 跟踪跟踪 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 14 2.1 20112.1 2011年交通行业产品线分析年交通行业产品线分析 高市场 增长率 低市场 增长率 相对高市场份额 相对低市场份额 现金牛 现金生产者 明星类 现金中立 狗类 现金中立 问题类 现金使用者 全省交通一张图 GIS数据共享服务平台 新一轮示范工程 区域路网应急联动 公路与水路地图数据

17、融合 数字航道，电子海图， 中国领海与内河航道船只监控， 公路水路综合监控与应急， 公路水路大物流监控平台 数字港口 城市ITS （交通部在更多城市推动信息化缓解交通拥堵） 高速公路监控管理 民航 邮政 工程建设项目管理（三维） 线性资产管理 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 15 2.2 GIS2.2 GIS在铁路的应用及发展前景在铁路的应用及发展前景 机、车、工、电、运调机、车、工、电、运调 铁路静态基础数据信息的管理铁路静态基础数据信息的管理 铁路动态信息管理，指挥与决策分析铁路动态信息管理，指挥与决策分析 运输调度指挥（既有线，客运专线）运输调度指挥（既有线，客运专线）

18、全国铁路运输调度系统全国铁路运输调度系统 铁路行车安全监控铁路行车安全监控 安全生产、应急救援安全生产、应急救援 货物、集装箱、行包追踪管理货物、集装箱、行包追踪管理 建设项目管理系统建设项目管理系统 现代化生产指挥现代化生产指挥 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 16 2.2 20112.2 2011年铁路行业产品线分析年铁路行业产品线分析 高市场 增长率 低市场 增长率 相对高市场份额 相对低市场份额 现金牛 现金生产者 明星类 现金中立 狗类 现金中立 问题类 现金使用者 机务 车辆 运输、调度指挥模型 行车安全监控 铁路建设项目管理（三维） 铁道部GIS数据共享服务平台

19、铁路局现代化生产指挥平台 铁路应急 工务 电务 线性资产管理 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 17 2.3 20112.3 2011年行业吸引力与业务竞争分析年行业吸引力与业务竞争分析 铁路机务 铁路车辆 铁路运输、调度指挥模型 铁路行车安全监控 铁道部GIS数据共享服务平台 铁路局现代化生产指挥平台 铁路应急 铁路工务 铁路电务 线性资产管理 行业吸引力 业 务 竞 争 地 位 弱 强 中 高 低 中 城市ITS 数字航道，电子海图 高速公路监控管理 数字港口 工程建设项目管理（三维） 全省交通一张图 GIS数据共享服务平台 新一轮示范工程 区域路网应急联动 公路与水路地图数

20、据融合 民航 邮政 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 18 2.42.4交通行业业务范围及主要业务线交通行业业务范围及主要业务线 高市场 增长率 低市场 增长率 相对高市场份额 相对低市场份额 现金牛 现金生产者 明星类 现金中立 狗类 现金中立 问题类 现金使用者 铁路 行业分工明确，行业信息化发展成熟 开发商少，业主就是开发商的主力 水运 国内有实力开发商很少 国内大型可用产品基本没有 基本依靠国外软件产品 信息化发展不均衡 业主是开发商主力 公路 开发商众多 行业分工明确， 行业信息化发展成熟 国内地图厂商参与竞争激烈 民航 邮政 物流 GIS创造创造价值价值 我们我们创新

21、创新GIS 19 2.52.5行业主要高层信息化牵头及主管单位行业主要高层信息化牵头及主管单位 部委司局部委司局 民航适航司民航适航司 民航机场司民航机场司 民航计划科技司民航计划科技司 民航运输司民航运输司 民航空中交通管理局民航空中交通管理局 部委信息中心部委信息中心 航空安全技术中心航空安全技术中心 民航数据中心民航数据中心 部委科研院部委科研院 民航二所民航二所 省级管理机构省级管理机构 空管局空管局 部委司局部委司局 交通部科教司交通部科教司 交通路网管理中心交通路网管理中心 交通部水运司交通部水运司 交通部规划司交通部规划司 交通部海事局、救捞局、打捞局交通部海事局、救捞局、打捞局

22、 交通部航道局交通部航道局 部委信息中心部委信息中心 中国交通通信信息中心中国交通通信信息中心 部委科研院部委科研院 交通运输部规划院交通运输部规划院 交通运输部科学院交通运输部科学院 交通运输部水运院交通运输部水运院 交通运输部公路院交通运输部公路院 省级管理机构省级管理机构 省交通运输厅省交通运输厅 公路管理局公路管理局 运管局运管局 高速公路公司高速公路公司/ /管理局管理局 航道局航道局/ /港航局港航局 行业背景高校行业背景高校 北京交大北京交大 北理工北理工 西南交大西南交大 同济大学（上院）同济大学（上院） 上海交大上海交大 长安大学长安大学 西安交大西安交大 北航北航 南航南航

