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1、行业分析提纲应用于咨询销售工作1Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信行业分析提纲-应用于咨询销售工作新华信管理咨询公司北京 上海 广州*Date行业分析提纲应用于咨询销售工作2Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各
2、公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题 与解决方案Date行业分析提纲应用于咨询销售工作3Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信XX市场发展迅速年均增长 率38.6%连续15年高于国民经济增长速度，“七五”、“八五”、“九五”时期比国民经济年 增长速度分别高出10个、20个、30个百分点资料来源：Date行业分析提纲应用于咨询销售工作4Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信各种XX产品市场增长率不同Unit: thousand tons374.7388.4423.4457.
3、7493.4532.8CAGR(1996-2001E) 7%30%15%-6%Date行业分析提纲应用于咨询销售工作5Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信XX产业趋向规模化、集中化19941998年前20XX产量和全国总产量比较（万吨）年均增长率199419951996199719981200108088394962918122631744150517.53%29.24%前20强产量全国总产量Date行业分析提纲应用于咨询销售工作6Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信XX行业的SCP分析S 结构C 行为P
4、绩效XX占主导 地位的多家 公司竞争的 格局国家政策逐渐 开放WTOXX开始提高服务质量 ，加强管理，降低价 格众多的各种类型的公 司开始蜂拥而入XX产 业行业的特征 需要大量的 资金投入。 但高增长性 和高利润性 使这些公司 有利可图外部冲击资料来源：网站搜索，内部分析Date行业分析提纲应用于咨询销售工作7Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信XX行业的五力分析供应者力量酒业的粮食消耗问题受到重视潜在进入者受到白酒业高利润的吸引，有一部分准 备进入的未来竞争者替代品洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣 产品都在侵蚀白酒市场购买力近几年消费者人均收入、
5、可支配收入 并没有明显上升业内竞争者各厂家在地方市场，全国市场展开激 烈竞争造酒受到一定限制潜在竞争加剧原本属于白酒的一部分 市场被分割白酒的消费在减少市场竞争激烈状况后果资料来源：KFJ营销咨询报告Date行业分析提纲应用于咨询销售工作8Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信产业变化的驱动力与趋势原材料生产销售 分销_ _ 趋势 (trends)： 驱动 (drivers)：_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Date行业分析提纲应用于咨询销售工作9Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信产
6、业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题 与解决方案Date行业分析提纲应用于咨询销售工作10Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信A公司股权结构与组织结构Date行业分析提纲应用于咨询销售工作11Copyright 200
7、0 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信A公司经营状况销售额（亿元）A公司历年销售额变化1988 在全国第五 届评酒会上 被评为国优 质名酒,树 立起A公司 的品牌形象19921992年以一 则“A公司 酒,让人想 家”的广告 ,成为家喻 户晓的品牌1996年白酒 市场走向成 熟并开始萎 缩,A公司的 销售受到影 响,整体效 益下滑随着低度酒 ，大陶A公 司的推出， A公司的销 售达到历史 顶峰1997年开始 白酒行业竞 争加剧,品 牌效应下降 ，A公司销 售继续下滑Date行业分析提纲应用于咨询销售工作12Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST
8、 新华信A公司财务状况Date行业分析提纲应用于咨询销售工作13Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信业务/产品组合市场增长率市场份额明星现金牛瘦狗问题低高低高业务 A业务B行业分析提纲应用于咨询销售工作14Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信各业务的销售额/利润资料来源：内部分析Date行业分析提纲应用于咨询销售工作15Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的
9、驱动力与趋势主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题 与解决方案Date行业分析提纲应用于咨询销售工作16Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信 XX市场构成-主要XX厂家IHGFEDCAB469,300吨475,730吨132亿元53亿元926,502元产量销售量销售收入利税总额人均创利税Date行业分析提纲应用于咨询销售工作17Copyr
10、ight 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信Gaining share30%30%15%15%各厂家XX增长速度XX产量增长率Losing shareD(16%)B(5%)各公司的增长率比较EC(11%)A(1%)行业分析提纲应用于咨询销售工作18Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信说明：权数合计100；评分：优为5分，良为4分，一般为3分，差为2分，很差为1分 企 业比较项权 重A 公司B 公司C 公司D 公司生产能力营销（销售）能力财务（融资）能力研发能力质保能力合 计30302010103343454544433555
11、3554评分 (1)(3)(1)*(3)(1)*(4)(2)(4)(5)(1)*(2)9090803040150120100404012090605050330100450370430评分评分评分(1)*(5)150901005040运用KSFs衡量各公司的实力（KSFs不应超过四个）Date行业分析提纲应用于咨询销售工作19Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信XX市场竞争地位资料来源：(圆圈大小代表销售额）0%30%60%90%046810市场份额企业实力BAGFCDDate行业分析提纲应用于咨询销售工作20Copyright 2000 By SI
12、NOTRUSTSINOTRUST 新华信各公司满足客户需求程度分析客户关注程度CBA资料来源：内部分析Date行业分析提纲应用于咨询销售工作21Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信运用 “三四规则”评价各公司的发展趋势51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者MS（#1）=4 * MS（#3）资料来源：内部分析Date行业分析提纲应用于咨询销售工作22Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信产业分析 市场规模与增长率 各产品的规模与增长率 产业的组织状况 产业的SCP分析 产业的五力分析 产业变化的驱动力与趋势主要公司（行业前10%）分析 各公司基本情况 股权结构与组织结构 经营状况 财务状况 业务/产品组合 各业务的销售额/利润 竞争地位 市场中主要公司与指标 各公司的增长率比较 各公司的实力 各公司的市场竞争地位 各公司的发展趋势 各公司可能面临的主要问题 与解决方案Date行业分析提纲应用于咨询销售工作23Copyright 2000 By SINOTRUSTSINOTRUST 新华信各公司主要问题与解决方案主要问题解决方案abcdefDate