23、 哈工大哈工大 吉大吉大 东南大学东南大学 河海大学河海大学 华南理工华南理工 兰州大学（兰院）兰州大学（兰院） （长院）（长院） （大连铁道学院）（大连铁道学院） 部委司局部委司局 铁道部科技司铁道部科技司 铁道部运输局铁道部运输局 铁道部信息办铁道部信息办 铁道部应急办铁道部应急办 部委信息中心部委信息中心 铁道部信息技术中心铁道部信息技术中心 部委科研院部委科研院 铁道科学研究院铁道科学研究院 铁道勘察设计院铁道勘察设计院 铁道经济规划研究院铁道经济规划研究院 省级管理机构省级管理机构 铁路局铁路局 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 20 2.62.6每个每个SISI后面都

24、有一只手在推，要找到这只手后面都有一只手在推，要找到这只手 交通部信息通信中心下设公交通部信息通信中心下设公司司( (青鸟青鸟/ /兴兴通信兴兴通信) 部公路院部公路院 部交科院部交科院 部水科院部水科院 中交公路规划设计院有限公中交公路规划设计院有限公司司( (深圳中咨路桥建设顾问有深圳中咨路桥建设顾问有限公司限公司) ) 中交集团下设公司中交集团下设公司( (中交远洲中交远洲/ /中交通信中交通信/ /中交海德中交海德& &亿用亿用) ) 上海交技上海交技 西安金路西安金路( (中交第一公路勘察中交第一公路勘察设计研究院设计研究院) ) 铁科研 铁道部信息技术中心 京天威 峰华科技 北京东

25、方永德 北京恒达时讯 北大千方&上海优图 北京航天智通 北京云星宇 北科光大 北京宏得信 中科软 中软国际 NEC中国 北京世纪高通&四维图新 北京四通智能 北京易华录 北京方正奥德 北京紫光捷通 亿阳信通 北京星通联华 中咨泰克 中兴智能交通 北京普天首信 上海济祥 上海电科所 浙江协同办公 深圳南凌科技 福建厦门雅迅 石家庄汉佳 甘肃紫光 湖南株洲南车时代 四川成都科信 山东中创 山东浪潮 沈阳东软 武汉立得 高德 易图通 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 21 2.72.7部分部分SISI（红色是基础较好的）（红色是基础较好的） 东方永德东方永德 恒达时讯恒达时讯 北大千方

26、北大千方& &上海优图上海优图 航天智通航天智通 世纪高通世纪高通& &四维图新四维图新 协同办公协同办公 中交远洲中交远洲 峰华科技峰华科技 安徽科力安徽科力 四通智能四通智能 易华录易华录 北京方正奥德北京方正奥德 北京宏得信北京宏得信 云星宇云星宇 北大青鸟北大青鸟 京天威京天威 海特天高海特天高 各省电信系统集成公司 各省基础地理信息中心 各省高速公司 安徽科大讯飞 安徽皖通科技 安徽通途 石家庄汉佳 甘肃紫光 广东交通集团() 湖南株洲南车时代 江苏南京三宝 江苏南大苏富特 江苏兰德 江苏南京北大青鸟摩尔 上海电器科学研究所 上海济祥 四川成都科信 北科光大 公路院 交科院 水科院

27、北京星通联华 亿阳信通 福建厦门雅迅 北京紫光捷通 山东中创 山东浪潮 普天首信 上海交技 中交海德 沈阳东软 武汉立得 中咨泰克 瑞华赢（亿用） 中兴智能交通 广州华南咨询 NEC GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 22 3.13.1行业主要工作行业主要工作- -紧紧抓有示范作用的大项目及高层资源抓有示范作用的大项目及高层资源 坚决拼省部级大项目，争行业高层资源：坚决拼省部级大项目，争行业高层资源： 交通部公路院交通部公路院 交通部海事局，长江海事局交通部海事局，长江海事局 重庆市，江西省，新疆区交通资源整合，江苏省厅平台重庆市，江西省，新疆区交通资源整合，江苏省厅平台 铁道部

28、三大公司中的中铁快运铁道部三大公司中的中铁快运 铁科研铁科研 民航总局民航总局 大项目意义及其连带效应已经非常明显，影响力及带动作用重大，长期收大项目意义及其连带效应已经非常明显，影响力及带动作用重大，长期收益高，对用户的控制力度也大。（失去大项目后竞争对手反扑猛烈，后面益高，对用户的控制力度也大。（失去大项目后竞争对手反扑猛烈，后面有介绍）。有介绍）。 根据交通行业投资主渠道特点，重点跟踪省部级项目，省内地市级项目以根据交通行业投资主渠道特点，重点跟踪省部级项目，省内地市级项目以SISI为主为主 突破行业重点单位突破行业重点单位& &关键领导关键领导 争取行业高层隐性资源的支持与合作争取行业

29、高层隐性资源的支持与合作 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 23 3.13.1行业主要工作行业主要工作- -紧紧抓有示范作用的大项目及高层资源抓有示范作用的大项目及高层资源 依靠大项目带动起一批依靠大项目带动起一批SISI 基础地理信息中心基础地理信息中心( (江苏江苏/ /重庆重庆) ) 广东省交通集团下设公司广东省交通集团下设公司( (广东东方思维广东东方思维/ /广州海特天高广州海特天高/ /广东新粤广东新粤/ /广东道路广东道路/ /广州新软广州新软) 江苏省江苏省/ /上海市一批上海市一批SI(SI(江苏鸿信江苏鸿信/ /南京三宝南京三宝/ /南大苏富特南大苏富特/ /

30、兰德兰德/ /青鸟摩尔青鸟摩尔/ /济祥济祥/ /交技交技/ /电科所电科所) 重庆市一批重庆市一批SI(SI(广州华南咨询广州华南咨询/ /数字城市数字城市/ /北大千方北大千方) 安徽省一批安徽省一批SI(SI(科力科力/ /通途通途/ /皖通科技皖通科技) 北京市一批北京市一批SI(SI(中软国际中软国际/ /中科软中科软/ /南凌科技南凌科技/ /恒达时讯恒达时讯) 争取行业内专业争取行业内专业SISI 从竞争对手阵营挖从竞争对手阵营挖SISI，涉及到企业战略发展方向的难度更大，涉及到企业战略发展方向的难度更大 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 24 3. 3. 行业主要

31、工作行业主要工作- -标杆订单行业典范标杆订单行业典范 1. 1.树立并牢牢支撑行业中示范标杆项目（纵向）：树立并牢牢支撑行业中示范标杆项目（纵向）： 铁路统签分采的“铁路统签分采的“全国全国铁路行车安全监控”，铁路统签统采的“铁路行车安全监控”，铁路统签统采的“全国全国铁路客运专线综合维修”、“铁路客运专线综合维修”、“全全国铁路车辆管理国铁路车辆管理”等”等系统订单系统订单； 交通部“资源整合、公众出行、交通应急示范工程”中，“江苏，重庆，江西，新疆”四个省交通部“资源整合、公众出行、交通应急示范工程”中，“江苏，重庆，江西，新疆”四个省/ /直辖直辖市省厅市省厅/ /交委交委系统的订单系

32、统的订单； 广州交委广州交委城市智能交通城市智能交通系统的订单；系统的订单； 吉林，北京，广东吉林，北京，广东等等省省/ /市“高速公路管理系统”的订单；市“高速公路管理系统”的订单； 依靠这些示范依靠这些示范项目的项目的订单订单向其他领域扩张向其他领域扩张，超图向，超图向交通交通行业展示了我们产品的功能和我们团队的行业展示了我们产品的功能和我们团队的能力能力，宣传我们企业的服务理念和企业文化，宣传我们企业的服务理念和企业文化，更更聚拢了我们在交通行业的人气，形成人脉！聚拢了我们在交通行业的人气，形成人脉！ 2. 2.稳固并扩大根据地范围（横向）：稳固并扩大根据地范围（横向）： 在全国在全国范

33、围内范围内覆盖覆盖具有代表性具有代表性的区域，在直辖市（重庆）、沿海经济发达省份（江苏）、内陆特别是的区域，在直辖市（重庆）、沿海经济发达省份（江苏）、内陆特别是西部省份（江西，新疆）建立起根据地，西部省份（江西，新疆）建立起根据地，借助省厅订单的示范作用向全省扩张。几个省之间借助省厅订单的示范作用向全省扩张。几个省之间形成掎角形成掎角之势的布局，之势的布局，进而向其他省份扩张，进而向其他省份扩张，使我们的产品有更强的说服力！使我们的产品有更强的说服力！ 3. 3.示范工程项目的影响力深远（交叉）：示范工程项目的影响力深远（交叉）： 3.13.1江苏省交通厅订单已获得厅长，厅总工认可；江苏省交

34、通厅订单已获得厅长，厅总工认可； 行业内已经协助多次接待重庆，云南等省厅业主考察行业内已经协助多次接待重庆，云南等省厅业主考察 已在交通部信息工作会议上面专门介绍基于超图应用的成功经验已在交通部信息工作会议上面专门介绍基于超图应用的成功经验 已经对江西，新疆，陕西，河南等省厅业主决策起到了积极地影响已经对江西，新疆，陕西，河南等省厅业主决策起到了积极地影响 行业外已经接待江苏省内水利，环保，应急，公安等多个厅局机关的考察行业外已经接待江苏省内水利，环保，应急，公安等多个厅局机关的考察 3.23.2新疆自治区交通厅交通新疆自治区交通厅交通GISGIS应急指挥中心项目开通仪式业主计划由交通部部应急

35、指挥中心项目开通仪式业主计划由交通部部长两位副部长长两位副部长1212位司长和自治区书记及区内所有厅局信息化负责人亲自参加位司长和自治区书记及区内所有厅局信息化负责人亲自参加 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 25 3. 3. 行业主要工作行业主要工作- -行业专用平台行业专用平台 4. 4.紧跟紧跟部委主要信息化承担单位（职能部门）部委主要信息化承担单位（职能部门） 交通部交通部公路院、规划院、科学院、水运院、中交通信信息中心、公路院、规划院、科学院、水运院、中交通信信息中心、 铁道部信息技术中心、铁道科学研究院铁道部信息技术中心、铁道科学研究院 5. 5.艰难腾飞，根据公司发

36、展战略率先开始研发艰难腾飞，根据公司发展战略率先开始研发行业专用平台行业专用平台： 电子海图电子海图(S57/S52)(S57/S52)，超图公司内部第一个跟随国家海洋领土资源开发管理与发展战略的团队，超图公司内部第一个跟随国家海洋领土资源开发管理与发展战略的团队， 铁路运输模型，跟随铁道部铁路技术管理体系整体升级铁路运输模型，跟随铁道部铁路技术管理体系整体升级 城市公交调度模型，跟踪交通部整治全国城市交通拥堵的技术手段城市公交调度模型，跟踪交通部整治全国城市交通拥堵的技术手段 6. 6.完善行业白皮书完善行业白皮书和行业应用案例集锦：为交通行业销售和技术支持工程师提和行业应用案例集锦：为交通

37、行业销售和技术支持工程师提供完整思路（公路水路已完成，铁路等在修改中）供完整思路（公路水路已完成，铁路等在修改中） GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 26 3.3.行业主要工作行业主要工作- -行业带动作用行业带动作用 8.28.2订单跟踪中注重商务协作与分工，减少与区域分工合作订单跟踪中注重商务协作与分工，减少与区域分工合作1+121+12的现象的现象 8.38.3注重提高执行力，对分公司销售给予指导，严格要求目标与结果注重提高执行力，对分公司销售给予指导，严格要求目标与结果 8.48.4探索“探索“行业行业+ +区域区域”中以行业为主导的模式，顶着多方面困难和压力上，遇到”中

38、以行业为主导的模式，顶着多方面困难和压力上，遇到困难从没推诿，只有“多干”没有“等待”困难从没推诿，只有“多干”没有“等待” 区域销售订单跟进不及时总能听到一些借口，而非缜密的分析和迅速的行动区域销售订单跟进不及时总能听到一些借口，而非缜密的分析和迅速的行动 订单跟进当中信息沟通，处理流程随意，订单跟进没有思路不能贯穿始终，做事严谨认真的风格并不多订单跟进当中信息沟通，处理流程随意，订单跟进没有思路不能贯穿始终，做事严谨认真的风格并不多见见 信息资料收集整理意识差，信息资料收集整理意识差， 全流程跟踪意识淡薄全流程跟踪意识淡薄 8.58.5区域交通行业销售热情高涨：区域交通行业销售热情高涨：

39、GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 27 4.4.市场需求变化市场需求变化 简单简单GISGIS应用已经无法满足主要消费者需要，需要平台提供深入复杂功能，急需应用已经无法满足主要消费者需要，需要平台提供深入复杂功能，急需要行业专业模型要行业专业模型 采集数据的基本系统已经建立，采集数据的基本系统已经建立，WEBWEB信息发布或类似应用已经完成，信息发布或类似应用已经完成， 要将要将GISGIS与资产管理相结合，要依靠厂商提供更多专业模型解决业务问题，与资产管理相结合，要依靠厂商提供更多专业模型解决业务问题， 消费者根据行业发展对跨平台技术路线和共享服务等概念极度追捧：消费者根据行业

40、发展对跨平台技术路线和共享服务等概念极度追捧： “全省交通一张图“全省交通一张图GISGIS数据共享服务平台”，“铁道部数据共享服务平台”，“铁道部GISGIS数据共享服务平台”数据共享服务平台” 随着应用深入，底层技术问题越来越多随着应用深入，底层技术问题越来越多： 公路与水路地图数据融合，公路与水路地图数据融合， 铁路不同业务线数据融合，铁路不同业务线数据融合， 民航大范围地图跨带拼接，投影转换等民航大范围地图跨带拼接，投影转换等 消费者对成本更加关注，免费平台消费者对成本更加关注，免费平台/ /免费开发让人更商业应用的用户无从下手，免费开发让人更商业应用的用户无从下手， 消费者更注重本地

41、化服务，关注谁提供的支持服务更深更及时消费者更注重本地化服务，关注谁提供的支持服务更深更及时 新疆交通厅，江苏省交通厅新疆交通厅，江苏省交通厅 集成商和地图厂商更想推自己的集成商和地图厂商更想推自己的GISGIS平台：平台： 北大千方、瑞华赢（亿用）、航天智通、上海美惠、四维图新（世纪高通，天幕）、瑞图万方、易图通、北大千方、瑞华赢（亿用）、航天智通、上海美惠、四维图新（世纪高通，天幕）、瑞图万方、易图通、高德、武汉利得、图为先等高德、武汉利得、图为先等 行业行业GISGIS需求转向从底层切入需求转向从底层切入 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 28 4.4.用户结构分析用户结构

42、分析 谁将是主要的谁将是主要的GISGIS消费者？消费者？ 部委，省厅部委，省厅/ /省局等行业用户将是业内主要消费群体，省局等行业用户将是业内主要消费群体， 资金充裕，强调服务信息发布，对功能复杂程度要求高，高并发，强大的管理资金充裕，强调服务信息发布，对功能复杂程度要求高，高并发，强大的管理职能，海量数据管理，服务聚合聚合之后再发布职能，海量数据管理，服务聚合聚合之后再发布 地市地市/ /商业应用的用户在成本、功能需求复杂程度、并发要求、数据管理能力商业应用的用户在成本、功能需求复杂程度、并发要求、数据管理能力等方面将更倾向选择简单开源等方面将更倾向选择简单开源GISGIS产品或在线产品或

43、在线GISGIS服务应用服务应用 重点订单重点订单/ /重点客户回款为重点客户回款为464.1464.1万元，占总回款的万元，占总回款的65%65% GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 29 5.5.失败案例的启发失败案例的启发 地图数据厂商与我们的竞争激烈地图数据厂商与我们的竞争激烈 对地图厂商产品及技术路线缺乏技术储备，竞争中不了解不熟悉，没有有效的打法对地图厂商产品及技术路线缺乏技术储备，竞争中不了解不熟悉，没有有效的打法 中国交通通信信息中心中国交通通信信息中心 四维图新四维图新 广州交委广州交委 高德高德 一汽启明一汽启明 四维图新、高德、易图通四维图新、高德、易图通 交

44、通部公路科学院（交通部公路科学院（0909年）年） 瑞图万方瑞图万方 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 30 5.15.1竞争格局分析竞争格局分析- -1 1 潜在进入者潜在进入者 购买者购买者 供应商 替代品替代品 行业行业竞争者：竞争者： 数据厂商 公司目前的公司目前的竞争者：竞争者： E仔等国外GIS厂商 其他国产GIS厂商 供应商的讨 价还价能力 购买者的讨价还价能力应该可控 我们坚守价格的意识与能力？ 用户压价&我们自己放水？ 新进入者威胁： 行业集成商封装自有技术形成自己产品 替代产品或服务的威胁： 数据厂商 开源GIS产品 数据在线服务 使用盗版软件 GIS创造创造

45、价值价值 我们我们创新创新GIS 31 5.15.1竞争格局分析竞争格局分析- -2 2 针对针对E E仔我们已有诸多套路和打法仔我们已有诸多套路和打法 面对国内同样高举自主创新大旗的“厂商、集成商”我们缺乏有效竞争手段面对国内同样高举自主创新大旗的“厂商、集成商”我们缺乏有效竞争手段 像高德、易图通等图商都在大力推动自己的像高德、易图通等图商都在大力推动自己的APIAPI开发包，并且都在基于自己的平台做项目实施开发包，并且都在基于自己的平台做项目实施 北大千方确定的公司战略是“自己做平台”北大千方确定的公司战略是“自己做平台” 高德有自己的公交调度模块，高德的高德有自己的公交调度模块，高德的

46、WEBWEB动态路况信息发布效率非常高，动态路况信息发布效率非常高， 我们在与国内地图厂商和集成商对比测试时不太敢比性能，我们在与国内地图厂商和集成商对比测试时不太敢比性能， 动态路况信息发布我们的效率远不及高德，动态路况信息发布我们的效率远不及高德， 当参与交通部一个规范要我们提出未来当参与交通部一个规范要我们提出未来3 3- -5 5年不落后的年不落后的GISGIS概念时，我们没有可以提出的合适内容概念时，我们没有可以提出的合适内容 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 32 5.15.1竞争格局分析竞争格局分析- -集成商开发商的变化集成商开发商的变化 ESRIESRI交通行业

47、主要集成商在我们努力下在分化，大都在服务器端放弃交通行业主要集成商在我们努力下在分化，大都在服务器端放弃ARC ARC SERVERSERVER路线：路线： 一部分自己在尝试研制开发一部分自己在尝试研制开发WEBGISWEBGIS（后面有介绍）（后面有介绍） 一部分仍然坚持使用一部分仍然坚持使用ARC IMSARC IMS 一部分转到超图平台一部分转到超图平台 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 33 5.15.1竞争格局分析竞争格局分析- -平台面临市场竞争格局的变化平台面临市场竞争格局的变化 前有强敌：前有强敌：国外通用国外通用GISGIS平台平台/ /专用专用GISGIS平台

48、产品平台产品(TRANSCAD / EMME/2 / (TRANSCAD / EMME/2 / SYNCHRO / AIMSUN / Cube / PTV vision / SYNCHRO / AIMSUN / Cube / PTV vision / ParamicsParamics / TSIS / TSIS /cariscaris/seven /seven cs cs) ) 后有追兵：后有追兵：国内地图厂商转型很快，都在提供地图的延伸服务，主攻动态交通信国内地图厂商转型很快，都在提供地图的延伸服务，主攻动态交通信息服务的厂商大都有自己的息服务的厂商大都有自己的WEB GISWEB GIS开

49、发平台开发平台(API)(API)： 北大千方北大千方& &上海优图上海优图 灵图灵图 上海美惠上海美惠 四维图新（世纪高通，北航）四维图新（世纪高通，北航） 瑞图万方瑞图万方 易图通易图通 日立中国日立中国 高德（高德（mapbarmapbar） 中交海德中交海德 武汉利得（武汉利得（True mapTrue map） MapabcMapabc图为先图为先 瑞华赢瑞华赢& &亿用亿用 航天智通航天智通 NECNEC中国中国 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 34 5.15.1竞争格局分析竞争格局分析- -周期性发展规律周期性发展规律 导入期 成长期 成熟期 衰退期 时间 行业销

50、售额 价格上升 存货下降 顾客购买增加 价格下降 形成存货 顾客购买减少 周期性 高溢价市场部分 溢价市场部分 有秩序的和经济 实惠市场部分 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 35 6.16.1重回超图应有的定位：通过服务提升行业竞争力重回超图应有的定位：通过服务提升行业竞争力 今天的超图给市场留的印象是什么？今天的超图给市场留的印象是什么？ “大与小”，“快与慢”哪个更像是在描述超图的特点？“大与小”，“快与慢”哪个更像是在描述超图的特点？ 大品牌，大团队大品牌，大团队 大机构，大机构， 大研发，大身价，大成本，行动迟缓大研发，大身价，大成本，行动迟缓 小品牌，小团队灵活机构，

51、快速研发，没身价，低成本，敏捷应对小品牌，小团队灵活机构，快速研发，没身价，低成本，敏捷应对 如：云南用户，河南用户，新疆用户，交科院，京天威，致晟科技等开发商，都是用户与开发商在同等如：云南用户，河南用户，新疆用户，交科院，京天威，致晟科技等开发商，都是用户与开发商在同等考虑考虑S S与与E E仔的同时，我们通过敏捷的商务与技术支持服务争取到了订单，仔的同时，我们通过敏捷的商务与技术支持服务争取到了订单， 国内更多业主与行业开发商，地图厂商已经将超图与国内更多业主与行业开发商，地图厂商已经将超图与E E仔归为一类：产品价格与服务昂贵，对需求响应速仔归为一类：产品价格与服务昂贵，对需求响应速度

52、慢，对于需求不愿意深入，无法针对需求提供可定制化服务，度慢，对于需求不愿意深入，无法针对需求提供可定制化服务， 国内更多地图厂商和行业集成商也是用同样套路同我们竞争从超图手里抢单子而且成功率较高，甚至打国内更多地图厂商和行业集成商也是用同样套路同我们竞争从超图手里抢单子而且成功率较高，甚至打超图还很有信心超图还很有信心 大品牌，小团队，大研发，没身价，低成本，敏捷应对大品牌，小团队，大研发，没身价，低成本，敏捷应对 落实可定制化服务落实可定制化服务 围绕行业部委高层用户、业主以及主要的开发商做好培训，安装调试与现场解决问题，尽快推出专业平围绕行业部委高层用户、业主以及主要的开发商做好培训，安装

53、调试与现场解决问题，尽快推出专业平台，提供数据处理渲染等服务台，提供数据处理渲染等服务 强调本地化支持与服务，加强分公司与办事处技术队伍强调本地化支持与服务，加强分公司与办事处技术队伍 重点订单都是请北京支持中心工程师到江苏交通厅，新疆交通厅，铁道部，交科院等现场协助开发商解重点订单都是请北京支持中心工程师到江苏交通厅，新疆交通厅，铁道部，交科院等现场协助开发商解决问题，区域自己技术力量无法胜任；而每次请北京支持中心工程师前往协助也是人手紧张再三协调决问题，区域自己技术力量无法胜任；而每次请北京支持中心工程师前往协助也是人手紧张再三协调 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 36 6

54、.2 20116.2 2011年要关注的事情年要关注的事情- -服务服务 6.66.6服务：服务： 重点客户优质优价服务：维护重点合作伙伴的合作关系重点客户优质优价服务：维护重点合作伙伴的合作关系 本地服务本地服务: :分公司与区域真正本地化服务分公司与区域真正本地化服务 什么方式该远程支持，电话支持，现场支持？什么方式该远程支持，电话支持，现场支持？ 不见面的远程交流沟通会不会成为一堵墙？我们一味强调远程是在架桥还是在不见面的远程交流沟通会不会成为一堵墙？我们一味强调远程是在架桥还是在砌墙？砌墙？ 我们在行业里高端业主单位或科研院所往往都是内外网分离的专网，无法使用远程控制，如果用户对我们在

55、行业里高端业主单位或科研院所往往都是内外网分离的专网，无法使用远程控制，如果用户对产品理解有限无法准确定位问题，我们该怎么办？产品理解有限无法准确定位问题，我们该怎么办？ 销售产品回款与相应技术支持服务有密切关系销售产品回款与相应技术支持服务有密切关系（支持服务的重点订单（支持服务的重点订单/ /重点开重点开发商贡献了发商贡献了65%65%的回款）的回款）：对重点开发单位的支持培训需要再深化，现在很多：对重点开发单位的支持培训需要再深化，现在很多功能都需要我们的工程师到现场协助，如果培训再深入一些能否减少这方面的功能都需要我们的工程师到现场协助，如果培训再深入一些能否减少这方面的工作量与成本？

56、工作量与成本？ 售前技术支持团队责任心售前技术支持团队责任心/ /能力都很强，在磨合期后为交通行业提供了全面的能力都很强，在磨合期后为交通行业提供了全面的支持与服务，今年我们打了几次硬仗，回款业绩增长与他们的努力密不可分！支持与服务，今年我们打了几次硬仗，回款业绩增长与他们的努力密不可分！ GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 37 深层次服务 重点部门全面合作 行业专用平台 基础软件定制 后期 软件升级 7X24小时响应 完整的售后团队 中期 定制化培训服务 专业技术支持 前期 项目规划方案 项目辅助设计 行业咨询 3737 6.26.2公司的服务公司的服务 GIS创造创造价值价值

57、 我们我们创新创新GIS 38 6.26.2抓服务抓服务 以服务取胜，注重提升用户的竞争力以服务取胜，注重提升用户的竞争力 售前，咨询售前，咨询 售后，全程跟踪重点项目，确保及时解决问题售后，全程跟踪重点项目，确保及时解决问题 江苏鸿信江苏鸿信 江苏省交通厅项目江苏省交通厅项目 NECNEC智能交通先于竞争对手抓新功能点智能交通先于竞争对手抓新功能点 我们的销售投入非常大，我们的销售投入非常大， 在大项目苛刻运行环境中我们产品也经受了严格的考验在大项目苛刻运行环境中我们产品也经受了严格的考验 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 39 6.36.3抓经验推广抓经验推广 加强标杆项目经

58、验宣传推广力度加强标杆项目经验宣传推广力度 组织邀请潜在业主领导考察交流，广州，江苏组织邀请潜在业主领导考察交流，广州，江苏0909年已协助接待多次考察，年已协助接待多次考察，在促进重庆交委合作起到关键作用；重庆基础地理信息中心在协助重庆交在促进重庆交委合作起到关键作用；重庆基础地理信息中心在协助重庆交委合作也起到极大促进作用委合作也起到极大促进作用 根据先进经验总结归纳行业需求编纂解决方案根据先进经验总结归纳行业需求编纂解决方案 推动业主和推动业主和SISI按照我们的节奏和路线行动，其中我们主要利用的“服务聚合按照我们的节奏和路线行动，其中我们主要利用的“服务聚合/ /聚合再发布”等概念在交

59、通行业都非常有效。聚合再发布”等概念在交通行业都非常有效。 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 40 7.7.执行力执行力 0.90.90.90.90.90.90.90.90.90.90.9= ?0.9= ? 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 = ?1 = ? 1.11.11.11.11.11.11.11.11.11.11.1= ?1.1= ? 企业的成本是什么？企业的成本是什么？不合格员工给企业造成的损失！不合格员工给企业造成的损失！ 安排布臵的工作要坚决贯彻完成，如果每一个环节都打折扣最终结果一定没有安排布臵的工作要坚决贯彻完成，如果每一个环节都打折扣最终结果一定没有

60、保证！保证！ 销售其实比做技术工作更艰苦，更累，并发的任务更多，头绪更多，没有上下销售其实比做技术工作更艰苦，更累，并发的任务更多，头绪更多，没有上下班的不同，客户的需求就是命令，就是战斗的号角班的不同，客户的需求就是命令，就是战斗的号角 新疆业主攻关新疆业主攻关，一些边缘领导沟通的热情与激情，一些边缘领导沟通的热情与激情 新疆项目投标新疆项目投标，争取，争取SISI用我们平台投标用我们平台投标 重庆项目投标重庆项目投标，在业主单位表示用我们平台的情况下策动，在业主单位表示用我们平台的情况下策动SISI用我们平台投标用我们平台投标 江苏省交通行业高层重要客户江苏省交通行业高层重要客户抓高层关系

61、抓高层关系 江西项目业主攻关与投标江西项目业主攻关与投标 丢掉的客户绝不要放弃丢掉的客户绝不要放弃，要相信客户交了学费后会改变认识，要创造用户拥抱，要相信客户交了学费后会改变认识，要创造用户拥抱你的机会，要对自己有信心你的机会，要对自己有信心 0.531441 1 1.771561 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 41 7.7.执行力执行力 1 1、时间就像海绵里的水，必须要挤、时间就像海绵里的水，必须要挤 没有哪个人的时间是充裕的，都要奔波于不同的战场，时间永远都是不够用的，没有哪个人的时间是充裕的，都要奔波于不同的战场，时间永远都是不够用的，因此不要以没有时间为借口，关键是

62、你如何安排？最终看结果，如果一个行业一因此不要以没有时间为借口，关键是你如何安排？最终看结果，如果一个行业一个区域在我们手中没有提升，没有体现出价值，结果怎样？像交通机会这么多的个区域在我们手中没有提升，没有体现出价值，结果怎样？像交通机会这么多的行业都是如此，我不知道还有什么领域能够让你们去施展。要学会兼顾，要学会行业都是如此，我不知道还有什么领域能够让你们去施展。要学会兼顾，要学会排序。排序。 2 2、要事优先、要事优先 排上日程表的项目跟踪要保持频率：还不占优的要争取翻盘；已占优的不能给对排上日程表的项目跟踪要保持频率：还不占优的要争取翻盘；已占优的不能给对手机会翻盘手机会翻盘 4 4、

63、对客户攻关要有力度、对客户攻关要有力度 要敢于表达你的意愿，拒绝业主，开发商可能伤害你的做法，但你如果投入了就要敢于表达你的意愿，拒绝业主，开发商可能伤害你的做法，但你如果投入了就要敢于坚持要回报要敢于坚持要回报 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 42 7.执行力执行力 在拼大项目上面我们在拼大项目上面我们 欠缺成功的操作经验欠缺成功的操作经验 欠缺必要的心理承受能力欠缺必要的心理承受能力 欠缺成形的打法和套路欠缺成形的打法和套路 欠缺合作伙伴的帮衬欠缺合作伙伴的帮衬 我们在争取行业内重点单位关键岗位领导的支持时，创造机会很难，攻关的路途我们在争取行业内重点单位关键岗位领导的支持

64、时，创造机会很难，攻关的路途漫长，凭借我的经验和能力可以缩短这一过程，但起效仍然有过程漫长，凭借我的经验和能力可以缩短这一过程，但起效仍然有过程 需要毅力，坚韧，勇气需要毅力，坚韧，勇气 需要公司在大项目上面组建经验丰富的专门队伍负责，技术和公司项目周期管理需要公司在大项目上面组建经验丰富的专门队伍负责，技术和公司项目周期管理上有更强的支持上有更强的支持 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 43 7.执行力执行力 竞争对手继续抢占行业制高点，继续用更深层次的商务手段搞定行业内重点单位竞争对手继续抢占行业制高点，继续用更深层次的商务手段搞定行业内重点单位关键岗位领导，控制他们的观点和

65、态度，以此打击超图的支持者和超图的攻势关键岗位领导，控制他们的观点和态度，以此打击超图的支持者和超图的攻势 靠深化商务关系靠深化商务关系去拼去拼 通过通过商务关系商务关系，控制行业内重点单位关键岗位领导的态度，控制行业内重点单位关键岗位领导的态度 靠国家政策和展示实力靠国家政策和展示实力去拼去拼, ,通过商务关系，确保国家政策发挥效力通过商务关系，确保国家政策发挥效力，从“支持国，从“支持国产”到“支持自主创新”的变化产”到“支持自主创新”的变化 竞争对手放低价甚至是免费赠送竞争对手放低价甚至是免费赠送 竞争对手必须要解决国家政策对他的不利竞争对手必须要解决国家政策对他的不利( (当然还有可以

66、同样享受政策惠顾的竞争当然还有可以同样享受政策惠顾的竞争对手对手) ) 我们如果失去了国家政策的东风，我们在很多项目上打起来将很困难我们如果失去了国家政策的东风，我们在很多项目上打起来将很困难 以我碰到实际情况为例，担心他们绕过政策这道坎，如果他们绕过政策的束缚，以我碰到实际情况为例，担心他们绕过政策这道坎，如果他们绕过政策的束缚，我们要面对人脉关系，用户舆论，学术流派，各单位使用产品惯性等诸不可控因我们要面对人脉关系，用户舆论，学术流派，各单位使用产品惯性等诸不可控因素素 公司内部要公司内部要统一调动协调资源统一调动协调资源，特别是经验，收获，合作伙伴信息等，公司内部，特别是经验，收获，合作

67、伙伴信息等，公司内部各部门，分公司，事业部之间要进行有益的交流，交流成功失败的经验，交流打各部门，分公司，事业部之间要进行有益的交流，交流成功失败的经验，交流打法法& &策略，建立必胜的信心，这才是鲜红的必须要流动的策略，建立必胜的信心，这才是鲜红的必须要流动的血液血液 打造魔鬼团队打造魔鬼团队( (盯行业和大项目盯行业和大项目) ) GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 44 7.执行力执行力 从娃娃抓起从娃娃抓起 我们必须真正重视高校教育，重新计算投入与产出，幸好公司已经开始做了我们必须真正重视高校教育，重新计算投入与产出，幸好公司已经开始做了 目前竞争对手在教育上的投入收效比我

68、们好，学生普遍认为学会了目前竞争对手在教育上的投入收效比我们好，学生普遍认为学会了ESRIESRI找工作不找工作不愁到哪个单位都是抢手货，会不会愁到哪个单位都是抢手货，会不会SuperMapSuperMap则无人关心则无人关心 交科院一个部门录用了湖南什么师范学校的毕业生交科院一个部门录用了湖南什么师范学校的毕业生( (他还有同学师兄在超图他还有同学师兄在超图) )，在校，在校期间学习过期间学习过SuperMapSuperMap，明显与我们有亲切感，对超图软件有感情，在我们推广软，明显与我们有亲切感，对超图软件有感情，在我们推广软件过程中没有起阻碍作用件过程中没有起阻碍作用 GIS创造创造价值

69、价值 我们我们创新创新GIS 45 7.执行力执行力 建立或配备稳定的技术队伍建立或配备稳定的技术队伍 调整人员调整人员 争取全国一盘棋的统筹管理方式争取全国一盘棋的统筹管理方式 突破行业重点单位突破行业重点单位& &关键领导关键领导 毅力，坚韧，勇气毅力，坚韧，勇气 管理者的目标管理者的目标 快乐的工作快乐的工作 榜样的力量是无穷的榜样的力量是无穷的 “没有永远的朋友，只有永远的利益”“没有永远的朋友，只有永远的利益” 机会，如何发现筛选确认机会机会，如何发现筛选确认机会 盯的要紧要狠盯的要紧要狠 坚持坚持 毅力，勇气，坚韧毅力，勇气，坚韧 GIS创造创造价值价值 我们我们创新创新GIS 46